前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)皮鞋營銷論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑?，F(xiàn)代化的統(tǒng)計手段與先進的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

（一）降低營銷成本

企業(yè)運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復(fù)卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進而可以進行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸?！穲蟮?，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

運用數(shù)據(jù)庫營銷，經(jīng)常與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶。

在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關(guān)鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。多智網(wǎng)校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發(fā)網(wǎng)上教育市場。多智教育()！

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營銷效率優(yōu)勢統(tǒng)計

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑?，F(xiàn)代化的統(tǒng)計手段與先進的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

（一）降低營銷成本

企業(yè)運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復(fù)卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進而可以進行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸?！穲蟮溃偛课挥诿绹的腋?CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

第2篇

在西方國家，不僅認(rèn)為企業(yè)存在著市場營銷活動，而且認(rèn)為社會、政治、法律、文化等領(lǐng)域的組織和團體的活動也與市場營銷有著共同之處，市場營銷學(xué)的應(yīng)用事實上已經(jīng)超出了經(jīng)濟活動的范圍。這樣，"市場營銷"就有了一個最一般的定義：任何以營利或不營利為目的的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，以及對變化著的環(huán)境做出反應(yīng)的動態(tài)過程。根據(jù)這一定義來認(rèn)識企業(yè)的市場營銷是無不可，但未免過于抽象，流于一般。

現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，推銷是市場營銷活動的一個組成部分，但不是最重要的部分；推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能；如果企業(yè)搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作，那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。

美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義："市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程"這一解釋盡管較之"營銷＝銷售（推銷）"的認(rèn)識進了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實上，為了占領(lǐng)市場，擴大銷售，實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)不只是要進行引導(dǎo)流向消費者或用戶這一段的經(jīng)濟活動，而是還要進行"產(chǎn)前活動"（如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)）和"售后活動"（如售后服務(wù)、收集反映）。這就是說，市場營銷活動既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動，不僅要以顧客為全過程的終點，更重要的是以顧客為全過程的起點。

由此看來，所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性，則是商品交換過程。

理解市場營銷的定義要把握以下幾點：

1.營銷活動的主題是營銷者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動者和積極的一方，千方百計促成交換。也就是說企業(yè)在千方百計地想把產(chǎn)品銷售出去，而不是消費者千方百計想購買。

2.消費者和用戶是企業(yè)營銷的對象，營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義，也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。正是在這個意義上企業(yè)把消費者稱為"上帝"。

3.市場營銷是一個商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、提供服務(wù)等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結(jié)果（甚至不是最終的結(jié)果，因為完成交換之后還有售后服務(wù)等）。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容而且其作用也是微不足道的，因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后，具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費者需求是什么，怎樣才能滿足這種需求，而不是怎么辦理買賣手續(xù)。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。

二、市場營銷的功能

市場營銷的根本任務(wù)，就是通過努力解決生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾，使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng)，具體地實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。因而，市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以，市場營銷的功能認(rèn)為主要有以下幾個方面。

1.便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能，包括資金融通、風(fēng)險承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級等。借助資金融通和商業(yè)信用，可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量，在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險承擔(dān)，是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲運中，必然要承擔(dān)的某些財務(wù)損失，如產(chǎn)品積壓而不得不削價出售；產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟損失等。市場信息的收集、加工和傳遞，對于生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶都是重要的，沒有信息的溝通，其他功能都難以實現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級，可以大大簡化和加快交換過程，不但方便儲存與運輸，也方便顧客購買。

2.市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場，市場環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝，年年推出流行色，隨時可能流行新款式；剛推出的"時髦"皮鞋，很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中，要準(zhǔn)確識別、確定甚至根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費者需求是一件很困難的事。而對企業(yè)來說，不能隨時把握消費者的需求，就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器"，使企業(yè)清楚地了解消費者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布，從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機會。

3.產(chǎn)品開發(fā)推進器。企業(yè)之所以要不斷改進原有產(chǎn)品，不斷推出新產(chǎn)品，不斷進行產(chǎn)品更新?lián)Q代，從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求，作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向，失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產(chǎn)品改進、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向?？陀^上也督促、推動著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運轉(zhuǎn)。正是從這個意義，我們把市場營銷稱作"產(chǎn)品開發(fā)推進器"。

4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要，而且通過售前、售中和售后服務(wù)，以及不斷橫向擴展服務(wù)范圍，對顧客形成吸引力，是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏，保持和增加對企業(yè)或品牌的忠誠度，擴大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務(wù)在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨，有非常重要，只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。

此外，市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者，有助于生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。

參考文獻(xiàn)

[1]Keefe,LisaM."Whatisthemeaningof’marketing",MarketingNews,Sept.15,2004.

