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第一篇

一、目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

(一)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類單一近幾年來我國多家商業(yè)銀行都創(chuàng)辦了自己的理財(cái)品牌，簡單列舉幾個(gè)如下圖。除去上述幾家銀行外，還有很多銀行擁有自己的理財(cái)品牌，甚至多個(gè)品牌。但是將這些不同品牌的理財(cái)產(chǎn)品拿出來進(jìn)行對(duì)比后，不難發(fā)現(xiàn)這些銀行的理財(cái)產(chǎn)品雖然名稱各不相同，但是主要都停留在咨詢服務(wù)的水平上。例如:業(yè)務(wù)、信息查詢、服務(wù)咨詢等方面，并非真正意義上的投資理財(cái)服務(wù)。并且市場上主要面對(duì)中小投資者的產(chǎn)品簡單，理財(cái)產(chǎn)品信息披露不及時(shí)亦或是披露信息有誤，收益及本金難以保障。并且在銀行發(fā)售時(shí)，銀行會(huì)向客戶做出諸如保本保收益等承諾。但是在與客戶簽訂的合約中并未標(biāo)明，并且根據(jù)相關(guān)監(jiān)管部門規(guī)定，銀行不能做出保證收益等承諾。現(xiàn)階段我國金融行業(yè)的管理體質(zhì)是導(dǎo)致上述狀況產(chǎn)生的主要原因。目前我國實(shí)行銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營，同時(shí)分別由銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)進(jìn)行監(jiān)督管理。從而極大地限制了銀行通過綜合使用相關(guān)證券產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品來進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，只能在自身業(yè)務(wù)上進(jìn)行改進(jìn)，從而使得銀行理財(cái)產(chǎn)品雖有創(chuàng)新，但歸根結(jié)底仍為原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同體現(xiàn)。業(yè)務(wù)過于單一的發(fā)展，以及分業(yè)監(jiān)管帶來的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無法橫向發(fā)展，致使我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬r(jià)值和吸引力難以體現(xiàn)。

(二)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的層次較低轉(zhuǎn)賬、代付、通存通兌、代收代繳等日常業(yè)務(wù)，幾乎囊括了目前我國理財(cái)?shù)闹饕贩N。理財(cái)從業(yè)人員無法提供客戶包含證券投資、保險(xiǎn)買賣在內(nèi)的高層次的理財(cái)業(yè)務(wù)。從理財(cái)?shù)哪康膩韰^(qū)分，目前我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)可以劃分為投資理財(cái)以及生活理財(cái)。收入不同、需求不同的人，對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫獗厝徊槐M相同。通過市場表現(xiàn)不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段的個(gè)人理財(cái)主要體現(xiàn)在對(duì)于儲(chǔ)蓄和國債等方面的靜態(tài)理財(cái)建議。相較之下，更加動(dòng)態(tài)的，對(duì)于客戶資產(chǎn)投資方面的理財(cái)建議，尚未被銀行納入經(jīng)營范疇。

(三)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的門檻較高無論是我國的商業(yè)銀行亦或是外資銀行，都對(duì)自己推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)設(shè)置了較高的門檻。通過高門檻的設(shè)定來區(qū)分貴賓客戶，即一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)對(duì)象。比如中國銀行、交通銀行、招商銀行的要求為個(gè)人存款余額超過RMB50萬元，否則將要收取價(jià)格高昂的賬戶管理費(fèi)用。花旗中國、渣打中國、匯豐中國的高端客戶門檻，動(dòng)輒也在50萬元人民幣以上，即便門檻較低的東亞中國，也要20萬元人民幣。較高的門檻，使得個(gè)人理財(cái)服務(wù)的大眾化程度不足。但是根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的城市居民人均收入來看，5000元/月－8000元/月的家庭占據(jù)絕大多數(shù)，這個(gè)門檻對(duì)于絕大多數(shù)的家庭來說，達(dá)到個(gè)人理財(cái)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)需要十幾年的時(shí)間。并且這些中小收入群體，絕大部分都為銀行的忠實(shí)客戶，對(duì)銀行的信任程度很高。他們目前的最大困擾就是手中的資金在市場利率較低、專業(yè)知識(shí)匱乏的情況下，手中的資金沒有增值的渠道。這無疑更加使得這些中小收入者期待通過銀行來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。所以說，過高的門檻設(shè)置嚴(yán)重制約了我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。

