前言：我們精心挑選了數篇優質凈水器銷售工作計劃文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

水凈化產品:賣點是“國外最新技術”

水市場是有發展前景的投資行業。此次展會上,該類項目是熱點。

美國愛惠浦飲用水設備,是全球著名的直飲水處理設備,有兩項專利。多種凈水設備適用于企業、單位、學校、賓館、家庭的生活用水。家用型大桶水,成本約2.7元/桶;濾芯使用期兩年左右,每根700元。

美特佳專業水處理設備,采用RO反滲透技術,是高科技成果。水家電產品種類多,零配件全。產品涉及民用生活用水、飲料用水、食品用水,保健品與制藥用水,電力工業生產及電子半導體工程的超純水等。實行全國統一售價,統一授權,統一企業形象標識,統一的技術服務支持,統一的產品知識培訓,使整個企業運營體系標準化、現代化、簡單化、專業化。首批進貨費用1.238萬元,4.5折進貨。設備零售價在2980左右。

德國世?？邓译娤到y,采用進口原料和模具,采用活性炭技術,推出了“分流設計,雙模技術”的點式分質供水系統。濾芯、濾料均由荷蘭NORIT公司提供。獲得多項榮譽:“國家凈水行業委員會常務理事單位”、“國家凈水器及其系統標準化工作組成員單位”、“中國凈水器、前置過濾器研發生產基地”、“中國凈水行業微滲透凈水器研發生產基地”。

上海蘭雀納米超能制水機,通過八級超強過濾系統,水中保留有益于身體的微量元素,形成了弱堿性、小分子團、高能量的納米超能水。首批配貨額為1.5萬元,每臺定價1200元,零售價格為4800元。

餐飲類項目:小型投資、突出風味。

小猴子一路發餐飲公司,成立3年,擁有分店300多家。擁有12種品牌:小猴子臺灣茶、臺灣外帶手推車、臺灣茶飲小吃專賣店、小猴子王國。小猴子復合主題餐廳,堅持推廣臺灣美食,并不斷推出國人喜愛的餐品,用餐環境舒適、活力,溫馨;加盟總投入12.8萬元,包括保證金1萬元和相關設備。茶餐亭除飲品外,還有快餐,商品有200多種;加盟費8.8萬元,含1萬元保證金、咖啡吧臺及機器設備。茶餐廳的冷飲項目含特色冰淇淋、特色飲品等40余種,飲品售價4.5元,成本0.7元。

“頂香屋”小吃車,是一家集餐飲設備生產、食品研究與技術開發、餐飲項目連鎖投資、餐飲咨詢與策劃服務為一體的綜合性餐飲發展企業。小吃車造型美觀、衛生環保,食品烹飪上,講究烤、涮、炸等不同制作工藝。所有小吃均免費培訓技術?？偼顿Y約3000元。

彌家烤雞是清真食品,山東名吃,已有百年的歷史,祖傳秘方,先腌后烤?？緺t高1.5米高,寬1.1米,每次可烤8只雞,45分鐘烤好。彌家烤雞味道特別,一是因為特殊的腌制,腌制材料多達十幾種;二是每只烤雞的腹部中都有蔥姜去腥味,鎖住香味;三是使用遠紅外的現代烤制技術,鎖住了雞肉的水分,肉質更鮮嫩。現烤現賣,每斤雞肉的利潤為7元左右。加盟費3萬元,含烤箱。

紅玄風烤雞蛋,突出原汁原味。通過烤制溫度和時間的調配,縮去多余水分,改變組織形式,達到了熟制即食。產品三大優勢:1.更天然。紅玄風嚴格選用天然新鮮雞蛋,不添加任何化學成分,不改變雞蛋的營養成分;2.更美味。雞蛋色澤金黃,蛋清勁道,蛋黃沙暄,柔中帶脆,久嚼不膩,越嚼越香;3.更營養。蛋清只含蛋白質,低膽固醇,不含脂肪,有利于心腦血管。首批進貨40件,每件100個雞蛋,4000元左右。禮品盒裝的,首批進貨50盒起,每盒40個雞蛋,進貨價格30元/盒,零售價48元/盒。

