前言：我們精心挑選了數篇優質如何進行市場分析文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

 

 

 

    在市場開拓之前，有必要對產品本身特征及其目標市場進行分析，并在此基礎上為每一類型產品制定一個合適的營銷組合戰略。 

    產品生命周期的四個階段 

    產品生命周期是認識產品銷售歷史上各個不同階段的一種方法。一般來說，產品生命周期由四個不同階段組成，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。 

    引入期。產品在引入市場階段時銷售增長非常緩慢，而且由于引入市場的巨額費用，利潤幾乎不存在。但如果是市場所需的產品，則具有很大的發展空間。 

    成長期。這是產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤創造力和吸引力。 

    成熟期。這一階段，產品開始被大多數的潛在顧客所接受，銷售潛力發揮到極至。同時，追隨者也已經制造出同質量或更高質量的產品，競爭極為激烈。 

    衰退期。此時，產品銷售經過長期的增長已呈現下滑趨勢，利潤不斷下降。此階段要么發掘新的市場增長點，實現銷售復興，要么盡早退出市場。 

    新、舊市場的劃分

    我們可以根據公司對市場的熟悉程度及市場本身出現的時間，將市場分為兩大類：新市場和舊市場。新市場相對公司而言較新，而舊市場則公司已經進入。 

    新市場。對于全新的市場領域，先下手為強，后下手遭殃。大多數研究報告認為新興市場開拓者往往能夠獲得最大的優勢。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場開拓者所擁有的市場份額比早期追隨者和后來者要高許多。而對于市場的追隨者，則應把優勢兵力集中在關鍵的時刻和地點，通過最佳時刻的“恰當一擊”，重創對手而分走市場份額。 

    舊市場。在已經進入的市場領域，最為積極的策略是不斷創新。領導者應克服自滿、拒絕滿足現狀，并應成為本行業新產品構思、更佳客戶服務理念和成本降低的先驅。然而，能處在市場領導者的地位并仍時刻保持警惕心態的公司并不多見。世界第一大汽車制造商通用不愿生產小型汽車，怕因此而損失利潤，但它卻因此而喪失了極大的利潤和市場占有率；施樂公司沒有研制小型打印機，結果讓日本制造商乘虛而入。

    產品市場分析 

    可將新產品、舊產品、新市場、舊市場四項組成一個產品市場分析的矩陣。 

    對于第1象限而言，公司應分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機會？如果有，則應采取市場滲透策略，開發未使用公司產品的客戶群。 

    對于第2象限而言，公司應考察新市場是否存在著對公司現有產品的需求。如果存在，這就是一個很好的市場開拓機會，公司應積極采取市場開發戰略。 

第2篇

整合營銷時代，人們容易忘記一個非常重要的概念，也就是市場細分，但是，市場細分仍然是一個非常重要的步驟。如何在整合營銷中進行市場細分也與傳統意義上的市場細分是有顯著不同的。

1.傳統意義上的市場細分是基于市場調研之后的一個步驟。而整合營銷中的市場競爭是基于資源分析后的步驟。

具體來看，傳統意義的細分的資料來源是一個背景的系統分析，它為細分提供論據。比如，我們在進行亞文化分析的時候，其實就是為細分奠定這樣的基礎。整合營銷是以資源為基礎的，細分的前提是資源分析，目的是充分利用一切可以利用的資源進行產品營銷。

2.傳統意義上的市場細分內容主要是消費者群落的劃分，而整合營銷中的細分是對于資源可以最大利用層次的類別劃分。

也就是說，細分的目的是要實現最大化的利用這個類別或者區域的資源。

當然，二者的區別不僅于此。

那么，我們如何在新型的營銷戰略中進行市場細分呢？

筆者認為，其流程如下圖所示： 第一步 綜合資源分析

一、外圍資源分析

內容包含：

1．社會生產力。

企業只有把社會生產力化為自身資源，借助外力才能夠更快發展，而這也是提高營銷效率，降低營銷成本的要素之一。比如，新技術的誕生會帶給整個社會一個巨大的推動力，比較直接地作用于營銷決策。其中，新技術的含義不僅在于科學技術，人文科學的進步同樣可以推動營銷戰略的實施。“綠色產品”概念就是一個非常明顯的例子。許多名不見經傳的產品冠以綠色的概念之后就迅速走紅，行銷全國。