[2]PhilipKotler,Marketingmanagement,TheMillenniumEditionPrenticeHallPress,2000.

[3]王秀村，馮珊.走出4P--市場營銷的新概念.北京工商大學(xué)學(xué)報,2005.4.

第3篇

（一）西西朵朵正裝店簡介

西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風(fēng)尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢想的大學(xué)生創(chuàng)建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開始運營，主要經(jīng)營項目正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）市場調(diào)查

如今隨著就業(yè)壓力的日益增加，越來越多的大學(xué)生畢業(yè)后都開始走向了創(chuàng)業(yè)的道路。但是這一現(xiàn)象不只是受就業(yè)壓力的影響，更為重要的是畢業(yè)生想要實現(xiàn)自身的理想和抱負(fù)。周圍越來越多的人開始關(guān)注面試形象的問題，宿舍的話題也是該找實習(xí)了該找工作了去面試我們應(yīng)該穿正裝，那我們應(yīng)該去哪里購買，商場太貴，批發(fā)市場西服也很少，不但款式老氣，性價比還不高。

首先我們做了一番仔細(xì)的市場調(diào)查，我們的市場調(diào)查主要以北京市中關(guān)村地區(qū)高校本科畢業(yè)生作為調(diào)研對象，采用分層隨機抽樣法法進行調(diào)研，通過對1050個學(xué)院路為基準(zhǔn)的大學(xué)生調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生正裝市場的需求，于是確定了向大學(xué)生銷售正裝的目標(biāo)，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會更好呢？首先需要解決的問題就是了解學(xué)生會通過什么樣的購買方式去購買正裝。

（三）北京本科畢業(yè)生購買面試正裝地點的選擇方式

如今大學(xué)生可以去購買正裝的途徑有很多，但要購買物有所值的正裝共有4個途徑，依次是商場、正規(guī)的大型折扣賣場、網(wǎng)購直銷商+小型實體店和純網(wǎng)絡(luò)直銷[1]。

1.商場

北京的知名商場有華宇、華堂、西單商場、中友百貨等。商場能提供良好的購物環(huán)境、較多的品牌及品類、優(yōu)良的質(zhì)量保證。不足之處在于商場價格高，因為在商場購物必須支付昂貴的商品品牌“溢價”、昂貴的裝修、店租費用以及商場本身的返點，員工的提成等。以男士套裝為例，商場的正裝均價在2000元左右。

2.正規(guī)的大型折扣賣場

這種途徑適合對性價比比較在意，同時希望能享受到名牌產(chǎn)品品質(zhì)保證的消費者，北京的上品折扣、優(yōu)價百貨等都是很不錯的選擇。這種賣場的不足之處在于品牌會很雜，仍需消費者對正裝品質(zhì)有一定的了解。另外貨品常會出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象、款型也多是過季的。折扣店的正裝均價在1000左右。

3.網(wǎng)購直銷商+小型實體店

這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費者體驗的場所，讓低價高質(zhì)成為可能。但是消費者在購買前要對正裝有一定的認(rèn)識。

大學(xué)生對正裝的需求雖然很大，但是這個目標(biāo)人群多數(shù)人都沒有太大的購買能力，因此商場和大型的折扣賣場基本上不能滿足絕大多數(shù)學(xué)生的需求，純網(wǎng)絡(luò)直銷的方式購買東西安全系數(shù)又不高，綜合考慮，大部分學(xué)生會選擇的方式就是小型實體店或者批發(fā)市場。

（四）銷售正裝方式的選擇

我們決定采取網(wǎng)購直銷商+小型實體店的形式。原因之一是北京交通發(fā)達(dá)，公交、地鐵幾乎貫穿整個城市。因為交通如此便利，北京市內(nèi)甚至周邊學(xué)校的學(xué)生都可以選擇到實體店試穿購買。原因之二是因為很多其他城市的大學(xué)畢業(yè)生都需要購買正裝，為了抓住全國范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)直銷店也是必須要開的。網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)是為打開全國市場服務(wù)的。與此同時，網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)也可以讓北京的客戶在前往實體店之前可以先在網(wǎng)上瀏覽商品再到實體店購買。

1.網(wǎng)上銷售方式的選擇

如今淘寶、京東等網(wǎng)上購物方式已經(jīng)越來越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網(wǎng)上商城甚至能夠在一兩年內(nèi)迅速的崛起，其成功經(jīng)驗值得我們深入地探討和學(xué)習(xí)[2]。在服裝行業(yè)，尤其跟求職面試、工作有關(guān)方面營銷做得比較好的有網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的知名企業(yè)PPG開創(chuàng)的服裝在線直銷模式，還有凡客誠品等等，但是這些網(wǎng)站并沒有完全主攻面試正裝職業(yè)裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場，特別是在國際金融危機波及中國、就業(yè)形勢嚴(yán)峻的情況下瞄準(zhǔn)大學(xué)生正裝市場。

