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傳統的定價方法是企業為自己的商品確定好價格后,保持其相對的恒定,通過各種促銷手段增加銷量。在這里,價格由管理者決定,而銷量由市場決定。動態定價法則認為銷量由管理者決定,而價格由市場決定。企業把價格看作自變量,通過人為的動態變動來增加利潤。最優動態定價法要求商品在銷售期間,每周、每天都要通過收集大量商品銷售數據,通過分析來調整商品銷售價格。這種方法的有效實施需要解決3項關鍵的技術:一是快速收集數據的技術;二是計算最優價格的技術;三是傳遞信息的技術,即把價格變動的信息通過網絡及時地傳遞到市場上讓顧客盡快知道。

最優動態定價法是綜合運用知識、信息和復雜數學模型產生的一個強有力的競爭武器,是知識經濟在市場營銷中的具體表現。隨著我國市場經濟體制的逐步完善和全球通信產業發展趨勢的變化,郵電行業的許多業務將被推向市場,參與競爭,目前實行的郵、電專業化、企業化經營正是在這種背景條件下產生的。為對付市場競爭,壯大自身實力,郵電通信企業應充分利用自己在通信行業的龍頭地位,發揮自己在通信網絡、數據處理和信息人才方面的技術優勢,加強郵電分類業務量統計,實行產品的動態定價,以適應市場需求的變化,提高企業管理水平和經濟效益。

改進營銷渠道策略,充分利用電子數據交換(EDI)技術和國際互聯網絡(Internet)技術辦理業務,以降低成本,提高競爭力。Internet是由網絡路由器和通信線路基于共同的通信協議TCP/IP將多個計算機網絡互聯構成的一種通信網。EDI是按國際標準格式和協議,通過電信網絡將相關部門的文件信息利用計算機系統進行自動交換和處理,完成以貿易為中心的全部業務處理過程的信息服務方式。知識經濟發展向傳統產業提出了挑戰,強調產品和服務的數字化、網絡化和智能化。而市場營銷即將進入“沒有EDI,就沒有定單”的時代。這項由電子計算機和通訊網絡來處理業務文件的技術,發達國家從80年代開始將其應用于貿易、工業、運輸、保險、銀行等領域,這就是“無紙貿易”。

它能產生巨大的經濟效益,使商貿文件傳輸速度提高81%,文件成本降低44%,文件處理成本降低38%,由錯漏造成的商貿損失減少40%,市場競爭能力提高34%。郵電企業應積極利用互聯網絡設置網站,加大EDI業務和網絡業務的促銷工作,加快企業內外部票據、資金的結算,提高資金的時間價值,增強企業的競爭能力。郵電企業需要解決的重點一方面是在互聯網上設點,向廣大用戶提供完善的郵電通信業務,滿足國內外用戶的需求;另一方面是在郵電物資的采購、銷售、配送、庫存等方面實行微機管理,以使企業能及時、準確地掌握每一種物資的購銷調存情況,以便及時地調整物資結構,避免出現脫銷和積壓現象,影響企業正常經營和經濟效益。

利用知識經濟提供的技術保障,改變促銷策略,迅速將產品與服務信息送達目標用戶。

在通信廣告制作和產品包裝設計等方面充分利用計算機及軟件技術,為企業創造一個良好的促銷環境;在信息傳播方面充分利用互聯網這一信息通道(如網站、BBS等)進行郵電信息傳播,宣傳企業,塑造形象,既可以壯企業聲威,也可以節約巨額促銷費用;在售前、售中及售后活動中對用戶廣泛開展業務咨/查詢服務,以便于用戶更好地了解產品的性能、功用和使用后效果,以使郵電企業能及時了解和掌握用戶的要求與建議,提供適銷對路的產品,尤其是在通信市場競爭較為激烈的郵電產品如EMS、郵儲、增值業務和網絡業務銷售方面尤為重要;在市場營銷策劃上,一方面要培養高素質郵電營銷管理人才,另一方面要借助計算機系統,力爭在觀念、思想、體制、管理、設備、模式等方面全方位策劃,一步到位,樹立優秀的企業形象和產品形象(中國郵政、中國電信、中國移動及其具體的業務標志)。

知識經濟時代是一個智力資源的占有、配置,以知識和信息的生產、分配、使用為最重要的因素的時代,而人才是智力資源的載體,人本策略是企業生存和發展的基礎。

知識經濟是一種新型經濟,其發展取決于智力資源的占有,而人才是智力資源的載體,因此重視和正確選拔人才是知識經濟的命脈。人才的擁有比資金的投入與積累和市場的占有與擴大顯得更為重要。美國經濟的飛速發展得益于人才的充分開發,美國是一個移民國家,它以高額報酬和優越的條件聘用世界級的優秀科技人才,并且采取適當的激勵機制發揮他們的才干,從而為其知識經濟的發展貢獻力量。當前世界知識經濟對人才的競爭非常激烈,即使象征美國高科技產業基地的硅谷也在大力吸收人才。知識經濟時代企業之間的競爭取決于人才的競爭,誰擁有具備高科技知識與信息的人才,誰就擁有市場。因此郵電通信企業必須著眼未來,高瞻遠矚,加快對通信信息高科技知識性人才的培養和引進,適應高科技產業化的需要,推動郵電企業的更好發展。

總之,知識經濟時代的郵電市場營銷是在高新技術迅猛飛躍中發展起來的,是在社會和企業的變革中發展起來的智能營銷。隨著計算機的普及以及網絡技術的發展,網上購物、遠程醫療、遠程教育、網絡電話等形式也將成為現實,凡是企圖使自己成為競爭強者的郵電企業,都必須具備戰略眼光,盡快從舊的營銷理念中走出來,破舊立新,將高科技的營銷手段引到郵電市場營銷體系中來,面對知識經濟時代的機遇和挑戰。

作者：胥學躍何山東單位：四川省郵電學校