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第1篇

一、引言

國務(wù)院《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》明確提出：“鼓勵(lì)民間資本發(fā)起或參與設(shè)立村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等金融機(jī)構(gòu)。”①我國在工業(yè)領(lǐng)域、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，基本上形成了國有經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)和外資經(jīng)濟(jì)都非?；钴S的局面，但是，在金融領(lǐng)域民間資本的進(jìn)入目前還不是很順暢，仍然存在著一些金融體制上的障礙。

 

因此，國務(wù)院決定設(shè)立溫州市金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)，批準(zhǔn)實(shí)施了《浙江省溫州市金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)總體方案》，目的是引導(dǎo)民間融資規(guī)范發(fā)展，提升金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力，為全國金融改革提供經(jīng)驗(yàn)?？傮w方案提出了“加快發(fā)展新型金融組織，鼓勵(lì)和支持民間資金參與地方金融機(jī)構(gòu)改革，依法發(fā)起設(shè)立或參股村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等新型金融組織。符合條件的小額貸款公司可改制為村鎮(zhèn)銀行?！雹谶@項(xiàng)改革不僅對溫州的健康發(fā)展至關(guān)重要，而且對全國的金融改革和中小企業(yè)的發(fā)展都具有重要的探索意義。

 

中小企業(yè)在拉動我國經(jīng)濟(jì)增長、保證就業(yè)、社會穩(wěn)定和增加稅收過程中扮演著相當(dāng)重要的角色，但金融業(yè)對于中小企業(yè)的支持力度卻一直不夠，這導(dǎo)致金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的效果始終不太明顯。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善民生的角度而言，中小企業(yè)必須成為今后我國金融服務(wù)的重要著力點(diǎn)。當(dāng)前，小企業(yè)融資難是我國面臨的一大挑戰(zhàn)，而發(fā)展服務(wù)于小企業(yè)的小型金融機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村資金互助社、貸款公司、村鎮(zhèn)銀行等新型金融組織，下同），將是幫助小企業(yè)化解融資難的有效措施。

 

隨著金融綜合改革的不斷深入，我國民營經(jīng)濟(jì)進(jìn)入金融領(lǐng)域，興辦各類股份制的區(qū)域型小型金融機(jī)構(gòu)，將是未來幾年中國農(nóng)村金融領(lǐng)域改革最富有特色的事情。為此，有必要進(jìn)一步研究探索發(fā)展中國家的農(nóng)村金融理論，為小型金融機(jī)構(gòu)的小額信貸提供理論基礎(chǔ)，也為小型金融機(jī)構(gòu)的金融監(jiān)管與市場準(zhǔn)入提供必要的理論依據(jù)。

 

二、農(nóng)村金融理論的演進(jìn)

在發(fā)展中國家的農(nóng)村金融領(lǐng)域，農(nóng)村金融理論經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)信貸補(bǔ)貼論、農(nóng)村金融市場論和不完全競爭市場論三種不同理論流派的演變過程。

（一）農(nóng)業(yè)信貸補(bǔ)貼論：20世紀(jì)80年代以前

農(nóng)業(yè)信貸補(bǔ)貼論認(rèn)為，由于農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，農(nóng)民沒有儲蓄能力導(dǎo)致農(nóng)村面臨資金不足的問題，因此，有必要從外部注入大量低利的政策性資金，建立專門服務(wù)于“三農(nóng)”的小型金融機(jī)構(gòu)，這樣有利于縮小農(nóng)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)之間的收入差距，有效遏制非正規(guī)金融（如高利貸、民間標(biāo)會等）影響農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。

 

發(fā)展中國家根據(jù)農(nóng)業(yè)信貸補(bǔ)貼論，普遍實(shí)施相應(yīng)的農(nóng)村金融政策，提高了向農(nóng)業(yè)部門的融資力度，從而加快了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，但由于長期依賴低利率信貸政策，根本無法建立自己的儲蓄機(jī)制，信貸資金無法回收，致使融資偏好向中上層農(nóng)民集中，許多國家同時(shí)陷入了嚴(yán)重的財(cái)政負(fù)擔(dān)?？傮w來看，單純地從這一理論出發(fā)，很難構(gòu)建一個(gè)有效率、自立的農(nóng)村金融體系。

 

（二）農(nóng)村金融市場論：20世紀(jì)80年代

農(nóng)村金融市場論認(rèn)為，農(nóng)民是有儲蓄能力的，不必由外部注入大量低利的政策性資金，利率必須由市場機(jī)制決定，實(shí)現(xiàn)儲蓄動員和平衡資金供求，并且認(rèn)為非正規(guī)金融具有一定合理性，應(yīng)同時(shí)利用正規(guī)金融與非正規(guī)金融市場。

 

但是，農(nóng)村金融市場論的作用也許并沒有想象中的那么大。由于信貸的高成本和缺乏銀行所要求的擔(dān)保，通過利率市場化能否使農(nóng)民得到正規(guī)金融市場所期望的貸款，仍然是一個(gè)問題。所以，仍需政府的介入以照顧農(nóng)民的利益。在一定的情況下，如果有適當(dāng)?shù)捏w制結(jié)構(gòu)來管理信貸計(jì)劃的話，對發(fā)展中國家農(nóng)村金融市場的介入仍然是必要的。

 

