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第1篇

（一）企業的生命周期

上文提到了企業的生命周期這個概念，那么究竟什么是企業的生命周期呢？要解釋這個概念需要回溯到20世紀末期，它是作為一個仿學的概念被提出來的，在這個概念中，企業不再是單純的組織，而是一個有著嚴格的生命周期的具有人格化的有機體。理論認為，企業就像人一樣，會經歷少年、青年、中年和老年的不同階段。少年期的企業是一個發展中的企業，在發展之初會遇到各種各樣的問題，解決這些問題是創立階段企業所必經的過程；青年期的企業可以說已經基本有了自己的發展道路和發展方向，為了謀求更好的發展，需要繼續努力；中年期到企業是企業發展的最好階段，這個階段的企業基本已經站穩腳跟，已經可以獨當一面，不僅有了自己的市場，還有了自己的人脈，這個階段就是要將企業做大做強；老年期的企業會經歷一些衰退和停滯，這是企業發展的危機，這個階段與人的生長周期相同又不同，它的發展會面臨退出市場的危機，但是這種危機很有可能變成一種變革，如果企業可以在這個變革期找到重新崛起的路，可以頂住壓力和挑戰，就很有可能適應新的市場環境，迎來企業發展的第二次機會。當然，企業的生命周期畢竟不能等同于人的發展，有其自身特有的規律，總結起來主要有以下幾點。一是企業的發展預見性差。雖然企業的發展可以清晰地劃分為各種不同的生命階段，但是這種階段的劃分并不是那么規律的，企業的發展也不會完全按照這種規律前行，發展中企業會有很多不可預見性。這是因為企業會遇到很多已知的和未知的機遇與危機、挑戰和困難，在面對這些不可預見的問題時，企業的應變能力會直接決定后期的發展。二是企業的發展會出現一段比較特殊的停滯時期，這個時期并不完全意味著企業的后退或者是衰退，事實上這個時期的企業往往是沒有特別的表現，既不是特別興盛，也不是特別衰退。三是企業的最后階段并不是注定走向滅亡的，如果企業可以及時調整自己的市場營銷戰略，適應新的挑戰，就可以為自身的發展迎來第二次機會，反之則是經歷無謂的掙扎后走向滅亡。

（二）市場營銷的戰略

戰略是在企業發展中常常被提到的一個詞匯，它是指企業對于自身的發展所做的一個長遠的規劃，是全局性的，它的提出是為了企業的長足發展，為企業謀求最好的發展模式，為企業贏得市場地位。企業的營銷戰略有以下兩種：一種是公司戰略、競爭戰略和職能戰略；另一種是公司戰略、業務戰略、職能戰略和操作戰略。職能戰略中一般就包含了營銷戰略，是指企業的市場營銷部門為企業所做的發展戰略，是結合企業的自身特點、生命周期，并且進行了全面的市場調研才形成的，是很有戰略發展意義的。它的類型可以分為市場戰略、產品戰略、定價戰略、分銷戰略、促銷戰略等。企業的市場營銷戰略也是分步驟來完成的。第一步是分析企業所面臨的外部環境，包括了機遇和挑戰兩個主要方面，并根據這兩個方面做出相應的戰略規劃和對策分析。第二步是回歸企業自身，結合第一步中的外部環境戰略分析，確定具體的企業目標、企業定位、企業發展模式。第三步是將前面兩部所做的戰略規劃具體化，做出具體的市場營銷戰略，這種戰略既要具體還要靈活，要進行不斷的調整和完善。第四步是對這些營銷戰略進行有效的管理，保證這些戰略的順利實施，保證企業的發展。

二、企業生命周期不同階段的市場營銷戰略選擇

（一）“少年期”

