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第1篇

1．1實體連鎖經營渠道

全國開店、專業化管理為主導的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務、促銷等專業優勢，為消費者提供價廉物美的家電產品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經占據了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規模不大，個體性質經營較多，這種營銷模式適合分散的農村消費者和農村家電市場發展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業產品品牌具有較大優勢，銷售渠道由自己構建。一方面，產品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環節，降低了流通成本，擴大了企業利潤空間。另外，企業可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務質量和品牌形象具有重要作用。獨特的農村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經在農村市場設立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產品的農村市場的銷售。

1．3批發零售渠道

傳統的家電銷售渠道是批發零售，通過分級批發，由銷售終端將產品銷售到消費者手中。批發零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領域的地位日益衰落，而專業連鎖銷售渠道在市場競爭中優勢越來越明顯，但是農村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發零售銷售渠道在相對落后的農依然占有一定的優勢。例如，“家電下鄉”政策的中標企業中，存在較多不知名的地方家電經銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務渠道

電子商務渠道是基于網絡和電子商務交易平臺而產生的新生的網絡交易平臺，以網上商城為主要經營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經在人口較為密集、經濟較為發達的東部縣城和鄉鎮建立了比較廣泛的物流網絡，但是人口稀疏、人口素質不高、經濟發展水平較低的農村區域，由于成本過高，其物流網絡的構建還尚需時日。

2存在問題

2．1渠道建設難度大

相對于城市渠道，農村居住分散、交通不便等原因，使企業面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現產品購買難，交貨時限長，銷售環節多，速度慢的問題，同時維修保養和售后服務不能滿足顧客需求。據測算，中西部地區到鄉村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產生的費用和成本進一步壓縮了農村家電銷售的利潤空間。

2．2渠道盈利水平低

農村家庭的收入水平決定了農村家電的消費檔次。產品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經銷商只能推出中低檔次家電產品供給農村消費者選擇，同時農村消費環境與配套設施不健全成為制約農村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農村家電市場銷售季節性差異很大。

2．3渠道間競爭不充分

城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業擴張速度也非常快，而農村家電市場由于銷售渠道建設難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現象經常出現，同時家電企業售后的服務和效率不能得到保證，降低了農村消費者對家電品牌的接受與認可度。

3對策與建議

目前家電銷售渠道建設必須通過核心競爭力和多元化戰略取勝，隨城鎮化發展路徑制定適時、適宜的地區銷售網絡和地區差異化銷售政策，借力于“家電下鄉”和“城鎮化”等政策紅利，大力發展農村市場，構建完備的農村市場銷售渠道。

3．1優化資源策略

我國具有世界上最多的農村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業沒有能力承受完備的農村銷售渠道建設。目前，國家出臺政策，擴大內需，支持和鼓勵農村消費者進行消費，因此在構建銷售渠道時，企業應整合政府、社會的多方面資源構建流通網絡和改善銷售環境。“萬村千鄉”市場工程、“信福”農村信息化工程等已經融入政府工程中，“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能補貼”等政策更是直接推動農村家電市場發展，企業應緊緊把握政策的導向，有點有面的構建農村市場的銷售渠道，使農村消費者和企業都能夠從中受益。

3．2創新渠道策略

蘇寧、國美電器等大型電商企業一般都是專營店模式，但是農村家電市場不能完全復制城市的成功經驗，而應結合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創新。大型家電連鎖企業、家電生產商的規模優勢顯而易見，其統一管理的模式是進行成功營銷的關鍵，但是農村的本土化差異，導致這種模式在農村難以適應，這類企業借助價格、物流、營銷上的優勢，與地方零售商合作建設農村銷售渠道，實現雙贏。農村家電消費的季節性差異很大，消費時期集中收獲和農閑時節，消費地點主要以城鎮為中心。企業可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農村消費者對家電的需求，同時企業應具有完整的售后服務體系，保證農村消費者對產品的有效使用，節約農民進城購物的費用，又有完備的售后服務，由此形成一種農村市場的無店面銷售模式。

3．3電子商務渠道建設

網絡的普及和電子商務給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農村網絡普及程度雖然達不到城市的規模和標準，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務必然會成為農村消費的主要渠道。因此家電行業要抓好這個契機，與電商合作或者構建自己的電子商務平臺，形成家電制造商網上商城、電商網上商城、家電網購運營商的經營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農村市場潛力，滿足農村市場需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

第2篇

在鋼材企業銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯營、、零銷和區域營銷制等類別，根據不同企業自身及區域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業自身的銷售渠道，是企業長遠發展的重要因素。鋼材企業的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。

2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩定的基礎。客戶滿意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。

7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化。現在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

二、結論

第3篇

在西方，“信用”是純經濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現為信貸行為，在商業活動中主要體現在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業如何在賒銷的情況下規避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業或個人，但是沒有按期收回貸款；企業把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。

二、銷售渠道信用風險

銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統效率的發揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。

三、銷售渠道信用風險的影響因素

銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。

1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。

2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。

3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發育程度和完善程度等。

4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經歷以及對風險的態度等。

5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發現的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。

四、銷售渠道信用風險的產生

企業銷售渠道中的信用風險主要產生于以下幾個方面。

1.市場調研中的信用風險。市場調研是現代企業獲取市場信息，并以此為依據制定企業經營戰略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經營實力以及競爭對手的經營狀況，直接關系到企業的生存與發展。在當前市場競爭不斷加劇、環境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業認識到了市場調研的重要性，并加大對市場調研的投入，力求通過科學合理的調研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業甚至采取派人打入其他企業、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當的手段，竊取其他企業的市場調研成果；或人為設計市場調研結果，將名不符實的企業經營業績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。

2.產品銷售中的信用風險。產品銷售是企業銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產品銷售策略和活動，不僅為企業帶來了良好的經濟效益，也在消費者心目中樹立了企業品牌。但有的企業則采取假冒其他企業的產品或商標、生產和銷售劣質產品、產品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產品信息不規范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產品的生產和銷售過程中，嚴重污染環境，破壞生態平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經營企業的合法利潤。

3.價格銷售中的信用風險

價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業和分銷企業的銷售及利潤目標的實現，而且符合消費者的切身利益。按照市場經濟“經濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現在以下方面。

(1)價格欺詐。即經營者以不正當的價格手段，欺騙購買者，并使其經濟利益受到損害的行為。具體表現為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產品；標牌、票價內容不實等。

(2)掠奪性價格。即優勢企業為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優勢企業便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業的低價策略是否是有意在行業設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。

(3)價格協定。即生產者和生產者、生產者和經銷者、經銷者和經銷者之間相互串通，通過訂立價格協議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規律作用的正常發揮。

4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業銷售過程中必不可少的一個環節。隨著買方市場的形成，企業的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業努力學習和借鑒其他企業的促銷策略，重視分析和研究本企業的實際情況，力求促銷策略對提高企業的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業形象，給企業和廣告商帶來了嚴重影響。

5.商業信用風險。商業信用是指企業商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。

五、減小銷售信用風險的措施

1.對客戶的信用情況進行調查

信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

(1)直接調查法，是指企業調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

(2)間接調查法，是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。

(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客戶進行評估。

2.對影響信用銷售決策的因素進行分析

企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。

(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。

(2)信用銷售對成本的影響。企業向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。

(3)信用銷售對融資成本的影響。企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。

(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

條件指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。

企業只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

參考文獻：

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