前言：我們精心挑選了數篇優質市場開拓的步驟文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

南方公司是一家于2000年成立的衛浴企業，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區域市場的開拓”。

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：

1、企業最為重視的是產品設計和制造，品質監控能力極強。

2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。

4、企業營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業——希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設南方公司優良的企業文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設優良的企業文化

優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。

很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化，企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業相關方面的培訓——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業。

由于企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。

形成緊密聯系的團隊

形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。

2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓

有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。

這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助于銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。

取得滿意的效果

第2篇

首先，促銷不應與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數促銷人員都聲稱自己是廣告領域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產品或服務宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機）、出版媒介（雜志、報紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費者。（2）商業界。（3）銷售人員。（有時也把針對商業界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇）。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。

針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項目），此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業或企業內員工合作的促銷被視為商業促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當地做出預算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現有的包裝或者標簽，公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設計及生產費用是否應算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應明確如何處理由促銷所需的生產費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當的控制，重要的是要明白這些有關的費用都是促銷的一部分，所以，相應地應該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續，而且在加劇，這可能是由于在目前經濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應把新奇的、未經驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內適用，應該在不同規模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費用

各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經理都精于促銷，許多公司的商標管理機構都要求社會對公司的商標盡快認同，那么與廣告相比，促銷就更應對此負責。所有這些因素都空前強調檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。

促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應根據產品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價格（如廣告）來估計促銷預算的花費，但是大多數促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當然也包括拍賣的競價及合成價），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預期利潤。當然也應考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應把達到開拓市場這個目標放在首位。

促銷預算小組的每個成員都應對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應反映出目標所達的美元數額，而目標則應反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應建立在以“目標論價”的基礎上，而不應按預定的資金行事。

什么是預算，為什么需要預算

據說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領域、生產領域，或是生意的任何其它環節，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領域。

促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數體現出來。預算控制體系包括：

1.一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內公司財力對不同促銷活動投入量的依據；

2.一份與開拓市場活動有關的用款計劃；

3.一種正式的體系，并可根據條件的變化對其進行調整；

4.一個依據，可據此對實際成績做出評判。

如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢？促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。

預算的作用

預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠對各種促銷活動提供必需的款項，且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結果的標準。

既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。

企業最重要的任務在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應遵循其它共有資金的使用規定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應如此。促銷目標應包括以下幾項：

1.判定促銷所需資金、生產所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；

2.檢視預算資金是否能創造最高價值；

3.控制預算資金；

4.及時讓管理人員了解目前執行預算的情況。

預算控制

預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產生的實際作用。可把促銷預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產生實際作用的方法看作預算控制。

良好的預算控制可不斷提醒有關人員去了解既定計劃的執行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調整，并提醒人們注意隨之出現的問題。

編制預算前的準備

到底該怎樣編制預算呢？正如“促銷”沒有一個統一的定義一樣，怎么編制預算也無定規可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標，即所應獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產品。要牢記公司出售產品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務是要確立促銷的目的，再據此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1.確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少；

2.確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；

3.決定開支的數目；

4.經常了解現狀以應付處理千變萬化的情況；

5.提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。

在編制促銷預算前，手頭當然還要有一些有關的數據，即過去幾年里的開展促銷活動的數據：有效性是多大，對產品的銷售起到了多大的作用。你還應了解該產品目前的情況、公司的現有資金、預期的市場目標、機遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。

明確與促銷活動有關人員的職責范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預算表：一個層次反映維持目前銷售現狀，一個反映適度增長，還有一個反映實際增長。

編制預算

由于我們經常誤解促銷與預算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預算的目的及做促銷預算的方法。促銷預算與控制的恰當準備取決于對這兩個領域的深刻理解，因為你不可能左右自己不懂的東西。

