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一、中國客車行業(yè)宏觀環(huán)境及中通客車發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）中國客車行業(yè)宏觀環(huán)境分析

1、中國公路總量不斷增加。公路等級不斷提高。據(jù)預(yù)測，“十一五”期間國內(nèi)公路客運(yùn)量、旅客周轉(zhuǎn)量年增長速度分別為6.1%和8.3%。到2020年，公路客運(yùn)量將達(dá)到目前的3倍左右。公路客運(yùn)市場的發(fā)展，將成為拉動(dòng)客車行業(yè)發(fā)展的主要因素。

2、隨著我國城市化進(jìn)程的加快，到2010年，將有1.5億－2億農(nóng)村人口轉(zhuǎn)入城市，據(jù)預(yù)測，到2010年，平均每年至少要增加城市公交客車3萬至4萬輛；加上報(bào)廢更新，平均每年城市公交客車需求量在5.5萬輛左右。城市公交客車發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3、旅游產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展速度越來越快。據(jù)預(yù)測，從2005年起，未來10年我國旅游業(yè)將保持年平均10.4%的增長速度。旅游業(yè)的不斷發(fā)展，勢必給旅游客車的需求帶來較大的市場空間。

4、2003年以來，國家相繼頒布《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車貸款管理辦法》等規(guī)范汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制度法規(guī)，交通部門也出臺了客車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的新政策如環(huán)保、排放、鄉(xiāng)村公路客車技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，這些政策的出臺，有利于客車行業(yè)的規(guī)范化、科學(xué)化發(fā)展和客車產(chǎn)品研發(fā)的健康發(fā)展。中國汽車出口得到國家政策的鼎立扶持，為鼓勵(lì)中國汽車產(chǎn)品走出國門，商務(wù)部將選擇100家左右具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較強(qiáng)競爭能力和一定出口規(guī)模的汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)，建立國家級汽車及零部件出口基地。

5、我國加入WTO，整車進(jìn)口關(guān)稅降低，進(jìn)口客車降價(jià)是必然的趨勢，進(jìn)口客車的價(jià)格沖擊與質(zhì)量沖擊將同時(shí)發(fā)生，競爭焦點(diǎn)不僅在價(jià)格，還包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、成本、服務(wù)等方面的競爭。零部件進(jìn)口關(guān)稅降低，給大中型客車生產(chǎn)企業(yè)帶來了價(jià)格變化空間和利潤空間，有利于我國客車生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施全球化戰(zhàn)略，在全球范圍內(nèi)更多地采購質(zhì)量好、價(jià)格低且技術(shù)先進(jìn)的關(guān)鍵總成及零部件，最大限度地利用、吸收國外先進(jìn)技術(shù)成果，優(yōu)化客車配置，降低產(chǎn)品成本和銷售價(jià)格，增強(qiáng)自身競爭力。

6、中國客車在國際市場的優(yōu)勢在于生產(chǎn)技術(shù)上已有顯著提高，售價(jià)僅為歐洲客車價(jià)格的三分之一左右，因而在國際市場上很有競爭力，隨著國內(nèi)客車產(chǎn)能的飛速提高，國內(nèi)市場競爭的白熱化及利潤率的下降，國內(nèi)客車廠家紛紛把目光瞄準(zhǔn)國際市場，2000年以來，我國客車出口平均漲幅達(dá)63.68%，并呈逐年上升態(tài)勢。2003年向58個(gè)國家和地區(qū)出口了客車，2006年客車出口的國家增至89個(gè)。東南亞、中亞、北非是國內(nèi)客車企業(yè)爭先進(jìn)入的重點(diǎn)市場，中國將成為客車制造和出口大國。

