前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)市場拓展論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

[關(guān)鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費

近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實體在教育業(yè)尤其是高等教育領(lǐng)域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經(jīng)大學(xué))為例：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內(nèi)先后進入學(xué)校設(shè)立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領(lǐng)域如此看好，根本原因在于高等教育領(lǐng)域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當(dāng)然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補助、獎學(xué)金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學(xué)生來自全國各地，他們每學(xué)年的學(xué)費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費結(jié)算，僅此項業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認(rèn)為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領(lǐng)高校市場，其標(biāo)準(zhǔn)還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費絕大部分。事實上，學(xué)生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費的差異性

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟不發(fā)達的農(nóng)村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國家政策對學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價來避免風(fēng)險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費的周期性

在高校市場中，學(xué)生是消費的主要群體。由于學(xué)生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費新熱點。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務(wù)見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物又成了學(xué)生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風(fēng)險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風(fēng)險投資并獲取更大利潤的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網(wǎng)絡(luò)消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司已在大學(xué)生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應(yīng)在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費的投入已遠遠滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負債和中間三大業(yè)務(wù)，就負債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費主體的特殊性，學(xué)生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學(xué)生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費市場是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴(yán)格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學(xué)生自負求學(xué)階段的一切費用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因為很少有學(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險投入。

綜上所述，筆者認(rèn)為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時以家庭財產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當(dāng)。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學(xué)生對學(xué)校交納的費用轉(zhuǎn)移為銀行對學(xué)校的負債。第二，學(xué)生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對學(xué)校的負債，而學(xué)生對銀行的負債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務(wù)第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項應(yīng)自行協(xié)商。同時，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財務(wù)經(jīng)營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風(fēng)險情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險，即把學(xué)生負債的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險公司承擔(dān)。

（二）加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實現(xiàn)銀行與終端消費市場的結(jié)合，

同時完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應(yīng)當(dāng)一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎(chǔ)。

（四）實現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學(xué)生的電話消費是學(xué)生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當(dāng)提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

第一，關(guān)于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責(zé)出資，在高校內(nèi)建設(shè)一與實體銀行在構(gòu)造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學(xué)生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學(xué)生提供更多的實踐機會和了解銀行業(yè)務(wù)的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關(guān)注，提高知名度，更為重要的是把該項服務(wù)作為銀行的另一創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，成為銀行利潤的重要來源。

第2篇

在電力企業(yè)市場拓展過程中，做好內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷和加強行業(yè)外部開拓是兩個重要工作。考慮到電力企業(yè)市場拓展的復(fù)雜性和實際難度，電力企業(yè)在市場拓展中應(yīng)注意以下幾個方面。

1.1重點做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部思想的轉(zhuǎn)變，優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，做好內(nèi)部營銷，為適應(yīng)外部環(huán)境變化、更好地為客戶服務(wù)、實現(xiàn)企業(yè)市場開拓奠定基礎(chǔ);電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力資源供應(yīng)和服務(wù)，只有做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，夯實主營業(yè)務(wù)，才能保證外部市場拓展取得積極效果。基于這一認(rèn)識，電力企業(yè)在市場拓展中，應(yīng)注重對內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，積極提高內(nèi)部業(yè)務(wù)效益，使內(nèi)部業(yè)務(wù)能夠更好地為外部業(yè)務(wù)拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應(yīng)圍繞電力商品做文章充分認(rèn)識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業(yè)形象，獲取政府和公眾等的認(rèn)可，進一步促進目標(biāo)的實現(xiàn);對于電力企業(yè)而言，電力資源和供電服務(wù)是其主要的業(yè)務(wù)范圍，立足客戶需求提高供電質(zhì)量和供電服務(wù)水平，是電力企業(yè)做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。從這一點來看，電力企業(yè)在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發(fā)，才能保證電力企業(yè)在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應(yīng)注重對用戶需求的分析進行有效的需求預(yù)測管理，通過多種策略優(yōu)化用電結(jié)構(gòu)。對需求預(yù)測的分析，不但能夠為電力企業(yè)提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業(yè)的供電服務(wù)質(zhì)量。同時，在這一分析的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)可以對客戶的需求進行細化，找出服務(wù)差距以及服務(wù)范圍盲點，通過增加業(yè)務(wù)的同時更好地為客戶服務(wù)，進而達到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應(yīng)注重對用戶需求的分析。