這個階段是企業的起步階段，在這個階段企業會經歷一段時期比較長的摸索，會面對很多新問題，企業要想為今后的發展打好基礎，就必須處理好這些問題，走好第一步。具體來講，企業的創業規劃、人員招募、設備配備、生產線投產等一系列的過程都會有不同程度的實施風險和困難，都會存在很大的不可預知性。企業想要打好知名度，需要經歷一個很漫長的過程，會經歷很長一段時間的大量投入而零回報。這個階段的發展戰略主要有兩種。一是拓展市場。市場是企業發展的根本，沒有自己的市場，任何企業都無法立足，要根據自身的特點和優勢進行定位，選擇好適合自身發展的市場與區域。二是產品優化戰略，優化產品結構和質量。

（二）“青年期”

這個階段的企業處于成長期，在經歷了市場的探索和企業的立足之后，企業在這個階段需要更有力的發展，即搶占自己的市場并且使得產品擁有領先地位。這個階段，企業的產品已經有了一定的市場知名度，銷售額和產品利潤都有了很大幅度的提升，這些使得企業開始加速發展。另外，此時的企業營銷團隊已經有了一定的經驗，其營銷戰略的制定更加宏大和廣泛，因此需要在原有基礎上堅持實施三大營銷戰略：多元市場戰略、品牌滲透戰略、渠道擴張戰略。

（三）“中年期”

這個階段的企業經歷上面兩個階段的洗禮，已經處于成熟期，企業的自身控制力明顯增強，同時企業的外部經營環境也逐漸穩定，面臨的風險和挑戰逐漸減少。這個階段企業需要在核心競爭力上下功夫，為企業的發展提供強大的發展動力。具體來講，這個階段的市場營銷戰略主要是壯大市場份額戰略與價值創新戰略。

（四）“老年期”

這個階段的企業的發展面臨著一定程度的危機，企業呈現出明顯的衰退，內部矛盾升溫，市場需求飽和，出現負增長。面對這些危機，企業應當實施產品削減戰略、營銷創新戰略。將市場大幅度削減，把握好自己的核心競爭力，減少不必要的生產浪費，通過縮小市場贏得利潤。另外，在企業發展的衰退期，需要對企業進行再創業和再發展的改造，要知道衰退期同樣孕育著機會和挑戰，把握好機會便可實現企業的起死回生，突破企業的發展局限。

三、結語

第2篇

關鍵詞：戰略;營銷管理;營銷戰略;戰略營銷管理

從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理是現代市場營銷的一個重要特征,由此形成了戰略營銷管理(StrategicMarketingManagement,縮寫為SMM)。在營銷管理前面加一個戰略,對于營銷管理來說,意味著什么呢?是一種觀察營銷的新角度?還是一種實施營銷管理的新方法?如果是一種新的角度和方法,那么相對來說,舊的營銷管理角度和方法是什么?更加重要的是,這種新的角度和方法有什么獨到的優勢,使得我們應該舍棄舊的營銷管理模式呢?本文試圖通過對SMM是什么、它在營銷管理中有什么地位、它與營銷戰略有何關系?其基本的營銷邏輯和特點是什么等問題的探討,回答上述問題。

一、SMM中“戰略”的基本含義

世界營銷大師菲利普·科特勒(2000)指出,市場營銷在企業戰略規劃制定的關鍵作用,有如下三個方面:

第一,市場營銷提供指導原則,建議企業戰略應圍繞滿足重點顧客群的需要來制定。第二,市場營銷通過幫助找到有吸引力的市場機會和估計企業利用這些機會所具有的潛能,來使戰略規劃制定者做出投資決策。最后,在各個具體業務單位之內,市場營銷為達到單位目標而設計戰略[1]。

其中第

一、第二方面都是針對企業層次戰略的,而第三個方面則是針對業務層次戰略的,除此之外,營銷戰略還可以是針對營銷職能自身的營銷目標的。由此可見,營銷管理之前冠以“戰略”一詞的基本含義有三個層次,分別為市場營銷對企業戰略、業務戰略和營銷目標的作用。由于企業營銷對企業層次戰略的形成和實施具有“指導”意義和“幫助”作用,營銷管理因此具有了“戰略”的功效。這是第一層次的含義。

