本站小編為你精心準備了KPI在航空運輸管理中的運用參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

作者：王丹雯

根據中國民航“十二五”規劃，到2015年中國航空貨郵運輸量計劃達到900萬噸，年均增長達到10%。中國民航局將通過政策支持，積極加強機場航空貨運樞紐建設，引導形成以北京、天津為主的環渤海地區；以上海為主的長三角地區和以廣州為主的珠三角地區三大國際航空貨運樞紐群。樞紐式網絡經營取代點對點單線經營已成為國際航空貨運的主流方式。

新的經營模式帶來新的業務增長，隨著貨運樞紐式營銷網絡的擴大和渠道的增加，樞紐聯運銷售渠道評估及各銷售渠道間的艙位分配問題也日益突出。筆者通過近年來從事貨運樞紐網絡營銷基礎工作的經驗摸索，結合所掌握的營銷管理知識，將kpi關鍵績效指標法應用于貨運樞紐網絡渠道管理，旨在通過理論和實際相結合的辦法，在公正、公開的原則下，在貨機聯運銷售網絡建設的不同階段，制定科學、貼合經營形勢以及戰略目標的渠道評估體系和艙位分配管理辦法，從而推進樞紐網絡營銷的健康發展，并有效實現網絡收益最大化的目標。

KPI原理概述

KeyPerformanceIndicator（KPI），即關鍵績效指標法，通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業或項目的戰略目標分解為可操作的工作目標的工具，是績效管理的基礎。KPI可以明確企業或項目管理的主要責任，并以此為基礎，明確具體考核單位或人員的業績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系，是做好績效管理的關鍵。

確定關鍵績效指標有一個重要的SMART原則：

———S代表具體（Specific），指績效考核要切中特定的工作指標，不能籠統；

———M代表可度量（Measurable），指績效指標是數量化或者行為化的，驗證這些績效指標的數據或者信息是可以獲得的；

———A代表可實現（Attainable），指績效指標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低的目標；

———R代表相關性（Relevant），是指經營目標的設定必須與考核單位的職責緊密相關；

———T代表時限（Time-based），是指須明確完成績效指標的特定期限。

關鍵績效指標指明各項工作內容所應產生的結果或所達到的標準，以量化最好。最常見的關鍵業績指標有三種：一是效益類指標，如資產盈利效率、盈利水平等；二是營運類指標，如部門管理費用控制、市場份額等；三是組織類指標，如滿意度水平、服務效率等。

貨運樞紐渠道管理KPI關鍵績效指標確立

各樞紐聯運銷售單位在貨型、貨量、運價水平、市場發展潛力等方面的差異決定了在進行渠道評估和艙位分配的時候單純考量任何一方面的因素都是片面的。因此，應用KPI原理非常適合，主要表現在：（一）有眾多評估對象；（二）需要考量的因素較多；（三）以SMART原則為基礎，通過經營數據將各渠道的表現進行量化，將對多渠道聯運績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的評估。

通過分析影響航空貨運收益的各方面因素，可選定歷史貢獻、運價水平、貨源結構、艙位利用的誠信度和市場潛力等作為樞紐網絡渠道評估體系所考量的關鍵性指標。下面分別說明設定這幾項指標的意義和其科學性：

1.歷史貢獻：歷史貢獻考量的是該銷售渠道前期的歷史銷售貢獻，具體分為貨量貢獻和銷售收入貢獻。同時，對某一階段銷售貢獻減少的渠道需要進行重點分析。

2.運價水平：運價水平的高低反映了銷售渠道的收益品質，分析各銷售渠道運價水平的高低對于提高網絡收益品質有至關重要的意義。運價水平較高的銷售渠道，是樞紐經營需要重點保障和長期發展的目標。

3.貨源結構：貨型結構指標評估的是銷售渠道對于艙位利用率的高低。目前國際貨運的主要運力為貨機航班，因受集裝器規格尺寸和機型裝載影響，經常出現艙位利用不足、航班業載有剩余的情況。密度較高的貨物更有利于充分利用業載，增加航班整體銷售收入，應予以正向激勵。

4.艙位利用的誠信度：艙位利用誠信度考量的是各銷售渠道貨物虛耗率（NoShow）的高低。虛耗率高會延誤銷售時機，造成航班艙位利用不足和經營收益的大量損失。因此，對于虛耗率較高的渠道，須重點分析原因，并對后期艙位進行適當控制。5.市場潛力：在樞紐網絡建設初期階段，不斷有新渠道的加入，需要進行市場培育和扶持；因此在綜合分析當地出口貨源、貨量、運力的基礎上，對市場潛力較大的銷售渠道，在艙位分配時需給予更多扶持。