2電力企業(yè)市場拓展應(yīng)制定科學(xué)的價格策略

從電力企業(yè)的經(jīng)營管理來看，科學(xué)的價格策略不但能夠提高電力企業(yè)的綜合效益，同時也能夠保證電力企業(yè)在市場拓展中具有較強的競爭優(yōu)勢。為此，我們根據(jù)電力企業(yè)經(jīng)營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴(yán)格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價;在內(nèi)部業(yè)務(wù)中，嚴(yán)格控制電價不但能夠規(guī)范電力企業(yè)行為，也能夠在市場中營銷良好的企業(yè)形象，對電力企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業(yè)市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業(yè)的社會形象和提高電力企業(yè)的社會責(zé)任感具有重要作用。因此，電力企業(yè)在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.2實行電價分類:進一步優(yōu)化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節(jié)性電價等分時電價考慮到電力企業(yè)在供電和提供電力服務(wù)的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節(jié)性差異，因此電價的制定也應(yīng)是動態(tài)的。在此基礎(chǔ)上，實行電價分類，不但能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業(yè)服務(wù)的升級。因此，在電力企業(yè)市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業(yè)市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發(fā)電側(cè)與銷售側(cè)分時電價聯(lián)動，使電力價格更能發(fā)揮應(yīng)有的市場調(diào)節(jié)作用電力企業(yè)在市場拓展中，產(chǎn)品價格和服務(wù)價格是關(guān)鍵。從目前電力企業(yè)的市場拓展現(xiàn)狀來看，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞著電力企業(yè)主營業(yè)務(wù)開展的，電力價格也成了關(guān)系到周邊服務(wù)價格的重要因素。基于這一認(rèn)識，分時電價策略的制定，對電力企業(yè)的市場拓展和服務(wù)價格的制定產(chǎn)生了重要影響。因此，只有認(rèn)真做好價格策略的制定，才能保證電力企業(yè)的市場拓展取得實效。

3電力企業(yè)市場拓展

應(yīng)正確采用促銷策略隨著新能源的出現(xiàn)及快速應(yīng)用，發(fā)電方式產(chǎn)生了較大的變化，從過去單一的火力發(fā)電向多元化發(fā)電方式轉(zhuǎn)變。這一變化帶來的最直接結(jié)果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業(yè)發(fā)展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優(yōu)勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經(jīng)濟性。通過比較，誘導(dǎo)用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數(shù)量和單位用戶的用電量。考慮到電力資源相對富余的現(xiàn)狀，只有從電力資源供應(yīng)和服務(wù)兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結(jié)合電力企業(yè)市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業(yè)市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業(yè)應(yīng)把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發(fā)展，促進各種以電代煤、代氣、代油設(shè)備的使用;具體可以通過和相關(guān)企業(yè)制定合作計劃實現(xiàn)。在電力技術(shù)發(fā)展的同時，電力市場拓展迎來了新的發(fā)展契機，基于這一發(fā)展現(xiàn)狀，電力市場應(yīng)注重新技術(shù)的應(yīng)用，并在市場拓展中以此為基礎(chǔ)，重點在新技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品促銷等方面出發(fā)，保證電力企業(yè)的經(jīng)營范圍從單一的電力銷售和服務(wù)向多元化業(yè)務(wù)的方向發(fā)展，滿足電力企業(yè)市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環(huán)保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發(fā)展的政策。在電力企業(yè)市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產(chǎn)業(yè)調(diào)整積極做大做強電力周邊產(chǎn)業(yè)，是電力企業(yè)市場拓展的重要發(fā)展方向，對提高電力企業(yè)市場拓展效果和滿足電力企業(yè)市場拓展需要具有重要的促進作用。基于這一認(rèn)識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調(diào)整，是推動電力企業(yè)市場拓展的重要措施。