SMM的“戰略”的第二層次的含義指的是它在業務戰略中的“戰略”作用。業務戰略指的是企業中某一項業務的管理策略規劃,其核心是解決“如何建立并加強公司在市場上的競爭地位”的問題。市場營銷對這一目的有何幫助呢?眾所周知,一個業務的運作是幾個企業職能的分工合作,這些職能包括:制造及運作、市場營銷、研究與開發/技術、人力資源/勞工關系、財務策略等[2]。任何業務戰略都是這些職能的組合。但是,在不同的業務戰略中,各個職能的重要性不同,有的是主要的,有的是次要的。主要的職能必定是企業價值鏈中的主要價值來源,它對業務價值的貢獻最大。一般來說,在整個行業的技術水平、經營模式恒定的情況下,在某一個特定供求狀態下的業務戰略中,哪個職能為主,哪個職能為次,具有惟一性,它取決于供求結構。哪家企業正好采取了這一職能戰略,在這一職能領域中建立了優勢,這個企業就能脫穎而出。例如,在制藥行業,研究開發就是關鍵職能,一個制藥企業建立了強大的研發優勢,這個企業就能在激烈的競爭取勝。近年來制藥企業的相互兼并的實質就是建立R&D優勢。但是由于各個企業的技術創新、經營創新、制度創新以及政府支持的不同,同一行業的企業在職能戰略的選擇中是具有可擇性,這說明同一行業中不同企業的千姿百態反映了這一點。優勢地位的惟一性和可擇性的結合構成了整個行業中不同企業及其業務單位的興衰成敗。

在所有的企業成功中,市場營銷本身雖然是業務戰略的核心要素之一,但是這并不意味著所有企業的業務戰略都以樹立營銷優勢作為戰略目標。當一個業務戰略以其他職能作為構筑戰略地位的陣地時,市場營銷就處于從屬的地位。由此可見,市場營銷是否擔負戰略作用,是業務戰略的選擇。當我們講營銷戰略或戰略營銷管理時,“戰略”一詞具有兩種意義。企業的業務戰略以創造營銷優勢為目標,在營銷環節建立強大的競爭地位,這是SMM中“戰略”一詞的意義之一?？煽诳蓸饭镜膹姶蟮钠放频匚痪褪堑湫偷臓I銷優勢,它的品牌及營銷優勢也是軟飲料行業中優勢地位,在軟飲料行業中,采用高科技的業務戰略無法幫助企業樹立競爭優勢。波特指出,業務層次的基本競爭戰略只有三類:低成本?低價格戰略、差別化戰略和集中化戰略。市場營銷都可以成為這三類戰略的目標。戴爾公司通過建立直銷的體系,在電腦業中的分銷環節建立了低成本優勢,從而奠定了強有力的競爭地位。市場營銷領域為差別化戰略提供了更大的選擇余地。例如品牌、包裝、設計、分銷、廣告、公關等等。法國的LV箱包公司通過樹立獨特的設計優勢而在箱包行業的高端市場中樹立了強大的競爭地位。

SMM中戰略的第三種含義是就市場營銷在業務戰略中所擔負的次要角色的任務分工來說的。但是無論市場營銷職能在業務戰略中是否擔任主角,業務戰略對它的要求構成了營銷職能的角色職責,筆者將其稱為營銷職能的目標。市場營銷的任務就是實現這一目標。營銷戰略就是完成這一任務,實現營銷使命的手段。科特勒關于市場營銷的戰略作用指的是市場營銷對企業戰略和業務戰略的作用,并且明確地指出,后者才是根本的,“在每個業務單位內,市場營銷的作用是幫助實現戰略總目標”[3]。這里的戰略總目標應該是業務戰略目標,即管理層為取得某一特定業務領域中經營的成功而制定的行動方案和經營策略模式。湯姆森也指出,“職能戰略的首要作用是支持公司的整體業務戰略和競爭策略”[4]。至于對實現戰略總目標的“幫助”作用,當業務戰略的目標是樹立營銷優勢時,營銷戰略就是業務戰略的主要組成部分,它在各職能組合中居于主要地位;當業務戰略的目標是樹立其他職能優勢時,市場營銷雖然不是業務戰略的主角,但是依然要配合其他職能為構筑優勢地位發揮應有的作用。

