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第1篇

關(guān)鍵詞銀行價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)

1中小企業(yè)面臨的貸款困境催生鏈?zhǔn)?a href="http://www.gaoruijun.cn/haowen/7550.html" target="_blank">金融營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)資金的需求日趨旺盛，在現(xiàn)行融資格局下，銀行貸款本應(yīng)是中小企業(yè)融資的主渠道，但廣大的中小企業(yè)向銀行要求貸款的難度卻相當(dāng)大，信貸資金對(duì)中小企業(yè)而言是名副其實(shí)的“賣(mài)方市場(chǎng)”。當(dāng)前銀行對(duì)中小企業(yè)貸款雖有所增長(zhǎng)，但與中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)度仍不對(duì)稱(chēng)，跟不上其發(fā)展步伐。從貸款的地區(qū)結(jié)構(gòu)來(lái)看，新增貸款進(jìn)一步向城市、向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，縣及縣級(jí)以下、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)則呈萎縮態(tài)勢(shì)，而這些地區(qū)雖然承貸能力弱，但貸款難的呼聲最為強(qiáng)烈，資金籌措困難仍是這些地區(qū)和企業(yè)發(fā)展中的首要問(wèn)題。在信貸市場(chǎng)上居于壟斷地位的國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該是中小企業(yè)融資的主要來(lái)源。但國(guó)有商業(yè)銀行(除農(nóng)行外)，大面積、大踏步地“退出”縣級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致資金向大城市集中而遍布于中小城市的中小企業(yè)融資更難，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展很受影響。多年來(lái)商業(yè)銀行由于受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念、信貸機(jī)制及資本充足率監(jiān)管等方面制約并未對(duì)他們予以太大的關(guān)注，忽視了其巨大的發(fā)展?jié)摿殂y行帶來(lái)的未來(lái)收益。在目前對(duì)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的爭(zhēng)奪早已進(jìn)入白熱化階段而且供求關(guān)系、經(jīng)營(yíng)要求發(fā)生根本變化的新環(huán)境、新形勢(shì)下，這無(wú)疑也是一塊值得拓展、應(yīng)該拓展的待開(kāi)發(fā)、有潛力的市場(chǎng)。出于拓展新的利潤(rùn)空間的考慮和國(guó)家政策的引導(dǎo)，目前國(guó)內(nèi)各主要銀行都根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)展開(kāi)了對(duì)中小企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)中基于價(jià)值最大化的鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)是最具代表性的鏈?zhǔn)絼?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

2銀行價(jià)值鏈的解構(gòu)

價(jià)值鏈概念是1985年美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特（Michael.Porter）為了更好地分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而提出來(lái)的。他認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都是進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)貨以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種活動(dòng)的集合，所有這些活動(dòng)都可以用一條價(jià)值鏈（ValueChain）來(lái)表示。價(jià)值鏈管理作為一種基于建立企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新型管理模式，其本質(zhì)是不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，降低成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)值鏈管理引入我國(guó)銀行業(yè)只是近幾年的事，隨著市場(chǎng)供求主體關(guān)系轉(zhuǎn)變，由20世紀(jì)70年代的“賣(mài)方市場(chǎng)”變?yōu)楝F(xiàn)在的“買(mǎi)方市場(chǎng)”，銀行價(jià)值鏈管理模式也由以前的以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在以顧客為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心的思路上來(lái)。這使得顧客在價(jià)值鏈中的地位發(fā)生了顛倒性的提升。之前價(jià)值鏈開(kāi)始于銀行的核心能力和它的資產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)向要素投入定價(jià)，最后才是客戶，而現(xiàn)代價(jià)值鏈就是將傳統(tǒng)的價(jià)值鏈完全顛倒過(guò)來(lái)，客戶變成第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的環(huán)節(jié)均以客戶需要來(lái)驅(qū)使。

根據(jù)波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中給出的一般企業(yè)的基本價(jià)值鏈，結(jié)合銀行自身特點(diǎn)，在此構(gòu)建銀行基本價(jià)值鏈（如圖1）。銀行是鏈條式的服務(wù)行業(yè)。銀行與客戶直接構(gòu)成價(jià)值鏈關(guān)系，客戶價(jià)值關(guān)系的總和構(gòu)成銀行的價(jià)值基礎(chǔ)，銀行內(nèi)部各部門(mén)之間也形成一個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈條，與外部?jī)r(jià)值鏈條共同構(gòu)成了銀行價(jià)值鏈。因此，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，價(jià)值鏈管理思想的實(shí)質(zhì)，就是最大限度地縮短銀行與客戶的價(jià)值鏈條，縮短內(nèi)部管理鏈條，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，為自己創(chuàng)造價(jià)值。從而實(shí)現(xiàn)兩者價(jià)值最大化的“雙贏”局面。