做促銷預算需要以下四個步驟：（1）開預備會；（2）明確各個成員的分工；（3）準備并編制預算；（4）設立預算控制。

開預備會 應在一年開始時以一些預備會的形式開始本年度的預算工作。這些預備會議應總結本年度與上一年度所進行的促銷活動的結果，展望下一年度所進行的促銷活動、銷售目標及其與促銷的關系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預備會議當然應該讓即將參與促銷的人員都出席。

這些預備會應首先考慮預算的時間性。一般說來，預算是針對一年的，但做預算是應考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。

這些預備會議還應從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計劃做出必要的調整。當然，要有足夠的時間來實施一項促銷計劃，然后再視具體情況對其作出調整。

對需要做預算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領先位置，應對各種促銷新方法進行鼓勵，決不可使預算成為富有創造力促銷手段實施的障礙。

如果預算做得恰當，那么我們就不需要應急費用，也不需要應急儲備金。預算應算好促銷中各個階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進行新的促銷活動的話，就可用促銷預算中所列支的資金。

在召開預備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準備進行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關鍵是要充分發揮公司人員的能力來完成促銷計劃，并要考慮到這一計劃是否迎合零售商及所銷產品的需要。

這些預備會議應講述介紹每一種產品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產品，或外觀完全不同的產品時，應使用別具一格的針對性強的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產品時，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。

一種促銷方法不一定適合所有的產品，促銷某些產品的效果是預備會議應該考慮的重點。預備會議所應考慮的另一個重點是進行促銷的時間：早在該產品銷售良好時為了增加銷量時進行呢，還是在該產品銷售不力時為了刺激人們的購買欲才進行？

明確各個成員的分工 應該明確從預算、實施到控制等各個促銷階段的成員分工。任何有關人員都應該清楚自己的負責范圍，即應確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財務人員的職責范圍。

準備并編制預算 準備預算也就是最后把預備會議的內容形成文字，并回顧一下公司有關促銷開支的分類細則。如上所述，編制促銷預算的準備工作要從確認手頭問題開始。這是因為促銷只是市場開拓領域一個無一定界限的一部分。我們可以認為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準確，但還不能把它當做預算準備的依據。

促銷必須是針對以下這三種人員的：消費者、商業界和銷售人員。還必須確定每個促銷形式的開支是多少。每個公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關鍵是公司要對各種促銷形成定規，以便編制預算時能有條不紊、系統、始終如一。最終的預算只是把所討論的數據以及預備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預算成文要按以下步驟進行：

1.確立公司總的目標和市場開拓與銷售目標；

2.制訂商標策略，確定特定時期的具體促銷目標。任何目標都應有檢驗標準，否則就是這個目標不夠具體；

3.算出整個計劃所需的開支；

4.把預算做得比較正規，以便隨后可按實際執行情況對其進行反思。還應檢驗一下計劃實施的結果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。

設立預算控制 預算控制可分為：（1）實施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準的預算一出臺，預算控制就要跟上。在預算實施階段或在收益階段就應設立預算控制，一旦制訂了促銷計劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進行基本控制。這才是真正的計劃實施階段。

管理控制包括回顧與評判有關目前市場開拓的整個促銷工作。要進行管理控制，管理人員必須調集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預算做出調整時是需要開支數據的。開支數據還可使管理人員經常了解計劃的實施進度與開支情況。

開支控制是確保在預算期內所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機械控制，它要求實施者了解預算條目、促銷計劃以及公司的收支方法。

各個公司的有效控制體制細則不盡相同，這要取決于促銷計劃的復雜程度、促銷人員的規模與能力以及公司內部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點：

1.確定稱職人員來負責所有的開支；

2.在計劃實施之前就要估計出開支情況；

3.在促銷期內，為避免偏離預算，要定期進行開支回顧；

4.設立標準的計劃與實施程序，非經管理人員首肯，不得對其作出任何更改。

在此要牢記一條準則：控制整個促銷預算遠不如對實施過程中的每個階段進行控制有效。

促銷物品的購買

購買促銷物品標志著計劃制定與準備階段的結束，標志著開始實施促銷計劃與預算。這些物品的購買是根據公司制定的預算方案進行的，真正希望達到的效果是物盡其用、財盡其值。如果購買計劃與具體方法得當，可以充分保證達到預期目標效果。

