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第1篇

總則

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的目的

“__x”產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行“統(tǒng)一出廠價(jià)、統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)”的價(jià)格政策和“城市經(jīng)銷制”的區(qū)域保護(hù)政策，文秘站網(wǎng)/為了有效落實(shí)既定營(yíng)銷政策、維護(hù)市場(chǎng)秩序，最大限度地保護(hù)和維護(hù)各經(jīng)銷商以及總公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，特制定本管理制度，以規(guī)范___市__x教學(xué)儀器有限公司（以下簡(jiǎn)稱總公司）各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的適用范圍

本規(guī)定適用于全國(guó)各經(jīng)銷商。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行原則

本規(guī)定執(zhí)行原則為有章可循，違章必究、執(zhí)章必嚴(yán)。

第一部份價(jià)格政策

第一條：總公司執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格政策，一級(jí)價(jià)均為不含稅價(jià)；

第二條：總公司就__x制定全國(guó)統(tǒng)一的出廠價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)；

__x系列產(chǎn)品價(jià)格體系如下：

型號(hào)規(guī)格統(tǒng)一出廠價(jià)統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)零售價(jià)浮動(dòng)范圍

V99128M630元/臺(tái)1180元/臺(tái)980～1280元/臺(tái)

V109256M750元/臺(tái)1480元/臺(tái)1350～1650元/臺(tái)

V129128M780元/臺(tái)1480元/臺(tái)1350～1650元/臺(tái)

256M850元/臺(tái)1680元/臺(tái)1550～1850元/臺(tái)

白金組合V129-256M790元/臺(tái)1690元/臺(tái)無(wú)

黃金組合V129-128M720元/臺(tái)1490元/臺(tái)無(wú)

經(jīng)典組合新V999-128M580元/臺(tái)1190元/臺(tái)無(wú)

以上出廠價(jià)格均為不含稅價(jià)

第三條：總公司要求各經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的市場(chǎng)零售價(jià)策略（原則上價(jià)格浮動(dòng)幅度不應(yīng)超過(guò) 10）；

第四條：各經(jīng)銷商若因節(jié)假日等促銷活動(dòng)需要變動(dòng)價(jià)格的，須事先報(bào)總公司營(yíng)銷中心同意并備案，否則以違反本管理規(guī)定論處。

第五條：各經(jīng)銷商應(yīng)遵循公平、誠(chéng)實(shí)、守信的原則，執(zhí)行總公司價(jià)格政策，并接受總公司對(duì)價(jià)格的指導(dǎo)和監(jiān)督。

第五條：關(guān)于違反價(jià)格政策的處理規(guī)定：

第1款：未按總公司價(jià)格規(guī)定進(jìn)行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負(fù)面影響的，經(jīng)銷商在接到總公司《違反價(jià)格政策處理通知》的七天內(nèi)必需將價(jià)格調(diào)整至規(guī)定范圍，總公司將視其態(tài)度等情況決定是否進(jìn)行處罰。逾期未按規(guī)定價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的將按第二款所規(guī)定的處罰金進(jìn)行處理，處罰金歸屬總公司所有；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在30天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)可并處）

第2款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，已影響到本區(qū)域內(nèi)的銷售量但未影響到其它區(qū)域市場(chǎng)銷售的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在60天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第三款進(jìn)行處罰；

第3款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場(chǎng)推廣的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在90天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號(hào)并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第四款進(jìn)行處罰；

第4款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致其它市場(chǎng)受到影響的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區(qū)域的經(jīng)銷商所有：

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第五款進(jìn)行處罰；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在180天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號(hào)并處）

第5款：因未按總公司價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而嚴(yán)重影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場(chǎng)推廣或嚴(yán)重影響到其它區(qū)域銷售的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區(qū)的共同所有（各50）；

違反本款規(guī)定的處罰金=差價(jià)×180天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×10倍（如有多型號(hào)并處）

第6款：對(duì)于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒(méi)收其市場(chǎng)保證金外，并取消其經(jīng)銷商資格。

第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場(chǎng)保證金中扣除，貨款不足或者市場(chǎng)保證金不足者不予以供貨。

第六條：本規(guī)定從二零零五年五月一日起執(zhí)行

第二部份關(guān)于竄貨的管理規(guī)定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念：

竄貨是指未經(jīng)過(guò)總公司許可，經(jīng)銷商將__x系列產(chǎn)品銷往非所屬區(qū)域的違約經(jīng)銷行為。

2、竄貨證據(jù)的定義：

是指能證明經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨的一切有效依據(jù)，譬如:竄貨機(jī)器編號(hào)及其他標(biāo)識(shí)、發(fā)貨證據(jù)、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類：