2．市場資源

這個概念區別于傳統意義的市場分析。市場已經不是一個空洞的概念，而是已經成為了一種資源。并且，這個資源并不是所有企業都擁有的。從最初的共有資源逐步被瓜分，最終化歸各個品牌，或者品牌擁有者。 但是，這里的市場資源指的是廣泛的沒有被劃分的狀態，主要指市場容量（其中包括市場的周期）。

二、內部資源分析

內容包含：

1．人力資源

2．財力資源

3．公共關系資源

4．企業形象資源

5．市場資源（劃分后） 第二步 資源排列

第3篇

一些OTC經理不喜歡做市場分析，對市場分析的作用認識不夠，一部分OTC經理認為我沒做市場分析銷售不是很好嗎？對市場分析缺乏認識，只是以經驗和主觀進行對市場發展的判斷。甚至不會做，掌握不了方法，分析是經驗的、隨機的、想當然的，缺乏這方面的專業訓練。而且市場分析也沒有集思廣益，只是想當然地去做。不重視情報的收集，沒有市場分析的基礎。本文從實戰經驗出發，就OTC市場分析的方方面面進行詳細闡述，希望能對OTC經理有所裨益！ 一、 OTC市場分析的原由

（1）競爭的加劇，要求我們做市場分析。

（2）不做市場分析，就不可能找到市場銷量增加的方法。就無法確定下月的營銷思路。

（3）只有經過市場分析，我們才能找到市場中的問題，明確工作的重點。市場部經理經常要做的最重要的事情是決策，而在經理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長。是增加廣告投入量？是轉向開發競爭不激烈的周邊市場？是更換不合格的經理？是增加人數？或是加強義診培訓？或是搞一次促銷活動？總而言之，經理們必須去為明天銷量增長想辦法。 二、OTC市場分析的目的

（1）找到市場的機會點。

（2）找到市場的問題，并分析出原因。

市場分析是一種系統的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關系，和自己本身的資源分析。例如：一個好的促銷活動也許對其他市場是個機會，但對自己市場卻是‘災難’，原因是自己市場的組織結構、人員素質無法去搞這樣的活動。市場分析能力是營銷經理的一項專業能力，這項能力的提高，需要長期堅持訓練，在豐富的營銷實踐才能獲得。 三、OTC市場分析的具體內容

第一、情報收集——市場分析的前提

OTC經理憑什么在做決策，是憑借信息。沒有信息，經理將寸步難行，所以現代營銷對經理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關于消費者、競爭對手、銷售數量等信息。因此在市場分析前，經理手里必須有關于市場的情報，沒有情報的收集，就沒有真正的市場分析。收集哪些情報？如何收集？市場不同階段收集的側重點有什么不同？如何避免在情報收集中常犯的錯誤？

我們要通過各種手段來獲取這些信息。而最常用的方法就是調查。

而調查又分為市場前期調查與市場運作中的調查。

例如：要開發南京腸胃道疾病用藥市場，必須通過調查才能掌握南京市場的一些基本情況。

市場前期調查內容包括：

一、南京市場的總人口有多少？附近有幾個縣？縣里的人口有多少？

二、城鎮人均收入是多少及主要來源；農村人均收入及主要來源；較富裕的鄉鎮名稱及人口數。

三、主要競爭對手調查。在南京競爭對手都采用哪種營銷方式；其銷量如何；他們比我們的優勢是：廣告投入量？價格？促銷方法？

四、消費者調查：南京腸胃道患者的消費習慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們在購買時的決定過程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對消費者進行市場細分，按年齡、收入、社會階層去分，可能會更復雜，與之相對應的是調查費用也會增加。

一般在實際運作過程中不要求經理做過細的調查而只做定性的調查。這一方面是經理的能力所產生的真實性。另一方面是必要性。還有調查之后對信息的處理能力。許多工作是由專業的調查公司去做的。因為他們會做得更為專業，總結得更為準確。