3基于價(jià)值最大化的鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)

從目前的情況來(lái)看，我國(guó)眾多金融企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)理念滯后、金融創(chuàng)新不足，正普遍處于經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的低層次競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)許多銀行而言，追求“差異化”往往意味著成本的增加，而“成本領(lǐng)先”又常常伴隨著服務(wù)水平、客戶價(jià)值和效益水平的下降。諸多銀行正面臨著進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的瓶頸，并對(duì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)獲利的持續(xù)增長(zhǎng)充滿渴望。

由于現(xiàn)代價(jià)值鏈將客戶置于鏈條的第一環(huán)節(jié)，這就要求管理者要將主要視線從市場(chǎng)的供給方（自身或同行）轉(zhuǎn)移到需求方（客戶），對(duì)供需雙方的價(jià)值元素進(jìn)行重新考量、篩選和排序，在價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的革新。銀行就有可能在提供金融服務(wù)、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的過(guò)程中同時(shí)有效地實(shí)現(xiàn)“差異化”和“成本領(lǐng)先”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)綜合盈利能力的增強(qiáng)和獲利的持續(xù)增長(zhǎng)，并逐步形成持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，獲取金融服務(wù)的價(jià)值X在于效用Q和價(jià)格P的權(quán)衡，而客戶之所以最終會(huì)接受這種服務(wù)，原因在于客戶感知至少物有所值，即X＝Q－P≥0。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，提供金融服務(wù)的價(jià)值在于價(jià)格P和成本Z的權(quán)衡。銀行作為以盈利為目的的企業(yè)，之所以能推出這種服務(wù)，必然是能從這種服務(wù)交易中獲取價(jià)值Y的，即Y＝P－Z≥0。此時(shí)客戶價(jià)值和銀行價(jià)值之和為：X＋Y＝Q－Z，這個(gè)表達(dá)式清晰地揭示了波特的三種基本戰(zhàn)略的大統(tǒng)一，即在細(xì)分市場(chǎng)的某一“集中目標(biāo)”下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)“差異化”和“成本領(lǐng)先”雙贏局面。這也是銀行建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)源泉。“當(dāng)一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)對(duì)自身的成本結(jié)構(gòu)和買(mǎi)方價(jià)值都產(chǎn)生積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得到實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過(guò)剔除和減少一些競(jìng)爭(zhēng)元素節(jié)省了成本，又通過(guò)增加和創(chuàng)新新的競(jìng)爭(zhēng)元素提升了買(mǎi)方價(jià)值。隨著時(shí)間的延續(xù)，優(yōu)越的價(jià)值帶來(lái)更多的增長(zhǎng)，而規(guī)模經(jīng)濟(jì)也將促成成本的進(jìn)一步降低。”至于銀行和客戶如何分配這一綜合價(jià)值（Q－Z），就取決于經(jīng)過(guò)雙方的討價(jià)還價(jià)后確定的價(jià)格P。以目前情況看，決定兩者利益分配比例的定價(jià)機(jī)制控制權(quán)掌握在銀行手中（一些大客戶也具備一定討價(jià)還價(jià)能力），這無(wú)形中也為銀行的經(jīng)營(yíng)策略帶來(lái)一定自由發(fā)揮空間，盡管商業(yè)銀行的定價(jià)空間在利率和費(fèi)率方面受到央行政策的很大制約。同時(shí)也應(yīng)注意到綜合價(jià)值（Q－Z）是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，其中Q即客戶的感知利益會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，Z即金融服務(wù)成本也會(huì)隨著銀行成本結(jié)構(gòu)變動(dòng)而變動(dòng)。因此作為商業(yè)銀行不但需要最大化MAX（Q－Z），更需要通過(guò)采取行動(dòng)來(lái)創(chuàng)造持續(xù)的MAX（Q－Z），最終創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么所謂的行動(dòng)來(lái)自何處呢？其行動(dòng)依據(jù)又是什么？又有什么基本工具使我們達(dá)到以上目的？答案就是銀行價(jià)值鏈(包括內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈)。價(jià)值鏈?zhǔn)桥卸ǜ?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并發(fā)現(xiàn)一些方法以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)基本工具。通過(guò)以上分析我們知道，金融服務(wù)成本Z的形成始于客戶需求而定于銀行內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈（賣(mài)方價(jià)值鏈）；客戶感知利益Q源于銀行與客戶接觸的外部?jī)r(jià)值鏈（買(mǎi)方價(jià)值鏈）。因此，如何通過(guò)最優(yōu)化和協(xié)調(diào)一致來(lái)整合銀行價(jià)值鏈以進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，將是銀行構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的必經(jīng)途徑。下面將結(jié)合國(guó)內(nèi)某銀行在面向中小企業(yè)信貸方面，基于價(jià)值創(chuàng)新的鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，來(lái)具體說(shuō)明通過(guò)價(jià)值鏈來(lái)提升銀行在領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的思路與方法。