（二）中通客車企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

1、中通客車總體發(fā)展回顧與現(xiàn)狀

中通客車成立于1958年，1971年開始生產(chǎn)客車，是國家定點(diǎn)生產(chǎn)公路客車的骨干企業(yè)，具有三十多年的客車生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，公司多年來堅(jiān)持技術(shù)改造帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，走出了一條有特色的發(fā)展之路，上世紀(jì)九十年代初，一度在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，在業(yè)內(nèi)有很高的知名度。但是，由于公司高檔產(chǎn)品開發(fā)沒有及時(shí)跟上市場需求，在客車市場發(fā)展的黃金時(shí)期，銷售收入沒有得到大的增長，公司的發(fā)展沒有同步于行業(yè)的發(fā)展。2000年公司上市以來，在產(chǎn)品、管理、生產(chǎn)、營銷等各方面均有了較大程度的提升，尤其是博發(fā)高檔客車技術(shù)的成功引進(jìn)，使公司擁有了高端客車產(chǎn)品，整體產(chǎn)品檔次有了很大提升，中通客車在行業(yè)中的影響力和競爭力逐步增強(qiáng)。2002年以來，銷售收入一直連續(xù)保持30%以上的速度增長，市場占有率達(dá)到了6%，從銷量、收入和利潤排名，一直穩(wěn)居國內(nèi)客車行業(yè)前六名。但與前三位的廠家宇通客車、三家金龍客車相比，無論從銷量和收入上我們還存在不小的差距。從與行業(yè)領(lǐng)先者對比來看，公司核心競爭力還不明顯，也沒有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，利潤率偏低。

2、中通客車資源與現(xiàn)狀分析

中通客車具有三十多年的客車研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，建有國家級實(shí)驗(yàn)室及省級客車技術(shù)研究中心，研發(fā)實(shí)力較為雄厚并擁有底盤生產(chǎn)權(quán)，研發(fā)水平處于同行業(yè)前列。產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了系列化、平臺化，產(chǎn)品線基本清晰，產(chǎn)品面全，從中通客車近5年產(chǎn)品大中輕銷售比例結(jié)構(gòu)看，大型客車逐年增加，但是，中輕型客車仍占主導(dǎo)地位，大型高檔產(chǎn)品重點(diǎn)還不突出，產(chǎn)品開發(fā)前期市場調(diào)研還不充分，產(chǎn)品市場適應(yīng)性不夠，性能不夠穩(wěn)定，車型變化過快，造成產(chǎn)品銷量上不去，開發(fā)成本過高，產(chǎn)品做工不精細(xì)，提高完善不夠。

中通客車建立了較為完善的市場銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)大部分省份和城市都有銷售。營銷策略手段和市場活動(dòng)也日趨多樣，利用國內(nèi)展會(huì)、客戶走訪及聯(lián)誼會(huì)和有影響力的活動(dòng)賽事，積極宣傳自己，提升自己，公司知名度和企業(yè)形象不斷提高。近幾年，由于中通客車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，市場發(fā)生了不小的變化，核心市場山東市場較為穩(wěn)定，以廣東為主的華南市場、以上海為主的華東市場、以天津?yàn)橹鞯娜A北市場等中高檔客車市場增長較快，正在成為新的主力市場，河北、山西等原有主力市場則降幅不小。市場重點(diǎn)與產(chǎn)品發(fā)展方向相吻合。

國際市場經(jīng)過幾年的努力，中通客車實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品出口零的突破，建立了一些較為穩(wěn)固的客戶關(guān)系，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，批量定單的運(yùn)做效果顯著，07年上半年，中東兩次接走近千輛定單，中通客車品牌已經(jīng)具有了一定的國際知名度。出品產(chǎn)品利潤空間較大，市場機(jī)會(huì)較多，競爭較為充分。但是，中通客車對國際市場的特點(diǎn)、需求和政策研究不足，還沒有形成系統(tǒng)的市場規(guī)劃布局，沒有建立一套可行、較為完善的售后服務(wù)體系，缺乏進(jìn)軍國際市場的整體規(guī)劃。

中通客車有較強(qiáng)的客車生產(chǎn)能力，具有國際先進(jìn)水平的客車制造生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，廠房、工藝工裝、設(shè)備設(shè)施等硬件水平在國內(nèi)客車行業(yè)領(lǐng)先，特別是近幾年通過深入推行精益生產(chǎn)，產(chǎn)能、交貨周期及制造成本等都在很大程度上得到本質(zhì)改善。目前中通客車總部總裝車間具有年產(chǎn)4000輛普中檔客車的生產(chǎn)能力，博發(fā)車間具有年產(chǎn)1000輛大型高檔客車的生產(chǎn)能力，輕客公司具有年產(chǎn)2500輛輕型客車的生產(chǎn)能力，新疆中通客車具有年產(chǎn)500輛大中型客車的生產(chǎn)能力。