臺灣歐典果汁飲料專家。歐典果汁,取鮮美原汁精心加工而成,芬芳怡人,清甜可口,營養豐富。12種產品,各有特色。首批進貨5萬元起。產品2斤裝,零售價19元,利潤率90%。

王真牌蜂蜜姜茶,原料取自海拔千米的山地小黃姜,用制藥工藝萃取生姜精華,配桂花蜂蜜、白糖、紅糖調制而成,為純天然飲品。姜與蜂蜜分開包裝,可依個人口味自行調配。首批進貨額1萬元。零售價格最低16元/盒。利潤率為60%。

逗樂商用豆漿機,電腦控制,一次制作15升原磨豆漿。特有“渦流磨粉碎”技術,粉碎細膩,確保營養充分溢出,豆漿濃度高。豆漿機的磨頭選用304不銹鋼,采用與石磨相同的制漿原理,確保豆漿原汁原味,口感純正。不添加任何添加劑。機器價格8000元至20000元不等。加盟者需有固定經營場所,首批進貨5臺起。一杯豆漿售價1.5元-2元,成本0.5元。

醫療保健類:小品牌、高利潤。

DHT平衡肽防脫育發液,主要成分小牦牛體內的胸腺肽,是與人體細胞同源的活性蛋白。分子結構小,易吸收,可通過頭皮直接滲透至毛囊,高效快速平衡雙氫睪酮濃度,修復和鞏固受損毛囊,緩解各種脫發癥狀。有40套產品,市場售價約495元/套,供不同人群選擇。首批進貨6000起。3.5折進貨。

蠶砂枕,集枕頭、按摩、防病、治病于一體。是居家養身祛病的保健品、饋贈親友的禮品,同時,醫療康復機構,也可用于鞏固頸椎病的治療成果。該枕榮獲兩項專利:發明專利、實用新型專利。同時,蠶砂枕還遠銷韓國、日本等國家。首批進貨3萬元,十箱,每箱12個枕頭。枕頭進價265元,售價568元。

攝影服務類:科技化、國際化發展

北京亞萊塢影業,集影視設備研發、生產、銷售及影視模板,電影制作為一體。有全國最大的模板制作基地,聯合北京電影學院、中央美術學院等機構,不斷地創作出唯美、時尚、帶領時代潮流的電影模板。公司自主研制的高清婚紗電影制作設備,能夠錄制電影,MTV,兒童錄影等?？蓮V泛應用于婚紗影樓、電視臺、影視公司?？啼浌獗P成本1元,收費按高、中、低,50元至3000元不等。設備有39800元、49800元兩種。商可一臺起批。

韓’12婚紗攝影,攝影風格、經營方式均源自韓國。2008年開始招加盟,現有150家連鎖店。“韓’12”商標已注冊。公司統一影棚實景、店面門頭、店內規劃設計。同時,可為連鎖店提供獨特的韓式攝影產品。不同城市,加盟費不同:縣級2.1萬元,市級3.1萬元,省級4.1萬元。

綜合類:涉及產品項目、行業類別多

友邦洗染,推出的近百項衣物救治技術和產品,涵蓋洗衣店全部問題。友邦集技術研發、人才培訓、同業聯盟、加盟連鎖、設備制造為一體。國內外專業實驗室共同研發的功能性化料,解決洗染行業眾多疑難問題。設備原裝進口,9年無故障,15年無大修。全國加盟店近百家。加盟費2.8萬元,設備1.5萬元,總費用15萬元左右,利潤率為70%。

