前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)服飾店營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

【關(guān)鍵詞】用電市場；有序管理；營銷規(guī)劃

【中圖分類號】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0125-1.5

供電公司進(jìn)行營銷規(guī)劃從戰(zhàn)略層面講，營銷目標(biāo)根據(jù)對提高用電客戶滿意度的不同作用將服務(wù)質(zhì)量分為三種，即預(yù)設(shè)質(zhì)量、預(yù)期質(zhì)量和潛愉質(zhì)量。預(yù)設(shè)質(zhì)量就是客戶對所有同類產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量最基本的要求，滿足此要求不能提高用電客戶的滿意度，但是不滿足則會降低用電客戶的滿意度。預(yù)期質(zhì)量是指用電客戶認(rèn)為要達(dá)到他（她）的滿意水平而提出的質(zhì)量要求，滿足能提高用電客戶的滿意度。潛愉質(zhì)量是只出于用電客戶預(yù)料之外的能使他們高興的質(zhì)量。從策略層面講，不同的用電目的有不同的服務(wù)質(zhì)量需求。滿足服務(wù)質(zhì)量需求的基礎(chǔ)工作是用電客戶的市場細(xì)分。

一、從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產(chǎn)型用戶

當(dāng)前，電網(wǎng)公司對用戶的分類主要由兩種方式，一是按照用電類型的執(zhí)行電價細(xì)分，一般分為大工業(yè)用戶、普通上業(yè)用戶、農(nóng)業(yè)用戶、商業(yè)用戶、住宅用戶、農(nóng)村住宅用戶、農(nóng)田排灌用戶、定售用戶等。這種細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)是從有利于用戶管理的角度出發(fā)來考慮的，具有很強(qiáng)的可操作性。另外一種方式是按照國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)細(xì)分。這兩種分類的辦法基本屬于計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，在市場經(jīng)濟(jì)條件下需要進(jìn)一步改進(jìn)。應(yīng)分兩個層次對電力市場進(jìn)行細(xì)分。第一個層次是從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產(chǎn)型用戶，第二個層次是分別對生活型用戶和生產(chǎn)型用戶進(jìn)行再細(xì)分。

生活型用戶是指為滿足生活需要而購買電能的居民家庭，生產(chǎn)型用戶是指為維持生產(chǎn)經(jīng)營或履行組織職能而購買電能的工商企業(yè)等。對于第一層次的劃分，生活型用戶有幾個顯著特點，在電力營銷上作中應(yīng)充分注意。一是生活型用戶數(shù)量多而單位用電量少，生產(chǎn)型用戶數(shù)量較少而單位用電量大。？菖？菖電網(wǎng)公司2004年10月的統(tǒng)計數(shù)字顯示，生活型用戶約由用戶總數(shù)的85%但其用電量僅由用電總量的27%，生產(chǎn)型用戶約由用戶總數(shù)的15%，而其用電量在用電總量中的比例卻高達(dá)73%，二是不同收入水平的生活型用戶，對電價的敏感程度不同。三是根據(jù)居民用戶月耗電量不同，可將生活型用戶分為享受型、小康型和溫飽型用戶等等，其各自的服務(wù)質(zhì)量要求有較大差別。四是電力產(chǎn)品普遍服務(wù)的公益性帶來的無電人口通電問題。至2003年底，？菖？菖電網(wǎng)？菖？菖地區(qū)的縣及縣以下50447萬戶中，通電戶數(shù)為49200萬戶，還有118萬戶未通電。黨的16大提出個面建設(shè)小康社會的偉大目標(biāo)，對解決無電人口通電問題是個很好的機(jī)遇。筆者相信，只要政府部門給出合理的政策，供電企業(yè)肯定能把問題處理好。