4電力企業(yè)市場拓展應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌

對于電力企業(yè)而言，無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)的發(fā)展還是在外部市場的拓展上，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌都是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。基于這一現(xiàn)實分析，電力企業(yè)在市場拓展中只有積極樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，重新審視供電企業(yè)各項工作的業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)問題并積極進行業(yè)務(wù)流程重組，取消不必要的過程。在優(yōu)勢服務(wù)品牌的樹立過程中，電力企業(yè)只有認(rèn)真研究客戶需要，并根據(jù)客戶的實際需求制定具體的服務(wù)策略，才能保證電力企業(yè)的服務(wù)品牌全面樹立起來。從成熟企業(yè)的服務(wù)方案來看，尊重客戶的需求是企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的重要著力點。由此可見，企業(yè)無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)水平提升還是外部市場拓展，都應(yīng)重視服務(wù)品牌的樹立。

(1)對于同一項業(yè)務(wù)提供多種方案，以便于客戶可以根據(jù)自身情況合理選擇。以國內(nèi)一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業(yè)與其他企業(yè)不同，在主營業(yè)務(wù)服務(wù)中存在一定復(fù)雜性，出于提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌的需要，電力企業(yè)應(yīng)對服務(wù)流程進行簡化，并突出服務(wù)主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，對提升電力企業(yè)市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務(wù)。咨詢服務(wù)是供電企業(yè)服務(wù)項中的重點。供電企業(yè)除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業(yè)市場拓展過程中，除了要做好實體業(yè)務(wù)的拓展之外，在服務(wù)領(lǐng)域的拓展也是十分必要的。基于這一認(rèn)識，提供全方位的咨詢服務(wù)，成為了電力企業(yè)市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業(yè)發(fā)展，促進電力企業(yè)市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應(yīng)認(rèn)識到全方位咨詢服務(wù)的優(yōu)點。

5結(jié)論

第3篇

【論文摘要】本文首先回顧了行為股利理論的相關(guān)文獻，然后在此基礎(chǔ)上，選取的A股市~20022007年上市公司作為研究樣本，結(jié)合股權(quán)分置改革，運用行為股利理論探討我國上市公司現(xiàn)金股利政策影響因素，為拓展行為公司財務(wù)在中國股票市場的應(yīng)用提供了新思路。

【論文關(guān)鍵詞】行為股利理論；現(xiàn)金股利；股權(quán)分置改革

一、行為股利理論的理論綜述

行為股利學(xué)派從行為科學(xué)角度研究股利政策，改變了傳統(tǒng)理論的思維方法和分析方法，極大地拓展了財務(wù)學(xué)家的研究視野，使得對‘骰利之謎”的闡釋進入一個全新的領(lǐng)域。由于行為股利學(xué)派是行為財務(wù)學(xué)在公司股利決策領(lǐng)域的延伸，所以行為股利理論的很多分析方法都來源于行為財務(wù)學(xué)。