（三）不完全競爭市場論：20世紀(jì)90年代以來

1997年7月亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，充分地說明市場機(jī)制并不能解決所有問題，對于培育穩(wěn)定的有效率的金融市場和降低金融風(fēng)險(xiǎn)來說，合理的政府干預(yù)是必要的。斯蒂格利茨總結(jié)了金融市場中市場失敗七個(gè)方面的問題：包括對公共品的監(jiān)控問題；監(jiān)控、選擇和貸款的外部性問題；金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的外部性問題；市場不完善和缺乏的問題；不完全競爭問題；競爭性市場的帕累托無效率問題；投資者缺乏信息問題。斯蒂格利茨認(rèn)為，由于存在市場失敗，政府應(yīng)積極介入金融市場。政府在金融市場中的作用十分重要，但是政府不能取代市場，而是應(yīng)補(bǔ)充市場。政府應(yīng)采取間接控制機(jī)制對金融市場進(jìn)行監(jiān)管，監(jiān)管的范圍和標(biāo)準(zhǔn)必須依據(jù)一定的原則確立。在農(nóng)村，仍然不是一個(gè)完全競爭的金融市場。由于無法充分了解借貸方的信息，通過市場機(jī)制培育出一個(gè)農(nóng)村所需要的金融市場困難重重，所以政府以適當(dāng)?shù)姆绞浇槿虢鹑谑袌鍪窍喈?dāng)必要的。

 

不完全競爭市場論的政策主張有：①低通脹率等宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定是金融市場發(fā)展的前提條件；②在不損害金融機(jī)構(gòu)儲蓄動員動機(jī)的同時(shí)由政府從外部供給資金；③政策性金融在不損害銀行最基本利潤的范圍內(nèi)是有效的；④為避免農(nóng)村金融市場存在的不完全信息而導(dǎo)致的貸款回收率低下的問題，應(yīng)鼓勵(lì)并利用借款人聯(lián)保及互助等；⑤為確保貸款的回收，利用融資與實(shí)物買賣（如肥料、作物等）相結(jié)合的方法是有效的；⑥政府應(yīng)給予一定的特殊政策（例如限制新參與者等保護(hù)措施）以促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展；⑦政府應(yīng)適當(dāng)介入非正規(guī)金融市場以提高其效率。

 

不完全競爭市場論為政府介入農(nóng)村金融市場提供了理論基礎(chǔ)，但顯然它不是農(nóng)業(yè)信貸補(bǔ)貼論的翻版。不完全競爭市場論認(rèn)為，盡管農(nóng)村金融市場可能存在的市場缺陷要求政府和提供貸款的機(jī)構(gòu)介入其中，但任何形式的介入，如果要能夠有效地克服由于市場缺陷所帶來的問題，都必須要求具有完善的體制結(jié)構(gòu)。因此，對發(fā)展中國家農(nóng)村金融市場的非市場要素介入，應(yīng)該關(guān)注改革和發(fā)展小型金融機(jī)構(gòu)，排除阻礙農(nóng)村金融市場有效運(yùn)行的障礙，這包括消除獲得政府優(yōu)惠貸款方面的壟斷局面；隨著逐步取消補(bǔ)貼而越來越使優(yōu)惠貸款集中面向小農(nóng)戶、小企業(yè)；以及放開利率后使小型金融機(jī)構(gòu)可以完全補(bǔ)償成本。

 

三、小型金融機(jī)構(gòu)的市場準(zhǔn)入與改革

目前，我國還沒有專門適用于小型金融機(jī)構(gòu)的法律，相關(guān)法律法規(guī)體系還不完善。③對此，溫州金融綜合改革實(shí)驗(yàn)作為重點(diǎn)的民間資本進(jìn)入金融，開展得并不理想。小額貸款公司普遍不愿轉(zhuǎn)型成村鎮(zhèn)銀行，截止2012年10月溫州只有2家小額貸款公司正在轉(zhuǎn)向村鎮(zhèn)銀行的審批之中。而溫州市民間融資登記服務(wù)中心從2012年4月至10月實(shí)際成交量只有1.8億元。成交量較低主要有兩方面原因：一是民間借貸陽光化后的利息收入是否要納稅并未明確；二是企業(yè)的貸款利息是否計(jì)入成本也未明確。歸根結(jié)底，還是民間借貸利率市場化的問題，并未納入《浙江省溫州市金融綜合改革實(shí)驗(yàn)區(qū)總體方案》中。

為了促進(jìn)農(nóng)村村鎮(zhèn)小型金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展，應(yīng)該降低其市場準(zhǔn)入門檻和進(jìn)行一些配套的改革措施，同時(shí)有必要逐步完善適用于小型金融機(jī)構(gòu)的法律法規(guī)體系，并制定與之相適應(yīng)的實(shí)施細(xì)則和操作規(guī)程。

 

（一）市場準(zhǔn)入

1.注冊資本限額：根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法（修正）》第十三條規(guī)定，設(shè)立農(nóng)村商業(yè)銀行的注冊資本最低限額為5000萬元人民幣?！洞彐?zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》第八條第三款規(guī)定，在縣（市）設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，其注冊資本不得低于300萬元人民幣；在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，其注冊資本不得低于100萬元人民幣。對于小型金融機(jī)構(gòu)的最低限額應(yīng)當(dāng)給予下調(diào)，即建議在縣（市）設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，其注冊資本不得低于150萬元人民幣；在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行，其注冊資本不得低于50萬元人民幣。

 

2.股權(quán)設(shè)置和股東資格限制：現(xiàn)有的《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》和《小額貸款公司改制設(shè)立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》對于村鎮(zhèn)銀行的設(shè)立仍有很多嚴(yán)格限制，如：發(fā)起人或出資人中應(yīng)至少有1家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，最大股東必須是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，且持股比例不得低于股本總額的20%，單個(gè)自然人股東及關(guān)聯(lián)方持股比例不得超過村鎮(zhèn)銀行股本總額的10%，單一非銀行金融機(jī)構(gòu)或單一非金融機(jī)構(gòu)企業(yè)法人及其關(guān)聯(lián)方持股比例不得超過村鎮(zhèn)銀行股本總額的10%，以及各種股東資格限制措施等。這些限制措施對民間資本進(jìn)入銀行業(yè)造成了很大的阻力，小額貸款公司改制為村鎮(zhèn)銀行也難以實(shí)現(xiàn)。所以，相關(guān)規(guī)定必須盡快修訂給予放寬限制，建議單個(gè)自然人股東及關(guān)聯(lián)方持股比例不得超過村鎮(zhèn)銀行股本總額的20%，單一非銀行金融機(jī)構(gòu)或單一非金融機(jī)構(gòu)企業(yè)法人及其關(guān)聯(lián)方持股比例不得超過村鎮(zhèn)銀行股本總額的20%，這將有利于吸納更多、更大比例的民間資本進(jìn)入，使村鎮(zhèn)銀行得到較快發(fā)展。

