前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)市場營銷計(jì)劃文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步掌握本專業(yè)的基本理論與技能，在實(shí)踐中印證自己所學(xué)的知識。作為一個實(shí)踐型專業(yè)的畢業(yè)生，更要在實(shí)習(xí)中善于發(fā)現(xiàn)問題，并培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力，為撰寫實(shí)踐報(bào)告和走上工作崗位打下基礎(chǔ)。 本次實(shí)習(xí)，學(xué)生要自主選擇一個具體領(lǐng)域，深入到其內(nèi)部進(jìn)行實(shí)踐，將所掌握的旅游管理專業(yè)的綜合知識運(yùn)用到該行業(yè)中，提高在相關(guān)領(lǐng)域的實(shí)際技術(shù)水平，并初步培養(yǎng)動手能力，為畢業(yè)時順利走向工作崗位打下良好基礎(chǔ)。其基本目的是了解所在地區(qū)、所在行業(yè)部門的一般概況，所在單位的性質(zhì)、職能，經(jīng)營、管理水平，特點(diǎn)與創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)存在的問題，運(yùn)用相關(guān)知識進(jìn)行原因分析，提出相應(yīng)的辦法與策略等。

通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，達(dá)到如下目的：

1 、較全面、深入地了解相關(guān)工作的關(guān)系及重要作用，熟悉現(xiàn)行管理體制及實(shí)務(wù)操作技能，使學(xué)生對所學(xué)專業(yè)有更為全面的認(rèn)識。

2 、幫助學(xué)生進(jìn)一步消化、補(bǔ)充和鞏固已學(xué)到的專業(yè)理論知識。通過實(shí)踐環(huán)節(jié)，檢查學(xué)生對所學(xué)知識的理解程度、掌握程度和實(shí)際應(yīng)用能力。

3 、有針對性地鍛煉學(xué)生觀察問題、分析問題和解決問題的能力，促進(jìn)學(xué)生將所學(xué)理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)他們腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。

4 、培養(yǎng)社會交往和公關(guān)能力。

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)、單位和時間畢業(yè)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：學(xué)院實(shí)習(xí)基地及由學(xué)生自行聯(lián)系確定的其他單位。

實(shí)習(xí)崗位：由實(shí)習(xí)單位具體安排，主要是市場營銷相關(guān)工作崗位。

三、實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容

經(jīng)濟(jì)管理教研室關(guān)于實(shí)習(xí)內(nèi)容的建議如下： 學(xué)生通過一段時間在相關(guān)崗位上的具體操作練習(xí)，應(yīng)了解實(shí)際工作中具體作業(yè)流程及不同模式，從而使已學(xué)過的專業(yè)知識與實(shí)踐相結(jié)合。本實(shí)習(xí)原則上應(yīng)選擇與市場營銷專業(yè)知識相關(guān)的部門進(jìn)行，內(nèi)容包括商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、開拓市場等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容：

1 、收集實(shí)習(xí)崗位相關(guān)資料，了解實(shí)習(xí)單位的組織機(jī)構(gòu)，尤其是旅游企業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及其職責(zé)權(quán)限的劃分情況。

2 、參與實(shí)習(xí)單位的工作過程。

3 、觀摹實(shí)習(xí)單位的工作活動。包括：商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、開拓市場等。

4 、在實(shí)習(xí)報(bào)告中分析評價(jià)實(shí)習(xí)單位管理制度的制定和執(zhí)行情況與不足，并提出合理化改進(jìn)意見。

Eg1 ：旅游飯店實(shí)習(xí)

現(xiàn)代飯店是一種綜合復(fù)雜的商業(yè)部門，包括前廳部、客房部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、營銷公關(guān)部等服務(wù)部門。因此要實(shí)習(xí)的內(nèi)容是十分豐富的。但總的要求，經(jīng)過有關(guān)服務(wù)實(shí)踐，了解掌握現(xiàn)代飯店的管理理論的組織結(jié)構(gòu)、組織制度、經(jīng)營戰(zhàn)略與決策、市場營銷管理、服務(wù)質(zhì)量管理、督導(dǎo)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、飯店設(shè)備管理和安全管理等。

實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容如下：

1 、了解和掌握現(xiàn)代飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

服務(wù)的態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)；服務(wù)的行為語言標(biāo)準(zhǔn)；服務(wù)如何滿足賓客個性化需要的標(biāo)準(zhǔn)；服務(wù)工作的指導(dǎo)方針。