4銀行面向中小企業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐及效果

4.1鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)策略

鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)正是將效用、價(jià)格、成本活動(dòng)協(xié)調(diào)一致的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略。鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)通過(guò)在對(duì)客戶價(jià)值的驅(qū)動(dòng)要素和結(jié)構(gòu)的研究基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的重新整合，即經(jīng)營(yíng)方式的改變和革新，業(yè)務(wù)流程的改造，使在銀行本身改善、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也使客戶價(jià)值得到了有效的提升，最終實(shí)現(xiàn)雙方的價(jià)值最大化。

某行面向中小企業(yè)金融服務(wù)方面的思路為：通過(guò)對(duì)顧客價(jià)值的關(guān)注、通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)化創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程的革新再造，在為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的增值。其鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)是基于價(jià)值創(chuàng)新的一種全新經(jīng)營(yíng)模式，即在充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在創(chuàng)新服務(wù)方式、革新業(yè)務(wù)流程的同時(shí)，結(jié)合該行在大客戶、大項(xiàng)目方面的客戶優(yōu)勢(shì)，以企業(yè)的資金流、物流為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、大型客戶及其上下游企業(yè)的業(yè)務(wù)（潛在）需求，特別是中小企業(yè)的業(yè)務(wù)（潛在）需求，以產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心大客戶為突破口，圍繞大客戶展開(kāi)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)；以企業(yè)的資金流、物流為主要跟蹤鏈條，順藤摸瓜，順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)同一產(chǎn)業(yè)鏈條中的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。在此思路下，該行推出了“弘業(yè)產(chǎn)品系列”，包括5大類(lèi)、28個(gè)具體品種，其中既有創(chuàng)新型產(chǎn)品，也有改進(jìn)型產(chǎn)品，以力求為中小企業(yè)提供包括本外幣貸款、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、本外幣結(jié)算和企業(yè)理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的全方位、一體化的綜合金融服務(wù)。所推出的系列產(chǎn)品都注重為中小企業(yè)提供全方位、全過(guò)程的“一攬子”解決方案。同時(shí)各產(chǎn)品各具特色、服務(wù)日趨人性化，不但解決了企業(yè)融資門(mén)檻問(wèn)題，而且考慮了企業(yè)發(fā)展各階段的潛在需求。這表明銀行越來(lái)越注重自身內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈與客戶價(jià)值鏈的接洽與整合了。筆者認(rèn)為這種鏈?zhǔn)絼?chuàng)新背后的理念還是來(lái)自上面所說(shuō)的“MAX（X＋Y）＝MAX（Q－Z）”模型，如何通過(guò)最優(yōu)化和協(xié)調(diào)一致來(lái)整合銀行價(jià)值鏈以進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，通過(guò)整合買(mǎi)方價(jià)值鏈來(lái)提高客戶感知利益Q，同時(shí)通過(guò)整合內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈來(lái)降低金融服務(wù)成本Z，最終達(dá)到雙方價(jià)值最大化的目的，從而實(shí)現(xiàn)雙盈，將是銀行構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的必經(jīng)途徑。

4.2鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)效果分析

這里以該銀行某省分行在某市的實(shí)施效果為例。

截至2006年10月，某市共有各類(lèi)民營(yíng)企業(yè)20.1萬(wàn)戶，占全市企業(yè)總數(shù)的89.3％。2006年1～11月，全市規(guī)模以上民營(yíng)企業(yè)完成產(chǎn)值1763.5億元，增長(zhǎng)30.1%，對(duì)全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度為55.3%，民營(yíng)企業(yè)在全市企業(yè)中所占比重由2003年同期的41.5%、2004年的50.5%上升到目前的55.6%。

