前言：我們精心挑選了數篇優質公司市場營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

都靈公司兩年前曾經營過上海市場，但由于當時負責上海市場人員個人品行的原因而失敗后退出。目前在商及各零售網點中仍有較大的負面影響，商的看法是：都靈公司的經營不穩定，市場計劃無連續性，且信用度較差。原都靈公司的商上海松祥工貿仍有部分都靈的存貨。而零售網點的原先經歷則是經營“都靈”品牌熱水器后，未曾有利潤，目前尚有部分商場（如開開商場、好飾佳、曲陽家電城等）有存貨。另與國美尚有數目不清的遺留費用（對方稱如果都靈公司想重新與國美交易必須先結清以前的欠費才可商談進場）。鑒于以上歷史原因，都靈公司在重新進入上海市場時，選擇與有實力和影響力的商合作，以重樹市場對“都靈”品牌之信心成了必然。經過一段時間的聯絡、洽談和篩選，目前有兩家商有“都靈”品牌的意愿。

一、兩家商狀況

1、上海榮海商業有限公司

該公司目前卡帕斯電熱水器，流動資金100萬以上，目前有網點約20多家（其中永樂連鎖店12家）。去年卡帕斯在上海的銷量約為200萬元。該公司的負責人與永樂的高層有良好的合作和私人關系，故卡帕斯的成功也是由于打進了永樂這條主通路（卡帕斯80%的銷量出自于永樂通路）。經與對方詳細商談后，對方承諾可放棄卡帕斯的，只“都靈”，利用與永樂的關系爭取在永樂這條上海的主通路全線鋪開，并爭取最好的位置。預計年銷200萬元無問題。目前談判的焦點在產品的供價（保證其有利可賺）和永樂12家店×2.5萬/店=30萬元的進場費。

2、上海久楊商貿

該公司目前德斯寶等電熱水器品牌，年銷100萬元左右，網點約20多家，主要通路為建材超市及二級市場。對方也希望尋求一含金量較高的品牌且市場有長足成長潛力的公司。目前談判的焦點是供貨價（即對方對毛利率有一較高的要求）。

二、上海家電行業通路分析

由權威部門的統計信息和市場調查可知，家電連鎖店通路（永樂、國美、蘇寧）已占了整體上海家電市場量的65%以上，且目前仍在快速成長。家電連鎖已成了各品牌快速滲透或占領上海市場的核心通路，且基本上有點含金量的品牌都會把該通路作為展示企業品牌形象和實力的最佳舞臺。同樣，對“都靈”公司也不例外，想要在上海這塊具有戰略性幅射地位的市場有所作為，必須首先進入該通路。國美在上海的實力不如永樂，與“都靈”公司又有以前的歷史遺留費用問題未解決（數目不菲），且單店的進場費用也不低（約2萬/店），從進場費用率上看并不合算，故該連鎖店并非都靈公司理想的合作對象。蘇寧連鎖店則進入上海市場不久，銷量不大，且也需5000～10000萬元/店的進場費用，該通路對都靈公司而言不應作為首選，但其后可作為對主通路的補充，以進一步增加銷量。綜合以上，主通路中的永樂為都靈公司必須合作的通路，且鑒于榮海公司與永樂的特殊關系，在此通路上的投入產出比是較優的。故都靈在主通路上首選的合作商為榮海公司。

地方商場、超市及曲陽家電城，該通路占上海家電整體市場量的20%，雖然看起來該通路的量不小，但合計網點有70家以上，且分屬于不同單位，不同企業性質，操作和交易方式也各異，一般商根本無力覆蓋該網絡。每家店都有不一樣的進場費、店慶費、促銷員管理費等，名目繁多。單拿曲陽家電城來說，約有20家個體戶經營電熱水器，但要想在某攤位出樣，必須付3000～5000元/月不等的墻面費，其月銷量也就25臺左右，其費用率至少為3000元/25×800元/臺=15%以上。鑒于該通路的復雜性，都靈只能采取逐個談判進入的方式（且必須都靈的品牌能在永樂等主通路上有大面積的銷售后，都靈才能有談判的砝碼，否則大多數建材超市不會考慮讓公司進場或要價很高）。

以郊縣為主的二級市場個體電器店和其它通路約占上海家電10%左右的市場量，但由于其極端的分散性，單點月均銷量僅8臺左右（所有品牌）。都靈可選擇的二級市場商目前有久楊商貿等幾家可選擇，但該通路必須在都靈公司主通路布點且在行業內有一定的影響力后，才有談判的籌碼和可行性。（目前個體通路主要銷售的為雜牌，商的平均毛利率都在50%以上，即個體網點在經營該雜牌時都是以“暴利少銷”的模式在操作，每賣出一臺可賺300元左右。）

三、商經營成本分析

如按照公司原有的價格體系(略，零售價和價格結構與主要品牌同類型產品相近)與商交易（年目標金額以200萬計），在未扣除固定成本、商場日常管理費用和稅金的情況下（即不計經營費用），商的毛利率是15％，年毛利潤200萬*15%=30萬。