2 、前廳部

前廳部的工作特點(diǎn)及其基本職能；前廳部的組織管理；前廳部的工作流程及崗位職責(zé)；了解前廳部的區(qū)域環(huán)境設(shè)計(jì)與設(shè)備設(shè)施；了解前廳工作中的人際交流；前廳預(yù)定工作管理；前廳接待工作管理；前廳問訊工作管理；前廳收銀和收入審計(jì)工作管理；前廳商務(wù)工作管理。

3 、客房部

組織結(jié)構(gòu)及主要崗位職責(zé)；客房部區(qū)域環(huán)境藝術(shù)和布局裝潢設(shè)計(jì)；客房的清潔保養(yǎng)工作和管理；客房服務(wù)工作及管理；客房部物資設(shè)備的管理；客房部的勞動管理。

4 、人力資源部

飯店員工的配備與儲備方法；飯店員工的培訓(xùn)管理方法；飯店員工的考核評估方法；飯店工資制度設(shè)計(jì)的原理和方法；飯店的動力管理方法。

5 、營銷公關(guān)部

飯店的需求分析；飯店市場細(xì)分與營銷戰(zhàn)略的選擇；飯店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；飯店的價(jià)格決策方法；飯店?duì)I銷的溝通技術(shù)；飯店的主要推銷方法。

Eg2 ：旅行社實(shí)習(xí)

1 、導(dǎo)游接待部

接受旅行社分配的導(dǎo)游任務(wù)，按照接待計(jì)劃安排和組織旅游者參觀、瀏覽；負(fù)責(zé)向旅游者導(dǎo)游、講解、傳播中國文化；配合和督促有關(guān)部門安排旅游者的交通、住宿，保護(hù)旅游者的人身和財(cái)產(chǎn)安全等事項(xiàng)；反映旅游者的意見和要求，協(xié)助安排會見、座談等活動；解答旅游者的問詢，協(xié)助處理旅途中遇到的問題。

2 、計(jì)調(diào)部

排好線路，安排好行程。聯(lián)系酒店、旅游車、以及用餐的地方。出好票據(jù)，并事先核實(shí)所出票據(jù)的準(zhǔn)確性（數(shù)量、時間等）。如是組團(tuán)社需聯(lián)系地接社，用傳真或電話協(xié)商好接待標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格。做同行業(yè)的游客輸送簡稱同業(yè)。多以電話和傳真來完成。

3 、接待部

熱情周到的接待所來辦理、咨詢相關(guān)旅游業(yè)務(wù)的人員。向游客介紹特色的旅游線路。

4 、外聯(lián)部

利用相關(guān)的旅游信息到有旅游需求的地方介紹自己的旅游產(chǎn)品。聯(lián)團(tuán)、調(diào)查市場同業(yè)價(jià)格、組團(tuán)等相關(guān)工作。

注意：學(xué)生可根據(jù)自身情況以及企業(yè)的需求，選擇其中的若干內(nèi)容進(jìn)行深入了解和實(shí)習(xí)。

七、實(shí)習(xí)的有關(guān)要求

1 、自行聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。

2 、聯(lián)系好實(shí)習(xí)單位后開始實(shí)習(xí)兩周內(nèi)，將實(shí)習(xí)單位名稱、地址、聯(lián)系方式等信息反饋給導(dǎo)師。

3 、實(shí)習(xí)結(jié)束后，需提交實(shí)習(xí)單位加蓋公章的鑒定意見和個人實(shí)結(jié)。

4 、遵守國家法律、法規(guī)與社會公德；嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位各項(xiàng)規(guī)章制度；

5 、尊重單位領(lǐng)導(dǎo)和職工，虛心請教，深入細(xì)致地開展實(shí)習(xí)活動；

6 、愛護(hù)公共財(cái)物、注意環(huán)境衛(wèi)生和個人衛(wèi)生，積極參加實(shí)習(xí)單位的公益活動；

7 、加強(qiáng)自我修養(yǎng)，樹立良好的大學(xué)生形象；

8 、加強(qiáng)安全意識，保證實(shí)習(xí)順利進(jìn)行；

9 、服從實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組及實(shí)習(xí)單位的協(xié)調(diào)和指導(dǎo)；

10 、重大問題和困難及時與實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組取得聯(lián)系并作匯報(bào)；

11 、按時返校進(jìn)行實(shí)結(jié)；

12 、違反上述要求者，視情節(jié)輕重給予紀(jì)律處分及扣除實(shí)習(xí)成績的處理。

八、畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的書寫

（一）選擇與聯(lián)系實(shí)習(xí)調(diào)查單位

建議選擇所在實(shí)習(xí)單位。如確認(rèn)有更合適的調(diào)查單位，可以另選，但必須附有調(diào)查單位的通訊聯(lián)系資料。

（二）擬訂實(shí)習(xí)調(diào)查計(jì)劃

1 、調(diào)查目的

根據(jù)本專業(yè)特點(diǎn)，通過調(diào)查側(cè)重掌握旅游景區(qū)或旅游企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、前景，整個旅游行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、存在的問題及對于解決對策的思考、旅游文化形式、旅游對社會、文化的影響等內(nèi)容。