五、當地腸胃道疾病的發病率是多少？當地腸胃道疾病藥品的年總銷量是多少？

六、銷售渠道調查：哪幾家信譽較好？能否租用展示柜臺？縣醫院及鄉、村衛生院、所能否進貨？

七、營銷環境調查：第一是廣告環境的調查；第二主要是工商、衛生、城管等部門的管理力度。

八、媒體調查：哪種媒體效果比較好？是報紙還是電視。為什么？如果是電視，當地的老百姓都愛看哪個電視臺或哪個電視頻道。

市場運作中的調查主要是消費者調查，競爭對手調查，之后對調查的內容進行整理分析，并拿出應對之策。

第二、市場的預測——以自己公司成功市場或其它同類產品為參照判斷市場的容量。

市場：指某種商品的實際與潛在消費者的集合。市場規模的大小取決于兩個因素，有需求的人和有購買力的人。我們所講的市場預測一般有兩層意思：一是市場潛量。該行業全部市場對產品和服務的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對藥物的需求。二是銷售潛量。公司可能獲得市場份額的估計。做為市場部的經理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結構，決定人數的多少。

市場的預測是經理們需要經常進行的工作，而預測的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預算，人數預算，貨物預算才能計算出來。比如：下月的銷量會是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷活動占多少，為了實現這一銷量公司的人數會增加多少，組織結構會變成什么樣子等等。

因為這項工作的難度較大，所以一般不要求一線的經理來做這項工作，應由公司企劃部門來完成。

同時，在藥品的OTC市場的競爭中，傳統的銷售方式一般都是從醫院進行銷售，使得OTC市場的競爭相對較弱，因此我們做市場預測的迫切性還不強。換一個說法，市場大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說這項工作不重要，比如我們想進入礦泉水的市場，這項工作的必要性就非常大，可能你進入這個市場前期不會有利潤的，你必須有足夠的實力來提升品牌的認知度，通過終端，通路及人員管理來逐步達成目標，并等到三年后的成功。

第三、市場營銷狀況分析

OTC營銷經理最敏感的就是銷售數字，這個月的銷量是多少，費用是多少等等。銷量是公司全體員工努力的目標，也是公司業績好壞的標志，作為營銷經理，要善于從數字中發現問題，能夠從數字中找到原因，這是我們對營銷狀況進行分析的目的。

1、銷量分析：費用與銷售比；銷量比上月增加還是減少；各種銷售占總銷量的百分比，單場聯合促銷的數量。

2、還可以從購買人群來分：在總銷量中A病癥消費者占多少；B病癥消費者占多少；重復購買占多少；

3、也可以進行專項分析，例如對服務回訪代表的分析，本月一共打出服務電話多少；電話費用是多少？工資是多少？服務所產出的銷量是多少？其費銷比是多少？等等。

第四、競爭對手分析

21世紀將是一個競爭激烈的時代，在當今的市場營銷中，競爭已成為司空見慣的現象，市場這塊蛋糕已滿是刀插，客戶不買你的產品，就會購買競爭對手的，而我們的銷售則必須從競爭對手那里贏得客戶才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費者，另一只眼盯著競爭對手，去拿我們的產品、價格、渠道和促銷手段與競爭對手相比較，之后看看我們的優勢與劣勢，對手的優勢與劣勢。在比較分析的基礎上，達到三個目的：一是向競爭對手發動更準確的攻擊；二是受到攻擊時做出更有力的防御。三是向競爭對手學習。我們不要指望一件事比對方好一點，我們要的是一百件事比對手好一點。

如何分析?

第一、全面、準確、及時地了解競爭對手的情報。方法：經理要重視競爭對手的情報收集工作，樹立情報意識；鼓勵OTC代表向公司反映競爭對手情況；設立兼職的情報收集員；

第二、確定誰是我們的競爭對手？

第三、了解競爭對手在干什么？第四、分析他們的優勢與劣勢是什么？第五、我們的對策。

通過對比，明確他們的優勢是什么？劣勢是什么？與他們相比我們的優勢及劣勢是什么？在了解分析的基礎上我們需要制定出我們的對策。

第五、消費者分析

消費者是我們最終要說服的對象，我們希望他們來購買我們的產品，因此我們不僅需要知道競爭對手在干什么，在跟消費者說什么，更要知道消費者的多種信息，最后找到消費者的最佳辦法。

