前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質企業(yè)銷售策略文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關鍵詞：煤炭；銷售；策略；途徑

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01

一、樹立全新營銷理念，提高企業(yè)經(jīng)濟效益

現(xiàn)階段，我國煤炭市場呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，使得煤炭企業(yè)銷售環(huán)境發(fā)生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業(yè)必須轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業(yè)應當樹立以銷定產(chǎn)、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產(chǎn)量和產(chǎn)值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業(yè)生產(chǎn)以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經(jīng)濟效益最大化的經(jīng)營目標基礎上，對煤炭企業(yè)營銷結構和產(chǎn)品結構進行調整，以推動企業(yè)長遠發(fā)展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業(yè)形勢的基礎上，找尋新的發(fā)展機會。現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)應當樹立“賣方市場”的經(jīng)營觀念，力求生產(chǎn)出品種多樣化的新產(chǎn)品，采取先進的生產(chǎn)技術和管理手段降低生產(chǎn)成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業(yè)營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業(yè)生產(chǎn)，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

二、及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業(yè)競爭的日益激烈，煤炭企業(yè)應當全面掌握市場動態(tài)信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業(yè)要充分發(fā)揮煤炭信息統(tǒng)計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產(chǎn)品質量信息、產(chǎn)品購銷信息以及煤炭行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展信息等，強化對市場結構、產(chǎn)品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據(jù)煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產(chǎn)品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態(tài)信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應當注意以下兩個方面問題：其一，煤炭企業(yè)應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產(chǎn)品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業(yè)信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業(yè)應當及時掌握煤炭生產(chǎn)供應總量，企業(yè)自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業(yè)銷售的影響等。

三、開展技術創(chuàng)新，運用品牌優(yōu)勢提升銷售業(yè)績

技術創(chuàng)新是新時期下煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。首先，煤炭企業(yè)應當通過煤炭技術改進與創(chuàng)新，提升煤炭產(chǎn)品的附加值和科技含量，從而以產(chǎn)品優(yōu)勢搶占市場份額。為了實現(xiàn)經(jīng)濟效益目標，煤炭企業(yè)應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經(jīng)營戰(zhàn)略，探尋降低生產(chǎn)成本的合理路徑。同時，企業(yè)應當適應市場的需求，不斷地調整產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩(wěn)定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業(yè)應當通過技術創(chuàng)新提升品牌優(yōu)勢。由于市場上煤炭產(chǎn)品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的更新?lián)Q代。因此，煤炭企業(yè)應通過以下兩個途徑實施品牌產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略：一方面企業(yè)應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創(chuàng)新和發(fā)展，并以技術創(chuàng)新為基礎提升企業(yè)的核心競爭力。另一方面企業(yè)應當充分了解并掌握市場對于煤炭產(chǎn)品的需求，并對本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品形態(tài)以及狀態(tài)進行改變，借助先進的生產(chǎn)工藝和新技術開發(fā)出產(chǎn)銷對路的產(chǎn)品，以此來對企業(yè)的產(chǎn)品結構進行優(yōu)化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢，進而占領更多的市場份額，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

四、制定靈活的銷售價格戰(zhàn)略，增強煤炭企業(yè)市場應變能力

長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業(yè)應當根據(jù)市場需求變化制定靈活的銷售價格戰(zhàn)略，因時因地調整煤炭產(chǎn)品價格。銷售部門應當實施地區(qū)差價、優(yōu)質優(yōu)價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業(yè)的市場應變能力，使其在不同時期均能實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。煤炭企業(yè)在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據(jù)市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

五、建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業(yè)營銷整體水平

首先，煤炭企業(yè)應當根據(jù)自身運營情況，成立營銷組織機構，并設置獨立的營銷職能部門，主要負責企業(yè)煤炭營銷策略的制定和執(zhí)行。煤炭企業(yè)應當重點培育一批能夠熟悉生產(chǎn)業(yè)務、掌握經(jīng)營管理方法和銷售公關技能的專業(yè)人才，充分發(fā)揮高素質人才的工作潛能，使其成為企業(yè)營銷的形象代表；其次，構建科學、公正的營銷人才評價體系，為營銷人員營造良好的工作環(huán)境。煤炭企業(yè)應當定期組織營銷人員進行培訓和教育，重視對優(yōu)秀營銷人才的引進和利用，不斷開發(fā)人力資源；再次，建立完善的激勵和約束機制。煤炭企業(yè)應當實施培訓、考核、待遇一體化的管理機制，將營銷人員的營銷業(yè)績與其自身經(jīng)濟利益相掛鉤，落實相對應的獎懲制度，并定期開展評先進、樹標兵等活動，從而調動起營銷人員工作的積極性，增強營銷人員對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。

結論

總而言之，煤炭企業(yè)應當樹立全新的營銷觀念，在認真分析市場行情的基礎上，不斷調整和制定科學的銷售策略，以穩(wěn)定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業(yè)要利用技術創(chuàng)新、品牌產(chǎn)品營銷、銷售價格靈活變動等策略，適應市場新環(huán)境的變化，提高自身核心競爭力，推動企業(yè)長遠穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]張慶彩.淺談煤炭銷售供應鏈管理[J].中國經(jīng)貿,2011(08).