二、SMM與營銷戰略

所謂SMM,指的是企業營銷管理以營銷戰略為軸心,以營銷戰略的制定和實施為核心營銷管理職能的企業過程。由此可見營銷戰略在SMM中的關鍵作用。那么營銷戰略是什么呢?它包括哪些內容呢?

有人研究指出,營銷戰略適應于三種不同類型或三個不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營銷戰略,它以對營銷組合變量(價格、產品、廣告等)的綜合運用為核心。根據這一定義,為某個產品制定一個戰略涉及為該產品進行定價、設計一個廣告運動,然后決定分銷的方案。中觀層次的營銷戰略指的是營銷要素戰略,它指用于營銷組合中某個要素的備擇方式的抉擇,如“推”對“拉”的促銷戰略,“密集”對“精選”對“獨家”分銷戰略,或“撇脂”對“滲透”定價戰略等。處于微觀層次的是產品-市場進入戰略,它指的是某個具體的營銷決定的策略。如廠商力圖建立市場份額的戰略,收獲利潤(和份額)的戰略,或者捍衛市場份額的戰略等。

也有人從更廣泛的意義上使用營銷戰略一詞。這種觀點往往強調兩個方面:選擇目標市場和選擇一個營銷組合去服務該市場。這種營銷戰略觀重視的是消費者,但是忽視了競爭者。

有一個從管理學中的戰略觀為營銷戰略所下的定義被廣為使用,這種觀點把營銷戰略視為一個四步驟過程:(1)界定經營的業務范圍,(2)確定經營宗旨,(3)制定營銷、生產及其他職能計劃,(4)為這些計劃制定預算。從這種意義上講,營銷戰略更接近企業戰略。

筆者認為,營銷戰略包括三個不同的層次方面的內容:目標市場、市場定位和營銷組合。目標市場確定營銷的顧客群。顯然,如果誤定營銷

對象,所有的營銷對策只能是牛頭不對馬嘴,勢必滿盤皆輸。

市場定位則是進攻目標市場的攻擊點和防守點的選擇,只有牢固的市場定位,目標市場才能被占領。營銷組合則是進攻目標市場、占住市場定位的武器,經典的營銷組合包括產品策略、價格策略、分銷策略和傳播策略。其戰略性質在于選擇合適的營銷手段,發揮意想不到的效果,抗擊競爭對手。

營銷戰略的三大構件并不針對任何情況都要改變,其中一個業務的目標市場在確定之后應該是比較穩定的,定位也是如此。例如,勞力士手表多年來一直以成功男士作為其目標市場,高貴的定位也一直沒有改變,從勞力士手表業務來講,其營銷戰略就是牢牢占住手表的高檔市場。勞力士營銷中最突出的一點是它的名牌戰略,就是說在手表需要營銷的眾多因素,包括手表的選材、外觀設計、包裝、分銷網絡和廣告等營銷要素之中,勞力士緊緊抓住塑造名牌,將營銷的種種努力圍繞名牌來進行系統安排,所以我們說勞力士走的是名牌營銷戰略,或者干脆稱為名牌戰略。由此看來,人們在運用營銷戰略時確實具有不同的層次。就一個全新的企業、業務、產品來說,營銷戰略的重點是目標市場的選擇,這時營銷組合都成為戰術。面對一個目標市場已經明確的營銷形勢,營銷戰略的重點則是尋找市場定位。當目標市場和市場定位都已經明確時,營銷戰略的重點則轉向營銷組合,即在營銷要素中確定首要因素,它就是新的營銷戰略,例如名牌戰略、新產品快速開發和推廣戰略、密集分銷?精選分銷戰略、推?拉戰略、密集廣告戰略等。而當確立了名牌戰略之后,如何來樹立品牌的戰略則成了更加具體的戰略。由此可見,營銷戰略至少有三個層次:宏觀戰略層次——選擇的目標市場和確立的市場定位,中觀層次——營銷組合戰略,微觀層次——某個營銷要素組合戰略的主要實現方式。