 

3.變更股份報(bào)批：根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法（修正）》和《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》的規(guī)定，變更持有資本總額或者股份總額5%以上的股東，應(yīng)當(dāng)事前報(bào)監(jiān)管部門審批。由于小型金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模都比較小，變更持有資本總額或者股份總額需要報(bào)批的比例建議提高到10%以上。

 

（二）配套改革

1.推進(jìn)利率市場化：改革的原則是要發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)性作用。市場配置資源很重要的一條是金融資源要通過金融機(jī)構(gòu)把它配置到最需要資金、效益最好、最有發(fā)展前景的企業(yè)上來，只有通過利率市場化才能實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。那么怎樣才能降低利率呢？只有通過競爭，通過利率市場化降低貸款利率，減輕企業(yè)還本付息的負(fù)擔(dān)。而消除民間利率與銀行利率雙軌制的最有效方式，同樣也是推進(jìn)利率市場化。只有推進(jìn)利率市場化，才能將民間的游資吸引到正規(guī)的金融體系中來，引導(dǎo)民間金融從“地下”走上“地上”，從“野蠻成長”走向“理性發(fā)展”，同時(shí)又在風(fēng)險(xiǎn)相對可控、資金明碼標(biāo)價(jià)的情形下，解決小企業(yè)融資難、融資貴問題。

 

2.差異化存款準(zhǔn)備金率：大中型金融機(jī)構(gòu)規(guī)模大、資金雄厚，吸收存款能力強(qiáng)。相比而言，小型金融機(jī)構(gòu)吸收存款的能力則遠(yuǎn)不如大中型金融機(jī)構(gòu)。小型金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展直接受到資金規(guī)模的限制，因此，在民間資金進(jìn)入銀行業(yè)仍不順暢的情況下，對于小型金融機(jī)構(gòu)應(yīng)實(shí)施比中型金融機(jī)構(gòu)更低的存款準(zhǔn)備金率。2012年5月18日，中國人民銀行調(diào)整后的存款準(zhǔn)備金率是大型金融機(jī)構(gòu)20%，中小型金融機(jī)構(gòu)16.5%，建議將小型金融機(jī)構(gòu)調(diào)整到比中型金融機(jī)構(gòu)降低5%的存款準(zhǔn)備金率即11.5%。

 

3.出臺財(cái)政政策支持：提高財(cái)政補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，加大財(cái)政政策的扶持力度，在財(cái)政性存款給予優(yōu)惠和傾斜，實(shí)施政府資金支持等措施。

4.實(shí)行稅收減免政策：建議對小型金融機(jī)構(gòu)的營業(yè)稅和所得稅實(shí)行減免政策，即從小型金融機(jī)構(gòu)開始營業(yè)算起，營業(yè)稅前5年免征、后3年減半征收；同時(shí)，小型金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營利潤的所得稅稅率按50％計(jì)入應(yīng)納稅所得額。

 

5.存貸比限額管理：由于小型金融機(jī)構(gòu)仍處于發(fā)展初期，吸收存款的能力較弱，建議銀監(jiān)會將小型金融機(jī)構(gòu)不納入存貸比限額管理范圍。在經(jīng)濟(jì)緊縮的情況下，小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境惡化時(shí)，有助于小型金融機(jī)構(gòu)發(fā)放貸款給小企業(yè)。

 

6.設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)基金：由地方政府出資設(shè)立，為小型金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)提供擔(dān)保。當(dāng)小企業(yè)貸款的不良率超過一定水平時(shí)，則從風(fēng)險(xiǎn)基金中劃撥資金，為小型金融機(jī)構(gòu)分擔(dān)部分貸款壞賬。

 

在政策允許民間資金發(fā)起設(shè)立小型金融機(jī)構(gòu)的大背景下，進(jìn)一步放寬市場準(zhǔn)入和實(shí)施配套改革，使得以服務(wù)小企業(yè)為主要對象的小型金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入到快速發(fā)展期，這樣就可以使民間借貸逐步浮出水面。通過加強(qiáng)市場競爭，現(xiàn)在有些地方的高利貸現(xiàn)象就會自然消失，因?yàn)閺V大借款用戶能夠從正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)獲得利率比較低的借款，高利貸自然就沒有了市場，自己就會消失。從這個(gè)意義上講，這是一項(xiàng)重大的改革。

 

四、小型金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展與監(jiān)管

小企業(yè)融資難是個(gè)世界性的難題，我國小企業(yè)融資困局既與小型金融機(jī)構(gòu)發(fā)展不足有關(guān)，也與小企業(yè)本身信用制度不健全有關(guān)。所以，應(yīng)努力建立以正規(guī)金融為主導(dǎo)、民間金融為補(bǔ)充的多層次融資體系，同時(shí)也要加快建立健全小企業(yè)信用征信體系、信用擔(dān)保體系和信用評級體系建設(shè)。在歐美國家，小型金融機(jī)構(gòu)，如美國的社區(qū)銀行是小企業(yè)融資的主渠道?！靶π　薄⌒徒鹑跈C(jī)構(gòu)服務(wù)于小企業(yè)，應(yīng)當(dāng)成為小企業(yè)融資的新模式。

 

