本站小編為你精心準備了建設工程施工合同談判參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

1談判目標可行性分析

首先分析談判目標是否正確合理、切合實際，是否能讓對方接受以及對方可接受的程度。同時，在實際談判過程中，要關注目前建筑市場的實際情況，現實情況是：發包人是強勢的，承包人往往不得不接受發包人提出的一些不合理的要求，以轉移自身的風險：如要求承包方墊資、縮短工期等，這樣就會造成承包方資金回收、獲取工程款、工期索賠方面的困難。對工程項目做定性和定量的分析，對工程水文地質情況，項目的社會環境經濟效益進行測算比較，在此基礎上論證項目在技術上、經濟上是否可行，通過經濟方案比較、推算出最佳方案。在對上述情況進行綜合分析的基礎上，還要考慮到該項目在未來施工中可能面臨的危險、雙方的利益沖突，而進一步擬訂合同談判方案。在談判過程中要盡量將雙方意向一致的內容列出，并且還要盡可能的列出雙方在哪些問題上還存在著分歧，在此基礎上擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

2合同談判的策略和技巧

（1）掌握談判議程，合理分配各議題的時間及談判的進程。建設工程施工合同大型談判會涉及到諸多需要討論的事項，而每個談判事項的重要性都不盡相同，談判各方對同一事項的關注程度也不盡相同。優秀的談判者往往善于掌握談判的進程，在氣氛融洽階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議，而在氣氛緊張階段，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判的進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，要掌握節奏，不要期望一兩次談判就能達到共識。

（2）高起點戰略談判的過程是各方妥協的過程，業主式投資商和施工企業是一對矛盾的統一體，各自都在尋求自身利益的最大化。通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目談判的進展，而有經驗的談判者在談判之初會充分了解投資方或業主對項目的最大關注度，如工期、質量、造價等，項目性質不同，各方關注度不同，當工期和造價有矛盾時，業主為了搶工期，施工方就可以提出增加造價的條件等。

（3）注意談判氛圍，談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。最常見的方式是飯桌式談判，找到對方主要負責人，讓他們理解施工方的難處，社會的一般標準，合作要達到雙盈，通過一種和諧的氣氛，主動地聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。

（4）避實就虛的談判方式，談判各方都有各自的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（5）分配談判角色，既要有唱白臉的，也要有唱黑臉的，還要有學術權威和最終拍板的領導。談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，有軟有硬，軟硬兼并，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用學術權威的作用，現代科技發展使個人不可能成為全方位的專家。而建設工程項目談判又涉及廣泛的學科領域，充分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功及利益的最大化。

3結束語

建設工程施工合同談判是施工單位盈利的關鍵環節，施工單位應加以重視，培養一批專業知識強、懂法律知識、熟悉建筑合同示范文本、會談判技巧的專業團隊，降低工程項目承包風險，為企業盈利打好基礎。

作者：陳麗珍單位：山西省第五建筑工程公司