通過分析得出的企業營銷的必經之路——戰略要徑,有的企業是以正式的“營銷戰略計劃”的方式固定下來的,但大量的企業并沒有這樣的正式文書,甚至也沒有正式的營銷戰略形成過程,有些甚至是事后才發現營銷過程具有明顯的路徑痕跡。不過,越來越多的企業開始重視正式的計劃過程,采取有步驟、有計劃地形成營銷戰略,并撰寫完整的營銷戰略計劃書,大量涌現的管理顧問公司和MBA教育的發展對此都起到了推波助瀾的作用,因為形成和撰寫戰略計劃書是管理顧問們和MBA們苦練而獲得的基本技藝。

三、SMM與管理過程

SMM以營銷戰略為軸心,其核心職能是營銷戰略的形成和實施兩個環節。營銷戰略的形成包括營銷使命目標的確定、目標市場的選擇、戰略地位的確立和營銷組合的設計四個步驟。營銷戰略的實施包括營銷組織的建立、營銷人員的激勵、營銷績效的評價三個環節。如下圖所示。

營銷目標的確定

企業授予營銷的基本使命是在企業及其所接觸的公眾(個人和組織)間建立長期互利的交換關系。但是在不同的業務戰略中,營銷職能扮演的角色和任務有所不同,大體上分為兩類:第一類是擔任主攻作用,幫助業務戰略在營銷領域構筑競爭地位,樹立營銷競爭優勢。第二類是擔任輔攻作用,幫助業務戰略在其他職能領域中構筑競爭地位,這時營銷職能的任務是向業務戰略提供營銷觀念和市場信息,幫助其他職能創造價值,最后將主要由其他職能領域創造的顧客價值呈遞給顧客。無論是哪一類,SMM和營銷戰略之所以有“戰略”之名,就是要以業務戰略的目標——樹立競爭優勢為自己的目標。營銷的這一目標稱之為戰略目標。營銷戰略目標包括創造營銷差異和低成本營銷優勢以及在某個特色市場中建立低成本的聚集優勢。

目標市場的選擇

市場營銷對自己所服務的顧客對象有三種態度:大規模營銷、產品多樣化營銷、目標市場營銷。大規模營銷就是銷售者大量生產、大量分銷和大量促銷一種產品給所有的購買者。產品多樣化營銷是銷售者生產兩種或兩種以上,具有不同特色、式樣、質量、型號等的產品。目標市場營銷是銷售者先找到細分市場,在其中選擇一個或若干個,然后針對每個細分市場,開發適銷對路的產品并制定相應的市場營銷組合?，F在的企業越來越多地采用目標市場營銷戰略,這“能夠更好地幫助銷售者找到市場營銷的機會”,并且“迅速有效地進入目標市場”,“把注意力集中在有較大購買興趣的顧客身上(‘來福槍’法),而不必分散他們的營銷精力(‘三彈槍’法)”[5]。

運用目標市場營銷戰略是SMM的核心特征之一?？梢哉f,SMM就是圍繞目標市場的占領而進行的營銷管理。所以選擇目標市場成為營銷目標能否完成的前提。市場細分技術是服務于目標市場的選擇的,因為要選擇目標市場,首先得通過市場細分創造備擇細分市場出來。

戰略市場地位的確立

目標市場如同一個標靶,而市場定位如同標靶的靶心,擊中它才是滿分。這個靶心存在于目標市場——目標顧客群的心目中,市場定位就是在使產品在目標消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此,營銷人員設計的位置必須使自己的產品有別于競爭品牌,并取得在目標市場中的最大戰略優勢。

