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中小企業(yè)作為一種重要的經(jīng)濟(jì)組織形式，在各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用、中小企業(yè)現(xiàn)象是一種永恒的現(xiàn)象。但是中小企業(yè)的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的，在發(fā)展當(dāng)中還存在很多的問題，目前的中小企業(yè)主要有以下幾個問題，成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的主要障礙。

一、中小企業(yè)營銷中存在的問題

（一）企業(yè)高層管理者的經(jīng)營思想落后

營銷觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、營銷活動過程中所依據(jù)的指導(dǎo)行為的準(zhǔn)則，它從根本上決定了整個企業(yè)營銷成績的好壞。而現(xiàn)在一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人市場經(jīng)濟(jì)意識較差，市場營銷或不被他們認(rèn)識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售。此外，還有一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)慣于接受行政管理的舊體制，對進(jìn)入21世紀(jì)的企業(yè)營銷如何運(yùn)作感到不知所措。

（二）企業(yè)的市場營銷人員素質(zhì)低

不少中小企業(yè)的市場營銷人員屬于“半路出家”，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，也沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過市場營銷方面的專業(yè)書籍，對市場經(jīng)濟(jì)理論知識掌握不夠，從而在從事市場營銷工作上面盲目性較大，浪費(fèi)了企業(yè)和個人較多的時間和成本。

（三）市場營銷目標(biāo)低、眼光淺，戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性

雖然大多數(shù)企業(yè)也認(rèn)識到現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的重要性，但缺乏科學(xué)的策劃和決策，在營銷戰(zhàn)略的選擇上更多的是由個人決定，缺乏科學(xué)依據(jù)。個別企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在重大經(jīng)營戰(zhàn)略、生產(chǎn)項(xiàng)目上，不做深入細(xì)致的市場調(diào)查，也不做科學(xué)的市場預(yù)測和可行性分析，只憑某種經(jīng)驗(yàn)、感覺和判斷，便匆忙做出決定，造成戰(zhàn)略上重大失誤，使企業(yè)陷入困境。

（四）開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低

由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小、資金有限，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。同時，大多數(shù)中小企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級換代難度大。這使得中小企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場及開發(fā)的主動權(quán)。

（五）難為消費(fèi)者提供全面、及時的售前、售后服務(wù)

消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù)，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持。而中小企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性，難以為消費(fèi)者提供全面的支持，使得消費(fèi)者在購買中小企業(yè)的產(chǎn)品時，往往心存顧慮。

二、中小企業(yè)營銷的對策

針對以上中小企業(yè)營銷中存在的問題，筆者認(rèn)為中小企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)本身所選擇的營銷策略是密不可分的。營銷策略不僅僅包括了產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷上面的一些策略的選擇，同時也強(qiáng)調(diào)了營銷意識的重要性以及營銷控制的必須性。

（一）強(qiáng)化營銷意識，提升營銷團(tuán)隊(duì)水平

企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)無處不在，開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)工作更是培訓(xùn)。中小企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展方向以及路線和前景。因此，中小企業(yè)的企業(yè)總經(jīng)理、管理者更應(yīng)該加強(qiáng)自身素質(zhì)和能力的培養(yǎng)，不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，在企業(yè)產(chǎn)品的成熟期就應(yīng)當(dāng)積極備戰(zhàn)，提高自身的理論水平，磨合理論與實(shí)際。

1．敬業(yè)精神培訓(xùn)。考察一個業(yè)務(wù)員，不僅要考查其文化素質(zhì)、專業(yè)知識，還要看其是否善于與人溝通，有無強(qiáng)烈的責(zé)任心以及對工作的熱情。只有那些能吃苦、有著很強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心的人才能真心做好營銷工作。

2．技術(shù)培訓(xùn)。營銷人員和售后服務(wù)人員必須具有掌握營銷專業(yè)的知識和技術(shù)技能，只有這樣才能做好營銷工作，給顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3．有效溝通能力的培訓(xùn)。營銷和服務(wù)是一個互動的過程，而且大部分是面對面的互動過程。因此，營銷和服務(wù)人員必須具有較強(qiáng)的交際能力與人際溝通能力，通過這方面的培訓(xùn)使得他們掌握有效的溝通技巧，從而提高工作質(zhì)量和工作效果。

將現(xiàn)代的營銷意識與企業(yè)自身的經(jīng)歷結(jié)合，及早制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，這樣一個中小企業(yè)才有了前進(jìn)的方向，有了努力的動力和目標(biāo)。

（二）重視市場調(diào)研，分析產(chǎn)品，科學(xué)的制定營銷戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展的核心是產(chǎn)品，首先應(yīng)將產(chǎn)品集中在對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度上。一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域。以往的分析也指出，中小企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)模小，調(diào)整快，那要想必競爭對手更快，市場調(diào)研工作必不可少，中小企業(yè)更需要知道這個市場的變化。

1．產(chǎn)品策略的準(zhǔn)確定位。對于企業(yè)的產(chǎn)品策略而言，市場的細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇和定位都是決定性的。因此，中小企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時候，除了通過市場調(diào)研了解市場、分析對手之外，更需要知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長避短。在選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機(jī)整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。

2．價格策略的“穩(wěn)”和“靈”。產(chǎn)品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點(diǎn)。在價格戰(zhàn)成風(fēng)的市場現(xiàn)實(shí)中，任何一種價格的變化，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的，而這個“因”，必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查、周密的分析后，才能得出，而不是隨意而為的。因此，穩(wěn)定的價格有時就是穩(wěn)定的市場保證。但是，在發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生波動時，也應(yīng)該可以及時跟進(jìn)，變動價格，取得市場上的領(lǐng)先。

3．渠道策略的效率。渠道，是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁。現(xiàn)在絕大多數(shù)中小企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托制的銷售方式。但是，這種方式對于中小企業(yè)十分不利，企業(yè)難以與顧客直接溝通、了解客戶。因此，中小企業(yè)有必要通過有效的比較和分析，通過對市場的細(xì)分、定位，有選擇性的采用經(jīng)銷或直接渠道銷售，從而減少企業(yè)成本。

4．廣告策略的時機(jī)把握。推廣與促銷是企業(yè)營銷費(fèi)用投人最多的兩個方面。而這兩大投人的有效性如何，直接影響著企業(yè)的營銷結(jié)果。現(xiàn)代社會廣告的作用毋庸置疑，但是對于囊中羞澀的中小企業(yè)而言把握廣告的時機(jī)，某項(xiàng)活動的大幅度宣傳往往能起到意想不到的效果。

（三）建立技術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建自己的客服中心

中小企業(yè)雖然規(guī)模不大，但是創(chuàng)新仍然是企業(yè)闖出去的最佳辦法。如果能開發(fā)出新的產(chǎn)品，對于這個企業(yè)來說就是新的騰飛，就會不斷有新的市場機(jī)會。因此，中小企業(yè)十分有必要投入建立技術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)不僅僅負(fù)責(zé)開發(fā)研制的任務(wù)，同時也擔(dān)負(fù)著企業(yè)對外的技術(shù)支持任務(wù)。只要科學(xué)管理，這樣一個技術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)每年所帶來的潛在利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)營銷所創(chuàng)造的利潤。思想放遠(yuǎn)，意識放寬，企業(yè)才能走得更高，更遠(yuǎn)。