威海亞欣空調,已成立10年。致力于空調制冷技術及服務,是國內首家空調養護系列產品及服務的公司。家用空調、大型中央空調,都可以進行清洗、養護。加盟費2880元,含檢測、清洗設備;如需要帶攝像頭的機器人,加盟費9000元-9800元之間。利潤率40%。該設備可以租賃,也可分期付款購買。

鳳閣遠紅外節能采暖器,采用新型碳纖維發熱體,電轉換率達99%,比傳統電暖器節能50%。外殼采用優質鎂鋁合金,環保無污染,美觀大方,使用壽命15年以上。本產品可產生3-15微米的遠紅外波長,有遠紅外保健、理療的作用。產品大小可隨意組合,3組的售價550元,商5-6折進貨。加盟者可試銷,一個月內可全部退貨。

多元化超級防水寶,專利產品,是衛輝鋒俊材料廠研制的新型防水材料,綠色環保,無毒無害,防水、抗水、抗滲。是白色液體,PH值為中性,常溫下30分鐘可干,干后透明,機械強度高,抗老化性能強,應用范圍廣。生產規模可大可小。每公斤成本4元,售價20―30元。

格林姆斯熱水器,本次申請的發明專利為“水流量檢測控制閥”,彰顯了格林姆斯的技術實力,是其在技術領域不斷突破的證明。公司同時還擁有“動態熱循環加熱技術”、“恒溫防漏電裝置”、“物理防電盾”3項新型實用專利技術。主打產品快速電熱水器已經進駐500家國美、350家蘇寧、150家五星電器專業家電賣場,360家區域大型綜合商場。

樂家燃氣安全專家,有4種系列產品燃氣報警聯動系列、便攜式燃氣報警檢測儀、工業式燃氣報警檢測儀和一氧化碳報警檢測儀。家用可燃氣體報警產品,采用微電腦芯片控制,遇到燃氣危險,能自動切斷閥門。3萬元起,分銷商無進貨額要求。產品2801元一套,利潤率60%。

爾旺節能燃氣灶,采用高溫耐火材料,網狀結構,納米技術。燃燒時無積炭,干凈衛生,紅外線加火焰雙重溫度燃燒方式,比普通灶頭燃燒充分、無有害氣體殘留。節能效率達30%-55%,是國內新一代節能產品。商免加盟費用,一臺起批。利潤率80%-100%。

“牛潔士”馬桶自動沖洗潔身器,是實用新型專利產品,采用弱電控制技術及溫控技術,殼體采用環保、抗菌材料。安裝時,只需更換座便器蓋板。溫水沖洗,暖風吹干。經銷商零盟費,零保證金,無需固定經營場所,首批進貨20臺起,批發價560元,零售價980元。

潔膚寶濕巾機,能將柔巾卷輸送、切割、加熱、加濕、消毒、成型、送出,制造一次濕巾。寶濕巾為專業無紡布材質,無毒、無味、無刺激,可自然降解,符合環保要求。一次性使用,避免交叉感染。機器已獲國家實用新型發明專利。一卷20米無紡布可產出110條濕巾,利潤率30%。濕巾機1230元/臺。

第2篇

第一步：人氣為王，多業態消費感受。

未來家電實體店的競爭一定是多品類的綜合較量，而不是單一家電品類的博弈。因為實體店發展到一定階段，一定是進行經營品類的擴張和充實。就是為了吸引更多的人流量。把家電實體賣場的人氣做的“活起來”，沒有人流就相當于沒有銷售。每個門店有信息，掌握的細分程度決定了管理的深度。對于門店的經營，大數據的收集和分析非常重要。近兩年，許昌三家電運用大數據的思維和方法進行顧客管理、精準營銷，為顧客提供個性化體驗，并通過商品的銷售信息進行關聯、分類等分析，為商品的銷售管理提供決策和支持。