應用實例解析

（一）歷史貢獻

歷史貢獻以上月為基期標準，計算各銷售渠道對中轉航班的歷史貢獻（比例值）并進行評分。評分標準如下（滿分10分）：歷史貢獻以各銷售渠道上月貨量比例和收入比例加權所得，計算公式為：歷史貢獻＝貨量貢獻×0.6+收入貢獻×0.4貨量貢獻=單位航線月中轉量/航線月中轉總量收入貢獻=單位航線月中轉收入/航線月中轉總收入

（二）運價水平

運價水平：上月各渠道平均運價與航線整體平均運價進行對比，得出價格系數，然后根據價格高低即價格系數進行打分。該指標主要用于中轉運價與航班平均運價的比較。滿分為10分，評分標準如下：價格系數＝（平均運價-航線上月中轉平均運價）/航線上月中轉平均運價

（三）其他指標

其他指標包括貨型結構、艙位利用誠信度和市場培育三方面。1.貨型結構指標：根據貨機航線載量情況，對各渠道的貨型結構進行評分，貨物單位體積重量越重，得分越高。評分標準為：最高分5分，最低分為1分。2.艙位利用誠信度指標：評估各渠道對艙位利用的虛耗率進行打分，虛耗率越低，得分越高。評分標準為：滿分5分，虛耗率20%以上為0分。3.市場培育指標：根據各渠道市場潛力進行打分，發展空間越大，得分越高。評分標準為：滿分5分。其他指標綜合得分（三項總分為15分，加總再乘以2/3后，折合為總分10分，與歷史貢獻和運價水平的總分一致）。其他指標得分＝（貨源結構指標+艙位利用誠信度指標+市場培育指標）×2/3

（四）網絡渠道中轉艙位配額計算

有了上述三項指標和相應得分之后，對各網絡銷售渠道的前期表現進行細化分析，通過調整三項指標的權重實施不同的艙位管理政策，并通過各渠道表現與上述指標的偏離系數得出各渠道艙位分配比例。

1.各銷售渠道艙位分配比例

假設“歷史貢獻+運價水平+其他指標=1”，在樞紐銷售網絡建設初期，考慮到本模型的主要任務一方面是渠道建設，培養各銷售渠道的業務量（重點考察“歷史貢獻”），另一方面是選擇品質較高（重點考察“運價水平”）的渠道進行重點培養，因此可將三者權重定為歷史貢獻0.4、運價水平0.4、其他指標0.2，并得出各銷售渠道艙位分配K值（“K值”表示該渠道前期的銷售表現以及市場特征綜合得分）：各銷售渠道艙位分配K值=歷史貢獻得分×0.4+價格得分×0.4+其他指標得分×0.2

2.艙位分配K值與各銷售渠道K值平均數的偏離系數

艙位分配K值偏離系數表示各渠道綜合得分與網絡運輸各渠道平均得分的偏離值，正值表示該渠道價值優于平均值，負值表示該渠道價值低于平均值：各渠道艙位分配K值與網絡銷售渠道K值平均數的偏離系數H＝（各渠道K值－網絡銷售渠道K值平均數）/各單位K值之平均數

3.各渠道月中轉艙位分配比例

在樞紐渠道建設初期，首要目標是培養異地市場，提高業務量（出港貨量），因此將各銷售渠道上期的聯程運輸出港貨量作為艙位分配的主要參量，再結合K值偏離系數進行調整，得出該渠道本期艙位分配比例。渠道中轉艙位分配比例＝該渠道上期中轉貨量×（1+H）/該航線上期總貨量。

實踐應用效果

通過實施該評估體系，貨運樞紐網絡經營工作得到明顯改善，主要表現為：

1.對各渠道有了完善的評估體系，渠道貨量貢獻、收入貢獻、收益品質、艙位使用誠信度等表現一目了然，優質貨源渠道得到有力拓展。

2.艙位嚴格按照比例劃分，只要在截止訂艙時間之前，訂艙先后沒有區別，對優質貨源給予重點保障，有效維系了大量高品質客戶的合作。

3.樞紐網絡艙位分配具有了統一標準，各銷售單位的異議均能得到合理解釋，有效減少了各銷售單位的分歧。

4.在不同市場環境下，可通過靈活調整各關鍵績效指標權重，更好地實現網絡營銷戰略目標。