其一，消費者對廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？

經理經常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過銷量來測定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過與消費者面對面的交談來得到。具體方法是將消費者請到一起，給他們看你設計的廣告（一般是平面廣告），問他們廣告中哪些話，哪些典型消費者例子，哪些標題，哪些照片及哪些內容促使他們購買。如果消費者都指明一個內容，那么這個內容就是我們需要堅持的內容。

廣告是否在起作用是事后測試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調查的結果只能在下一次的廣告中產生作用，那么如何讓廣告的效果發揮的更好呢，這就要做廣告的消費者事前測試。

其二，消費者想從你的廣告中知道什么？消費者希望產品能解決他們的那些問題？

廣告的目的是為了說服購買，作為營銷者一定要知道“消費者想從你的廣告中知道什么”，舉例來講，對于一個做手術的患者來說，“手術疼不疼”是他最關心的問題，于是你的廣告就應該重點說這些。對于藥品來說，消費者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的病（臨床療效典型消費者例子）。同時他還想知道我服用到什么時候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產品上市前就做了調查，并委托大醫院著名醫生主持的臨床觀察。通過市場調查及臨床效果等方面匯編成一個指導手冊，發給各市場部。但隨著市場的發展，市場階段的不同，消費者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預防人群想知道的信息肯定不同，經理必須去做消費者的調查，如果你的廣告是給某一類患者看的，那么，就拿上廣告內容去找這一類的患者去，問一問他們想從這張報紙里知道什么，讓消費者決定你要說的話。復雜的方法是：請30名消費者，給他們每人一份報紙，之后讓他們去用口頭/文字來回答你的問題。簡單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內容，分別去拜訪消費者，然后再決定“要講的話”。

問題：經理常常用沒有時間的借口來為自己沒有做消費者調查開脫，如果你讓回訪員去調查，會占用經理的很多時間嗎？

沒時間只是說：什么事更重要，那么消費者調查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？

在市場運作中，特別是一些促銷活動的文案內容，更需要做事前的調查測試，因為這部分的內容常常是公司沒有太大的支持，因此需要市場自己來做，這里經常遇到的問題是一個促銷活動的預告講了很多內容，但就是沒有說到消費者的心坎里，消費者想知道的信息沒有，使活動的效果大打折扣。

消費者希望產品能解決的問題是不同的，患者與預防人群要解決的問題是截然不同的，農村的預防人群

與城市的預防人群的問題也不同，因此說服方式也不同。即使是同一類的患者他們的問題也不同，有的是想恢復生活自理，有的認為已經沒希望了，只要不二次復發，再嚴重就可以了。問題的不同，肯定導致解決方法的不同，如果不做調查，不清楚消費者的問題，我們的說服工作就沒辦法開展，打出的子彈就沒有目標方向。

合格的營銷經理的標準是：

A、有一種充分了解消費者的愛好；

B、具備這種專業的技能；

其三，消費者是否記住你的廣告？沒有記憶就沒有廣告。

如果我們的廣告沒有讓消費者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細分析，是我們的內容有問題，還是我們選擇的媒體有問題；或是我們的廣告投入量不夠。

其四，消費者認為：你的廣告有說服力嗎？

消費者目前為什么不購買我們的產品，你的廣告有說服力嗎？消費者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語言是什么（這些語言將用于你的宣傳當中），市場處于什么階段，消費者服用我們的產品都有哪些反映，都需要經理明白。

其五、消費者使用產品效果調查。

目的是看我們的產品目前消費者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據消費者的反應來加強產品質量。第二個目的是廣告轉化。當許多消費者在服用我們的藥品后有好的反應時，消費者對“好”效果的語言描述就是廣告中要告訴消費者的重要內容。同時消費者對服用藥物的副作用也是需要我們在廣告中加以說明的。

第六、市場階段評估

在市場不同的發展階段所使用的營銷戰術是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經理需要在對市場階段的評估基礎上有個清醒的認識；例如：為什么在市場的開發階段，30秒的品牌廣告為什么不如專題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對市場的發展有個認識，因此，在市場分析時，你目前的市場處于一個什么樣的發展階段，消費者對產品是如何看的，該怎樣去說服消費者去購買，這些問題經理必須有個清醒的判斷，反之缺少這一環節就沒有大局觀，對市場就沒有一個整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對。