由于生產(chǎn)型用戶的差異性多于生活型用戶，供電企業(yè)應(yīng)把市場細(xì)分的重點放在生產(chǎn)型用戶。生產(chǎn)型用戶細(xì)分的依據(jù)主要有：按報裝容量或用電量細(xì)分。目前對于報裝容量不同的用戶執(zhí)行不同的電價，就是市場細(xì)分的具體操作?？蛻粲秒娏康牟町愐馕吨鴮╇娖髽I(yè)利潤貢獻(xiàn)的差異。近年來，？菖？菖供電公司逐步建立起縣級供電企業(yè)十大用戶走訪制度，就是對不同用電量的生產(chǎn)型用戶，供電企業(yè)實施不同水平關(guān)系營銷的具體體現(xiàn)。按電能質(zhì)量要求細(xì)分。根據(jù)對電能質(zhì)量要求的不同，可以將生產(chǎn)型用戶分為一般要求用戶和高要求用戶。高要求用戶指對供電可靠性、電壓合格率、周波合格率等電能質(zhì)量的要求。根據(jù)用戶的電能質(zhì)量要求細(xì)分市場，有利于供電企業(yè)識別和滿足用戶的差異性需求。目前供電企業(yè)僅僅對雙回路供電的用戶進(jìn)行管理，深度不夠。在國家電價調(diào)整政策中，提出高可靠性用戶差異性電價，隨著差異性電價的出臺，供電企業(yè)必然要加強(qiáng)對高電能質(zhì)量要求用戶的營銷工作?；诤哪艹潭鹊男袠I(yè)細(xì)分。根據(jù)耗能情況將生產(chǎn)型用戶所屬的各種行業(yè)分為高耗能行業(yè)、一般耗能行業(yè)和低耗能行業(yè)，是具有實際意義和可操作性的行業(yè)細(xì)分力式。如生產(chǎn)電解銅、電解鋁、鋼鐵、鋁型材、水泥等產(chǎn)品的行業(yè)就是高耗能行業(yè)；生產(chǎn)服裝、食品等產(chǎn)品的行業(yè)就是一般耗能行業(yè)。這種細(xì)分力法有利于供電企業(yè)分析判斷不同行業(yè)的用戶對電價的敏感程度。按電壓等級細(xì)分。對生產(chǎn)型用戶按電壓等級細(xì)分可以產(chǎn)生高電壓用戶和低電壓用戶。根據(jù)XX供電公司2004年10月的統(tǒng)計，10千伏及以上高電壓用戶由用戶總數(shù)的4%而其用電量卻由到用電總量的66%，對于供電企業(yè)來說，高電壓用戶供電成本低于低電壓用戶，但對銷售的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過低電壓用戶，因此企業(yè)要重視對高電壓用戶的營銷工作。按信用度細(xì)分。信用度劃分單獨(dú)形成一套完整的理論。用電客戶信用度劃分可根據(jù)交納電費(fèi)情況、行業(yè)風(fēng)險情況等等。用電客戶信用度劃分要同時兼顧供電企業(yè)利益和社會公平性，要經(jīng)得起社會的評儀，納入社會誠信體系建設(shè)的一部分。供電企業(yè)要加強(qiáng)對劣質(zhì)客戶的監(jiān)控，并采取有效的措施最大限度地降低劣質(zhì)客戶給供電企業(yè)可能帶來的損失。按電力用戶重要等級進(jìn)行市場細(xì)分。在研究分類時，可以綜合考慮用戶的政治重要程度、供電安個可靠要求、在社會中作用程度、與國計民生的關(guān)系緊密程度、電力對其經(jīng)濟(jì)效益影響程度等因素，劃分電力用戶在電網(wǎng)管理中的重要等級。根據(jù)用戶的數(shù)量和情況，明確規(guī)定按照用戶不同特征進(jìn)行劃分，可以由用戶申請備案，由供電企業(yè)審批認(rèn)定，一般可以劃分為3至6個等級。

目前，？菖？菖供電公司按照4個等級劃分，即特級用電客戶、一級用電客戶、二級用電客戶、普通用電客戶，實際等同于按照二個重要層次來保其用電。根據(jù)審批認(rèn)定的用戶重要等級，安排電網(wǎng)調(diào)度的電力負(fù)荷分配，相應(yīng)進(jìn)行用電裝備的配置，并做好設(shè)備維護(hù)和用電檢查等有關(guān)保電上作。按電力用戶的用電資信評級進(jìn)行市場細(xì)分。在實施分類時，首先應(yīng)建立電力用戶評級制度。評級辦法要考慮電力用戶單位設(shè)立的合法性、企業(yè)資質(zhì)等級、電力設(shè)備及操作是否符合電力安個技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、其電上人員是否符合電力部門規(guī)章制度、運(yùn)行中有無責(zé)任事故、有無竊電記錄、有無拖欠電費(fèi)記錄、供用電合同執(zhí)行情況，同時還應(yīng)考慮商業(yè)信用、企業(yè)業(yè)績、贏利水平、繳稅情況等，對電力用戶單位綜合各項指標(biāo)進(jìn)行打分評級其次，應(yīng)按照用戶數(shù)量規(guī)模和用戶特點差異，決定細(xì)分的等級，一般可分為4個等級，如AAA級、AA級、A級及和無等級州、類別；第二，應(yīng)對電力用戶定期評級，實行動態(tài)市場管理，一般可以按一年進(jìn)行一次評級第四，對不同等級電力用戶應(yīng)實行差異市場營銷策略，對低等級電力用戶須加強(qiáng)用電檢查和監(jiān)督，并應(yīng)實行電費(fèi)準(zhǔn)備金制度，保證電費(fèi)的足額按期回收，對其電力管理人員和電上人員應(yīng)加強(qiáng)政策和知識的宣傳、培訓(xùn)工作，對高等級電力用戶應(yīng)在電力報裝、電力設(shè)備維修、電力繳費(fèi)等服務(wù)上給予一定的優(yōu)先政策。按國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的市場細(xì)分。