中通客車擁有一支年富力強(qiáng)，具有較高敬業(yè)精神、管理能力和業(yè)務(wù)能力的中高層團(tuán)隊(duì)和研發(fā)、營銷管理團(tuán)隊(duì)，有長期客車生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、吃苦耐勞、服從管理的廣大員工。培訓(xùn)機(jī)制日趨健全，對各層次人員的培訓(xùn)正在有序展開，為企業(yè)發(fā)展不斷提高各類人才的技能。但人力資源結(jié)構(gòu)還需進(jìn)一步優(yōu)化，研發(fā)人才的技術(shù)水平和層次還需提升，營銷人才的綜合素質(zhì)還需提高，人才的國際化應(yīng)加快步伐。

二、實(shí)施有效的戰(zhàn)略部署及經(jīng)營策略

（一）中通客車應(yīng)該制定并充分實(shí)施科學(xué)有效的戰(zhàn)略部署

1、加強(qiáng)市場及產(chǎn)品規(guī)劃

中通客車國內(nèi)市場應(yīng)以中高檔客車市場為重點(diǎn)，穩(wěn)定發(fā)展公路客車、團(tuán)體旅游客車和重點(diǎn)區(qū)域公交客車，以山東市場為核心市場，以東部市場即珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)三個(gè)區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)市場；以中部市場、東北部市場為次重點(diǎn)市場，以西部市場為開發(fā)市場。隨著中通客車海外市場的成功開拓，應(yīng)將國外市場作為新的市場增長點(diǎn)，以北非、中東和東南亞為主要市場，以中亞、中南美洲、東歐為次主要市場，開發(fā)歐洲和北美市場，建立國際市場營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建完善的售后服務(wù)和配件供應(yīng)體系。根據(jù)市場規(guī)劃，實(shí)施戰(zhàn)略投資，進(jìn)行異地設(shè)廠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地銷，降低制造成本。國內(nèi)生產(chǎn)以山東為中心，在已完成新疆市場布點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分別在上海和廣東等高檔車市場進(jìn)行生產(chǎn)布點(diǎn)，將新疆中通公司建成西部地區(qū)大型車生產(chǎn)基地和中亞地區(qū)出口基地，在上海選址布點(diǎn)，建成長江三角洲高檔車生產(chǎn)組裝基地，在廣東選址布點(diǎn)，建成珠江三角洲高檔車生產(chǎn)組裝基地。逐步形成覆蓋全國市場的戰(zhàn)略格局。

中通客車應(yīng)整合公司總部及各子公司現(xiàn)有技術(shù)資源，統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)平臺，實(shí)行集中規(guī)劃和研發(fā)，形成中通客車的整體技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢，促進(jìn)中通客車產(chǎn)品和品牌形象的統(tǒng)一。堅(jiān)持以自主開發(fā)為主，以引進(jìn)、多邊聯(lián)合開發(fā)為輔的具有自主知識產(chǎn)權(quán)開發(fā)路線，加強(qiáng)與國外特別是歐洲客車專業(yè)設(shè)計(jì)與制造公司的合作，掌握先進(jìn)的客車研發(fā)和核心技術(shù)，提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，使客車整車自主研發(fā)能力處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平。堅(jiān)持深入研究市場、適度超前開發(fā)的原則。堅(jiān)持有所為，有所不為，全系列、少品種的產(chǎn)品策略，以公路客車為主導(dǎo)，有側(cè)重的開發(fā)重要區(qū)域的城市客車、城郊客車及團(tuán)體、旅游客車。穩(wěn)步開發(fā)大中型系列自制底盤，突出差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，做到優(yōu)化、提升、強(qiáng)勢，提升品牌、效益和市場占有率。

2、轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售模式，實(shí)施市場細(xì)分戰(zhàn)略，制定切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略

中通客車應(yīng)實(shí)施后向一體化銷售戰(zhàn)略。選擇重點(diǎn)市場重點(diǎn)區(qū)域的運(yùn)輸公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資，雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行舊車回購、參與線路經(jīng)營、提供融資服務(wù)，聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，降低產(chǎn)品成本和售價(jià)，提高運(yùn)營效率，達(dá)到雙方共贏，實(shí)現(xiàn)客戶對中通客車品牌的信賴和忠誠度，穩(wěn)定擴(kuò)大市場占有率。實(shí)施全員服務(wù)戰(zhàn)略。對內(nèi)建立完善的售前、售中服務(wù)體系，加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售、生產(chǎn)與市場的結(jié)合，為客戶訂車、接車提供周到服務(wù)；對外建立完善的中通客車國內(nèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和超前服務(wù)的運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)客車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋一體化，加強(qiáng)自制底盤推向市場的全方位服務(wù)，減少客戶抱怨，提高客戶滿意率和對中通客車品牌的忠誠度。