[2]紀葉清.國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略淺議[J].商情,2010(26).

[3]周康.煤炭企業(yè)銷售渠道管理策略探究[J].現(xiàn)代營銷,2012(03).

第2篇

當前，軟件界在探討中國軟件產(chǎn)業(yè)國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產(chǎn)品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產(chǎn)品交付和實施成功？

現(xiàn)實情況是：現(xiàn)階段在中國大陸，有多少家國際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說在整體規(guī)模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業(yè)界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業(yè)。

與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業(yè)都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發(fā)中心，并帶來了大量優(yōu)秀的產(chǎn)品、技術和解決方案，中國市場已經(jīng)變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。

我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業(yè)。

一、對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。

渠道就是連結你的產(chǎn)品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰(zhàn)斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產(chǎn)品/服務，市場工作也無法產(chǎn)生效益。

以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰(zhàn)斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力。總部對分分機構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發(fā)表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經(jīng)營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。

但是當我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！

軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區(qū)域的商或經(jīng)銷商，進行培訓（產(chǎn)品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。

二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規(guī)范銷售流程，確保企業(yè)績效，實現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！

首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。

答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競爭力，幫助企業(yè)實現(xiàn)最大化利潤。

為什么？因為對企業(yè)（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的！！！

接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？

沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。

ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷售模式。

顧問式銷售，銷售員是企業(yè)的醫(yī)生或為公司的產(chǎn)品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。

ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫(yī)療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業(yè)，有必要對現(xiàn)有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。

在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業(yè)務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據(jù)說公司大股東是經(jīng)營傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著……。

另外，自稱國內前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機構，其分支機構負責人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業(yè)務員在初訪時，未建立好感，建立專業(yè)及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業(yè)務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。

如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？

當1995年比爾.蓋茨宣布不涉足Internet領域的時候，在幾個月內，Netscape迅速崛起，占領了瀏覽器軟件的絕大部分市場份額。后來微軟件決定大舉進入Internet領域，并將微軟最優(yōu)秀的員工集中在瀏覽器的開發(fā)組中，微軟的IT瀏覽器在后來終于成國市場上最有競爭力的瀏覽器產(chǎn)品。比爾.蓋茨的“微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月”一句話，說明微軟上下都有充滿了危機意識，時刻準備著在新的領域開拓和發(fā)展。

第3篇

當前，軟件界在探討中國軟件產(chǎn)業(yè)國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產(chǎn)品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產(chǎn)品交付和實施成功？

現(xiàn)實情況是：現(xiàn)階段在中國大陸，有多少家國際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說在整體規(guī)模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業(yè)界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業(yè)。

與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業(yè)都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發(fā)中心，并帶來了大量優(yōu)秀的產(chǎn)品、技術和解決方案，中國市場已經(jīng)變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。

我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業(yè)。

一、 對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。

渠道就是連結你的產(chǎn)品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰(zhàn)斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產(chǎn)品/服務，市場工作也無法產(chǎn)生效益。

以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰(zhàn)斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力。總部對分分機構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發(fā)表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經(jīng)營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。

但是當我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！

軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區(qū)域的商或經(jīng)銷商，進行培訓（產(chǎn)品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏至關重要。

二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規(guī)范銷售流程，確保企業(yè)績效，實現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！

首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。

答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競爭力，幫助企業(yè)實現(xiàn)最大化利潤。

為什么？因為對企業(yè)（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的！！！

接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？

沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。

ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷售模式。

顧問式銷售，銷售員是企業(yè)的醫(yī)生或為公司的產(chǎn)品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。

ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫(yī)療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業(yè)，有必要對現(xiàn)有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。

在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業(yè)務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據(jù)說公司大股東是經(jīng)營傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著。。。。。。

另外，自稱國內前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機構，其分支機構負責人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業(yè)務員在初訪時，未建立好感，建立專業(yè)及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業(yè)務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。

如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？