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1投標(biāo)因素分析

(1)技術(shù)因素。較之人為因素，技術(shù)因素是施工企業(yè)實力的重要指標(biāo)，在投標(biāo)過程中起基礎(chǔ)性作用，施工企業(yè)具備很強的專業(yè)技術(shù)能力并且擁有豐富的施工經(jīng)驗在工程投標(biāo)活動當(dāng)中是非常重要的，正如前文所述，投標(biāo)是企業(yè)之間競爭的一種方式，投標(biāo)展現(xiàn)的是企業(yè)的實力，在此過程中，是企業(yè)之間實力的比拼和競爭，因此，各施工企業(yè)在技術(shù)水平和技術(shù)力量方面要不斷強化，通過技術(shù)水平和技術(shù)力量的提高來提升企業(yè)的實力，形成企業(yè)的核心競爭力，幫助企業(yè)在投標(biāo)活動中占據(jù)優(yōu)勢，并最終中標(biāo)。

(2)價格因素。如果說人為因素和技術(shù)因素是投標(biāo)過程中的兩個間接因素，那么價格因素就顯得更加的直接，投標(biāo)價格的高低一定意義上直接決定了施工企業(yè)能否中標(biāo)，市場經(jīng)濟的趨利性特征使得多數(shù)招標(biāo)單位都希望花最少的錢做最多的事，過多的投入資金是招標(biāo)單位不希望看到的，因此，價格因素可以說在投標(biāo)過程中起著主導(dǎo)作用，甚至不排除部分招標(biāo)單位直接通過價格來選擇施工企業(yè)的情況，即哪家施工企業(yè)投標(biāo)報價低就選擇哪家。可見價格因素在投標(biāo)活動的重要作用。然而并不是說技術(shù)因素和人為因素在投標(biāo)活動中沒有作用，前文講到，技術(shù)因素是企業(yè)實力的重要表現(xiàn)，是投標(biāo)活動的基礎(chǔ)性作用，投標(biāo)活動更是通過人來開展的，人的綜合素養(yǎng)也是企業(yè)實力的重要體現(xiàn)，然而價格的定位和企業(yè)的綜合實力緊密相關(guān)的，并不是所有企業(yè)都能定價較低的，而且低價格會影響企業(yè)的經(jīng)濟利潤，若工程項目過大，報出低價一旦操作不當(dāng)，給企業(yè)帶來的損失將是致命的。所以，施工企業(yè)在投標(biāo)報價時必須慎重，謹(jǐn)慎確定投標(biāo)價格，統(tǒng)籌好各方關(guān)系，掌握投標(biāo)報價的策略并運用至投標(biāo)過程中。

2投標(biāo)報價的策略與技巧

(1)如何報價才能獲得較高利潤。投標(biāo)報價時，對投標(biāo)項目的特點進行分析是前提，在此基礎(chǔ)上再結(jié)合企業(yè)自身情況對報價進行確定。按照工程項目類別、特點以及施工條件等的不同確定報價策略，在報價時，可以選擇高利潤的報價方式獲取較高利潤。例如在工程總價較低，規(guī)模較小自己不太愿意做卻又不方便投標(biāo)的工程;施工條件差，要求工期緊的工程;專業(yè)技術(shù)要求高的工程以及支付條件不理想的工程在報價時可以報高一些。

(2)不平衡報價法。不平衡報價可以考慮用到以下情形當(dāng)中:例如開辦費、樁基礎(chǔ)等可以較早支付的項目，可以高報，這樣有利于資金的回籠周轉(zhuǎn)，而例如裝飾、機電設(shè)備安裝等后期工程可以適當(dāng)?shù)蛨?由于設(shè)計圖紙不明確，在施工當(dāng)中可能會產(chǎn)生工程變更增加工程量的項目可以高報，相反可以降低報價;對于工程量較大，要求報“單價分析表”的工程，對于材料費報價可以適當(dāng)降低，而適當(dāng)提高人工費以及機械設(shè)備費報價，在補充項目報價時，可參考“單價分析表”較高的人工費和機械設(shè)備費利用市場價對材料費進行處理，獲取較高收益;對于業(yè)主有可能會另行發(fā)包或者指定分包單位的專業(yè)性較強的項目，可以適當(dāng)降低報價;對于工程量清單當(dāng)中沒有注明數(shù)量的項目，在施工當(dāng)中極可能發(fā)生的項目應(yīng)提高報價，即使工程實施后可能不會發(fā)生的項目也應(yīng)提高報價，避免無數(shù)量的項目影響總報價;主材和綜合單價之間會存在一定的分離現(xiàn)象，由于業(yè)主對于特殊設(shè)備和材料等不了解或者難以詢價的可以提高主材單價，提高利潤空間，對常規(guī)設(shè)備以及材料等降低報價來贏得業(yè)主好感。