該商的主要經營支出如下：

1）人員薪資12萬　 （5人×2000元/人×12月=12萬）

2)辦公場地租金3.6萬　3000元/月×12月=36000元

3）倉庫租金2.4萬　 2000元/月×12月=24000元

4）水、電、電話費及雜費3.6萬　3000元/月×12月=36000元

5）稅30萬×17％＝5.1萬

6）公關交際費約2萬

支出小計：28.7萬

則該公司年底的損益為30萬-28.7萬=1.3萬;如完成200萬目標則可得年終返利200萬×5% =10萬，該公司年底的最終損益為1.3萬+10萬=11.3萬。

注：以上計算不包括經營主通路時可能需由廠家支出的以下費用：

·促銷員管理費：150元/人/月/店

·場地支持費（用電等）：150元/月/店

·電話費：50元/月/店

·占地費：700元/月/店

如以12家連鎖店計，合計需十幾萬元；另尚有名目繁多的不可預期費用如：店慶費、開業費、周年慶、贊助費、廚衛節等。

一般而言，在上海地區對年銷售額在200萬元的新品牌的家電行業商，其可接受的凈利潤底線為20萬元左右。根據該市場行情，仍以年銷售200萬元為例并依據公司的現行零售價不變，按照上面的方法來倒推，則都靈公司原先擬定的商供貨價必須整體下調4％的幅度。

綜合以上分析，如果公司仍堅持原有的價格結構則根本無法尋求真正有實力的商合作，而只能尋求無任何實力或剛剛起步的個體戶合作，該種個體戶的典型特點就是：

① 簽訂不切實際、信口開河的目標合同以騙取更大區域的獨家；

② 以零售為主（自己僅有一兩家門店）、以為輔，以取得超額利潤；

③ 由于其本質是零售商（無主通路網點），根本不具備商的功能，故無法實現真正的銷量；

④ 利用公司政策的不連貫性，每次進貨時軟硬兼施要求更多的折扣、費用支持（進場、專柜等）或有利的政策，以此要挾公司。

⑤ 不主動做零售網點的開拓投入，等待公司支持后才進場。

四、結論:都靈公司上海市場進入方案

⒈爭取與榮海公司的盡快合作，全面進入永樂主通路，對于雙方的交易價格，應以原先擬定的價格整體下調4%為基礎。也可采取另一方案，由于安全王系列和智能系列產品為都靈公司獨有，市場對該系列產品價格并不敏感，可將該兩系列整體零售價上調，而供應價不變；其他同質性品種的供應價下調。

⒉由榮海與永樂談判爭取進入永樂的重點網點，約12家（該網點有良好的品牌宣傳作用，會促進其他通路的銷售），進場費為12×2.5萬=30萬元，都靈承擔30萬×70%=21萬元（不需一次性支付，可依時機逐個進場，依次支付費用，但需與永樂簽訂總體進場協議），榮海承擔9萬元，以共同分擔風險，加大其轉移成本。

⒊協助榮海開拓其他網點，如建材市場，家電商場，超市，大賣場等，以獲取更多市場份額。

⒋繼續尋求和洽談二級市場商（合同目標量100萬）和網點開拓，以確保都靈公司上海市場整年300萬業績目標的實現。

從都靈公司的評估過程和結論，本案例可以給我們以下借鑒:

1. 分析區域市場的通路銷量占比和通路經營費用是確定選擇何種通路的關鍵;

2. 當企業對某區域市場不太了解但又必須在短時間內做出決策該區域是否可介入和如何介入時，對商的經營費用和最低期望利潤進行分析，并在公司有利可圖的條件下滿足之，這種“倒推法”是公司以最小的風險和代價并能成功選擇到商的一種簡單可行的辦法;

第2篇

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。1.房地產營銷計劃的內容在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。1.市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產品情勢應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環境情勢應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與挑戰分析經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2.優勢與劣勢分析應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。1.財務目標每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。2.市場營銷目標財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標的確立應符合一定的標準：·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。·各個目標應保持內在的一致性。·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。服務：提供全面的物業管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執行營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。

另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：1.發現及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執行計劃的技能；4.評價執行效果的技能。

一、診斷技能當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。

2.營銷方案層次即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

1.配置技能指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。

2.監控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。

3.組織技能涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。

第3篇

二是以公司發展戰略為指導，針對具有戰略意義的客戶、項目、業務等，及時卡位，精準走位。加強客戶數字化轉型需求分析、業務策劃，為公司培育新業務、新方向，為公司經營發展提供新動能；

三是通過聘請高端市場營銷副總監，網羅高端市場營銷人才，精準把握市場營銷方向，集中輸出公司核心產品和業務，助力公司營銷模式轉型升級；

四是以營銷協同機制為支撐，加強市場商機、投標、合同簽訂、回款的全鏈條營銷協同管理；

五是以完備的營銷考核機制為驅動力，以拓展為業績導向，形成高效運作、深度協同的大營銷體系。