第七、廣告的連續性分析

1、廣告投入量的連續性。

2、廣告內容的連續性。

沒有一定廣告量的投入就沒有銷量的增長，廣告的投入量與銷售量是成正比的。那么一個市場投入多少會產生多少，經理對此要做到心中有數。常用的方法是類比法，也就是與其它市場比較，然后確定本市場的銷量。另外，內容的連續性也是進行市場分析的一個主要方面，許多市場在廣告投入上犯的錯誤是內容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結果消費者眼看就要被說服了，而廣告主又換陣地，從而導致前功盡棄。因此在市場分析時，廣告的連續性是常常要分析的內容。

第八、媒體及廣告自由度分析

廣告的自由度是指報紙電視允許廣告內容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場啟動的快慢及市場容量的大小。所以能否創造一個好的營銷環境，廣告的自由度最為重要，也就是說經理要想方設法地去尋找“突破口”。電視臺總有一些欄目可以按照我們的想法服務，有時候通過幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內容可能要比經理去抓別的工作成效來的快，所以廣告自由度這一機會的尋找與創造是經理市場分析的重要內容，是銷量增加的主要機會點。經理要經常關注媒體的變化狀況，其目的是發現好的收視頻道以進行廣告的安排。二是關注媒體的價格的變化情況，特別是價格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節我們不同的電視臺其價格相差非常大，價格降低無形中增加了廣告的投入，因此經理要密切關注媒體的變化，準確地了解價格信息，使媒體呈現高效率的運作狀況。

第九、外部環境分析

外部環境主要是指當地政府的各項政策法規與我們的運作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門的關系。外部環境對銷售的影響相當大，經理們常常要判斷我們的營銷方法是否適合于當地的實際情況，如何為營銷創造既符合法規又較為一個寬松的外部環境。于是經理要經常地分析當地營銷環境的變化。外部環境工作常常會成為經理的工作重點，占用經理的大量時間，所以經理需要有計劃的去維護這樣的關系，創造一個好的經營環境。常常采用的方法是設立專人，建立公共關系工作檔案和定期拜訪計劃。在選擇市場方面，一般不作為首批選定的目標，在外部關系難以建立的地方，選派干部時以公共關系工作能力強的人為主，當外部環境成為制約銷量增長的主要因素時，要么經理下功夫解決它，要么調整原來的營銷戰術。公共關系工作問題的解決常常要求經理有很強的公關能力，即處理協調人際關系的能力。經理們必須去過這一關，增加這方面的技能，成為一個全面的經理人才。

環境分析，外部關系，廣告的自由度，人口度競爭對手分析，經理們必須判斷出你所銷售的產品處于市場的哪個階段；為什么要做這一判斷呢，簡單地講，在不同的市場階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場導入期，廣告的目的就應該是擴大知名度引起消費者的興趣等。

第十、內部環境分析：組織結構、人員士氣、優劣勢分析

公司目標的實現需要組織的保證，如果組織大而不當，渙散臃腫，那么經理的控制就會失去；另外，根據不同的戰略，工作的分工會經常發生變化，組織結構也會發生調整。我們常常犯的錯誤是：第一沒有明確的分工；第二是分工不合理；第三機構臃腫，人浮于事，組織機構滯后現象。

每人每月的銷量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規章制度是否建立，是否去執行？公司能招聘到優秀的人員嗎？公司經常對員工進行培訓嗎？員工經常發表自己的意見嗎？員工知道公司的總體目標和分析組織優勢與劣勢分析？經理應對自己市場部的情況有個全面的了解，從各個方面：公共關系工作、媒體價格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發病率、資金狀況、競爭激烈程度等等，明了自己的優勢及劣勢。例如：如果市場部的廣告環境很好，那就是這個市場的先天優勢，那么工作的重點就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個市場都有其自身的優勢及劣勢，經理需要清晰明了，善于揚長避短。

第十一、銷售渠道及價格分析

銷售渠道及價格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應了市場的真實狀況，因此經理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問題。

1、銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析

第一、渠道選擇。對OTC藥品的銷售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發展期，第三步是渠道成熟期。培育期時，公司的產品知名度還不大，與商談判價格無法談下來。