2 、調(diào)查計(jì)劃

從上述內(nèi)容中，選擇調(diào)查的核心主題，并做適當(dāng)延展，擬訂調(diào)查計(jì)劃——調(diào)查什么、如何調(diào)查、從何處入手。要調(diào)查部門、人員，具體布置和時間安排等。

（三）整理資料及撰寫調(diào)查報(bào)告階段

前一階段所獲的均為原始資料，本階段應(yīng)注意圍繞調(diào)查目的。對原始資料進(jìn)行篩選，確保真實(shí)性、準(zhǔn)確性和實(shí)用性。

然后對之進(jìn)行分析與研究，充分運(yùn)用所學(xué)理論知識與之印證，要能通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題更能解決問題。將分析研究的結(jié)論撰寫出來。調(diào)查報(bào)告注意要理論聯(lián)系實(shí)際，語言流暢，邏輯性強(qiáng)，不少于 1500 字，并連同調(diào)查提綱、調(diào)查記錄按時提交被調(diào)查單位和實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。

（四） 畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告的內(nèi)容要求

1 、報(bào)告標(biāo)題

2 、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

3 、實(shí)習(xí)單位

4 、具體部門

5 、實(shí)習(xí)時間

6 、實(shí)習(xí)內(nèi)容

第2篇

一、 前言隨著人們生活水平的提高，物質(zhì)文化生活的多樣性，人們開始對生活中一些特殊節(jié)日有了更大的關(guān)注，對生日、升職、考學(xué)等一系列活動的慶祝理念已經(jīng)越來越深入人心。蛋糕作為節(jié)日必備的甜點(diǎn)已經(jīng)越來越受大家的關(guān)注，尤其是在大學(xué)校園里，因?yàn)榈案馐窍矐c美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的意義來買單。既然蛋糕具有如此美好的來源，而且現(xiàn)階段，任何節(jié)日里，吃份蛋糕已經(jīng)是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴!蛋糕消費(fèi)近些年來呈現(xiàn)出越來越旺的趨勢，除了蛋糕本身所具有的美味與美麗讓人們賞心悅目外，它還能幫助人們傳達(dá)感情，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位。

二、 策劃目的1.門前校園蛋糕市場競爭激烈，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力大，本策劃希望通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段進(jìn)一步打開校園市場，搶占市場份額;

2.校園學(xué)生都喜歡時尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策劃中采取的營銷方案專為在校學(xué)生而設(shè)，希望能在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高蛋糕房知名度; 3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

三、 蛋糕店在長沙校園消費(fèi)市場營銷現(xiàn)狀(一)蛋糕店在長沙校園消費(fèi)的市場狀況

1.長沙大學(xué)生朋友們普遍接受蛋糕消費(fèi)

長沙大學(xué)生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可見蛋糕作為一種必備甜點(diǎn)已經(jīng)漸漸深入人心，蛋糕市場是一個具有潛力的市場。

2.長沙大學(xué)生在蛋糕店的消費(fèi)習(xí)慣

頻率以一個月一到兩次為主;長沙大學(xué)生們會因生日、聚會、慶祝等因素在蛋糕店消費(fèi)，頻率都集中在每月一至兩次。

3.人們在蛋糕店消費(fèi)更注重健康衛(wèi)生和蛋糕味道

在蛋糕店里面消費(fèi)，許多人很注重蛋糕店的健康衛(wèi)生和蛋糕的味道。以下是調(diào)查問卷的被訪者在蛋糕店消費(fèi)時注重的因素調(diào)查結(jié)果(見圖一)。

(以上數(shù)據(jù)來源于新生代CUS檢測)

(二)長沙蛋糕店主要競爭對手

長沙市一共有60多家蛋糕店。歐愛西點(diǎn)咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及羅莎蛋糕等幾家在長沙市有良好的口碑。他們的競爭優(yōu)勢在于品種多樣、誘人，并隨時推出各種優(yōu)惠活動吸引顧客。

四、 環(huán)境分析(1) 宏觀環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。人們生活水平不斷提高，對飲食的要求也越來越高，特別傾向于悠閑舒適消費(fèi)的向往，社會經(jīng)濟(jì)背景的繁榮為悠閑餐飲企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會。