促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區別，基本原則包括如下幾點：

1.制定詳細的購買清單和服務內容以備核查；

2.只和那些在計劃規定的時間內具備供貨能力和有能力提供商業優質服務的賣主做買賣；

3.確信所購物品價格的公平合理；

4.根據市場目標效應檢驗所購物品，而不是根據預算來檢驗；

5.確信所購物品與所需服務在計劃之列，而且是在權力機構制定計劃時授權之列。

接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機構來決定。責任可能落在公司供應部門、促銷部門，或財務部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔該項責任。

商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價格、質量，同時對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時間從事自己創造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責權界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標和方向。

但是不幸的是在購買各種促銷物品時，那些提供服務的供應部門往往被忽視，這種事情經常發生，因為促銷部門總認為該項工作是一項創造性的工作，因而不愿把此項工作交給那些他們認為不具備創意的人們。當然，有些促銷項目與服務不同一般，不能用傳統的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標，而且許多促銷項目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當，照樣財盡其用。購物者花一定時間盡快熟悉促銷目標和用意，無論該項工作是否有創意，都會有效的得以實施。

促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創意，因而為何不把此項工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優惠卡、抽彩、還本銷售的兌現等工作，在促銷部門認可的范圍內，都可以交給其它部門來做。

促銷部門的工作人員無論何時其首要的任務就是制定計劃、提供創意，他們應把購買工作交給購物部門。當然，選擇和購買具有創意性的物品時，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實力的供應商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產品。同時購物部門也應及時向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價格、物品供應的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報批購物申請。

購物技巧

采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當今的促銷領域相當流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創意計劃制定、創意方法的采用、印刷、全方位服務、分銷、儲存、制版照像等。一個高明的買主應避免購買這些“整體組裝物”，應直接轉向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節省費用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計劃的意用。從長遠考慮，組合購物者當熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應當具有控制資金流向的優點，因為只有當所有促銷組合部分完成時，才付費用，而購買“整體組裝物”時通常需預付某些費用。

總結

在注意促銷預算的同時也要注意廣告預算。應該注意到促銷是市場開拓的主要目標，需要大量的財力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應相得益彰，而不應各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標，同時也需要促銷計劃與廣告計劃的相互配合協調。

做促銷預算也同廣告預算一樣，同樣也需要確定嚴格有效的工作原則。每項促銷工作都應經嚴格的審查，以確保此項工作符合市場目標短期和長期的需要。應該按照開支預算、實際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預算不僅是一個計劃和衡量促銷開支的體系，而且還應被用做檢查公司在此項投資中實際收益的一種手段。

應知道促銷預算還可以根據產品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領域加以細分。事實上，應把促銷預算看作一個預算工程。制定促銷預算時應先搞清以下幾個問題：

1.促銷活動怎樣才能達到市場開拓的目標？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項計劃是否具有推廣價值？

4.此項促銷計劃是希望取得速效、產生短期效應，還是希望持久以取得一個長期的市場效應？

第3篇

關鍵詞：調整；彈性化；民用電力市場；開發拓展；措施

中圖分類號：TM266 文獻標識碼：A

電力企業要做好長足有效的發展，在市場競爭中占有一席之地，就必須發展成為市場的主體，努力發揮其基礎產業的地位和作用，不斷補充和學習新的知識，調整和更新自己的發展理念和思路。根據我國如今的經濟發展格局，樹立正確的改革意識和態度，掌握國家先進行業的相關政策和發展思路，結合自身發展的特點與開拓民用市場的需求，試圖尋找一條適合自己長足有效發展的途徑，并能充分發揮電力企業在市場的競爭優勢，促進相關事業的共同發展，鞏固民用電力開拓渠道的有效地位。