(一)國外行為股利理論文獻回顧

Lintner(1956)提出股利行為模型，根據(jù)公司公平的觀點，即把盈利中的多少返還給投資者是公平的，設(shè)定了一個股利支付的目標(biāo)比率。由于公司管理者認(rèn)為穩(wěn)定支付現(xiàn)金紅利的公司將受投資者歡迎，存在現(xiàn)金紅利溢價，投資者對公司增加和減少現(xiàn)金紅利的態(tài)度具有不對稱性。因此，公司盡可能穩(wěn)定現(xiàn)金紅利支付水平不輕易提高或降低。Shefrin和Statman(1984)在投資者自我控制問題、期望理論和后悔厭惡(regretaversion)的基礎(chǔ)上提出了一個解釋投資者為何偏好現(xiàn)金股利的模型。現(xiàn)金紅利可以使投資者克服自我控制問題。同時，公司支付現(xiàn)金紅利有利于投資者從心理上容易區(qū)分公司盈利狀況，避免遺憾心理，增加投資者的主觀效用。這一理論可以說明公司支付現(xiàn)金紅利實際上是迎合投資者偏好。Baker和Wurgler(2002)通過放松MM股利無關(guān)論的有效市場假定，構(gòu)建了股利‘‘迎合理論”(cateirngtheoryofdividendso)該理論認(rèn)為由于投資者通常對公司進行分類，支付現(xiàn)金紅利的公司和不支付現(xiàn)金紅利的公司被視為兩類。投資者對這兩類公司的興趣及紅利政策偏好時常變化，進而對股票價格產(chǎn)生影響。公司管理者通常迎合投資者偏好制定紅利政策，迎合的最終目的在于獲得股票溢價（dividendpremium)。即當(dāng)投資者對支付現(xiàn)金紅利的股票給予溢價時，管理者就支付現(xiàn)金紅利；當(dāng)投資者偏好股票股利，對發(fā)放股票股利的股票給予溢價時，管理者就改為發(fā)放股票紅利。

(二)國內(nèi)行為股利理論回顧

近年來，國內(nèi)學(xué)者也開始運用行為股利理論，討論了我國上市公司股利政策的形成機理。陳煒(2003)采用超額收益率的事件研究法，利用深市1995～2002年數(shù)據(jù)，提出中國上市公司股利支付政策的制定與公司管理層迎合市場和投資者需求有關(guān)，某時期市場對某種股利政策感興趣，則投資者傾向于該種股利政策。黃果和陳收(20o4)運用Baker和Wurgler的投合理論研究認(rèn)為，中國上市公司管理層根據(jù)股票價格所反映出來的投資者的需求，投其所好制定出相應(yīng)的股利政策以實現(xiàn)公司價值最大化的經(jīng)營目標(biāo)。饒育蕾和馬吉慶(2004)研究認(rèn)為，我國證券市場的投資者對現(xiàn)金股利存在心理值域，一旦派現(xiàn)超越這一值域，不僅使企業(yè)流出大量現(xiàn)金，而且可能物極必反，引起投資者對惡意派現(xiàn)的猜忌。由于流通股和非流通股并存，也有學(xué)者提出上市公司發(fā)放股利并沒有真正考慮流通股股東的利益。沈藝峰、黃娟娟(2007)認(rèn)為，在一個中小股東法律保護較弱的市場中，對于股權(quán)相對集中的上市公司，大股東存在利用股利剝削中小股東的動機，作為股利供給方的上市公司所制訂的股利政策往往只迎合了大股東的股利需要，而忽視了中小投資者的股利需要。

(三)本文思路

由于我國特殊的經(jīng)濟體制、客觀環(huán)境以及股權(quán)分置導(dǎo)致的流通股東與非流通股股東的目標(biāo)函數(shù)不一致，形成了上市公司股利政策的支付水平偏低、分配動機復(fù)雜和政策穩(wěn)定性較差三大特征。股權(quán)分置改革之前，國內(nèi)股票市場中大量國有股和法人股非流通，這使得中國股票市場長期處于供不應(yīng)求的買方市場狀態(tài)，造成股市過度投機，短線投資者遠多于長線投資者。他們絕大多數(shù)對上市公司派現(xiàn)不感興趣，而是更為關(guān)注二級市場上股票價格的漲跌。同時，上市公司的流通股股東持股數(shù)量約占總股數(shù)的l／3，流通股股東很難對上市公司的股利決策產(chǎn)生影響。而Baker和wurgler的股利迎合理論以及所進行的兩個檢驗的樣本都是基于股權(quán)相對分散、中小投資者法律保護較好的美國證券市場，他們并沒有考慮到類似于在中國等股權(quán)相對集中、而中小投資者法律保護又較差的國家里股權(quán)結(jié)構(gòu)對上市公司股利政策所產(chǎn)生的影響。目前，股權(quán)分置改革已基本完成，在股權(quán)分置改革的特殊背景下，運用行為股利理論探討上市公司現(xiàn)金股利政策據(jù)有一定的現(xiàn)實意義。