由于及早認識到了數據的重要性，通過數據分析和數據營銷，做客戶的精準化定位，許昌三家電引進了母嬰用品旗艦店好孩子、淘氣堡兒童樂園、哈根達斯冰淇淋、閱讀書吧、身臨其境VR主題公園等跨界跨領域品牌。還開了西門子嵌入式廚衛旗艦店、LG高端家電旗艦店、大金PROSHOP店、卡薩帝創意生活館等主題化高端品牌專廳，在休閑、娛樂、餐飲、文化、藝術等多種業態組合為消費者提供全方位的消費感受。

第二步：場景營銷，氛圍消M。

眾所周知，電商在消費上是三無的，即無體驗、無場景、無保障。消費者的感覺和感受是電商無法做到的。抓住了這三點，就能把實體店的優勢無限放大。只有與用戶的互動性、交流性增加，把用戶的購物感受和購物體驗愉悅性提升，在顧客的購物過程注入更多愉快的成分，把買家電變為一場氛圍享受，這是傳統零售家電賣場需要深挖的。不要單純與網上拼比價格，因為成本的差異，實體店的服務是附加值，把附加值不斷增值，讓顧客感覺到實體店超值的性價比，這才是重要的。

所以許昌三家電先后對建設店、南關店進行了裝修升級，并把建設店打造成了河南首家5A模式家電體驗旗艦店。重新裝修后的三家電商場，重點突出在新、奇、特、潮、酷、玩六個亮點。顧客到店不僅能買到電器產品，可以親手在西門子旗艦廳用嵌入式廚電蒸、烤、燉、炒出可口的美食，還能在卡薩帝生活館親手做一杯現磨的卡布奇諾咖啡。喝咖啡時候不小心弄臟了衣服，放到LG Styler智能衣物護理機里幾分鐘衣物如新。

在店里還可以看智能機器人的舞蹈、在門前廣場試飛無人機、在好孩子專賣店買到專業的母嬰產品，在哈根達斯店吃到哈根達斯冰淇淋。讓孩子在鍛煉身體、健腦益智的淘氣堡兒童游樂場玩的同時，還可以在VR公園身臨其境體驗一把與怪獸大戰的勇者。

作為零售終端，三家電現在已經成為一個集可逛性、可玩性、可購性于一體的賣場。精品展示區、新品科技區、旗艦品牌體驗區、辦公自動化體驗區、健身養生器械體驗區、時尚流行3C商品體驗區等功能不同的區域。讓消費者不僅能在三家電看電影、聽音樂、玩電腦，還能享受“顧問式”的超值服務。三家電逐漸將門店打造為市民不可缺少的休閑、娛樂、社交平臺。

第三步：主題營銷，充分發揮一站式購物的便利性。

三家電致力為消費者提供激情和活力的消費氛圍，為用戶創造出一站式和場景化消費體驗的同時，這種營銷方法還引發了用戶的持續交互。這是線上消費不能實現的。在實體店里不只是大家全心參與、全身投入，還獲得了在市場、商家和消費者群體間的“一呼百應，互通互聯”，實現了消費全面引爆。例如，三家電近兩年的格力11.5工廠巡展、12.12海爾倉儲直銷、每年兩季的三家電TV、電臺現場砍價活動都在許昌地區引起了轟動。

比如去年12.12的海爾倉儲巡展就體現了：區域聯動，通過“全產業、全區域、全生態”，攜旗下的海爾、卡薩帝、統帥三大品牌，完成對用戶需求的空調、冰箱、洗衣機、彩電以及廚電、熱水器等品類的整套解決方案，為市場和消費者提供活動一步到位、購物一站齊全、服務一次滿意等體驗。這種促銷資源聚焦化、活動力度最大化、用戶需求互動化等整合優勢是電商永遠無法實現的。