根據(jù)經(jīng)銷商主觀意識(shí)可將竄貨分為無(wú)意竄貨和惡意竄貨。

4、無(wú)意竄貨：

是指消費(fèi)者因在外出差順便產(chǎn)生的一種購(gòu)買行為，通常數(shù)量在1～3臺(tái)內(nèi)，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的這種非區(qū)域購(gòu)買行為并不知情。對(duì)于無(wú)意竄貨行為，總公司將根據(jù)實(shí)際情況和雙方經(jīng)銷商的協(xié)商情況進(jìn)行和解處理。

5、惡意竄貨：

是指經(jīng)銷商從主觀上故意將產(chǎn)品銷售到所轄區(qū)域以外的消費(fèi)者或地區(qū)進(jìn)行銷售的一種行為，通常此類銷售數(shù)量較大。對(duì)于惡意竄貨行為，總公司將嚴(yán)格按照本節(jié)的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

6、處理原則：

總公司營(yíng)銷中心在收到竄貨投訴后,24小時(shí)內(nèi)回復(fù)對(duì)方，并協(xié)助收集證據(jù),及時(shí)作出處理決定。

二、關(guān)于竄貨的判定標(biāo)準(zhǔn)及處罰規(guī)定

1、收貨原則：

必須經(jīng)總公司營(yíng)銷中心同意并派人協(xié)助總經(jīng)銷商進(jìn)行收集證據(jù),或營(yíng)銷中心發(fā)書面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證據(jù)，根據(jù)收集證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。

2、對(duì)無(wú)意竄貨的處罰規(guī)定

對(duì)于無(wú)意竄貨行為的，總公司將以“協(xié)調(diào)為主、處罰為輔”的處罰政策對(duì)雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)與和解，必要時(shí)可以處以一定金額的罰金；

違反本款的處罰金=（該產(chǎn)品規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)－該產(chǎn)品出廠價(jià)）×竄貨數(shù)量×2；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費(fèi)用外全歸屬被竄貨方擁有。

3、對(duì)惡意竄貨的處罰規(guī)定

對(duì)于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對(duì)竄貨方進(jìn)行處罰和教育；

違反本款的處罰金=（該型號(hào)規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)－該型號(hào)出廠價(jià)）×該型號(hào)在60天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)并處）；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費(fèi)用外全歸屬被竄貨方擁有。

4、竄貨罰款的收取辦法

以上處罰金將直接從貨款或市場(chǎng)保證金中扣除，貨款不足或者市場(chǎng)保證金不足者不予以供貨。

5、竄貨證據(jù)機(jī)的處理

為收集證據(jù)而收購(gòu)的機(jī)器，由竄貨方按收購(gòu)價(jià)格收回，在公司規(guī)定期限內(nèi)完成與被竄貨方的貨款來(lái)往，并承擔(dān)因此而發(fā)生的一切費(fèi)用。

6、對(duì)被竄貨方的補(bǔ)償

總公司在罰取竄貨方的違約金額度內(nèi)，扣除因處理竄貨產(chǎn)生的費(fèi)用（差旅費(fèi)、相關(guān)取證費(fèi)用等），以現(xiàn)金或沖減應(yīng)收贓款的形式補(bǔ)

償被竄貨方的市場(chǎng)損失，在當(dāng)月業(yè)務(wù)賬中反映。

三、本規(guī)定從二零零五年五月一日起正式執(zhí)行

___市__x教學(xué)儀器有限公司

第2篇

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 人才培養(yǎng) 考試制度改革

考試制度與人才培養(yǎng)有著密不可分的聯(lián)系。考試對(duì)人才培養(yǎng)起著導(dǎo)向作用，即所謂的“指揮棒”作用，它決定了人才培養(yǎng)的方向、途徑、具體方法及主要內(nèi)容。科學(xué)合理、鼓勵(lì)創(chuàng)新、提倡不斷學(xué)習(xí)的考試制度有助于學(xué)習(xí)型創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，而刻板僵化、過(guò)多條條框框的考試制度則會(huì)扼殺學(xué)習(xí)者的創(chuàng)造力，導(dǎo)致“高分低能”現(xiàn)象，甚至是投機(jī)等不良現(xiàn)象的產(chǎn)生。因此，不同的人才培養(yǎng)要求，應(yīng)有不同的考試制度與之相適應(yīng)，否則不利于甚至?xí)璧K合格人才的培養(yǎng)。在高校的教育教學(xué)體制中，要培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的各方面人才，就要改革考試制度，打破整齊劃一的考試模式，各專業(yè)制定出具有專業(yè)特色、有利于培養(yǎng)專業(yè)人才的考試制度。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求，1998年，教育部在《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄和專業(yè)介紹》中規(guī)定：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生“主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，受到營(yíng)銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷問(wèn)題的基本能力”。很明顯，這個(gè)規(guī)定只是一個(gè)方向上的指導(dǎo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷的理念已滲入到各行各業(yè)，各類社會(huì)組織都需要具有本行業(yè)專長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員；同時(shí)，由于社會(huì)的日益信息化、社會(huì)分工的精細(xì)化和協(xié)作化，以及知識(shí)更新的短周期化等，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，其培養(yǎng)模式要從傳統(tǒng)的“大營(yíng)銷”專業(yè)培養(yǎng)模式向多樣化、復(fù)合化方向轉(zhuǎn)變，要注重綜合能力尤其是學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。