二、現(xiàn)金股利實證分析

(一)模型建立和樣本選取

本文選取中國所有上市公司2002～2007年的年度股利分配政策作為研究樣本，剔除了下列上市公司：①含有B股或H股上市公司的樣本；②上市公司處于特殊處理(ST或PT)的樣本；③在2007年l2月31日之前未完成股權(quán)分置改革的上市公司④金融或公共事業(yè)行業(yè)上市公司的樣本；⑤上市公司總資產(chǎn)或凈利潤小于0的樣本；⑥所需變量數(shù)據(jù)缺失的樣本。本文選取每股現(xiàn)金股利作為被解釋變量，股權(quán)分置改革從根本上對股權(quán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了影響，國內(nèi)外很多學(xué)者在股利政策的研究都表明股權(quán)結(jié)構(gòu)是影響上市公司股利政策的重要因素，所以本文將股權(quán)結(jié)構(gòu)作為解釋變量。為了量化股權(quán)結(jié)構(gòu)，本文取了股權(quán)結(jié)構(gòu)的兩個重要表現(xiàn)形式作為解釋變量：流通股比例和第一大股東持股比例。因此，建立以下模型：CDPS=a+bLTBL+cH1+dEPS+eRI+Ⅱ￡P(guān)C+gDA+hSIZE+8其中：a為常數(shù)項；b—h為回歸系數(shù)；￡為殘差項。

考慮到各公司經(jīng)營狀況差異較大以及不同年份各影響因素對現(xiàn)金股利政策的不同影響，因此，該模型適合本文分析的需要，即通過分別計量股權(quán)分置改革前后股利政策與第一大股東持股、流通股比例、盈利能力、現(xiàn)金充裕度等因素之間的關(guān)聯(lián)性并對關(guān)聯(lián)性作縱向比較，來考察股改前后對上市公司股利政策是否有影響。為股權(quán)分置改革對上市公司股利政策的影響的理論解釋提供進一步的經(jīng)驗證據(jù)，控制變量包括每股收益(EPS)、業(yè)務(wù)收入增長率(RI)、每股現(xiàn)金凈流量(EPC)、資產(chǎn)負債率(D／A)企業(yè)規(guī)模(Size)。

(二)現(xiàn)金股利實證結(jié)果分析

1．股改前2002～2005年數(shù)據(jù)回歸分析結(jié)果(表1)。

表1顯示：(~)AdjustedR—squared達到了0．304，說明模型的擬合度較好；F值較大，說明模型的整體顯著性水平也很好。Durbin—Watson值接近2，反映自變量并沒有自相關(guān)現(xiàn)象。②常數(shù)項、第一大股東持股比例（HI）、每股收益(EPS)、企業(yè)規(guī)模(Size)的t統(tǒng)計值都大于2，且在5％的置信水平上顯著。③流通股比例(LTBL)、業(yè)務(wù)收入增長率(RI)、每股現(xiàn)金凈流量(EPC)的t統(tǒng)計值小于2，說明參數(shù)非顯著可取。