第四步：工匠精神，把服務做到更細更深直至極致。

對于顧客的服務需求來說，家電業的售后就是簡單的四個字“快速”、“有效”。但是，這種服務是被動的不是主動的，而物流配送、安裝售后的送、裝、修的一套完整的體系，卻正是家電實體店打通用戶體驗“最后一公里”的關鍵。 三家電認為，僅僅做好這一套體系，遠遠還不夠具有競爭力。服務就是細節，通過每一處細節，去傳遞、表達。所以三家電24年來，每年兩季免費為許昌市民上門清洗、保養家電產品。近些年還加了免費測水質、家庭用電安全免費檢測等服務，做顧客的家電管家，將“一站式清洗保養家電服務”送到消費者的千家萬戶，將家電業的售后服務變被動為主動。

這些年，三家電人克服了很多在特殊安裝需求上的難題。比如對于一些小區全部采用封閉式外窗設計，只留有很小的通風口的小區，為了在保證用戶體驗的前提下將空調盡快安裝到位，通過實地勘察，與物業、用戶協商，為顧客租用大吊車進行安裝，力求把服務做到極致。讓三家電真正成為一個家電的綜合服務管家，牢牢提供用戶需要的各種售后服務體驗，抓住用戶的心。

每年，三家電都會對數十萬人次顧客調研，了解每一位顧客潛在服務需求；定期為用戶推送相關的售后服務和保養套餐，從賣家電整機向為顧客提供增值服務變革。每年都會開發十幾個服務項目，完善服務細節；每年培養近百名家電顧問，為顧客提供整體解決方案；每年培訓近百名服務技師提供專業售后服務；每年新增近百輛物流車輛提高送貨范圍和精確度；每年增加近百個客服座席擴大服務受理通道；每年進入近百個居民社區免費維修和保養電器；每年投入近百萬元升級信息系統，為每一次細節完善提供技術保障......三家電目前擁有覆蓋全市的數百個個鄉村服務站點，其借助ISO9001：2008等管理系統實現了對客戶的“優質、快速、滿意”的極致服務。

2016年以來，聊城百貨大樓也加強了儲運管理，注重培訓，嚴格考核，將商品的殘次率降到了1.8‰，服務水平也有了很大提升。最近，聊城百貨大樓正在規劃建設智慧購物工程，包括會員管理、智慧停車、智能導購等，在配送和售后版塊，聊百將建物流APP，通過衛星定位系統，顧客和售后部門隨時可以了解商品的在途情況和安裝工人的分布情況，徹底解決送貨安裝等待時間長的問題。同時，針對智能手機使用頻率高的特點增加了手機快修和以舊換新業務，消除維修痛點。此外，為了更快捷、更高質量服務顧客，在2017年要加大自保點的建設力度。

第五步：整合廠家資源，擴大銷售規模。

其實，很多家電零售賣場目前都過分關注企業自身和友商的發展，與廠方特別是廠方領導溝通不夠密切，對廠方的發展規劃了解不深刻，錯失了一些擴大經營規模的機會。因此，加強與各廠家的業務溝通，要加大整合廠家的資源力度，為深入合作打下基礎。如聊城百貨大樓家電2016年的經營質量較2015年有了較大提升，經濟效益的增幅遠超銷售規模的增幅。效益和規模的提升與聊百重c主推高端機、專供機有直接關系。

聊城百貨大樓的家電采購部門包括采購總監會定期與各廠家辦事處召開業務溝通會，及時了解廠方的經營規劃、商品信息，推廣方案，積極配合完成各辦事處在商品銷售和市場推廣方面的工作計劃。采購總監也會經常拜訪廠家老總以及產品經理，及時了解市場動向以及廠家對聊百的工作要求。針對當前各廠家現有的業務體系和績效考核辦法造成當地區域經理對聊百各分店關注不足的現象，聊百建議辦事處指派專人負責聊百中心店和分店的業務對接，以便更有效配合工作，共同做好市場推廣和商品銷售。同時聊百還計劃2017年在聊城城區和下轄縣再建5～10家品牌專賣店，以便滿足各廠家對市場的拓展需求。

