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第1篇

房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。

房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。

二、房地產銷售收入的確認原則

房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。

在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。

三、房地產開發企業稅法確認收入時限

（一）關于開發產品銷售收入確認問題

房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。

2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。

4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。

包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。

5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。

（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。

6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。

（二）關于開發產品預售收入確認問題

房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。

預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率

預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。

預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。

（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題

1.下列行為應視同銷售確認收入

（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；

（2）將開發產品轉作經營性資產；

（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發產品抵償債務；

（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。

2.視同銷售行為的收入確認時限

視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。

3.視同銷售行為收入確認的方法和順序

（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；

（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。

（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題

第2篇

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

第3篇

1.房地產投資趨勢波動。2014年，長安區區屬房地產投資呈現出趨勢波動的發展態勢，區屬完成房地產投資30.74億元，同比下降2.4%，一季度較上年同期增長1.7%，二季度、三季度、四季度，分別較上年同期下降13.3、0.1、2.4個百分點。

2.商品房銷售低迷，靠剛需支撐市場。長安區房地產市場經過多年高位增長，在國家一系列調控政策作用下，市場逐漸步入分化調整期，投資性需求退出市場、改善性需求持幣觀望、剛性需求成為支撐銷售的主導。2014年，區屬商品房銷售面積48.92萬平方米，同比下降16.2%，增幅較上年收窄6.4個百分點；商品房銷售總套數為4612套，其中：90平方米以下商品房銷售2783套，占全區商品房銷售套數的60.3%，90-144平方米商品房銷售1630套，占全區商品房銷售套數的35.3%，144平方米以上銷售199套，占全區商品房銷售套數的4.4%.剛需性小面積住宅成為開發商主打產品，市場銷售量遙遙領先。

3.價格總體平穩，地鐵沿線樓盤售價有所攀升。在宏觀調控政策力度不減的大環境下，我區商品房銷售價格未出現大幅波動。據年底商品房銷售數據顯示，2014年區屬商品房銷售均價為6593元/平方米，較去年年末上漲500元/平方米，價格小幅攀升。自地鐵2號線開通以來，地鐵沿線樓盤銷售價格上漲迅猛。例如吉源房地產有限公司開發的項目處于地鐵2號線韋曲南站，地鐵開通前樓盤商品房銷售價格在5000元/平方米左右，自地鐵開通后該樓盤商品房銷售價格不斷上漲，到今年年底已達6000元/平方米左右。

二、區屬房地產需要關注的問題

1.企業資金困難，對市場信心不足。2014年，區屬房地產企業資金到位47.83億元，同比下降17.3%.其中：國內貸款3.4億元，占到位資金的7.1%，同比增長20.1%；自籌資金5.05億元，占到位資金的10.6%，同比回落31.7%；以定金及預收款和個人按揭貸款為主的其他資金39.38億元，占到位資金的82.3%，同比回落17.4%.在國家政策依然收緊的大環境下，項目開發資金主要依靠企業自籌及銷售回籠。而隨著房地產銷售市場的逐步降溫，企業銷售回籠資金減緩，資金量趨緊形勢將更為嚴峻，最終將直接導致工程進度較為緩慢，企業普遍對房地產市場的前景信心不足。如榮和置業有限公司，由于項目證照不全，樓盤難以銷售，資金無法回籠，目前企業資金無法維持項目開發，已陷入困境。而紫翰庭院項目情況更為嚴重，由于資金鏈斷裂，企業發展已停滯。

2.城改項目手續復雜，進度緩慢。隨著我區城鎮化進程的不斷加快，城中村改造項目將逐漸成為我區房地產市場的主力軍。目前我區的34個房地產項目中，青城、橡樹灣、風景天下3個項目屬于城改項目，由于目前嚴格的預售證管理辦法，極大地抑制了企業的預售行為，而城改項目手續辦理較一般商業樓盤更為困難，這對實力不強的中小企業影響更大，如青城項目，由于證照遲遲難以完善，無法開展預售，資金回籠緩慢導致資金鏈收緊，到期拆遷戶無法回遷，已經開始按協議給拆遷戶雙倍支付過渡費，令企業雪上加霜。

3.成本上漲過快，企業投資謹慎。由于近年來地價較兩、三年前翻了一倍，加之配套費、人工費均上漲較快，而長安區房價總體平穩。對于土地儲備不足的房地產企業，如果現在投資拿地，利潤空間較為有限。因此，企業持觀望態度，投資較為謹慎。4.企業各項應付款繼續擴大。信貸收緊及銷售低迷，企業資金回籠緩慢，使得房地產企業各項應付款繼續擴大。2014年，區屬房地產開發企業各項應付款達15.14億元，同比增長21.1%，比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69億元，增長35.0%，比去年同期上升了2.7%。

三、對策建議

1.抓注冊，加強項目注冊管理。目前房地產實行注冊地統計原則，我區部分開發項目，如萊安集團公司的萊安城項目，因企業注冊地問題，無法納入房地產統計。建議房地產管理部門繼續加大與區級相關部門的聯系溝通，強化項目注冊地管理。

2.抓服務，加強對企業的服務。目前一些項目，因企業資金問題或手續問題，進度緩慢或長期圈地卻遲遲未能開工；也有的項目雖開工建設，但遲遲不能取得預售許可證，給企業經營帶來很大困難。建議相關責任部門，應多深入房地產開發企業，了解企業的發展現狀、規劃及遇到的問題，掌握開發項目的具體進度，為企業發展做好服務。促進項目開發、銷售。

3.加強政府引導市場，增強投資和消費信心。一是要加強輿論宣傳。政府通過報紙、電視、網絡等媒體，運用多種形式宣傳我區房地產發展的優勢、機遇和前景，加強對投資者和消費者的正面引導。二是要建立房地產市場信息制度。建議區房地產主管部門分區域、分價格段歸集商品房價格信息，定期通過媒體中心城區房地產市場指導價格，有利于提高房地產市場價格信息透明度，破除居民認為房地產市場利潤巨大，仍有較大降價空間的認識誤區。