然而由于剛剛起步，小型金融機(jī)構(gòu)相關(guān)的配套政策和措施還沒有跟上，利率、信貸、人才等方面的管理基本上直接參照大中型商業(yè)銀行的模式，忽視了小型金融機(jī)構(gòu)運(yùn)作的特殊性。在金融體制改革不斷深入的今天，如何加快小型金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展并加強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)管理已顯得至關(guān)重要。

 

在發(fā)展小型金融機(jī)構(gòu)的過程中，必須堅(jiān)持兼顧發(fā)展原則與風(fēng)險(xiǎn)可控原則，在發(fā)展的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)踐情況逐步完善監(jiān)管。總體上看，監(jiān)管應(yīng)注意掌握尺度，“防止過松”和“防止過緊”，其中主要的是“防止過緊”，畢竟小型金融機(jī)構(gòu)仍處于發(fā)展初期，還是要適當(dāng)放松監(jiān)管，以支持小企業(yè)的發(fā)展。

 

第一，放寬各種限制，吸納更多的民間資本進(jìn)入。借鑒美國發(fā)展社區(qū)銀行的做法，放寬市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)的信心，鼓勵(lì)民間資本成立服務(wù)于小企業(yè)的小型金融機(jī)構(gòu)。

第二，直面民間借貸，堅(jiān)持規(guī)范與嚴(yán)厲打擊相結(jié)合的原則。一是健全民間金融相關(guān)的法律法規(guī)，對能夠促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的民間金融形式應(yīng)規(guī)范發(fā)展，促使民間資本的陽光化、規(guī)范化和合法化；二是對以投機(jī)為目的的非法集資等，給予嚴(yán)厲打擊；三是嚴(yán)密監(jiān)控銀行貸款資金流向，防止貸款資金流向民間借貸市場，切斷民間借貸風(fēng)險(xiǎn)向銀行體系擴(kuò)散的路徑。

 

第三，實(shí)施差異管理，堅(jiān)持有針對性的監(jiān)管原則。我國小型金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管沒有一整套相對獨(dú)立的政策，目前的政策大多參照針對大中型金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管做法。相比大中型金融機(jī)構(gòu)，小型金融機(jī)構(gòu)在經(jīng)營環(huán)境、市場信譽(yù)、管理水平、資金來源、資本實(shí)力等方面有較大差距，現(xiàn)在執(zhí)行的監(jiān)管政策必然使小型金融機(jī)構(gòu)在市場競爭中處于不利地位，不可否認(rèn)大中型金融機(jī)構(gòu)也必然會擠壓小型金融機(jī)構(gòu)正常的發(fā)展空間。因此，對于小型金融機(jī)構(gòu)而言，應(yīng)實(shí)行有別于大中型金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管政策。

 

第四，理順上下關(guān)系，建立行之有效的監(jiān)管體系。對區(qū)域性的小型金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管責(zé)任交給地方政府，并建立起地方性的針對小型金融機(jī)構(gòu)獨(dú)立設(shè)置的金融監(jiān)管體系。在業(yè)務(wù)上可以劃歸銀監(jiān)會指導(dǎo)，但監(jiān)管責(zé)任由地方政

府承擔(dān)，同時(shí)要強(qiáng)化地方政府的監(jiān)管責(zé)任。

 

第五，借助行業(yè)協(xié)會，協(xié)助地方政府進(jìn)行有效監(jiān)管。發(fā)展各種行業(yè)協(xié)會，憑借其專業(yè)優(yōu)勢和對市場的敏感度，充分發(fā)揮其行業(yè)專長協(xié)助監(jiān)管，以填補(bǔ)金融監(jiān)管的一些空白地帶。這種方式主要是通過行業(yè)的自律制度來進(jìn)行監(jiān)管的。

 

第六，完善法律法規(guī)，建立健全一整套規(guī)章制度。風(fēng)險(xiǎn)是金融體系固有的特性，這是銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)的本質(zhì)所決定的。不管是金融監(jiān)管還是行業(yè)自律，或者其它各方力量的監(jiān)督，都不可能徹底消除金融體系的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)。金融監(jiān)管體制不論多么的有效和完善，也都無法絕對保證不會有金融機(jī)構(gòu)陷入危機(jī)。因此，只有通過建立專門的適用于小型金融機(jī)構(gòu)的法律法規(guī)體系，促使小型金融機(jī)構(gòu)審慎經(jīng)營，杜絕過度冒險(xiǎn)行為，將風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的可承受的范圍之內(nèi)，并防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和金融危機(jī)的發(fā)生。當(dāng)然，健全的法律法規(guī)體系也為小型金融機(jī)構(gòu)的繁榮發(fā)展提供了可靠的法律保證。

 

從本文的分析來看，主要有幾個(gè)觀點(diǎn)：一是深化金融體制改革最重要的一個(gè)方面就是允許民間資本發(fā)起設(shè)立各類股份制的小型金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)應(yīng)進(jìn)一步放寬市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，通過加強(qiáng)市場競爭，使得高利貸現(xiàn)象自然消失。二是對區(qū)域性的小型金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管責(zé)任交給地方政府，并建立起地方性的針對小型金融機(jī)構(gòu)獨(dú)立設(shè)置的金融監(jiān)管體系。三是對于小型金融機(jī)構(gòu)，從市場準(zhǔn)入和金融監(jiān)管等方面實(shí)行有別于大中型金融機(jī)構(gòu)的差異化政策措施。四是建立專門適用于小型金融機(jī)構(gòu)的法律法規(guī)體系，并在今后的實(shí)踐中不斷加以完善。

 

注釋：

①2010年5月7日，國務(wù)院了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2010]13號文），簡稱“新36條”。