營銷組合的設計

市場的戰略位置意味著顧客特別看重的價值之所在。因此企業應該圍繞這一位置創造顧客價值,營銷的戰略作用在于統整所有的企業職能,共同創造這樣的顧客價值,除此之外,由于市場營銷是專門負責與顧客進行直接交流的部門,因此它還要負責將這市場定位的卓越價值呈遞給顧客。如果營銷在呈遞中能比競爭對手以更低的成本呈遞價值,或者可以提高附加值,那么,這一營銷過程本身就成為業務戰略之所在。所以營銷組合中的所有要素都要為所確立的戰略市場位置服務,并為其添加價值。

營銷資源的預算和分配

形成的營銷戰略如果缺乏實施,那么也只能是一紙空文,如果實施不力,也將事倍功半。營銷戰略的實施包括營銷資源的預算和分配、營銷組織的建立和營銷過程的控制。營銷資源的配置通過對財務資源在生產、營銷之間以及營銷職能之間的預算實現,這是營銷戰略實施的物質基礎。

營銷組織的建立

營銷組織的建立實際上是對營銷人力資源的配置,包括營銷隊伍的規模、素質和組織結構方式等方面,也包括對營銷人員的激勵措施和領導方式的安排。

營銷過程的控制

為了在必要的時候調整戰略或者戰略的實施中的資源分配、組織方式、人員配置,SMM有賴于對營銷過程的嚴密監控,不斷評估形式,對營銷過程進行審計,綜合內外營銷信息,判斷營銷是否達到預期目的。

四、SMM的基本特點

傳統營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產品、分銷、價格、推廣,此四者也就是聞名遐邇的營銷組合要素——4P’s。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超出了傳統營銷的范圍。戰略營銷遵循市場導向的戰略發展過程,考慮不斷變化的經營環境和不斷傳送顧客滿意的要求。

戰略是管理層為實現組織目標而制訂的經營管理行動計劃,它反映在由管理層為獲得預期結果而設計的行動與行動模式(Pattern),關心組織如何完成使命和實現預期目標。戰略的經營管理觀念包括五個方面:

*戰略是一個計劃(plan),它為一個組織指明從現在走向未來的方向,指引行動的路線。

*戰略也是一個行動模式(pattern),它強調行動不因時間而改變的相對穩定性。例如有的企業采取名牌戰略,選擇高檔市場,有的企業傾向高風險戰略。

*戰略是一種態勢(position),占住戰場上的某個有利位置以贏得顧客。例如企業開發一種強勢產品以攻占某個市場。

*戰略是一種視野(perspective),它在企業未來的發展前景與企業現有的經營領

域之間找出可行的途徑。

*戰略是一種策略或手法(ploy),旨在打擊競爭對手。

上述戰略觀的每個方面的英文都以P開頭,所以稱之為5P’s戰略觀。戰略營銷是一種關于營銷的思維和實踐方式。戰術營銷的弊病是:目標單一,手段簡單,行動隨意,結果短期,忽視競爭;而SMM具有目標的長期性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向的特征。具體來說,戰略營銷具有如下特征:

1.以市場為動力。戰略營銷認為競爭優勢源于顧客,既基于廠商所取得的顧客滿意的程度又基于廠商超越競爭對手的顧客滿意水平的程度。營銷戰略將受顧客影響的經營戰略與綜合的市場為核心的各類活動結合起來,以此建立競爭優勢。戰略營銷包括旨在提供顧客滿意的各種經營行動。戰略制訂要考慮經營范圍、基本的備擇方案、競爭優勢、組織效能。在經營職能中,要協調選擇顧客和合理安排受市場影響的各經營變量。戰略營銷強調組織與環境的聯系,視營銷為經營的整體職責,而不只是一個專門職能。取得競爭優勢需要集體行動和職能的整合。