2 營(yíng)銷專業(yè)考試制度存在的問(wèn)題

從當(dāng)今社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求來(lái)看，目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的考試制度存在許多問(wèn)題，主要有：

2.1 沒(méi)有建立具有專業(yè)特色、有層次的考試制度。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)大多高等院校基本上實(shí)行統(tǒng)一無(wú)差別的考試制度，沒(méi)有考慮到各專業(yè)人才培養(yǎng)的差異性，更沒(méi)有顧及專業(yè)能力培養(yǎng)體系的層次性以及專業(yè)內(nèi)各門課程的學(xué)科特性。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以注重能力為特色，許多主干課程都是綜合性應(yīng)用型學(xué)科，如市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、消費(fèi)者心理與行為、企業(yè)形象策劃、公共關(guān)系、廣告學(xué)等，學(xué)生實(shí)際運(yùn)用知識(shí)的能力應(yīng)該作為考查的重點(diǎn)。采用與其他專業(yè)同樣模式尤其是以筆試為主的考試制度會(huì)誤導(dǎo)“教”與“學(xué)”的重心。此外，從其專業(yè)的能力體系來(lái)看，商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)研和策劃是核心能力，語(yǔ)言、計(jì)算機(jī)、消費(fèi)心理與行為等方面的應(yīng)用能力是重點(diǎn)能力，管理、溝通、禮儀及親和力等是基本素質(zhì)，采用統(tǒng)一的考試制度不能適應(yīng)這種能力培養(yǎng)的層次性。

2.2 缺乏靈活性。

營(yíng)銷專業(yè)考試方式缺乏靈活性，主要體現(xiàn)在：

2.2.1考試形式和方式的單一。從形式上看，目前大多高校的營(yíng)銷專業(yè)與其他專業(yè)一樣，課程考試尤其是必修課的考試基本采用期末考試，學(xué)生成績(jī)的優(yōu)劣主要取決于期末考試成績(jī)的高低。這種形式的考核容易造成學(xué)生囫圇吞棗，死記硬背，與營(yíng)銷專業(yè)的能力培養(yǎng)要求相去甚遠(yuǎn)。另一方面是具體考試方法的單一。考試大多采用筆試，這種單一的考試方法不適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)注重能力培養(yǎng)的專業(yè)特征。

2.2.2 教師沒(méi)有足夠的自，無(wú)法貫徹營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)新性。營(yíng)銷專業(yè)的許多課程都涉及策劃，如廣告策劃、營(yíng)銷策劃、企業(yè)形象策劃等，策劃的核心是創(chuàng)新，而創(chuàng)新能力無(wú)法僅僅通過(guò)一次考試考查出來(lái)，需要多次、多角度考查。但全校統(tǒng)一的考試制度使教師沒(méi)有足夠的自采取多樣的考核方法。作為以創(chuàng)新能力為生命力的專業(yè)，采取同一僵化的考試制度無(wú)疑會(huì)阻礙它的發(fā)展。

2.3 評(píng)價(jià)主體單一化。

目前高校學(xué)生所有科目的評(píng)價(jià)主體基本上都是教師，學(xué)生沒(méi)有參與。這種評(píng)價(jià)主體的單一化實(shí)際是傳統(tǒng)的“填鴨式被動(dòng)教學(xué)”的產(chǎn)物，不適合現(xiàn)代的參與式教學(xué)。隨著教學(xué)方法和手段的改革，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開始廣泛采取一些新的參與式教學(xué)方法，如分小組進(jìn)行討論、做作業(yè)及策劃等，有很多東西需要學(xué)生在課外分工協(xié)作完成，教師很難監(jiān)督單個(gè)學(xué)生的完成情況。這樣往往會(huì)出現(xiàn) “搭便車”現(xiàn)象，一部分學(xué)生不參與集體作業(yè)卻坐享其成，分享小組分?jǐn)?shù)。而作為唯一評(píng)價(jià)主體的教師由于很難分辨出這一部分學(xué)生，造成“吃大鍋飯”現(xiàn)象，損害了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性。