一、調整彈性化的民用電力市場工作的意義

隨著電力市場主體的變化，以及民用電力質量上發展的新要求的提出，使得供電企業面臨著提升高質量的電力服務手段和電力提供高效的新型挑戰。由于供電企業自身的基礎特征和公益性的服務理念，使得在電力提供方面的主要業務便是提升電力服務效率的優質調整，這是新時代電力市場商品價值的主要體現，只有充分開拓民用電力市場的優質服務，才能充分調動客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調整民用電力需求的彈力波動，更好的掌握市場的主體地位，取得更好的經濟效益。

而面對如何更好的提供優質服務層面，供電企業除了自身設備和專業理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場需求，充分維護客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術創新意識，將最先進的技術加以充分考核試用，并及時應用到民用電力需求市場中，降低用電成本，提高經濟收益，保證用戶最大利益的實現。隨著民用市場渠道的不斷擴張，用電需求已上升到一個很高的水平，無論是從數量上，還是質量上都是值得供電企業仔細思考的問題。伴隨電力銷售市場的有效改善，形成了一個相對完整的市場循環交易系統，保證電力拓展事業的有效推進和改善。

這種工作的開拓需要嚴格控制在政府法規和政策的支持和引導下進行，通過制定和采取有效的誘導和激勵手段，結合能源服務公司和電力公司的專業技術輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細節，并且保證在同樣用電功能的進展下，減少不必要的電量消耗和要求，實現用電資源的有效節約和保護途徑，以達到社會經濟效益的最優表現。民用電力市場比較寬闊，并且具有較強的發展潛力，在目前彈性反差較大的社會現狀下，需要加強電力公司的細節管理工作，通過制定一系列的法規、政策和標準，有效的改變單純依靠能源供應滿足需求增長的傳統模式，加強節約能源的全方位擴展和利用，并逐漸發展成為一種獨特的經營的可替代資源的開發項目。通過實際考察民用電力的用電方式和耗費的電量數據資料，結合實際手段進行具體的能源節約，大力擴展民用電力的綜合運用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進電力市場科學有效的發展，達到增加全民電力供應和全面拓展民用電力市場的新型水準和要求。

二、拓展民用電力市場的具體方法和途徑

（一）改善民用電力市場的營銷手段

目前國家各項事業已逐步邁向市場化發展的高度水準和要求，其中需要嚴格合理的營銷理念和手段作為指導，以有效的改進計劃經濟和自然壟斷的長期影響。而針對民用電力的市場開拓的手段具體可規劃為：

首先，樹立正確的市場開拓意識，綜合國內外市場的影響作用和發展地位，大大拓寬供電市場的范圍，國內的省市周邊地區等邊際市場供電業務要充分合理的實現，建立供電專用的綠色通道，合理規劃與現實民用需求相符合的營銷手段和策略，有效的占據市場競爭的核心地位，吸引更多客戶的關注和使用；關于清理重疊的電網設施方面，要清楚地認識到小區、工業區和農村的用電轉攻的中間設施層面的局限性，認識到其對民用電力市場的用電容量和成本的影響，做好相應的中間層清理工作，以保證供電質量和數量的長效增長。

其次，電力公司內部要做好充分的協調工作，關于具體的工作步驟要嚴格規定，并加強各部門的專業意識和團隊合作意識，努力做好各項供電事業特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業務，擴展各業務的專業處理流程，拓寬用電報裝的實現途徑和方法，實現計算機下的網上包裝，跟緊時展的速度，提高民用電力方面各項業務的有效辦理程度。

建立獨有的電力營銷管理系統，充分發揚電力公司的市場主體地位，向市政委等有關部門提出相應的要求，實現電力報裝營業的地點的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續，直接實現專業及時的用電功能，對客戶的服務要做到一體化，事后的保修處理工作要及時應答，搜集好各個客戶的資料和后續管理的條例，結合目前電力市場的實際情況，有效實現報裝接電的具體化和直接化，避免過于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實現具體客戶的用電要求。