2.注重環境的復雜多變性。經營環境的日益復雜和變化多端導致具有監視市場和競爭對手的戰略營銷的興盛。外部因素改變了市場和競爭結構的組成方式和吸引力。由于營銷處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣,因此它是戰略規劃過程的核心。戰略營銷提供的專門知識有利于監測環境、確定產品規格、決定競爭對手。

3.以顧客滿意作為戰略使命。戰略營銷思想認為取得顧客滿意的關鍵在于將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯系起來。顧客對某些產品屬性的偏好一定要轉化為產品設計和生產指南。成功地取得高質量的產品和服務主要有賴于找出產品和服務的哪些方面有利于促進顧客滿意。營銷專業人員必須具備分析顧客滿意所必備的經驗和技能。

4.要圍繞競爭優勢的建立與發揮而進行營銷的活動。

5.面向未來,注重長期目標,如市場份額、顧客滿意或顧客忠誠。

SMM是營銷思想發展的一個新階段,它認識到以消費者導向的營銷觀念忽視競爭的缺陷,固特別強調消費者與競爭者之間的平衡。

由于現代企業越來越注重與顧客建立長期的互利的交換關系,同時因經濟全球化程度的日益加深帶來的市場競爭的日益加劇,買方市場的形成,營銷經理已經無法像以往那樣單純地注重日常的經營,而是必須運用戰略管理的思維和工具指揮營銷活動,才能不辱使命。“營銷經理從實施人員向組織戰略制定人員的轉變促進了戰略營銷管理作為一門學習和實踐的課程的形成”。今天,SMM因為其“戰略”特征已經成為營銷管理的主流范式,受到了越來越廣泛的應用。

參考文獻:

[1]菲利普·科特勒.科特勒市場營銷教程(俞利軍譯)[M].北京:華夏出版社,2000.

[2]湯姆森,斯迪克蘭德.戰略管理(段盛華、王智慧譯)[M].北京:北京大學出版社,1998.

[3]羅杰·A·凱琳,羅伯特·A·彼得森.戰略營銷:教程與案例(范秀成譯)[M].大連:東北財經大學出版社,1998.

第3篇

關鍵詞：企業；市場營銷；戰略管理；意義；策略

1.市場營銷戰略管理內容

企業市場營銷戰略管理的內容非常廣泛，其中主要包括了企業在整個市場營銷過程中，通過找到合適的營銷市場，能夠確保在市場競爭中占有一席之地。通過確定企業的發展目標，從而將整個企業的業務量和產品增長量進行合理的預估。在企業的市場營銷戰略管理實施過程中，必須要注意將企業的各種資源進行合理分配，從而符合企業長久發展的目標及符合企業發展的現狀。

2.我國企業市場營銷戰略發展的現狀與存在的問題

2.1營銷觀念落后

隨著社會的不斷進步，一些先進的科學技術不斷的應用在企業的生產中形成了巨大的生產力。但是我國目前還有很大一部分企業采用傳統的生產營銷管理理念，造成了企業在日常的生產中成本居高不下，市場的占有率也不見提升，導致了企業在激烈的競爭中慢慢地衰落下去。企業進行市場營銷工作時，還是按照傳統的方法進行營銷，根本沒有將消費者的需求放到第一位，導致企業的整體市場營銷的水平不是很理想。此外，還要一大部分企業在選擇營銷方式時，還是采用傳統的訂單式銷售，缺乏對于先進的網絡技術應用，導致市場占有率不高。再加上我們對于市場營銷戰略的制定缺乏真正的市場調研了解，從而導致市場營銷的效果得不到提升，使得企業在資金的運轉上出現很大的問題，造成了企業不能正常運轉。