2.4考查范圍的片面性。

一是不全面，尤其是不能有效考查學(xué)生的能力。由于營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)特色，“一紙筆墨”根本無(wú)法有效考查學(xué)生的各方面能力，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)其有效的導(dǎo)向功能。

二是考試內(nèi)容有局限。受大綱限制，考試內(nèi)容大多局限于教材，但營(yíng)銷專業(yè)許多課程都屬于新興學(xué)科，知識(shí)更新快，局限于教材的考題不利于促進(jìn)教師講授新理論和新觀點(diǎn)，也不利于引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注學(xué)科的新發(fā)展。此外，某些高校存在的一些不成文規(guī)矩，如任課教師考前復(fù)習(xí)“圈范圍”、“劃重點(diǎn)”等，易使學(xué)生養(yǎng)成投機(jī)心理。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試制度改革的思路

要培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需要的營(yíng)銷人才，必須改革現(xiàn)有考試制度，建立與人才培養(yǎng)方案配套的考試制度。

3.1 建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度。

要建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度，關(guān)鍵要充分發(fā)揮任課教師的作用。學(xué)校可適當(dāng)放權(quán)，對(duì)考試提出總體要求，并建立嚴(yán)格的管理和監(jiān)督機(jī)制，而把考試具體方法和手段的決定權(quán)交給專業(yè)任課教師。目前我校采取的任課教師可以申請(qǐng)平時(shí)成績(jī)和期末考試成績(jī)的百分比的辦法，應(yīng)該說(shuō)是向這種靈活的、有活力的考試制度邁進(jìn)了一步。營(yíng)銷專業(yè)的一些教師就充分利用了這種靈活性，制定出了適合自己課程特色的、有一定層次的考試方法。如在消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系等課程中，把學(xué)生個(gè)人的課堂參與和小組活動(dòng)的參與、個(gè)人作業(yè)、小組討論、小組作業(yè)（包括書面作業(yè)和課堂演示）等納入考查范圍，對(duì)學(xué)生進(jìn)行較全面的評(píng)價(jià)，連學(xué)生參加小組討論的次數(shù)、所提建議情況、溝通合作情況等都考慮在內(nèi)。這樣，既考慮了課程的特色，又通過(guò)設(shè)置不同權(quán)重函數(shù)，把各種能力的層次性體現(xiàn)了出來(lái)。

3.2 采取形成性的考試機(jī)制。

為避免學(xué)生投機(jī)以及考查的片面，營(yíng)銷專業(yè)宜采取形成性考試機(jī)制。形成性考試機(jī)制注重綜合考查學(xué)生學(xué)習(xí)的全過(guò)程，很適合營(yíng)銷專業(yè)的課程性質(zhì)和教學(xué)特征。因此，營(yíng)銷專業(yè)各課程要逐漸建立起一套科學(xué)有效的形成性考試機(jī)制與監(jiān)督機(jī)制。如以上討論的“消費(fèi)者行為學(xué)”課程的考查方法就是一種較有效的形成性考核，它靈活，考查范圍廣，且貫穿于整學(xué)期的上課過(guò)程，避免了學(xué)生臨時(shí)抱佛腳的僥幸和投機(jī)心理。

3.3 把學(xué)生納入評(píng)價(jià)主體。

由于營(yíng)銷專業(yè)的課程大多宜采取參與式教學(xué)，并宜采取形成性的評(píng)價(jià)機(jī)制，這樣，教師就不應(yīng)是唯一的評(píng)價(jià)主體，因?yàn)榇嬖诒O(jiān)督的部分缺位現(xiàn)象。而且，學(xué)生作為參與式教學(xué)的主體，應(yīng)擁有參與評(píng)價(jià)的權(quán)力。把學(xué)生納入評(píng)價(jià)主體，一方面可最大限度地保證評(píng)價(jià)的公平性和客觀性（因?yàn)樾纬尚钥荚嚈C(jī)制中，閉卷考試不再是唯一的評(píng)價(jià)依據(jù)，若缺失了學(xué)生的相互監(jiān)督和評(píng)價(jià)，教師由于監(jiān)督的部分缺位，其主觀判斷很難客觀公允），也可盡量避免小組作業(yè)中的“吃大鍋飯”現(xiàn)象。另一方面可以鼓勵(lì)學(xué)生參與教學(xué)，更好地實(shí)現(xiàn)“教”與“學(xué)”的雙向互動(dòng)。學(xué)生參與評(píng)價(jià)的方法可以有多種多樣，可以采取小組互相評(píng)議、小組內(nèi)部評(píng)議、小組組長(zhǎng)評(píng)定等。