在擴大銷售規模上，聊百采取的措施：一是抓緊抓好各個節點的大型促銷活動，同時積極配合各廠家做好專項促銷活動以及聯合促銷活動，深挖市場潛力；二是走出去，充分挖掘潛在需求。為此，聊百成立了社區服務部聯合異業進社區，加強前置商品的推廣，如廚衛、熱水器、中央空調、新風系統等。2017年計劃搞不低于五次的社區開發活動，力爭中央空調和新風系統的市場占有率不低于50%。

第六步：調整銷售結構，創新經營模式。

三是大力開發農村市場。聊百的電商平臺――聊百易購現有200多個遍布東昌府區的村級銷售網點，采取的是合伙人運作模式，在2016年8.13大促期間已實現了銷售突破。下一步聊百將有效利用這些網點，加大宣傳和推廣，力爭在2017年農村銷售有個新飛躍，農村銷售占比不低于40%。此外，聊百將利用現有資源――百大電器成立突擊隊，幫扶渠道網點開發農村市場；

四是強化零售終端建設，增強顧客體驗。今年國慶期間，聊百組織了一場“國慶七天樂”大型促銷活動，期間卡薩帝、西門子、三星等組織的品鑒會非常成功，既培訓了顧客也形成了較好的銷售，下一步這種品鑒會的經營方式將在未來的促銷中占有重要位置。此外，聊百手機數碼產品、跨界類商品、廚房小電、炊具、凈水器的商品演示已經成為常態化，成立了各個品類的粉絲群，粉絲數量已超過3萬。利用微信公眾號定期舉辦商品知識培訓、美食課堂等，粉絲且粘性強，轉化率高。下一步聊百將繼續做好粉絲擴容和顧客培訓工作，將粉絲經濟作為擴大銷售的重要途徑。

第3篇

談判的本質是權力實力之間的較量，簡單來說，比如甲有求于乙，那么乙的權力較大。有些讀者會有疑問，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理壓力大。有什么轉換不轉換的問題嗎？為什么壓力會相互轉換呢？

其實，做過談判的人往往深有體會，事情并不是簡單的單向關系。在問題A上面，甲有求于乙，但在問題B上面，反而是乙有求于甲，所以說甲也有壓力，乙也有壓力。甲的壓力在于問題A上面，不知道乙是否會答應。乙的壓力在于問題B上面，不知道甲的態度如何。所以，幾個回合下來，都有壓力，只不過在于誰的壓力更大，或者是否有可替換方案。

比如作者以前從事渠道開拓與管理的崗位，在與國內電器賣場進行談判的時候，作者每個月都會提交工作計劃，寫到本月重點工作，比如**賣場合同簽訂。那么，這個月，我的壓力就來了。就是要把這個賣場拿下來?？雌饋?，壓力在我這方面，因此，剛剛與賣場談判的時候，總是以為自己是有求于他們。結果就是匆忙之中，喪失理智思考，導致簽訂“不平等條約”。后來，經過一件事情，我理解到，廠家并不是弱勢群體。作者與另外一家賣場還沒有簽訂年度合同，原因在于總部大盤合同沒有出來。接下來，令我驚奇的事情出現了：賣場采購直接打電話催促我，為什么合同還沒有簽訂，領導已經督促他盡快展開銷售，說是這個月考核他的業績為100萬。估計這位老兄是采購“菜鳥”，還不知道在談判中如何保護自己。結果這個重要的信息泄露了。我這個時候才明白，原來壓力不只在自己身上，談判對手也會有相對應的壓力。由于我們在談判中，往往由于壓力出現視野狹窄，看到的是自己的弱點，而忘記了對方也是有弱點的。

我們經常能遇見的一個狀況：例如某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數居全國第一，尤其在今年，公司60%的利潤都源自于這家企業。作為重點客戶經理，需要經常同他們談判以及處理突發事件。某天上午對方的采購總監給你打了一個電話，因為庫存不足，要求馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關規定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業生涯的發展。這時你已經是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，會發現其實并非想象中的那般復雜。依據歷史銷售數據可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協調出現了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題，而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果不能發現這個秘密，那你只能把所有的壓力都自己扛了。以對方的經驗應該決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環節出現了問題，但這不是你的問題，如果你不將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