2.政治環(huán)境分析。中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功，十分鼓勵發(fā)展本國的餐飲食品工業(yè)。且有針對性地對國內(nèi)較好的餐飲企業(yè)實(shí)施財(cái)稅優(yōu)惠政策。

3.社會環(huán)境分析。人們的健康意識日益增強(qiáng)，投資健康、重視飲食、吃好是群眾普遍關(guān)心的大事。

4.人口環(huán)境分析。中國人口眾多，大學(xué)校園個體空間被壓縮，人們學(xué)習(xí)工作壓力越來越大，尋求一種第三空間(遠(yuǎn)離城喧，悠閑恬靜的生活)越來月被人們所追捧。

(2) 微觀環(huán)境分析

環(huán)境對于消費(fèi)者的情緒、感受具有重要影響，蛋糕房的環(huán)境狀況的優(yōu)劣直接影響消費(fèi)者心理感受和消費(fèi)體驗(yàn)。受不同環(huán)境的影響，學(xué)生消費(fèi)者消費(fèi)行為可隨之改變。從我們現(xiàn)場調(diào)查來看，蛋糕消費(fèi)者希望在明亮、寬敞、舒適、整潔，衛(wèi)生的蛋糕房中消費(fèi)。因此，蛋糕房環(huán)境的質(zhì)量與形象直接影響消費(fèi)者的態(tài)度和消費(fèi)行為，蛋糕房應(yīng)努力創(chuàng)造良好的環(huán)境來提高消費(fèi)者的忠誠度，并以此來吸引潛在的消費(fèi)者。

五、 STP策略分析(一)市場細(xì)分

1、從產(chǎn)品上進(jìn)行市場細(xì)分，烘焙類、炭燒類產(chǎn)品，還有很大特色產(chǎn)品，通過視覺表現(xiàn)讓消費(fèi)者產(chǎn)生試試看的嘗試。

2、從品種用途上進(jìn)行市場細(xì)分，如生日蛋糕，慶祝類蛋糕，小型面包糕點(diǎn)，按使用場合制作不同尺寸產(chǎn)品。

3、根據(jù)消費(fèi)者喜愛口味區(qū)別，生產(chǎn)適合每位顧客口味的蛋糕，如巧克力和各種水果味等等。

4、根據(jù)消費(fèi)行為分為普通專區(qū)和會員專區(qū)。

(二)目標(biāo)市場的選擇

1、只要的目標(biāo)客戶為在校大學(xué)生和美食愛好者。

2、各類特殊日子需要糕點(diǎn)的人群，比如生日、聚會、慶祝等人群。

3、目標(biāo)消費(fèi)者心理分析

1.90后大學(xué)生消費(fèi)容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個新事物、新品牌在大學(xué)生市場會在某一個節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學(xué)生高度一致的群體認(rèn)同感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學(xué)生中信息的傳遞有著高度集中性。

2.由追求獨(dú)特性消費(fèi)帶來普遍消費(fèi)。大學(xué)生普遍追求獨(dú)特、新奇、時髦的產(chǎn)品，但與此同時，獨(dú)特、新奇帶來的往往是流行、普及。

3.實(shí)惠仍是大學(xué)生考慮的最重要因素。在流行與實(shí)用之間，更多大學(xué)生選擇的是實(shí)用。在各類產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，價(jià)格適中總是大學(xué)生歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈送小禮物。

4.情感消費(fèi)成為重要組成部分。當(dāng)代大學(xué)生普遍認(rèn)為，同學(xué)、朋友、師生的交往，談戀愛，都離不開必要的經(jīng)濟(jì)支持。

5.在品牌的選擇上趨于理性。

第3篇

市場分析

消費(fèi)群體分析：如今的紅酒市場已經(jīng)進(jìn)入了新的時代，新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對來講，80后是在蜜罐中成長起來的，他們沒有經(jīng)歷過太多的苦難，也沒有體驗(yàn)過囊中羞澀的感覺。他們幼時后就被稱呼為“小皇帝”，成長過程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購買考慮因素方面，總體來看，中國的消費(fèi)者是非常理性的。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購買紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購買紅酒去送禮的時候，他們也會把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。

銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場也成為競爭的主戰(zhàn)場。國內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對國內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展?jié)摿Φ娜⑺募壥袌鰧⒊蔀榧t酒企業(yè)爭奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。

市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。如何更好地開發(fā)國內(nèi)市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來更多的利潤，在促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網(wǎng)購、直銷、到商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費(fèi)者與市場轉(zhuǎn)型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

工作規(guī)劃：

市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項(xiàng)根據(jù)市場情況及時間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2012年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊(duì)在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。