第2篇

關(guān)鍵詞:金融市場監(jiān)管;法律保障;監(jiān)管模式

一、我國金融市場監(jiān)管存在的問題分析

(一)監(jiān)管部門之間的協(xié)調(diào)性較差

經(jīng)濟(jì)全球化帶來較大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使得我國金融機(jī)構(gòu)面臨著極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了提高自身市場競爭力，我國金融機(jī)構(gòu)紛紛采取措施，不同金融部門之間的業(yè)務(wù)合作類型越來越多，如平安集團(tuán)投資了保險(xiǎn)、證券、銀行業(yè)等。中國人民銀行與中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會、中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會均負(fù)有金融監(jiān)管職責(zé)，這對我國金融市場的穩(wěn)定發(fā)展有著重要作用，但“一行三會”的監(jiān)督體系極易造成各監(jiān)管部門面對問題時(shí)相互推卸責(zé)任，不僅會延誤對策的制定與實(shí)施，甚至?xí)φ麄€(gè)金融體系與經(jīng)濟(jì)體系造成影響。

(二)監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺乏獨(dú)立性大

量涌現(xiàn)的地方性股份制銀行在完善我國金融體系的同時(shí)也對我國金融監(jiān)管帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)和難度。針對此現(xiàn)狀，各級地方政府均給予了本區(qū)域銀行一定的政策保護(hù)，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的獨(dú)立性受到嚴(yán)重影響，地方政府的過度干預(yù)使得監(jiān)管部門無法真正履行監(jiān)管職責(zé)，有些地方政府甚至動用公共資金對出現(xiàn)問題銀行進(jìn)行注資。

(三)相關(guān)法律法規(guī)體系不健全

近些年，我國金融創(chuàng)新進(jìn)程不斷加快，金融市場持續(xù)發(fā)展，但同時(shí)也帶來了較為復(fù)雜的金融風(fēng)險(xiǎn)，而我國現(xiàn)有的法律法規(guī)根本無法及時(shí)應(yīng)對金融市場監(jiān)管過程中出現(xiàn)的問題，法律制度中較為模糊或沒有詳細(xì)說明的地方為金融市場參與者“鉆空子”、“打球”等行為提供了便利，市場交易的公平性受到嚴(yán)重影響，我國金融業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展被扼制。

(四)有效激勵(lì)和約束機(jī)制嚴(yán)重缺乏

經(jīng)過政府行政監(jiān)管、金融監(jiān)管的有益探索，我國分業(yè)監(jiān)管已漸趨規(guī)范化與專業(yè)化，金融監(jiān)管的體系框架已初步具備，但由于激勵(lì)機(jī)制的缺乏，不少監(jiān)管人員的工作積極性并不高，有些甚至脫離了監(jiān)管行業(yè)，監(jiān)管部門人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，內(nèi)部競爭氛圍與監(jiān)管效率也較差。有效約束機(jī)制的缺乏則造成和監(jiān)管缺失現(xiàn)象層出不窮。在現(xiàn)行監(jiān)管約束機(jī)制中，因個(gè)人過失而造成我國金融市場損失的監(jiān)管人員僅僅會受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)內(nèi)部的行政處罰，并不會追究其刑事責(zé)任與民事賠償，有效的金融市場監(jiān)管自然難以得到實(shí)現(xiàn)。

(五)監(jiān)管技術(shù)落后

近些年，我國對金融市場監(jiān)管愈加重視，金融監(jiān)管正由重視合規(guī)性轉(zhuǎn)向合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)性并重，金融市場監(jiān)管方式正由市場準(zhǔn)入監(jiān)管轉(zhuǎn)向市場準(zhǔn)入、運(yùn)營及市場退出全程監(jiān)管，由現(xiàn)場檢查轉(zhuǎn)向現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場管理。在此背景下，我國非現(xiàn)場管理的現(xiàn)代化監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)逐步建立起來。然而仍處于起步階段的運(yùn)營監(jiān)管和非現(xiàn)場管理無法承擔(dān)起金融市場監(jiān)管的重任，使用最多的監(jiān)管強(qiáng)制措施———罰款所起的作用十分有限。較為落后的金融市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管技術(shù)難以跟上金融市場的飛速發(fā)展，監(jiān)管不力情況時(shí)有發(fā)生。

二、加強(qiáng)我國金融監(jiān)管的對策建議

(一)轉(zhuǎn)變金融市場監(jiān)管模式，加強(qiáng)各監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的合作

次貸危機(jī)后，美國金融監(jiān)管理念逐步從分業(yè)、分機(jī)構(gòu)監(jiān)管轉(zhuǎn)向跨業(yè)、跨機(jī)構(gòu)監(jiān)管，這為我國轉(zhuǎn)變金融市場監(jiān)管模式提供了有益的經(jīng)驗(yàn)。我們可通過建立單獨(dú)的機(jī)構(gòu)來增強(qiáng)“一行三會”之間的協(xié)調(diào)性，一旦金融市場出現(xiàn)突發(fā)事件，“一行三會”管理階層需迅速進(jìn)行協(xié)調(diào)，在統(tǒng)一思想和目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出合理有效的解決措施。此外，各監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間需加強(qiáng)交流與溝通，對此可定期選調(diào)本機(jī)構(gòu)的監(jiān)管人員前往其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)交流，對其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)日常的工作流程、監(jiān)管目標(biāo)加以了解。

(二)完善相關(guān)法律法規(guī)體系

金融市場監(jiān)管工作離不開完善的法律法規(guī)體系，因此我們需在堅(jiān)持法律原則的前提下制定出具有較強(qiáng)可操作性行政法規(guī)、規(guī)章，尤其需填補(bǔ)出在城鄉(xiāng)信用合作社、農(nóng)村基金會、郵政儲蓄和企業(yè)債券等領(lǐng)域的法律空白，市場退出和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管在法律中的地位需得到突出。