國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)分類的用電細(xì)分方法，是根據(jù)我國宏觀經(jīng)濟(jì)的情況和特點進(jìn)行制定的。它可以說明行業(yè)發(fā)展與變化的規(guī)律和特點，是國家和地方政府部門編制國民經(jīng)濟(jì)計劃的重要依據(jù)，是電力行業(yè)編制電力發(fā)展規(guī)劃的重要依據(jù)，是電力企業(yè)制定年度生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)。當(dāng)前執(zhí)行的是2002年10月1日公布的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，從本與國際通用分類標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，這種用電分類有利于與其他行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)管理的保持一致。因此，按照傳統(tǒng)用電市場細(xì)分方法進(jìn)行的統(tǒng)計和分析管理，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)在市場管理中應(yīng)用。按電力用戶用電峰谷時段進(jìn)行市場細(xì)分。根據(jù)不同行業(yè)的企業(yè)單位的生產(chǎn)用電時段特點，歸類到不同時段內(nèi)，便于對不同時段的電力用戶采用技術(shù)、政策、行政、價格、法律等不同措施。分流高峰時段用戶的電力和電量，調(diào)荷錯峰、開發(fā)低谷用電市場。對低谷時段的電力用戶，根據(jù)電網(wǎng)承受能力、電網(wǎng)負(fù)荷率、氣候情況、用電增長趨勢等因素，制定低谷用電鼓勵政策，從而以現(xiàn)有資源達(dá)到最大的供電效益。

二、差異化營銷策略

第2篇

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式零售是指銷售人員站在專業(yè)角度和顧客利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力與顧客進(jìn)行快樂溝通，提出積極有效的顧問指導(dǎo)服務(wù)使顧客能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價值，從而形成獨(dú)具秒殺的市場競爭力。

實戰(zhàn)派形象營銷培訓(xùn)師王云在她的這本《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》中強(qiáng)調(diào)：我們每個人都做過“顧客”，顧客來到服飾店終端，還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現(xiàn)了形象顧問式導(dǎo)購對達(dá)成業(yè)績倍增的重要作用!

決勝終端的形象顧問式零售，實際上就是讓導(dǎo)購具備專業(yè)的個人形象顧問的咨詢服務(wù)技能，但是，與形象顧問不同的是顧問式導(dǎo)購需要快速的時間管理，這就意味著你沒有時間緩慢的、用長篇大論的說教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領(lǐng)，進(jìn)而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格以及適合的面料等等。

第3篇

案例

導(dǎo)購肖萌在工作一段時間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩(wěn)定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業(yè)績好些。但是，大多數(shù)顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對那些體型嚴(yán)重不足的顧客，她就經(jīng)常是不知所措，想來想去也沒有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時，大多數(shù)顧客也都已經(jīng)離店了。肖萌深感自己的專業(yè)技能匱乏，所以每遇到一個顧客，只能憑感覺為顧客推薦試穿的衣服。

自從參加了總部組織的顧問式導(dǎo)購內(nèi)訓(xùn)課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強(qiáng)了很多，最初，她對所學(xué)過的形象顧問式知識運(yùn)用得還不夠熟練，這對她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經(jīng)過幾個月的零售應(yīng)用之后，她逐漸熟練了，目測診斷的推薦時間也縮短了，選衣的準(zhǔn)確率和成交率越來越高了。肖萌感到銷售時愈加得心應(yīng)手，半年后，她的銷售業(yè)績提高到原來的2倍。

營銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認(rèn)為：如果顧客的流失率每降低5個百分點，企業(yè)的利潤就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競爭對手的手中爭奪并保持一個顧客所耗費(fèi)的成本是保持本企業(yè)一個現(xiàn)有顧客的5倍。

在這個顧客容易稀缺的時代，什么才是店鋪終端的核心競爭力呢？對所有的企業(yè)而言，至少有一項是不可或缺的，那就是管理顧客關(guān)系的能力，把一次性顧客轉(zhuǎn)化為長期顧客，把長期顧客轉(zhuǎn)化為終身忠誠顧客。

“一分鐘顧客診斷術(shù)”的價值

一分鐘顧客診斷術(shù)，實際上就是讓導(dǎo)購具備專業(yè)的個人形象顧問的咨詢服務(wù)技能。但是，與形象顧問不同的是，顧問式導(dǎo)購需要快速的時間管理，這意味著你沒有大量的時間，可以緩慢的、長篇大論的向顧客說教，為他們提供服務(wù)。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速地識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領(lǐng)，進(jìn)而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格，包括適合的面料等等。

比如，針對顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：

顧客身材矮小的選衣方案：

k選擇直線條紋短裙。

k穿有膨脹效果的淺色系服裝。

k合身的剪裁展現(xiàn)嬌小玲瓏的曲線。

k避免夸張的大方格、大圓點和粗線條。

k不要穿長到腳裸的服裝，會令你顯得更矮。k避免使用體積過大的背包。

顧客上半身胖的選衣方案：

k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺。k細(xì)條紋有顯瘦的視覺效果。

k腰部有剪接的設(shè)計，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：

k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會使腹部更凸出。k避免穿發(fā)亮的面料。

k避免穿短A字裙或長A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：

k穿合體的長背心，配上窄褲。k穿褲子時用細(xì)腰帶。

k可以穿A字裙，使腰部細(xì)點。

k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對腰部注意的設(shè)計細(xì)節(jié)。

精通顧問式形象營銷診斷技能的導(dǎo)購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間，爭分奪秒地進(jìn)行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價倍增猛進(jìn)。

相反，不懂得顧問式快速診斷技能的導(dǎo)購，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對于每一件衣服是否適合目標(biāo)顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會由于缺乏服裝知識和形象技能而展露出不自信的姿態(tài)，這樣，不僅容易自己心里沒底，也很難得到顧客的信賴。

要想成為一名出色的形象顧問式導(dǎo)購，一方面可以通過專業(yè)的技能培訓(xùn)獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實戰(zhàn)中注意顧客檔案特征的細(xì)化統(tǒng)計與專業(yè)分析，這就要求做好顧客檔案和關(guān)系的管理等基礎(chǔ)性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復(fù)實踐經(jīng)驗。

重視對“顧客分析”的有效管理和利用

通?？梢圆扇〉挠行Ч芾眍櫩唾Y源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)”；重視網(wǎng)站、Email、電話、市場活動等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機(jī)會的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產(chǎn)來管理，將其“利用率”與業(yè)務(wù)績效考核結(jié)合起來等。

終端的顧客關(guān)系管理，不僅僅是店長的事，而應(yīng)該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫的目的就是利用“顧客反應(yīng)”來搜集分析顧客信息。

顧客信息主要包括以下內(nèi)容：

(1) 當(dāng)前服飾店產(chǎn)品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產(chǎn)品價格是否可以在同業(yè)的價格競爭中獲勝？(3) 服飾店產(chǎn)品陳列方式是否合適？

(4) 在什么場合下，什么樣的人會買下店中的哪類產(chǎn)品？顧客信息的收集包括以下方法：

(1) 顧客信息收集卡：每一位購買了產(chǎn)品的顧客將自動成為俱樂部的會員，需要填寫詳盡的登記卡；

(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時間應(yīng)對服飾店的顧客

進(jìn)行一次電話追蹤訪談；

(3) 店內(nèi)隨機(jī)訪談；

(4) 配合促銷活動散發(fā)問卷；

(5) 定點觀測：定點觀察記錄顧客對某件產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)；

(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會。收集員工對顧客及顧客服務(wù)的看法和意見。

顧客信息系統(tǒng)的建立將有助于服飾店的經(jīng)營者更好地培養(yǎng)固定顧客，但是培養(yǎng)固定顧客是一個長期的過程，必須要做到持之以恒。

培養(yǎng)固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；

(2) 必須了解顧客需求的具體項目；

(3) 了解其需求后，必須建立資料，資料內(nèi)容必須簡潔、易懂；