實(shí)施市場細(xì)分戰(zhàn)略。進(jìn)一步對核心市場和重點(diǎn)市場進(jìn)行全面深耕細(xì)作，鞏固擴(kuò)大各地區(qū)市場占有率，擴(kuò)大高檔車在山東市場的推廣和銷售力度，使中通客車在山東市場的占有率達(dá)60%以上。華南市場要做好市場鞏固，主攻高檔大型長途、旅游客車和公交客車，擴(kuò)大市場占有率。華東市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長，主攻中檔公交客車和高檔長途或旅游客車。華北市場穩(wěn)定增長，以中檔公交客車為主向中高檔長途或旅游客車擴(kuò)大。中部市場、西北市場突出重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場的突破和占領(lǐng)。新疆市場要深度運(yùn)作，圍繞市場需求特點(diǎn)做專做強(qiáng)幾種產(chǎn)品，做出特色，形成新疆中通公司的核心市場，進(jìn)而形成對周邊市場的輻射帶動(dòng)作用。實(shí)施品牌戰(zhàn)略。目前，中通客車已經(jīng)是中國名牌，未來努力的方向就是將“中通”商標(biāo)推廣成為中國馳名商標(biāo)。引入廣告策劃公司，對公司品牌運(yùn)作進(jìn)行全面策劃，統(tǒng)一公司內(nèi)外形象和宣傳推廣力度，加強(qiáng)產(chǎn)品、市場推廣策劃，確立中通客車品牌定位，力爭三年至五年內(nèi)使公司成為一個(gè)具有鮮明個(gè)性和特色的公司，使客戶對中通客車產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，明晰中通客車的企業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，使中通客車成為國內(nèi)客車品牌前三強(qiáng)。

3、加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營管理，完善相關(guān)基礎(chǔ)工作管理流程

實(shí)施全球化采購。隨零部件進(jìn)口關(guān)稅的降低，中通客車要在全球范圍內(nèi)更多地采購質(zhì)量好、價(jià)格低且技術(shù)先進(jìn)的關(guān)鍵總成及零部件，最大限度地利用、吸收國外先進(jìn)技術(shù)成果，優(yōu)化客車配置，降低產(chǎn)品成本和銷售價(jià)格，增強(qiáng)自身競爭力。建立供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟。實(shí)施前向一體化戰(zhàn)略，以資產(chǎn)為紐帶，與底盤、配件供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成利益共同體，保證資源開發(fā)、供應(yīng)和服務(wù)，做到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。完善物流體系，一是外部物流體系的規(guī)范，包括自產(chǎn)配套體系和供應(yīng)商配套體系；二是內(nèi)部物流體系的規(guī)范，實(shí)施庫存外移，降低消耗，提高效率。

企業(yè)發(fā)展，人才先行。中通客車應(yīng)充分實(shí)施人才戰(zhàn)略，建立公司本部及分子公司統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理系統(tǒng)，加強(qiáng)人才引進(jìn)、開發(fā)和培養(yǎng)，實(shí)施員工能力開發(fā)和職業(yè)規(guī)劃，建立多渠道的職業(yè)發(fā)展體系，建立完善的績效管理體系。通過中通教育學(xué)院這一平臺，持續(xù)開展員工培訓(xùn)教育；組建企業(yè)外部專家團(tuán)，充分利用客車業(yè)國際型復(fù)合人才為企業(yè)服務(wù)，保證企業(yè)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，提高組織運(yùn)營效率。同時(shí)，中通客車還應(yīng)該建立自我完善、自我提高、長效運(yùn)行的質(zhì)量管理機(jī)制，策劃實(shí)施TS16949質(zhì)量體系認(rèn)證，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與國際水平接軌。完善現(xiàn)有信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)中通客車本部和所屬公司的信息化集成，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期管理和員工知識積累的管理，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)向世界電子商務(wù)方向發(fā)展。