2.2營銷戰略缺乏科學性

每一個企業在進行自身市場營銷戰略的制定時缺乏相應的科學性。首先只有保證制定的營銷戰略具有一定的科學性，才能真正地進行市場營銷活動，從而滿足企業提升市場占有率的要求。但是，目前我國大部分的企業根本沒有制定出與自身發展情況相一致的市場營銷戰略，通常還是采用隨著市場導致隨機應變的模式，缺乏長遠的規劃，一旦市場行情出現大的變動根本沒有能力進行處置，導致企業在市場的競爭中失去了競爭力。有些企業雖然制定了相關的營銷戰略規劃，但是缺乏相應的整體性考慮，在實際的應用中沒有科學依據作為支持，根本做不到長久的計劃發展，從而不利于我國企業的可持續發展。

2.3營銷方式單一后

目前，我國大部分的企業在進行市場營銷時仍然采用傳統的廣告推銷，隨著社會的不斷進步，這種營銷模式已經不能夠滿足消費者的購物需求。但是，一些企業的管理者認為只要加大對廣告力度的推廣就能夠使消費者了解到產品的各種信息。其實，大量的廣告不僅讓消費者產生了厭煩的情緒，還讓消費者產生嚴重的視覺疲勞，大量的廣告投入還使得企業的資金消耗過大，不利于企業的長久發展。并且大量的廣告推銷員對于企業的資金運作管理存在很大的安全漏洞，不利于企業在現如今激烈的市場競爭中發展。

2.4營銷人員素質不高

隨著人們日常生活中各種認識的不斷提高，很多人對營銷人員有一定的偏見，這樣嚴重地影響了市場營銷人才的吸收。很多企業為了能夠節約資金成本，在進行市場營銷人員的招募時，選擇一些學歷低的人，這樣的營銷人員自身的素質較低，對于企業產品的了解不夠準確，在進行營銷的過程中經常出現一些問題，造成影響失敗，使得我們的企業不能夠得到有效的發展。

3.加強企業市場營銷戰略管理的措施

3.1加強企業文化的建設

為了能夠使企業在激烈的競爭中占據主動，必須要加強企業的文化建設。在進行市場營銷戰略管理時，管理者必須要準確地把握企業自身的發展情況，通過詳細的分析企業發展方向。加強企業內部的營銷文化建設，幫助企業得到發展。樹立良好的企業發展文化，能夠使我們的市場營銷人員自身樹立一種積極向上的工作精神，這對于企業的發展具有非常重要的意義。同時，加強企業的文化建設，還能夠完善企業的各項規章制度，從而使員工在工作中形成自覺意識，提高了企業的凝聚力。

3.2加強高素質戰略管理團隊的建設

企業在進行市場營銷戰略管理中，管理的最主要的因素就是管理人員的自身素質，通過不斷地提升市場營銷戰略的管理水平，需要我們不斷提升管理人員自身的綜合素質。企業通過進行科學合理的人才選拔來保證市場營銷的人才質量，并且通過與學校等一些培訓機構進行合作，保證市場營銷專業人才的輸入。企業內部也要根據自身的情況加強管理人員的培訓，提升管理人員的知識與經驗總結。另外，除了加強對企業市場營銷戰略管理人員的素質，還要提升企業每一個部門的專業素養，只有加強企業全面人才的培養，才能真正地提升企業的整體水平，保證企業的快速發展。

3.3加強企業營銷模式的創新

為了加強市場營銷戰略管理的效果，企業必須要改變傳統的營銷模式，通過關注消費者的具體需求，從而讓消費者在購買產品時滿足自身的需要，通過我們的銷售人員了解的情況，及時地向管理層進行反饋，這樣能夠讓市場營銷戰略管理人員掌握到整個市場的動態，從而制定出更加適合企業發展的戰略計劃。結論隨著我國市場經濟發展方向的不斷變化，各個企業之間的競爭也在不斷加強，因為市場營銷能夠大幅度地提升企業在市場中的競爭力。因此，我們為了保障企業在日益激烈競爭的市場中健康持續的發展，就必須要加強企業的市場營銷戰略管理。

參考文獻：

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