前言：我們精心挑選了數篇優質銷售經理匯報文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、階段市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、下階段工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

第2篇

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據06年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和市高校后勤集團強強聯手，先后和理工大后勤車隊聯合，成立校區維修服務點，將的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車臺次，工時凈收入萬元。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

第3篇

法寶一：建全管理制度，進行攔截

存在太多“灰色收入”的企業就象是漏洞百出的船。如果任其發展，漏洞將越來越大，越進越多，最后可能是整條大船的沉沒。唯有建全制度才能堵住這些漏洞，才能攔截住“灰色收入”，把它變成企業的正當利潤。制度上又分為財務制度和管理制度。前者以具體的條款對各類費用報銷方面做出詳細的規定，后者則對費用的施行做出指導和監管的措施。二者各有重點互為補充，對不同費用漏洞進行有效攔截。

1． 攔截差旅費用漏洞。

不少公司營銷的市場范圍一般都是很廣，一個銷售經理要負責幾個城市甚至一個省，出差成了常事。所以差旅費用就成為他們獲取灰色收入的最方便的方式。

首先在財務上確定差旅標準。明確規定各個級別人員出行交通工具類別、住宿標準、市內交通費等，在報銷時才有章可循，不會造成混亂，給人以可乘之機。超標部分一律不予報銷。未達到標準部分可以按一定比率發放補助，以激勵銷售人員節約費用的自覺性。筆者曾在一間公司實施過這項措施，效果還是比較好的。銷售經理其實也不愿四處找票據，并且虛報費用畢竟會有一定的心理壓力。如實報銷也能得到一定的獎勵，在他們還是比較樂意的。

其次財務報銷一定要以有效單據作為依據。并要對單據作一定的核查。比如出租車票是否連號，如果連號肯定就不正常。類似的情況，財務人員可以拒絕報銷，并通報給銷售總監。

對各地的費用要作不同的區分。不同地區的消費水平不同。有些地方的住宿費甚至是其它地方的兩倍。如果都歸于同一標準，就會讓銷售人員在A地不夠用，在B地卻用不掉。勢必逼得他們想辦法來虛報假報。

2． 攔截交際費用漏洞。

提到交際費用的管理，很多老板都會大搖其頭。套用一句廣告界的名言，就是：“我知道一地的錢都是浪費的。但我不知道浪費的到底是哪一半。”的確，對銷售經理來說，交際費用是“灰色收入”的一個重要來源。在銷售工作中交際費用的支出是無可避免的，并且單次費用額一般比較大。銷售經理做起假來，比差旅費可要輕松多了。不用一張一張票據去湊，只需要 幾張大額發票就搞定。很容易過得了財務這關。

在管理上通常的做法是填報專門的公關費用申請單和報銷單。寫明客戶對象、事由及消費地點和消費金額等。如果所填的公關對象并不太重要或者所談的事由不太重要，但花出去的錢卻不少。兩者不對稱，則說明是虛報。所填的消費地點低檔次，卻花了高價錢，或者高檔場所花了錢卻不多，那么百分之九十九也是虛報。

另外的做法就是規定死交際費用占銷售額的百分比，一般是3%，最高不超過5%。令銷售經理們在每次花費時都會想一下，是否會超支。在一定程度上能控制不必要的交際費。

這些制度對一些新手能起到一定的作用，但對于一些老油條來說，就沒有什么約束力。他們能想出很多辦法讓在額度范圍內多余的交際費用落入自己的腰包。筆者認為，更好的辦法是，交際費用與銷售額的增長掛鉤。比如上個月銷售增長是M%，而這個月銷售增長了N%，那么交際費用的額度=上月交際費×（1+2N%）。如果這個月銷售額0增長，那么交際費用的額度=上月交際費×（1—M%）。如果這個月銷售額負增長P%，那么交際費用的額度=上月交際費×（1—M%—2P%）。

3． 攔截客情費用漏洞。

客戶拿回扣都是希望越少的人知道越好。所以銷售經理往往以此為借口，夸大客戶索要回扣的金額。甚至干脆就是虛擬客情費用。沒有人要回扣，卻說對方要多少多少，而將之納入自己的口袋。很多老板明明知道經理在搞鬼，卻因為拿不到真憑實據，也不能找客戶核實。于是睜一只眼閉一只眼。只要你能搞定客戶，這些錢讓你拿去也無所謂。

一種聊勝于無的控制辦法就是規定，回扣不能超過總金額的百分之多少。并且客請費用必須申請。

筆者的建議是，建立機密的一個客情數據庫。把每一個索要回扣的客戶輸入數據庫。當銷售經理申請客情費用時，對照庫中的數據。如果有明顯的出入，則證明銷售經理很可能在虛報。