另外一方面：權力是一種流體，不是一種固體。

談判權力的影響因素不僅僅包括談判的議題，實質結構，成員結構

等，還有一個重要的影響因素就是時間。時間使權力變成一種流體，看似無形無力，卻悄然改變著局勢。

小區門口開了一家大型超市，按照一般道理來說，現在是買方時代，應該是超市大張旗鼓，大力宣傳，吸引顧客前來購物消費，權力更加傾向于消費者。但我們知道超市促銷都會有時間限定。因此，壓力在悄然轉移，在促銷活動將要截止的時候，大批顧客融入超市，因為他們聽說明天促銷活動就截止了。顯而易見，壓力已經轉移到消費者身上了。難怪很多店鋪展開促銷活動都會告知“清倉出貨，只限三天”等等。

有時候壓力的轉換會有比較明顯的現象與措施出來，比如上面所舉的例子，超市促銷活動時間限制讓顧客無法在其它時間享受到價格優惠。但也有些措施是無形的，甚至是不存在的。比如你作為銷售經理，前去拜訪某些客戶，客戶埋怨產品難以銷售。這個時候，壓力反而轉換到你身上，這個時候，就需要辨別，這種壓力到底是否存在，是否是“莫須有”，或者只不過是客戶讓你降價的理由。因此，壓力是否能夠成功轉換，也是需要客觀事實支撐。

談判中的壓力轉換會直接影響到談判的結果，因此，誰來承擔壓力，誰承擔的壓力更大，誰承擔的壓力更久，誰又能將壓力進行轉換，需要談判方進行甄別。所以，問題的確是你的，就要勇敢地承擔，倘若不是你的，就要說清道明。

讀者朋友們在看上面的例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復雜。其實不然，首先因為案例已經比較清楚的擺在眼前，做出結論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經驗又不是非常老道，就會困在其中從而失去理性的思維。若想驗證壓力的真偽也并非難事，你完全可以在當場弄清楚，是不可避免的壓力還是對方只想試探一下你的反應。

舉一個銷售汽車的例子。店里有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過詢問來找到答案。他們一般會告訴你，以目前的經濟狀況只能接受這部車的價格，你可以問他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮時能夠把其他車遠遠地甩在身后；它外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺。當然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對物超所值，你有興趣去看看嗎？”

不要擔心他們會責備你，很少人會對你說：“你是不是搞錯了，我說得已經很清楚了，只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車?！鼻『孟喾矗蠖鄶等硕紩f：“我可以去看看，如果真像你說的那么好，我只能動用我的死期存折了，雖然會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是劃算的?！笨磥硭膯栴}并非想象中的不可改變。順便提一下，一個人如果計劃購買一件售價十幾萬的產品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會發生購買行動，只要你讓他感覺值得，他是不會在乎再多出點，何樂而不為呢。

再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產品，他們通常會說：“你的產品價格太高，我們承擔不起，因為沒有這筆預算，我實在無能為力?！笨赡苣銜毫≡?，這單生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢？

這時你要搞清楚對方真是沒有這筆預算，還是故意對你施加壓力，逼迫你降低價格。你可以問：“誰來決定這筆預算呢？”有時候對方可能會如實的回答，是某某經理負責，你可以為了交易的成功而暫時放棄面子上的顧及，要求會見這位經理，這并不是什么非分的要求，如果對方同意會面，那就說服經理同意購買；如果對方不同意你與上級領導見面，那么請小心一點，他有可能在轉嫁壓力。

看到這里希望你對于壓力有了更清楚的認識。最關鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。你要及時的辨別它的真偽，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。

(責編朱禹韜)

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下期展望

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找好平衡點讓服務帶來銷量