通過上述分析，可以推出股權(quán)分置改革前第一大股東持股比例、每股收益和企業(yè)規(guī)模對每股現(xiàn)金股利都有影響，呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，其中每股收益和第一大股東持股比例對每股現(xiàn)金股利的影響較大。值得注意的是，流通股比例與每股現(xiàn)金股利呈正相關(guān)關(guān)系，但不顯著。由此推斷：股改前，流通股比例對每股現(xiàn)金股利的影響甚微，上市公司在發(fā)放現(xiàn)金股利時幾乎并沒有考慮流通股股東這一因素。

2．股改后2006～2007年數(shù)據(jù)回歸分析結(jié)果(表2)

2)。表2顯示的是股改后流通股比例、第一大股東持股比例、每股收益、業(yè)務(wù)收入增長率、每股現(xiàn)金凈流量、資產(chǎn)負債率、企業(yè)規(guī)模對每股現(xiàn)金股利的影響的回歸分析結(jié)果。表2顯示：①AdjustedR—squared達到了0．343，說明模型的擬合度較好；F值較大，說明模型的整體顯著性水平也很好，Durbin—Watson值接近2，反映自變量并沒有自相關(guān)現(xiàn)象。②除業(yè)務(wù)收入增長率、每股現(xiàn)金凈流量的t檢驗值小于2外，其余五個自變量連同常數(shù)項的t統(tǒng)計值都大于2，說明參數(shù)通過顯著性檢驗，參數(shù)顯著可取。③回歸結(jié)果顯示，股權(quán)分置改革后，流通股比例、第一大股東持股比例、每股收益、資產(chǎn)負債率、企業(yè)規(guī)模對每股現(xiàn)金股利都有影響，其中第一大股東持股比例、每股收益、企業(yè)規(guī)模與每股現(xiàn)金股利呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系；流通股比例、資產(chǎn)負債率和每股現(xiàn)金股利呈現(xiàn)負相關(guān)的關(guān)系。

三、結(jié)論及建議

(一)研究結(jié)論

從以上分析可以看出，股權(quán)分置改革前后，流通股比例與每股現(xiàn)金股利之間的關(guān)系發(fā)生了顯著的變化，由股改前的正相關(guān)轉(zhuǎn)為了股改后的負相關(guān)，同時參數(shù)估計值由股改前的非顯著可取變?yōu)轱@著可取。換言之，股改前流通股比例對每股現(xiàn)金股利幾乎無影響；而股改后，流通股比例越高，每股現(xiàn)金股利越低，且參數(shù)估計值的絕對值增大了2倍，說明股改后流通股比例對每股現(xiàn)金股利的影響更大。股改前后第一大股東持股比例與每股現(xiàn)金股利以及現(xiàn)金股利發(fā)放率均呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系，這與先前一些學(xué)者提出的我國上市公司存在的大股東侵占中小股東利益和現(xiàn)金股利的‘隧道”效應(yīng)是相吻合的。但從股改前后參數(shù)估計值的比較來看，股改后，參數(shù)估計值在減小，即第一大股東持股比例對每股現(xiàn)金股利的影響程度在降低。根據(jù)股利迎合理論，以往的股利政策僅僅為了迎合大股東的需要，而不考慮廣大中小股東利益的局面有所改觀，這說明股改的效應(yīng)開始體現(xiàn)。

此外，股改前后現(xiàn)金股利和每股收益都表現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系，這與先前一些學(xué)者得出的現(xiàn)金股利與當(dāng)期盈余呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，隨盈利波動現(xiàn)象突出的結(jié)論是一致的。值得一提的是，股改前后每股現(xiàn)金凈流量、營業(yè)收入增長率與每股現(xiàn)金股利關(guān)系不顯著。說明一方面企業(yè)管理者在制定股利政策時并未考慮企業(yè)的現(xiàn)金流，另一方面，由于我國證券市場的投機氣氛很濃，大部分流通股股東只想賺取買賣差價，獲取資本利得，并不關(guān)心現(xiàn)金股利的發(fā)放，所以企業(yè)制定現(xiàn)金股利政策時并未考慮外部投資者是否會看好企業(yè)的成長潛力。