在電價的政策制定上，要做好相應的宣傳工作和相應的符合民用客戶的付款要求，努力對電費成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費上毫無壓力，并且滿足電力公司發展的經濟效益的提升要求，這樣有效的處理電費收繳的措施，對于電力公司有效控制經營成本來說有一定的積極意義和作用效果。

（二）提供專業化的優質服務手段，滿足不同用戶的用電需求

長期以來，由于供電理念的傳統化，秉承著“重視生產效果，忽略經營理念”的陳舊思想，使得在開拓市場要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對不同用戶的實際要求，全面提供優質的供電服務系統，讓客戶實現用電的全面綜合的優越感。這要通過綜合化的服務流程和管理手段來具體實現。

首先，各個電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時間段進行，對工程的全面管理要具備一定的科學性和專業性，盡量有效控制和安排工程的時間進度；對電量的運行檢修工作要是適當和及時，在保證電網安全、優質運行的前提下，進行帶電作業等綜合檢修工作，以實現用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設備保護工作上，加強與各部門的聯系，加強供電線路等設備的適當檢查，運用GPS系統對周圍情況進行全面有效的監控，掌握各個細節的用電設施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發生。

其次，實現供電的社區化服務水準，建立客戶專用溝通渠道和服務通道，加強用電知識的宣傳和講解，對周圍用電營銷服務進行有效調度；關于企業門戶信息的宣傳，要加強網絡傳播的理念，通過官網等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進建議，并結合實際考察方案的可行性；在電費成本的合理控制上，要運用科學的教導和傳授方法，引導用戶自覺節約用電的意識，形成完整的用電成本控制系統，以保證經濟在電力方面的發展能夠更加有效，促進民用電力市場化的多方位的擴展。

（三）電力公司主動占據民用電力市場理念的培養

對于市場機制的有效掌握和市場地位的開發工作，需要建立一定的企業績效評估手段和激勵手段，樹立民用電力市場開拓的專業素質和理念，主動實現電力銷售市場的整頓、改善工作。

首先，在客戶評價機制方面要樹立專門的處理系統，包括客戶代表的成立，專門深入客戶的實際用電生活等進行專門的用電情況的分析，并整理客戶對公司服務提供的滿意程度報表，對相關人員提出一定的業務處理要求，并做好日常的業績考核工作，真正實現關于電力提供各方面工作質量的提升；在各種突發事故造成的停電現象進行總結，提高防范和處理能力，加強應急準備材料的供應，和處理技術的提升。

其次，建立一定的市場信息反映機制，明確各崗位的職責，具體規劃各業務人員的工作開展方向，增強員工的內部競爭和外部競爭的市場意識，及時處理開拓民用電力市場過程中，因彈性化需求特性產生的各種突發事件，營銷工作的主體意識和決策重點要做好充分的規劃和建立工作，保證各方面應對措施和決策的準確性、時效性，真正實現民用電力市場的有效開拓。

對于抄表員針對用戶的欠費情況進行的停電手段，要進行嚴格的控制或有效的克制，加強用戶用電的專業知識和相關理念的傳授，以保證收繳電費工作的及時和輕松，提高用戶的繳費意識，保證民用電力市場的開拓的過程中事事順利，充分發揮其市場內部的主體地位，促進國家經濟水平的有效提升，提高人民日益增長的物質和文化需要。

結語

民用電力市場的開拓對于電力公司長期有效的發展來說，意義重大。我們必須通過正視民用電力市場彈性化的發展現狀，深入研究客戶的不同的用電消費心理，結合現實的、科學的應對手段，逐步做到營銷體系的完善，提高內部的管理水平，實現各項電力資源的優化配置，切實的做好電力供應的優質服務工作，使用戶能夠最大限度的開拓用電渠道，促進民用電力市場的有效開拓和發展。

參考文獻

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