3.4 建立題型多樣的題庫(kù)，并適時(shí)更新。

建立題型多樣的題庫(kù)，以避免“劃重點(diǎn)”、“圈范圍”現(xiàn)象，杜絕學(xué)生的投機(jī)心理。題庫(kù)的建設(shè)一方面要注意考試內(nèi)容的深度和廣度，保持考查能力題型的比重，知識(shí)的更新等，另一方面要注意能使學(xué)生靈活答題，盡量少設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案，給學(xué)生充分發(fā)揮創(chuàng)新能力的余地。

參考文獻(xiàn)：

第3篇

［關(guān)鍵詞］營(yíng)銷 薪酬制度 激勵(lì) 市場(chǎng)變化

一、營(yíng)銷及營(yíng)銷人員的特點(diǎn)

1.營(yíng)銷工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營(yíng)銷工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說(shuō)銷售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。

2.從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員特點(diǎn)：營(yíng)銷人員工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)，但是不夠穩(wěn)定；營(yíng)銷人員獨(dú)立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績(jī)效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售；營(yíng)銷人員對(duì)工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過(guò)跳棋來(lái)改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來(lái)職業(yè)生涯。

二、營(yíng)銷人員的薪酬設(shè)計(jì)原則

合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在制定薪酬制度的時(shí)候，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則。

公平原則。企業(yè)員工對(duì)于薪酬待遇的公平感，即對(duì)薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識(shí)，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)體公平。

激勵(lì)原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)勞動(dòng)的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性，達(dá)到有效激勵(lì)的效果。

戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項(xiàng)戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵(lì)在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。

另外，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、平衡性原則、參與性原則等。

三、營(yíng)銷人員的薪酬制度方案

營(yíng)銷人員的薪酬是企業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員會(huì)采取不同的薪酬方案。

1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營(yíng)銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤(rùn)來(lái)衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場(chǎng)廣闊而很難界定營(yíng)銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險(xiǎn)、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊(duì)伍中，在這種方案下無(wú)效率的銷售人員最終會(huì)主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜抗べY來(lái)自于銷售傭金。

薪酬計(jì)算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤(rùn)×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。

這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營(yíng)銷人員報(bào)酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場(chǎng)分額以及其它銷售指標(biāo)的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)與員工的個(gè)人發(fā)揮并無(wú)直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計(jì)劃實(shí)施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國(guó)家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。

薪酬計(jì)算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）

2.薪級(jí)工資加營(yíng)銷提成制：本方案采用折中模式，營(yíng)銷人員的薪酬由其所在的薪級(jí)工資和營(yíng)銷額的提成所組成。其中，營(yíng)銷人員的薪級(jí)根據(jù)其在績(jī)效周期內(nèi)的整體績(jī)效考核情況決定，每個(gè)薪級(jí)對(duì)應(yīng)固定的工資數(shù)額。對(duì)每位營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，其薪級(jí)是可以變化的，例如某企業(yè)營(yíng)銷人員的薪酬等級(jí)分為五等，若某營(yíng)銷人員某個(gè)月所評(píng)薪級(jí)為4，對(duì)應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元

3.生活費(fèi)加傭金制：生活費(fèi)加傭金制，即提前給營(yíng)銷人員提取一部分生活費(fèi)，生活費(fèi)有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說(shuō)一年之后，如果營(yíng)銷人員還不能達(dá)到一定的銷售額，則取消合同。

4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I(yíng)銷人員在不同營(yíng)銷季節(jié)中的業(yè)績(jī)常常會(huì)因季節(jié)變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營(yíng)銷人員的跳槽或者營(yíng)銷旺季時(shí)的過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉?lái)支付營(yíng)銷人員報(bào)酬。也即使，將營(yíng)銷人員開始幾個(gè)月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€(gè)月支付，以保證營(yíng)銷人員的薪酬穩(wěn)定。

結(jié)語(yǔ)：對(duì)于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營(yíng)銷人員的能力與職位特點(diǎn)設(shè)計(jì)與其相匹配的薪酬模式，對(duì)各層次營(yíng)銷人員進(jìn)行細(xì)分，合理運(yùn)用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實(shí)用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競(jìng)爭(zhēng)和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵(lì)營(yíng)銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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[2]NickelAndreas,許閑.論保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2005,(02):32-33