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連鎖超市年度進場及操作計劃書

一、供應商基本信息

①供應商編碼：合同號：

②供應商名稱：

③供應商級別：全國

④合同類型：供應

⑤供應商類型：生產商 

⑥結算方式：經銷月結（原定代銷月結）

⑦經營品牌：

⑧物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽地區供應商直送；湖南省其它區域由步步高配送。

⑨合同期限：年1月1日至年12月31日

二、商品信息

①所屬大類：24類

②單品數：；（見附件1《產品價格表》）

③毛利率：平均18％以上，（詳見《產品價格表》）

④綜合毛利率：34％（銷售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺毛利約16％，合計約35％）

注：后臺毛利＝約20萬固定費用/120萬零售任務＝16％

三、費用及銷售計劃信息

1．固定費用

①商品管理服務費：10萬元；

②信息服務費：2萬元；

③促銷活動服務費：2萬元

④DM海報廣告促銷費：2萬元（共6期，其中2期放大）；

⑤促銷員管理培訓費：2萬元（共24個導購，截至年12月31日費用合計）；

每增加1個促銷員按200元/月計算費用。

配置促銷員的門店詳見附件2《促銷門店列表》，計劃24個導購。

⑥新品推廣費：2000元每個，確定為10個新品，新品推廣費用為20000元）；

⑦年度贈送步步高產品：奶加佳液態奶伴6000盒，按供應價計算貨值186000元；

（成本價43000元）

⑧新店進場費：每店2000元，由供應商選擇是否進場以及上述全部單品內的進場單品數；

進18個條碼，上述費用合計：

商品管理服務費10萬

信息服務費2萬

促銷活動服務費2萬

DM海報廣告促銷費2萬

促銷員管理培訓費2萬

新品推廣費2萬

贈送步步高產品4.3萬

固定費用合計：24.3萬元 

2．比例費用

①月度返利：按供應價的3％計算（從每月結算金額中扣除）；年度返利：無。

②配送服務費：按配送入庫金額的2％計算（貨物進入步步高倉庫后的殘損由步步高承擔）；

四、年度銷售規劃

①5月底前將原19個SKU銷售表現較差的淘汰，縮減為8個；同時新增10個B品牌新品。

②全年銷售任務：按供應價計算100萬。（若完不成，則要按差額的2％補償步步高）

③店內導購24個左右；加強產品/育嬰知識及銷售技能的培訓；調整薪酬方案。

④增加促銷費用及重點產品的免費樣品投入，改善促銷活動形式。

五、年度促銷規劃

1．“計劃撤銷的A品牌產品”的促銷計劃

活動目的：告知消費者計劃撤銷產品，引導這部分消費者向新品轉換；消化各門店庫存。

活動起止日期：年6月25日至年7月10日。（計劃撤銷的單品銷完即止）

活動內容：購買計劃撤銷的產品2盒（聽），贈送具有同類功能的新品1盒（聽）。具體內容由各區域另行制定。

活動準備：新的供應合同簽訂后，計劃撤銷的單品停止向步步高各門店供貨。

活動期間各區域經銷商及業務院將新品贈品配送到各步步高門店，顧客憑小票到服務臺領取。

7月10日左右所有未銷售完的計劃撤銷的單品統一撤架，轉為新品的促銷品，或調換到其它終端銷售。

活動期間做好新品進場及上架準備，所有新品同時上架，新品上架前所有計劃撤銷的老品同時撤架。

2．新品上市促銷計劃

活動目的：通過免費樣品及交叉買贈活動，快速讓消費者接觸到新產品上市信息及體驗新產品的品質，進而促進我品及零售客戶相關品類產品的銷售；同時加快計劃撤銷的部分老品的庫存的消化。

活動起止日期：產品上架后（預計7月10日前后）至年7月20日

活動內容：

①下述DM促銷活動的相關內容。 

②在“免費贈送奶加佳成品活動期間”以外的時間向購買聽裝奶粉的消費者贈送價值13.8元奶加佳試用裝1盒。 

③購買新品贈送計劃撤銷的老產品，贈完為止。具體內容各區域自行制定。

活動準備：首次訂單步步高總部強制配送到每個門店，我公司各區域業務人員與轄區內的步步高門店協調新品上架，爭取好的陳列位置。免費樣盒由各區域經銷商及業代配送至各門店，并對店內專兼職導購培訓B品牌產品知識。

3．DM促銷活動及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時間安排，每期的具體內容需提前45天確定。

第1期（已確定年7月13日至年7月20日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽，即贈送價值39.8元奶加佳成品1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細見附表）每店配送5件（100盒），非促銷員門店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

活動開始前10天公司將成品贈品178件發到步步高總倉，并與步步高總部協調按照我公司制定的每個門店的發放數量配送。

活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于產品的基本產品知識的講解。

注：由于贈品出現流失，現只有100件，已重新做了配送計劃表詳見《步步高各門店奶加佳贈品配送表》

第2期（年8月1日至年8月15日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買2盒，贈送價值23.8元B品牌營養米粉1盒，購買3盒贈送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將B品牌米粉贈品送到各步步高門店服務臺。

第3期（年9月1日至年9月15日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買聽裝嬰幼兒配方奶粉2聽（320元以上），或購買B品牌及A品牌產品100元以上；贈送價值38元奶加佳1盒（贈品裝），送完即止。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息（放大），顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：促銷員門店（24個左右，具體門店明細另行確定）每店配送贈品裝4件（80盒），非促銷員門店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

活動期間各區域銷售人員負責將活動信息在門店內外進行張貼告知消費者，做好店內各知名品牌奶粉導購關于產品的基本產品知識的講解。

第4期（年10月1日至年10月15日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買A品牌及B品牌產品滿100元，送價值32元W1盒；滿120元送價值38元X1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將B品牌三清寶贈品送到各步步高門店服務臺。

第5期（年11月1日至年11月15日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

第6期（2010年1月1日至2010年1月10日）

活動內容：在指定門店（詳見店內海報）購買B品牌產品滿100元，贈送價值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價值38元奶加佳1盒；滿160元送價值48元牛初乳1盒。

活動形式：步步高DM海報刊登活動信息，同時我公司自行印刷活動宣傳單頁發放。

顧客憑小票到服務臺領取。

活動準備：活動開始前各區域經銷商負責將贈品送到各步步高門店服務臺。

六、業態SKU規劃

1．9個SKU（略）

附件1B品牌&A品牌－產品價格表（略）

注：產品的可使用費用率及步步高毛利分析見附表《步步高價格表》

附件2步步高促銷員門店列表（略）

步步高連鎖年度盈虧平衡計算

進場單品及可使用費用率見附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費用率預計為60％。

按照年6月1日至2010年6月1日為1年進行計算。

1．全年固定費用明細：

步步高：20萬＋4萬贈送產品＝24萬

專導基本工資：24×750元/月×12＝22萬

2．主要浮動費用項目：

專導提成平均10％，占總銷量的60％，兼導提成平均18％，占總銷量的40％；

導購提成的總平均費率13％；

促銷宣傳費用7％；

浮動費率合計：20％

3．按正常出廠價計算的盈虧平衡點＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬。

即月均出廠價銷量10萬。

4．最低銷量任務目標分解

截至6月30日已完成約29萬，剩余的71萬在7－12月完成

年1－6月步步高各門店銷售數據以及7－12月份目標任務的具體分解，見附件：《步步高門店門店分布及年銷售計劃與完成情況追蹤表》。