即使與商談產品的發展前景，他們一時也很難接受，另外我們自己洽談人員素質也沒有得到較好的鍛煉，這時可與藥店聯營，或尋找與商合作的方法，將開發零售終端的工作由我們來做，商就是收錢，一點風險都沒有。發展期的標志是產品有了一定知名度，為了方便消費者購買，需要擴大銷售網絡，此時商通過一段時間的認識，對產品也有了一定的信心，許多經銷商同時也主動來與我們聯系，要求進貨經銷，而我們廣告投入的增加也要求我們主動的去尋找經銷商，這時我們就可以確定信譽較好的產品輻射能力較強的商合作；成熟期的標志是經過廣告的投入和與我們的長期的合作，經銷商對產品對公司都有了很強的信心，他們認為銷售我們的產品不會積壓，而我們在經過與經銷商的磨合后，也確定了能與我們長期合作的對象，形成了穩定的伙伴式的供銷關系。最終的目的是要選擇一家長期合作的經銷商。那么是否選對選準這么一家商就成為經理的重要工作，標準：經銷商的實力如何；經銷商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進醫院嗎；能及時地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關系嗎。如果所選的經銷商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴重，那么我們就需要新的對策了。

問題之一　經理們為了“安全”，不愿開發銷售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發展階段還在做簡單的送貨結款工作。

問題之二　沒有樹立“伙伴”式的雙贏關系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關系呢？有著共同的目標與利益，能夠基于長遠的利益關系，，雙方不是對手而是朋友，一方面義務幫助另一方成功，在這一指導思想下，我們主動地去給藥店進行推廣宣傳，幫助藥店銷售，當有客戶找我們聯系進貨時，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關系。

不重視經銷商的開發有一個觀念在做怪，即認為必須是給經銷商賒貨，所以不去做經銷的努力，不去做現款現貨的說服工作。

第二、渠道管理。渠道管理的另一項重要內容是銷售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價格也合理，并且選擇了一家好的經銷商，但因為我們沒有OTC代表去做促銷工作，貨始終沒有鋪下去。同時經理不去收集終端銷售的變化情況，對消費者所反映的問題視而不見，客情關系弱于競爭對手，結果銷量總是不見增長。因此經理應該定期分析渠道管理的好壞。那么經常在渠道管理出現的問題有哪些呢？經理是如何管理它的銷售隊伍，許多證據表明，經理在對銷售隊伍的管理效率是很差的，一項調查數據表明：1.54%的經理沒有研究過銷售代表是如何使用時間的，盡管大多數公司認為利用時間的問題還大有潛力可挖；2.25%的經理沒有按客戶的銷售能力將客戶分為ABC三類客戶，3.07%的經理沒有讓銷售人員使用訪問日程表；4.80%的經理沒有規定訪問客戶最經濟的線路；5.95%的經理沒有規定每次訪問客戶大約花的時間；6.55%的銷售人員在訪問時沒有拿銷售展示；7.30%的經理沒有規定對客戶的銷售目標及利潤目標；8.45%的經理不要求OTC代表寫訪問報告制度。許多經理都主張OTC代表應該專職，但對其管理始終存在問題，而對渠道管理就必須糾正上述調查表明的問題。

OTC代表的工作應該包括以下內容：

第一、開發新客戶；

第二、維護與終端營業員的關系；

第三、終端的宣傳布置；

第四、收集情報（競爭對手/消費者/廣告效果調查等等）；

第五、提供服務，向經銷商提供各終端的要貨信息。

價格分析，價格分析有兩個功能：第一是當地的銷售價是多少，因為零售價是公司規定好的，因此所謂的銷售價一般是指批發價，如果不進醫院，我們的價格可能是批發價的84扣，如果進醫院，價格可能會是另一種價格。價格分析就是選擇一個合理的價格進行銷售。第二是通過分析看在價格管理中存在哪些問題。價格混亂常常導致經銷商進貨沒有積極性，終端不執行公司的價格政策，隨便以低于零售價的價格進行銷售，使客戶對產品缺乏信心，也是經理常常頭疼的事，對此經理必須認真的分析原因，拿出相應的辦法，以改變目前的現狀。