(四)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新現(xiàn)階段，我國的商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品無論是在品種上還是數(shù)量上，進(jìn)入了一個(gè)飛速增長的階段。但是這些理財(cái)產(chǎn)品具有很高的相似性，每一種新型的理財(cái)產(chǎn)品推出，就會(huì)在商業(yè)銀行、理財(cái)機(jī)構(gòu)之間相互模仿。由于絕大部分的商業(yè)銀行不愿過多地投入理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，當(dāng)有的商業(yè)銀行推出新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品后，就會(huì)根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)簡單地復(fù)制一下，“借鑒”他行的勞動(dòng)成果，缺乏技術(shù)含量，由此來節(jié)約資金降低風(fēng)險(xiǎn)。這也就直接導(dǎo)致了商業(yè)銀行的創(chuàng)新積極性不夠，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)專業(yè)理財(cái)人員較為匱乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相較于其他銀行服務(wù)來說，是一個(gè)綜合性十分強(qiáng)的業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)于從事理財(cái)業(yè)務(wù)的人員來說，需要在全面了解個(gè)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握諸如證券、保險(xiǎn)等其他方面的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)于市場情況及走向有一定的預(yù)判能力。同時(shí)也需要從業(yè)人員能與客戶進(jìn)行良好的溝通，這就要求個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員要具有較高的綜合能力。但是目前來看，商業(yè)銀行中，能夠勝任此項(xiàng)工作的理財(cái)經(jīng)理嚴(yán)重匱乏，這也就制約了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、提升我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策與建議

(一)政策上對(duì)于業(yè)務(wù)的放寬與傾斜從世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢來看，混業(yè)經(jīng)營是一個(gè)潮流與方向。目前我國金融業(yè)的政策也逐漸在傾斜，由最初的混業(yè)經(jīng)營再到分業(yè)經(jīng)營，然后又由分業(yè)經(jīng)營回到監(jiān)管部門對(duì)于混業(yè)經(jīng)營的再一次關(guān)注與探討。說明世界經(jīng)濟(jì)形勢變化的同時(shí)，我國金融業(yè)的政策也在做出積極地回應(yīng)。但是多年來，銀證保三家一直分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，所以作者認(rèn)為“混業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”可能是下一步我國金融業(yè)的發(fā)展方向。在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，再由各家金融機(jī)構(gòu)成立控股公司，在這種模式下形成混業(yè)的發(fā)展，從而加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)建立健全個(gè)人征信體系西方發(fā)達(dá)國家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之所以能夠得到迅速發(fā)展，完善的個(gè)人征信體系功不可沒。健全的征信體系，使得西方發(fā)達(dá)國家對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控以及辦理效率方面，擁有得天獨(dú)厚的便利條件，從而促使了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速蓬勃發(fā)展。但是我國的個(gè)人征信體系發(fā)展滯后，嚴(yán)重落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，使得弊端逐漸顯露出來。對(duì)于我國個(gè)人征信體系的建設(shè)，可以從以下幾個(gè)方面著手:1．從多方數(shù)據(jù)接入，擴(kuò)大個(gè)人征信體系的范圍。現(xiàn)價(jià)段我國的個(gè)人征信主要體現(xiàn)在我國人民銀行出具的個(gè)人征信報(bào)告當(dāng)中。在這份報(bào)告里，主要記載著個(gè)人的貸款信息，信用卡信息及部分非銀行信息。隨著個(gè)人征信體系的建設(shè)，技術(shù)的不斷成熟，個(gè)人征信的數(shù)據(jù)中應(yīng)當(dāng)接入更多的信息來源，例如個(gè)人相關(guān)的水電暖或是電信業(yè)務(wù)等后付費(fèi)服務(wù)的繳納記錄、住房公積金信息、醫(yī)保社保信息等。從而對(duì)個(gè)人信用狀況能夠有一個(gè)更加客觀地反映。2．對(duì)于個(gè)人信用狀況頒布相應(yīng)的法律文件。要盡快制定出與我國實(shí)際情況相符合的用于個(gè)人信用管理方面的法規(guī)。通過該項(xiàng)法規(guī)來規(guī)范實(shí)際操作中個(gè)人征信體系的發(fā)展。例如強(qiáng)制規(guī)定應(yīng)該納入個(gè)人征信體系的數(shù)據(jù)，以及后續(xù)征信情況的披露。對(duì)于應(yīng)納入但未納入，應(yīng)披露但卻未披露或者違反規(guī)定披露個(gè)人隱私的情況作出處罰。同時(shí)，也需要相應(yīng)部門對(duì)于相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行界定，在充分保護(hù)個(gè)人隱私的同時(shí)，作出相應(yīng)的信息披露，以確定個(gè)人征信數(shù)據(jù)披露的合法性。