(三)加快制定有效的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制

針對目前監(jiān)管人員工作積極性不高、監(jiān)管機(jī)構(gòu)內(nèi)部人才流失、監(jiān)管缺失等現(xiàn)象，政府部門需督促監(jiān)管機(jī)構(gòu)及時(shí)改變單一的晉升激勵(lì)機(jī)制，對能力突出、表現(xiàn)優(yōu)異的監(jiān)管人員實(shí)施物質(zhì)和精神并重的獎(jiǎng)勵(lì)方式，同時(shí)還需建立健全有效的懲罰制度，依法對監(jiān)管不力甚或的人員實(shí)施懲罰，推動監(jiān)管效率與質(zhì)量的提升。

(四)提高監(jiān)管人員綜合素質(zhì)

解決我國金融市場監(jiān)管存在問題、完善金融市場監(jiān)管體系的關(guān)鍵在于提升監(jiān)管人員的綜合素質(zhì)，即其專業(yè)素養(yǎng)與思想道德素養(yǎng)。對此，我們需嚴(yán)格篩選監(jiān)管人員，定期組織監(jiān)管人員學(xué)習(xí)監(jiān)管理論、基礎(chǔ)技能、風(fēng)險(xiǎn)分析和創(chuàng)新業(yè)務(wù)等，為監(jiān)管機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、高能力的監(jiān)管骨干。此外，我們還需選調(diào)本機(jī)構(gòu)監(jiān)管人員至其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)與交流，以進(jìn)一步豐富監(jiān)管人員的知識面和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。對于監(jiān)管人員的思想道德素養(yǎng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可定期組織思想道德講堂，并充分發(fā)揮先進(jìn)典型和道德模范的示范作用。監(jiān)管機(jī)構(gòu)還需定期開展監(jiān)管人員綜合素質(zhì)考核，依據(jù)考核成績提拔獎(jiǎng)勵(lì)能力突出的監(jiān)管人員，并嚴(yán)格要求考核不合格的監(jiān)管人員繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，仍不能合格的則給予恰當(dāng)?shù)奶幏帧?/p>

三、結(jié)束語

2016年是我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，金融市場環(huán)境正發(fā)生著巨大變化，金融市場監(jiān)管的重要性日益凸顯。然而我國目前在金融市場監(jiān)管過程還存在著較多問題亟待我們解決，監(jiān)管機(jī)構(gòu)除需加強(qiáng)自身管理外，還需加強(qiáng)同其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)性，促進(jìn)我國金融市場監(jiān)管模式的轉(zhuǎn)變。

參考文獻(xiàn):

［1］劉迎霜．中國金融體制改革歷程———基于金融機(jī)構(gòu)、金融市場、金融監(jiān)管視角的敘述［J］．南京社會科學(xué)，2011，04:16－22．

［2］黃韜．我國金融市場從“機(jī)構(gòu)監(jiān)管”到“功能監(jiān)管”的法律路徑———以金融理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管規(guī)則的改進(jìn)為中心［J］．法學(xué)，2011，07:105－119．

第3篇

一、在市場營銷方面的經(jīng)驗(yàn)

自2003年山東被確定為深化農(nóng)信社改革首批試點(diǎn)省份以來，濟(jì)南潤豐農(nóng)村合作銀行在省聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，穩(wěn)步推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新，改革發(fā)展取得了顯著成效。作為農(nóng)村金融的主力軍，該行一直十分注重對“三農(nóng)”的服務(wù)，并根據(jù)地處省會及城鄉(xiāng)一體化加快發(fā)展的實(shí)際，同時(shí)又將支持社區(qū)居民、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)發(fā)展作為新形勢下農(nóng)合行服務(wù)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的重要著力點(diǎn)，通過信貸有效投入和綜合服務(wù)助推地方經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。筆者以潤豐合行為例分析深化農(nóng)信社改革給該行市場營銷工作帶來的巨大變化：

經(jīng)驗(yàn)一：轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，激發(fā)內(nèi)在活力

面對2003年以來深化農(nóng)信社改革的大好時(shí)機(jī)，該行積極搶抓機(jī)遇，把深化改革的重心轉(zhuǎn)移到加快組織形式改革、完善法人治理結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制等工作上來，取得了重大成果：順利地完成了組織形式改革；建立了新型的法人治理組織架構(gòu)；樹立了新的經(jīng)營理念；建立了公平競爭的人才選用機(jī)制；完善了激勵(lì)與約束機(jī)制；建立了以人為本的企業(yè)文化，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，市場意識和競爭意識顯著增強(qiáng)。

經(jīng)驗(yàn)二：找準(zhǔn)市場定位，發(fā)揮比較優(yōu)勢

在省聯(lián)社提出的“面向三農(nóng)、面向城市社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向地方經(jīng)濟(jì)和社會事業(yè)發(fā)展”的“四個(gè)面向”精神指引下，該行根據(jù)服務(wù)區(qū)域?qū)嶋H進(jìn)一步明確了市場定位，將“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)居民、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)作為服務(wù)對象，提出了“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，全員發(fā)動，圍繞市場抓經(jīng)營，服務(wù)客戶促營銷，充分運(yùn)用利率杠桿撬動市場”等經(jīng)營理念，打造方便百姓、貼近客戶服務(wù)的品牌銀行，樹立了該行“地方性、社區(qū)性”零售銀行形象。

經(jīng)驗(yàn)三：圍繞市場需求，實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新

該行分別針對專業(yè)市場、中小企業(yè)、農(nóng)戶等客戶需求，創(chuàng)新相應(yīng)的信貸產(chǎn)品：推出了以動產(chǎn)質(zhì)押貸款、汽車合格證監(jiān)管貸款、流動資金循環(huán)貸款為代表的中小企業(yè)“成長之路”系列產(chǎn)品和“創(chuàng)業(yè)之星”商戶貸款新產(chǎn)品，引導(dǎo)和促進(jìn)了“銀行＋市場＋商戶” 發(fā)展模式；針對高端客戶，推出高端客戶消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；在涉農(nóng)地區(qū)，重點(diǎn)營銷以農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)戶聯(lián)保貸款為主的農(nóng)業(yè)貸款品種。通過一系列的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步提高了貸款市場占有份額，拓寬了業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大了社會影響。