2006年2月，某市分行在全系統(tǒng)舉辦了一系列聲勢(shì)浩大的小企業(yè)貸款開(kāi)辦宣傳儀式，標(biāo)志著某分行小企業(yè)貸款的正式開(kāi)辦。該行按照統(tǒng)一部署和要求，制定營(yíng)銷(xiāo)方案和措施，加強(qiáng)培訓(xùn)，全力以赴營(yíng)銷(xiāo)小企業(yè)貸款，取得良好成效。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2006年12月29日，累計(jì)發(fā)放小企業(yè)貸款203筆，共18億元。中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)不僅能增加該行的利息收入（利息收入一年將超過(guò)500萬(wàn)元），而且對(duì)該行其他業(yè)務(wù)的發(fā)展亦起著不可忽視的作用。通過(guò)深度挖掘企業(yè)需求，以點(diǎn)帶面，營(yíng)銷(xiāo)存款、中間業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)，成效明顯。提高了企業(yè)對(duì)該行的依存度和綜合貢獻(xiàn)度，同時(shí)對(duì)全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度將增加三個(gè)百分點(diǎn)。如果明年貸款投放量繼續(xù)增加，將對(duì)該市的國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，并對(duì)銀行、企業(yè)帶來(lái)更大的效益。

綜上所述，這種鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，它以系統(tǒng)論的整體性觀點(diǎn)將銀行內(nèi)外各因素以及與企業(yè)相關(guān)的內(nèi)外各利益主體的價(jià)值活動(dòng)全部納入銀行管理的范疇，全面提高股東價(jià)值、員工價(jià)值、顧客價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，最終追求各方價(jià)值的最大化。

參考文獻(xiàn)

1邁克爾·波特著.陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：華夏出版社，2005

第2篇

金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

財(cái)政金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)論文

一、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下發(fā)揮財(cái)政與金融政策調(diào)控作用中存在的問(wèn)題

1.對(duì)市場(chǎng)調(diào)控的滯后性

政府采用財(cái)政和金融手段調(diào)控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，普遍存在滯后性的現(xiàn)象。即市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化速度很快，很多問(wèn)題潛藏于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮之中，只有在一定條件刺激下才會(huì)爆發(fā)出來(lái)。此時(shí)政府在采用相應(yīng)的調(diào)控手段，付出的代價(jià)大，有亡羊補(bǔ)牢之嫌。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖有規(guī)律可循，但我們?cè)诎盐沂袌?chǎng)運(yùn)行規(guī)律的同時(shí)，總會(huì)出現(xiàn)失真現(xiàn)象。就是當(dāng)今世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為完備的資本主義超級(jí)大國(guó)，美國(guó)也無(wú)法有效克服之中市場(chǎng)調(diào)控的滯后性。2008年，爆發(fā)于美國(guó)華爾街的金融危機(jī)就是一個(gè)明顯的例子。

2.政府制定財(cái)政和金融政策無(wú)法協(xié)調(diào)統(tǒng)一

政府在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)控的過(guò)程中，制定相應(yīng)的財(cái)政與金融政策是最常采用的手段。但是二者畢竟有所不同，因此政府在具體的操作過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)二者無(wú)法協(xié)調(diào)統(tǒng)一的問(wèn)題。如2008年世界金融危機(jī)下，我國(guó)政府一開(kāi)始提出的主要是從擴(kuò)大政府財(cái)政支出出發(fā)，采用了4萬(wàn)億的赤字刺激財(cái)政手段，的確在當(dāng)年發(fā)揮了巨大作用。但是一年后發(fā)現(xiàn)只是憑借財(cái)政手段刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還遠(yuǎn)不能解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此在2009年才開(kāi)始連續(xù)十幾次的貨幣信貸降息手段，通過(guò)銀行整合社會(huì)資金促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展。當(dāng)然，在此之前，也采用了降息手段，但是幅度較小，作用不是很明顯。因此，不管是我國(guó)政府還是國(guó)外政府在采用財(cái)政和金融政策調(diào)控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中總會(huì)出現(xiàn)不協(xié)調(diào)一致的現(xiàn)象。除上述問(wèn)題外，還存在政府財(cái)政部門(mén)和銀行等金融部門(mén)整合效率差、側(cè)重于政府財(cái)政手段忽視金融手段等問(wèn)題。以上這些問(wèn)題的存在，不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下做好財(cái)政與金融有機(jī)的整合工作。

二、加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下財(cái)政與金融整合的建議

1.深入考察把握市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，做出前瞻性的財(cái)政與金融整合調(diào)控策略