2.實體店地址的選擇

實體店地址依據(jù)4P理論進行選擇，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四項是經(jīng)營必不可缺的[3]。我們要做性價比高的產(chǎn)品，就要將所有的運營成本考慮進去，選擇最經(jīng)濟的實體店以大量減少運營成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號樓開設(shè)實體總店。九號樓毗鄰華清商務(wù)會館，地理位置優(yōu)越，周圍環(huán)繞東升大廈、網(wǎng)易大廈、紫光國際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開發(fā)上班族目標(biāo)群體市場較為有利，交通上臨近城鐵十三號線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經(jīng)過，因此地理位置較遠(yuǎn)的學(xué)校學(xué)生就可以選擇較為方便的交通方式過來選購正裝。不僅如此，九號樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經(jīng)營面積每月租金高達(dá)六萬元，而樓上五層兩室一廳經(jīng)過改裝之后六十平米的經(jīng)營面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經(jīng)營成本大大降低，轉(zhuǎn)嫁到消費者身上的成本也就大大降低，這樣子消費者就能夠得到更為物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)。相信對于學(xué)生而言，能夠以更低的價格買到更合適的產(chǎn)品，大多數(shù)人還是樂意的。

（五）分析市場

在店鋪開業(yè)正式運營之前，我們做了充分的市場分析，力求開店營業(yè)之后一切發(fā)展順利。

1.學(xué)生購買正裝的需求差異

大學(xué)生購買正裝的需求不僅僅有畢業(yè)生，還有剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團或者學(xué)生會競選需要的“工裝”、學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服、畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。

（1）加入各種社團或者學(xué)生會競選需要的“工裝”

這類學(xué)生購買前向?qū)W長學(xué)姐們咨詢的較多，到店里面選購的時候也叫聽從導(dǎo)購的介紹以及意見。一般都是單排扣選擇的較多，根據(jù)個人身材體型再分別選擇一?？?、兩?？刍蛘呷？?。

（2）學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服

社交場合適合的正裝主要是針對男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會選擇雙排扣的西服，但是由于學(xué)生這種場合需求較少，一般基于經(jīng)濟性價比的原因?qū)W生購買的比較少。

（3）畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝

這類學(xué)生一般都是購買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過這類畢業(yè)生由于就業(yè)方向各不相同，而各種職場職業(yè)形象要求又各不相同，因此在購買職業(yè)裝時的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂、正統(tǒng)、風(fēng)格簡潔，這類的就業(yè)生一般會選擇最簡單大方的款式，越簡單越干練越好，男士基本會選擇純色的西服，而女式一般選擇沒有任何修飾的正裝[4]。

2.不同體型學(xué)生正裝選擇方式的異同

西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標(biāo)準(zhǔn)，只有款式符合個人體型才能體現(xiàn)出年輕人的干凈利落。就選購正裝而言大概可以細(xì)分為五類：高瘦體型、高胖體型、標(biāo)準(zhǔn)體型、矮瘦體型和矮胖體型。

（1）高瘦體型

高瘦體型者宜選擇二?？刍蛘呒~扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。

（2）高胖體型

高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應(yīng)選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。

（3）矮瘦體型

矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質(zhì)地挺括的面料。而且現(xiàn)在企業(yè)招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長腿部比例的效果。

（4）矮胖體型

矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長身材的視覺效果，但條紋不能太明顯，暗和細(xì)為佳。

（5）標(biāo)準(zhǔn)體型

至于身材適中的人來說，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標(biāo)準(zhǔn)體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當(dāng)依據(jù)個人喜好挑選，能考慮到自己就業(yè)方向，依據(jù)目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求來選購，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。

（六）尋找貨源

去廣州尋找貨源是因為廣州的服裝貿(mào)易市場已經(jīng)很成熟了，不止價格便宜，款式也是更加新穎更加與國際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來尋找合作機會奠定一個好的基礎(chǔ)。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩粒扣修身版尾貨，回來銷量猛增，但是并不是所有的產(chǎn)品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價銷售都賣不出去。于是我們得到的結(jié)論就是對行業(yè)的了解是花錢買教訓(xùn)。后來再去廣州尋找到了更好的女裝產(chǎn)品，直接刺激了銷售額的增長。

跑遍了北京、廣州、溫州等地不計其數(shù)的生產(chǎn)廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關(guān)系，但我們并不想做別人的，我們努力在經(jīng)營中打造屬于自己的品牌。