經(jīng)驗(yàn)四：方便業(yè)務(wù)辦理，實(shí)施流程再造

按照業(yè)務(wù)垂直、機(jī)構(gòu)扁平的管理模式，設(shè)置了包括營業(yè)部在內(nèi)的20家一級支行。為加強(qiáng)營銷管理，成立了公司業(yè)務(wù)部和個(gè)人業(yè)務(wù)部。在全行范圍內(nèi)推行了綜合柜員制，將業(yè)務(wù)處理中不必由臨柜當(dāng)場處理的環(huán)節(jié)移交到中后臺處理。創(chuàng)辦客戶自由選擇度較高的“信貸超市”，簡化貸款手續(xù)，為客戶提供了優(yōu)質(zhì)高效的配套金融服務(wù)。建立了“先評級、再授信、后用信”的信貸業(yè)務(wù)流程。設(shè)立信貸專柜，所有新增農(nóng)戶、個(gè)體工商戶貸款全部核發(fā)貸款證，所有貸款證貸款全部上柜臺辦理。

二、在市場營銷方面存在的不足

改革開放和深化農(nóng)信社改革有力地推動了農(nóng)村合作金融事業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)自身縱向比較在市場營銷方面也取得了積極的進(jìn)步，但與商業(yè)銀行相比、與農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)自身加快發(fā)展的要求相比，整體在營銷理念、營銷體系等方面還存在一定的差距。

（一）部分員工思想觀念轉(zhuǎn)變較慢。目前，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)已從生存和發(fā)展的角度充分認(rèn)識到“市場營銷”的重要性，但部分員工由于受知識面、信息量、所處工作環(huán)境等因素影響，多年來沿襲的“等客上門”、“存款我求人、貸款人求我”的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)觀念依然存在，以客戶為中心的營銷理念尚未真正形成。因此，在工作中缺乏危機(jī)意識和客戶至上的服務(wù)理念，暴露出的是一種安于現(xiàn)狀、保守求穩(wěn)的心態(tài)。這種心理導(dǎo)致其不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點(diǎn)，更多的是考慮如何應(yīng)付上級考核，對貸款營銷積極性不高。

（二）信貸營銷人才缺乏。由于原有人員知識結(jié)構(gòu)和能力的限制及新入行高學(xué)歷員工缺少經(jīng)驗(yàn)積累和系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致復(fù)合型營銷人才匱乏，嚴(yán)重影響了信貸營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。因此，對于農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)而言，當(dāng)前最大的危機(jī)是人才危機(jī)。隨著村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、郵政儲蓄銀行的出現(xiàn)，新一輪金融競爭將進(jìn)一步加劇，這一“瓶頸”將會制約農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）營銷需求與人員存在結(jié)構(gòu)性矛盾。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)作為社區(qū)零售型銀行，營銷的多為小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)民、社區(qū)居民等為主的關(guān)系型信貸業(yè)務(wù)，需要大量的人員對客戶軟信息進(jìn)行收集和甄別，以解決與客戶之間的信息不對稱問題。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在這方面與國內(nèi)先進(jìn)的中小銀行相比差距甚遠(yuǎn)，以社區(qū)營銷業(yè)績突出的臺州泰隆商業(yè)銀行為例，其客戶經(jīng)理為全員的40%，而目前農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷及信貸管理人員占全員的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于商業(yè)銀行，且人員絕大部分時(shí)間都用于維護(hù)日常業(yè)務(wù)，很少能抽出人手去搞市場營銷，致使業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、徘徊不前。

（四）傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程和考核體系亟需改進(jìn)。由于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程基本處于構(gòu)建業(yè)務(wù)核心平臺框架的狀態(tài)，前臺業(yè)務(wù)與后臺管理部門是分開的，業(yè)務(wù)部門、前臺客戶服務(wù)及后臺部門支持之間缺乏必要的溝通。在產(chǎn)品研發(fā)和管理上，前后臺業(yè)務(wù)部門溝通較少，后臺業(yè)務(wù)部門往往感受不到前臺的客戶需求和市場壓力，在系統(tǒng)開發(fā)的時(shí)間進(jìn)度和質(zhì)量上仍不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，難以針對客戶的需求和市場競爭作出靈敏的反應(yīng)。同時(shí)，由于目前綜合考核管理只圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字，而客戶的服務(wù)需求卻缺乏應(yīng)有的關(guān)注，這在一定程度上忽視了客戶的個(gè)性化服務(wù)需求，從而對業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不利影響。

三、加快市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的建議

目前，農(nóng)村金融領(lǐng)域已進(jìn)入多家金融機(jī)構(gòu)全面沖擊的緊迫、關(guān)鍵時(shí)期。就如何找準(zhǔn)市場定位，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，學(xué)習(xí)借鑒商業(yè)銀行先進(jìn)的營銷理念，結(jié)合自身實(shí)際制定并實(shí)施嚴(yán)密的營銷戰(zhàn)略，是農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對新一輪金融競爭的必然選擇。

（一）加大金融服務(wù)創(chuàng)新工作力度

1、繼續(xù)將城鄉(xiāng)居民、個(gè)體私營業(yè)主及中小企業(yè)作為基本客戶群。這既是市場競爭與自身發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇，也是農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任。

2、篩選、鞏固已有的客戶群，挖掘市場潛力。在“新、特、細(xì)、快”上做文章，通過溫馨貼心的服務(wù)把業(yè)務(wù)觸角延伸到社會各層面，牢牢抓住基本主體客戶群，對已有的客戶和潛在的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，在此基礎(chǔ)上確定高端客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶和退出客戶。