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下財(cái)政與金融有機(jī)整合的重要前提條件之一，就是要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的總體運(yùn)行態(tài)勢(shì)從宏觀和微觀等角度進(jìn)行全方位的考察，深入探究每一個(gè)細(xì)微市場(chǎng)運(yùn)行中存在的問(wèn)題，總結(jié)把握相關(guān)運(yùn)行規(guī)律。這樣才能夠?yàn)檎贫ㄇ罢靶缘呢?cái)政與金融整合政策提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù)，進(jìn)而預(yù)見(jiàn)到市場(chǎng)運(yùn)行可能存在的潛在重大隱患，及時(shí)提出有針對(duì)性的解決措施，有效改變財(cái)政與金融手段對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)滯后性的現(xiàn)狀。

第3篇

隨著金融體制改革的逐步深入,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來(lái),伴隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機(jī)構(gòu)自身經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的需要。由于金融市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,要把握市場(chǎng)變化的脈絡(luò),作出正確的經(jīng)營(yíng)決策,就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)和控制的全方位經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,對(duì)準(zhǔn)確地作出經(jīng)營(yíng)決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)決策和組織體系,就必須推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。二是增強(qiáng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開(kāi)放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國(guó)有商業(yè)銀行外,各類(lèi)股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等不斷建立,國(guó)外金融業(yè)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務(wù)交叉和競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并力爭(zhēng)使業(yè)務(wù)范圍得到最大限度的擴(kuò)展,必須重視市場(chǎng)狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務(wù)手段和經(jīng)營(yíng)策略,以良好的信譽(yù),高質(zhì)量的服務(wù),靈活的策略措施來(lái)拓展市場(chǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和盈利能力,增強(qiáng)自身的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是能更好地滿足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費(fèi)比重也在加速上升。居民個(gè)人會(huì)從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場(chǎng)上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開(kāi)業(yè)務(wù),通過(guò)多種渠道收集市場(chǎng)信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務(wù)形式和內(nèi)容,以期達(dá)到鞏固原有陣地,搶占新的市場(chǎng)制高點(diǎn)的目的。

當(dāng)前金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中還存在著許多問(wèn)題與不足。一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。近年來(lái),為適應(yīng)金融競(jìng)爭(zhēng)的需要,諸家金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特點(diǎn),紛紛進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,并采用了一些促銷(xiāo)手段,開(kāi)發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對(duì)西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)上還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法上,沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到總攬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全局的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)和配置專(zhuān)事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未起到應(yīng)有的作用。二是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機(jī)構(gòu)在負(fù)債業(yè)務(wù)方面,開(kāi)辦了有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,貸款種類(lèi)和方式日趨翻新,開(kāi)辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)辦了保管箱等業(yè)務(wù),使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少,許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動(dòng)化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤(rùn)率低,創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是市場(chǎng)促銷(xiāo)策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級(jí)行之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)看,推銷(xiāo)內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對(duì)本行產(chǎn)品長(zhǎng)期看好。而且,幾種促銷(xiāo)方式的組合運(yùn)用更顯欠缺,綜合促銷(xiāo)效果不甚令人滿意。

面對(duì)這樣的局面,首先應(yīng)該強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。針對(duì)當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)的狀況,必須對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒的認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,不斷提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé),增強(qiáng)職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的事業(yè)心和責(zé)任感,同時(shí)建立必要的激勵(lì)機(jī)制,以充分調(diào)動(dòng)職工參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,同時(shí)要設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,順應(yīng)顧客消費(fèi)高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務(wù)質(zhì)量,挖掘服務(wù)內(nèi)涵,開(kāi)辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務(wù)體系,不斷推陳出新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)。第三是提高促銷(xiāo)效率。應(yīng)有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個(gè)性。加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無(wú)形的寄托和信任感。要充分利用電視、報(bào)紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務(wù)企劃,借助參與舉辦各種大型會(huì)議知識(shí)競(jìng)賽、社會(huì)公益事業(yè)等來(lái)營(yíng)造良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境,擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面和樹(shù)立良好的自身形象。面對(duì)當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)重疊,網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應(yīng)積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴(kuò)充的擴(kuò)充。隨著中心城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展極的逐步形成,金融機(jī)構(gòu)設(shè)備也應(yīng)變按行政區(qū)劃設(shè)置為按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置,要著力加快間接分銷(xiāo)渠道的建設(shè),下大力氣發(fā)展電話銀行、電腦銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷(xiāo)渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí),不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷(xiāo)售既方便又暢通無(wú)阻。