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云南英茂藥業有限公司是云南英茂團體股份有限公司下屬子公司,成立于1993年10月,當時注冊資金300萬元,成立之初主要從事藥品的批發,零售和采購供給.但由于缺乏企業的戰略規劃,治理水平不高和分銷通路工作存在失誤,英茂藥業公司錯過了98年,99年參與制藥領域的關鍵時期,沒有發展壯大,反而虧損連連,經歷了很多曲折和坎坷.2000年

7月英茂藥業公司重新進行戰略調整以后,6000萬元增資擴股到6預備立足于自產otc藥品市場,計劃用三至五年時間,建成符合國家標準的生物產業鏈體系,構建集科科工貿三位一體的戰略發展格式.

本人以2002年5月至8月期間,進進英茂藥業公司實習,對該公司的otc分銷通路治理的現狀產生濃厚愛好,進行了較廣泛深進的調研,通過與企業有關領導,銷售部分,企業部分和財務部分的溝通,了解了整個分銷通路建設過程中的通路發展規劃,經營現狀,業務流程,通路成員和銷售職員的基本情況,并深進到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業銷售第一線的銷售職員和經銷商進行接觸,在調研過程中發現企業的分銷通路建設過程中的成績是突出的:

1,分銷通路的長度和寬度在大部分區域較為公道.英茂藥業公司根據企業現階段生產的藥品為普通品種,價值低,中間環節不能過多,分銷通路用度不能太高,同時企業銷售職員短缺的實際情況,結合各區域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的題目;并通過尋找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區,保持分銷通路的穩定,減少沖突,最大限度地在穩定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.

2,分銷通路的市場覆蓋面得到較大進步.英茂藥業公司通過對省級區域經銷商的選擇,較為公道地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業的產品分銷通路從原先僅局限于云南省到達了西南,華南的十幾個省份,并且市場覆蓋面在各個省級區域都有很大程度的進步,產品著名度和忠誠度在逐步進步當中.

3,分銷通路布局較為公道.英茂藥業公司根據產品特點,將省級分銷通路建設發展規劃暫時限定在長江以南區域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛煉銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的目的.

4,分銷通路網流走勢較為公道.英茂藥業公司在分銷通路建設的過程中,沒有松懈對治理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估,發貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規范,為分銷通路的正常治理奠定了較好的基礎.