二、店鋪正式運營

（一）主要產(chǎn)品上線

目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。

（二）店鋪推廣

由于客戶群體是大學(xué)生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學(xué)校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計劃主要以校內(nèi)宣傳海報和發(fā)送優(yōu)惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對學(xué)生這個特殊的消費群體最有效的宣傳方式。

（三）銷售模式的選擇

店內(nèi)銷售盡量以客戶需求為導(dǎo)向來介紹產(chǎn)品而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，何種產(chǎn)品利潤高就向客戶銷售何種產(chǎn)品[8]。這類以產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售市目前市場上主要的銷售方式，但是我們的店面從營業(yè)開始追求的就是好的口碑，即便利潤會低一點也沒關(guān)系，先把市場打開，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產(chǎn)品，到后期人手不夠招聘導(dǎo)購的時候，對導(dǎo)購的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點，隨時解雇。因此，我們也培養(yǎng)了一批高品質(zhì)的銷售人員。同時，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時折扣搶購、換購、同等價位產(chǎn)品升級等等活動提高客戶的購買興趣。

（四）定價策略

由于我們爭對的是學(xué)生這個消費能力一般的客戶群體，所以我們的定價較為低廉。而且大量的研究數(shù)據(jù)表明當(dāng)商品促銷五折時的購買力是最大的，因此我們的定價就定在商場價格五折和市面上同類商品價格五折甚至五折以下[6]。

（五）培養(yǎng)人才，穩(wěn)定團隊

店鋪經(jīng)營較為穩(wěn)定之后我們將團隊里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實習(xí)，學(xué)習(xí)面料、做工等的相關(guān)知識，主要目的就是充實自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個制作過程，包括從面料的選取到西服返修的整個過程。也為了將來開辟定做服務(wù)和公司團購職業(yè)裝服務(wù)做鋪墊。

（六）拓展業(yè)務(wù)

1.團購優(yōu)惠

西西朵朵正裝實體店在運行了一段時間之后發(fā)現(xiàn)有很多顧客購買之后都推薦周圍的同學(xué)也去購買，所以公司又推出了團購優(yōu)惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團購的具體優(yōu)惠是五套以內(nèi)九折，十套以內(nèi)八五折，二十套以內(nèi)八折，三十套以上者全部七五折。團購優(yōu)惠的政策執(zhí)行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。

（七）售后服務(wù)

學(xué)生購買東西更加仔細(xì)更加用心，尤其幾百元的商品對于學(xué)生而言也是一筆不小的開支，所以提供完善的售后服務(wù)也是必不可少的。

1.全方位“一條龍”服務(wù)

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，客戶是十分注重附帶產(chǎn)品購買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產(chǎn)品也慢慢增加，大多數(shù)大學(xué)生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開始為客戶提供一系列產(chǎn)品服務(wù)，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務(wù)，讓消費者能夠一次性購買全部所需產(chǎn)品，節(jié)約了大量的時間成本，推出的全套搭配套餐優(yōu)惠也為客戶節(jié)約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進一步提高。

三、西西朵朵正裝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

（一）旺季，淡季經(jīng)營要點

旺季季節(jié)為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學(xué)生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時每天最多接待20名客戶。

淡季6、7、8月份，零售業(yè)務(wù)較少，于是大家商量派出團隊負(fù)責(zé)人去應(yīng)聘知名職業(yè)裝團購公司，主要是去學(xué)公司的經(jīng)營理念，將學(xué)到的知識傳授給團隊里的所有人，然后結(jié)合自身運營狀況商討學(xué)習(xí)目的，明確學(xué)習(xí)內(nèi)容和周期，并最終制定出較為完善的發(fā)展計劃。淡季中小單位工作服市場跟零售有根本的區(qū)別，前者主要是以團購為主[7]，后者主要采用向關(guān)鍵人物銷售。在團購銷售中，無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益[8]。客戶不是因為產(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯(lián)想研究院）

參考文獻(xiàn)：

[1]梁保國，樂祿祉.論中國職業(yè)裝發(fā)展?jié)撃?；高等教育研究?999年第06期

[2]唐炎釗.創(chuàng)業(yè)者常見危險傾向診斷[J]；人口與經(jīng)濟；2003年S1期

[3]山河.日本大企業(yè)的“5S”管理[J]，中國市場，2003，1.

[4]王士斌.一切都處在管理中――肖志軍談5S管理[J]，企業(yè)管理，2002，6.

[5]菲利普?科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社；2001年

[6]（美）約翰.A.昆奇著，呂一林譯，市場營銷管理―教程與案例；北京.北京大學(xué)出版社；2000年

[7]朱益飛.推進治理創(chuàng)新提升質(zhì)量效益[J].石油產(chǎn)業(yè)技術(shù)監(jiān)視，2007，（8）.