4． 攔截渠道費用漏洞。

渠道費用包括終端的進場費堆頭費等五花八門的費用及貨物退換的損耗。

對日化線的化妝品廠家而言，終端費用最令人頭痛了。如果銷售經理又在其中做點手腳，那無異于雪上加霜。然而因為終端費用是不可能有正式發票的，最多是收據，或者是白條，甚至連一張字據都沒有。費用的金額全憑銷售經理一句話。到底是多少，只有他自己心里清楚。

筆者的建議是，在與賣場談判時，前陣由銷售經理去打。最后關頭就要親力親為，自己去與客戶確定進場費用的細節。當自己無法親自談判時，則可以向別的供應商打聽進場費用的多少，與銷售經理報上來的數字進行比較，做到心中有數。

而做專業線的化妝品廠家所面臨的更多是貨物損耗問題。有一家較有名氣的做中藥美容的公司曾為此專門把貨物退換權從銷售經理入剝離出來，交給技術人員。卻不曾想，那些有換貨權的人員與業務員串通，將手中的貨出給客戶，而上報為客戶貨物破損的補貨，所得的貨款就兩個人瓜分。

筆者的建議是，將退換貨的權收回總部所有。當客戶確實要求換貨時，必須填寫書面申請表，且破損的貨物應該寄回總部以作憑據。

5． 攔截促銷費用漏洞。

在市場營銷中，各種各樣的促銷是必需的。操作起來的復雜性人所共知，里面所涉及的費用五花八門，不懂行的人很難弄得清楚。這就給銷售經理創造“灰色收入”開了很大的方便之門。

筆者的建議是，當銷售經理申請做促銷時，由總部派一名熟悉促銷運作方式的人員下去進行督導。對費用進行監督和控制。或者是將費用與促銷效果掛鉤。

6． 攔截吃差價漏洞。

銷售經理吃差價的方法一般是賣給客戶以較高價格，而上報給公司的則是很低的價。前提是客戶給現金，且不要發票。

筆者的建議是，審查每個月的銷售明細清單，如果有很多單子的出貨價都是接近底價甚至低于，那么該銷售經理在吃差價的可能性就極大。另外有過的不用開發票的單子，也是很令人懷疑的。有必要對其進一步考察。在財務制度上，要求客戶給支票，盡量不要現金。

7． 攔截做私單漏洞。

銷售經理利用公司的資源，卻銷售別的產品，是每個老板最不愿看到的事情。

筆者的建議是，要求銷售經理報銷電話費時需要上交清單。與他的工作報表中的客戶名單的電話相比較，從中就可以找出其在做私活的證據出來。

中國人最擅長的就是‘上有對策下有對策’。所以說，光有一個管理制度還是不夠的。要最大限度地控制“灰色收入”，重要的是在具體的執行上。要一桿子到底，又要一視同仁。另外中國有句古話“水至清則無魚”，在管理上要給銷售經理們留點余地，否則很容易打消他們的積極性，造成一拍兩散的局面。

法寶二：打造企業文化，化之于無形

管理始終是以人為本，剛柔結合才能取得更好的效果。

在國企中，很提倡這樣一句口號“做企業的主人，發揚主人翁精神”。確實，如果員工把企業當作了自己的家，在很多方面都會從企業的角度從發來考慮問題。同樣，當銷售經理們以公司利益為重，在做事時不過于考慮自己的一人私利。那么就不會想盡辦法挖掘“灰色收入”，而把更多的精力放在為公司創造利潤之上。

要想讓銷售經理把公司當作自己的家，公司就要給到他們以家的感覺。簡單來講，可以從兩方面著手，來營建一種家的氛圍。一是企業文化，二是利益共享。

樹立公司良好的企業文化，就象一個家庭中濃厚的親情，能帶給員工一種歸屬感，對員工有種向心力。向心力令員工處處為公司著想，歸屬感帶給員工很強的責任感。把公司當家的銷售經理就象出外工作的兒女，只會往家里寄錢，而不會伸手拿家里的錢。

完全的利益共享對哪個公司的老板來說都是不可能的。其實也不必如此，只要適當分出一部分利潤給做出成績的銷售經理們，就已經很足夠了。如果能將一部分股權拿出來作為獎勵，真正讓銷售經理成為“主人翁”。銷售經理就更沒必要自己挖自己的“灰色收入”了。

法寶三：樹立模范榜樣，消之于無聲

模范的作用是巨大的，他無聲地召喚著人們向好向善。每個人內心都有好的一面。當銷售經理在攫取“灰色收入”時，或多或少都會承受一點良心的壓力。如果公司中有個恪盡職守的榜樣，或多或少都會吸引他們向其靠攏。

首先是要銷售總監能起來一到良好的模范帶頭作用。中國有句古話“上梁不正下梁歪”。如果總監不把公司的利益放在第一位，而是拚命地開發“灰色收入”。銷售經理們勢必有樣學樣，甚至造成上下沆壑一氣，給公司帶來極其惡劣的負面影響。只有銷售總監坐正行直，對銷售經理的管理才能理直氣壯，才能對他們有威懾作用，令他們有所收斂。