（二）對中通客車經(jīng)營戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議

1、引進(jìn)高水平人才

近年來，對于高級人才的搶奪戰(zhàn)，越演越烈，重金挖墻角，高薪聘請專家、教授，一幕接一幕上演。企業(yè)的高級經(jīng)理，高級技術(shù)人員是企業(yè)的骨干，這些人素質(zhì)的高低直接或間接地影響著企業(yè)的效益，擁有專業(yè)素質(zhì)過硬，綜合素質(zhì)夠高的高級技術(shù)人才是企業(yè)解決的首要解決的問題。中通客車前幾年曾經(jīng)在營銷、技術(shù)層面上引進(jìn)過高端人才，收效頗佳，但由于種種原因造成高級人才流失，中通客車未來發(fā)展的關(guān)鍵除了公司決策層就是這些高級人才的鼎立奉獻(xiàn)。鑒于自己生產(chǎn)人才的成本高，耗時(shí)長，得不償失，因此最好的辦法就是直接引進(jìn)。通過引進(jìn)，使中通客車在較短時(shí)間內(nèi)獲得大量人力資源，增強(qiáng)企業(yè)活力。

2、加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新

上世紀(jì)90年代以來，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)革命已在美國等發(fā)達(dá)國家形成了經(jīng)濟(jì)增長的主要方式。與傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型、資金密集型產(chǎn)業(yè)相比，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是一種知識密集型產(chǎn)業(yè)，它的經(jīng)費(fèi)占銷售額的比值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般工業(yè)的水平。各國政府不斷調(diào)整政策以適應(yīng)國際競爭形勢。我國產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低，缺乏創(chuàng)新的特點(diǎn)，使得加快我國產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，成了刻不容緩的事情。目前，中國客車行業(yè)仍然屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)而且競爭日趨激烈，要想取得突破性發(fā)展，在客車企業(yè)中脫引而出，除去成本控制、降低價(jià)格等措施外，提高自主創(chuàng)新能力是中通客車快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

3、把“實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略”落實(shí)到位

國際化是一個(gè)企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢，2007年，中通客車首次提出實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，打造世界一流客車制造企業(yè)，但是戰(zhàn)略的提出是以充分實(shí)施與執(zhí)行為前提，因此，必須把“實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略”落實(shí)到位才能體現(xiàn)中通客車的發(fā)展戰(zhàn)略。大力發(fā)展國外市場是以國內(nèi)市場的快速發(fā)展為主體條件的，國內(nèi)市場仍然應(yīng)該是中通客車的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。因此，在國際化的發(fā)展道路上，必須把國內(nèi)、國外兩個(gè)市場都納入到國際化發(fā)展戰(zhàn)略中來，加快市場國際化步伐，不斷拓展國內(nèi)和國外這兩個(gè)市場，利用好兩個(gè)市場、兩種資源，并應(yīng)不斷完善市場研究、策劃職能，提高市場快速反應(yīng)能力和執(zhí)行力，這樣才能促進(jìn)市場業(yè)績的持續(xù)增長，最終實(shí)現(xiàn)中通客車的可持續(xù)發(fā)展。

【摘要】中國客車行業(yè)作為汽車產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，20世紀(jì)90年展迅猛，進(jìn)入“十一五”，鋼材等原材料價(jià)格上漲、火車逐年提速、私家轎車增多、民航降價(jià)、部分民營企業(yè)介入客車生產(chǎn)等宏觀及微觀因素造成客車企業(yè)之間競爭日趨激烈，同時(shí)也加劇了客車行業(yè)寡頭割據(jù)、兼并、重組的速度。中通客車公司作為國家定點(diǎn)生產(chǎn)公路客車的主要廠家之一，在半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展中，緊抓機(jī)遇、深化改革，在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中不斷壯大，成為客車行業(yè)最有競爭實(shí)力的廠家之一，但發(fā)展同時(shí)也面臨著巨大的危機(jī)與挑戰(zhàn)。只有競爭才能生存，如何將危機(jī)化為機(jī)遇、如何制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、如何實(shí)現(xiàn)從良好到偉大，是中通客車未來發(fā)展過程中面臨的主要問題。

【關(guān)鍵詞】中通客車發(fā)展戰(zhàn)略分析