(3)多方案報價法。若招標(biāo)文件當(dāng)中未對工程范圍予以明確，并且條款不公正或者不清楚，又或者技術(shù)規(guī)范要求嚴(yán)格，就需要對項目風(fēng)險進行全面評估，并按照多方案報價予以處理，首先根據(jù)原招標(biāo)文件進行報價，若某條款發(fā)生變動，可適當(dāng)降低報價，并明確降低額度，進而降低一定的總價，用以吸引業(yè)主。針對原招標(biāo)文件的設(shè)計以及施工方案，投標(biāo)者應(yīng)組織技術(shù)專家進行研究，通過科學(xué)合理的方案來進一步的吸引業(yè)主，保證自己的中標(biāo)率，通過這些建議以及方案可以降低總造價，提高工作效率，讓工程更加合理的運行。在招標(biāo)文件當(dāng)中有時會有一些投標(biāo)者的建議方案等規(guī)定，此種情況就要注意了，在提建議方案時，要避免將方案明確具體化，對于關(guān)鍵技術(shù)要進行一定的保密，防止業(yè)主將方案提供給其他投標(biāo)單位。當(dāng)然，建議方案要相對成熟，或者有過這方面的經(jīng)驗，若匆忙提出一些把握不大的建議方案來滿足投標(biāo)時間要求，會給自己留下一些隱患。

(4)其它幾種投標(biāo)報價策略。以信取勝。這種報價策略重要是依靠長期積累的良好社會信譽、通過豐富的經(jīng)驗建立起來的質(zhì)量保證體系以及技術(shù)和服務(wù)方面的優(yōu)勢、合理的價格以及工期等因素來爭取中標(biāo);壓縮工期取勝。壓縮工期是建立在企業(yè)自身較強綜合實力的基礎(chǔ)上，通過合理可行的進度計劃保證來縮短工程，同時提高施工質(zhì)量，讓工程早投產(chǎn)、早受益，以此來獲得業(yè)主好感，縮短工期也相應(yīng)的降低施工成本;適當(dāng)?shù)牡蛢r取勝。為吸引業(yè)主，在確保施工質(zhì)量以及工期的前提和保證工程成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)慕档蛨髢r能夠增加投保者的中標(biāo)率;采用低報價高索賠的策略。在不采取固定總價承包的招標(biāo)時，可以根據(jù)招標(biāo)文件當(dāng)中的不明確之處，并在后期有可能據(jù)此進行索賠的可以降低報價來爭取中標(biāo)機會，后期再尋找索賠機會，填補低價損失;采用長遠發(fā)展的策略。

立足企業(yè)長遠發(fā)展考慮，可以適當(dāng)犧牲當(dāng)前利潤，爭取企業(yè)未來的發(fā)展優(yōu)勢，開辟新市場或?qū)ζ髽I(yè)未來發(fā)展有戰(zhàn)略意義等可以采取微利或者保本的報價參與到投標(biāo)競爭當(dāng)中。投標(biāo)報價策略運用的是否合理對于企業(yè)所造成的影響是非常大的，報價策略直接關(guān)系到投標(biāo)者能否中標(biāo)，若處理不當(dāng)會威脅到企業(yè)的生存和發(fā)展，因此，在報價時需要結(jié)合招標(biāo)工程實際特點以及施工條件等采取關(guān)鍵報價策略來贏得中標(biāo)，投標(biāo)者需要結(jié)合企業(yè)自身情況進行全面地綜合的分析，將報價控制在一個合理的范圍內(nèi)，為企業(yè)贏得良好的利潤發(fā)展空間。

作者：許峰 單位：中鐵十局集團有限公司第四工程公司