3、加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐。在兼顧風(fēng)險(xiǎn)控制與提高效率的前提下，重點(diǎn)加大小企業(yè)周轉(zhuǎn)資金貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品創(chuàng)新力度。針對生產(chǎn)型和商貿(mào)型企業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)與社區(qū)、市場管理部門、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作。在服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、方便程度等方面不斷分析市場需求，以個(gè)人零售、小企業(yè)業(yè)務(wù)為突破口，以科技為支撐，以銀行卡、貸款證為載體，創(chuàng)新貸款方式，鞏固城鄉(xiāng)居民、個(gè)體私營業(yè)主及中小企業(yè)客戶市場。

（二）導(dǎo)入客戶關(guān)系管理營銷理念

客戶關(guān)系管理是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。在金融激烈競爭的環(huán)境下，滿足客戶需求，讓客戶得到自己真正想要的東西，才能在競爭中贏得客戶。誰贏得客戶多，就表明誰擁有最重要的戰(zhàn)略資源多，誰就會在競爭中贏得主動，并獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。這要求農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在嚴(yán)峻的競爭環(huán)境面前首先要導(dǎo)入“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。 1、明確營銷核心思想。要將農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)與客戶之間的長期合作關(guān)系作為營銷的核心理念，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系在農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略和營銷中的地位與作用，而不是單從交易利潤的層面上考慮。通過關(guān)系營銷可以實(shí)現(xiàn)銀企共贏，從而培育客戶的忠誠度，持續(xù)的關(guān)系營銷最終為農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造出一批忠誠可靠的優(yōu)質(zhì)客戶。

2、挖掘客戶潛在需求。對已有客戶需求的縱深挖掘是農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)客戶管理的重要方向。客戶不可能對提供的每一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目都能了解，銀行可以通過對客戶消費(fèi)習(xí)慣的分析，結(jié)合客戶的工作、經(jīng)營特點(diǎn)等因素向客戶推薦其他消費(fèi)產(chǎn)品，從而通過挖掘客戶潛在需求，使已有客戶對農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的利潤貢獻(xiàn)最大化，防止存量客戶流失。要堅(jiān)持“適合客戶的才是最好的”營銷理念，為客戶尋找最合適的產(chǎn)品，而不要為推廣產(chǎn)品去營銷客戶。

3、關(guān)注客戶終身價(jià)值?？蛻艚K身價(jià)值體現(xiàn)在客戶生命周期的不同階段對產(chǎn)品的不同需求，也就是要使客戶在整個(gè)生命周期給農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)帶來經(jīng)濟(jì)利潤的最大化，而并非使單筆利潤最大化。同時(shí)還要以發(fā)展、動態(tài)的眼光看待客戶價(jià)值，不要放走任何一個(gè)目前價(jià)值小而成長性高的客戶。

（三）造就社區(qū)零售型客戶經(jīng)理隊(duì)伍

農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)面對的是三農(nóng)、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)等服務(wù)對象，其金融服務(wù)是勞動密集型業(yè)務(wù)，具有貸款金額小、人工成本高、信息不對稱等特點(diǎn)，決定了農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)必須改變目前的人員結(jié)構(gòu)，通過人力資源改革、加強(qiáng)培訓(xùn)等途徑，培養(yǎng)和造就一支具有農(nóng)信特色的適應(yīng)社區(qū)零售業(yè)務(wù)的營銷隊(duì)伍。

1、優(yōu)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍和人員知識結(jié)構(gòu)。一是要立足現(xiàn)有人才的培養(yǎng)。重視對現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，采取靈活多樣的方式分類施教，提高其履職能力。二是要加大人才引進(jìn)力度。積極引進(jìn)吸納人才，真正使德才兼?zhèn)?、具有豐富金融工作經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)人才進(jìn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍。三是要合理配置人力資源。精簡前臺人員數(shù)量，不斷壯大客戶經(jīng)理隊(duì)伍，真正將復(fù)合型人才充實(shí)到業(yè)務(wù)營銷崗位上去；同時(shí)，要引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)臨柜人員從簡單滿足客戶需求的“操作型”員工向主動引導(dǎo)和挖掘客戶需求的“營銷服務(wù)型”員工轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)施有效的培訓(xùn)方式。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶群體決定了雙方的信息不對稱。因此，要學(xué)習(xí)借鑒個(gè)別銀行在小企業(yè)信貸營銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)，引入微小企業(yè)貸款技術(shù)，采用以經(jīng)驗(yàn)傳授、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為主的學(xué)徒制培訓(xùn)方式，注重培養(yǎng)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和提煉軟信息的能力，讓客戶經(jīng)理到客戶中去，及時(shí)了解客戶情況，通過以客戶關(guān)系為導(dǎo)向而非以數(shù)據(jù)處理為導(dǎo)向的靈活管理來獲取信息，以此印證客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的充分披露。

（四）構(gòu)建以客戶價(jià)值為核心的考評體系

實(shí)施客戶關(guān)系管理營銷最為關(guān)鍵的是考核重心應(yīng)從業(yè)績指標(biāo)考核轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻魞r(jià)值的考核，真正體現(xiàn)以客戶為中心。因此，要實(shí)行客戶營銷個(gè)人責(zé)任制，每位員工負(fù)責(zé)對自己營銷發(fā)展的客戶進(jìn)行必要的維護(hù)，對營銷客戶的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行雙重考核，而非單純業(yè)務(wù)營銷金額的考核；同時(shí)根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的效益給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并按照一定比例提取獎(jiǎng)勵(lì)基金，將其中的一部分存入風(fēng)險(xiǎn)基金賬戶，補(bǔ)償可能出現(xiàn)的信貸風(fēng)險(xiǎn)損失，激勵(lì)員工強(qiáng)化營銷與風(fēng)險(xiǎn)防控意識，做好客戶的營銷、維護(hù)及退出。