(三)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，是我國商業(yè)銀行在今后的市場競爭中成功的關(guān)鍵因素。我國的商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加大業(yè)務(wù)開發(fā)創(chuàng)新的投入，用更多的新型、具有競爭力的產(chǎn)品來爭奪市場份額。為此我國的商業(yè)銀行應(yīng)該努力做到:1．要有超前的觀念，能夠把握市場的潮流，先于客戶發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，從而開發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品。通過新產(chǎn)品帶來的更高的收益、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來引導(dǎo)市場的走向。2．重新整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。細(xì)分市場，針對(duì)不同的客戶群體，開發(fā)出更具代表性，更加符合客戶實(shí)際情況的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。從而滿足不同種類客戶的不同需求。3.提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)含量，通過技術(shù)含量的提升來實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量，使其具有更大的保值率以及增值空間。

(四)建立人才培養(yǎng)體系，增強(qiáng)從業(yè)人員專業(yè)能力相關(guān)從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理財(cái)經(jīng)理，是我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線人員。他們專業(yè)能力的高低，將會(huì)直接影響到一家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立健全人才培養(yǎng)體系，抽取行內(nèi)熱衷于個(gè)人理財(cái)事業(yè)的優(yōu)秀員工，在銀行業(yè)務(wù)的培養(yǎng)上，強(qiáng)化其在證券、保險(xiǎn)、基金、稅務(wù)、房地產(chǎn)等諸多方面的能力，使其在全面掌握銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，兼?zhèn)涓黜?xiàng)投資保值知識(shí)。同時(shí)也對(duì)這些理財(cái)經(jīng)理的營銷能力上加強(qiáng)培養(yǎng)。使其能夠?yàn)椴煌枨蟮目蛻籼峁I(yè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

(五)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)支持我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也離不開技術(shù)的支撐。現(xiàn)在商業(yè)銀行中客戶管理系統(tǒng)(CRM)的發(fā)展，以及相關(guān)的理財(cái)軟件的開發(fā)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展立下了汗馬功勞。這些系統(tǒng)的成功投產(chǎn)，為理財(cái)經(jīng)理篩選客戶，針對(duì)客戶情況制定營銷方案提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐。所以強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)的建設(shè)，能夠讓銀行與客戶建立良好的關(guān)系。這就要求后臺(tái)軟件開發(fā)部門的技術(shù)支持。

作者：陳曉偉單位：中國農(nóng)業(yè)銀行山東省東營市分行東城支行

第二篇

一、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

（一）個(gè)人理財(cái)服務(wù)上的創(chuàng)新1.關(guān)注服務(wù)各環(huán)節(jié)。關(guān)注服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在服務(wù)前的細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)時(shí)講究服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)后要思考客戶回饋。銀行的服務(wù)要做到細(xì)致入微，從產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)策略、服務(wù)手段、服務(wù)態(tài)度、直至事后總結(jié)，每一步都是服務(wù)框架的基礎(chǔ)。除此之外，在事后多做客戶滿意度調(diào)查，這樣不僅能了解市場、了解產(chǎn)品的活力，更能提高銀行的服務(wù)水平，真正的從客戶的需求出發(fā)，同時(shí)，也能促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.保持服務(wù)連貫性。按照人生不同階段，將工作、家庭、子女、養(yǎng)老這四階段的理財(cái)關(guān)聯(lián)起來，保持服務(wù)的連貫性，并根據(jù)各階段的不同情況調(diào)整服務(wù)方式，做好整體財(cái)產(chǎn)的系列規(guī)劃。確保在基礎(chǔ)服務(wù)的上保證增值性與長期性，把個(gè)人理財(cái)提升到家庭理財(cái)、家族理財(cái)?shù)膶哟紊稀榭蛻籼峁┮簧睦碡?cái)規(guī)劃，必然能提高客戶的忠誠度，增強(qiáng)服務(wù)的連貫性和持續(xù)性。

（二）個(gè)人理財(cái)渠道上的創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)渠道的創(chuàng)新體現(xiàn)在以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)上銀行服務(wù)，設(shè)計(jì)專屬于網(wǎng)銀用戶的理財(cái)產(chǎn)品，客戶通過網(wǎng)絡(luò)能隨時(shí)隨地了解理財(cái)產(chǎn)品的信息，這種理財(cái)業(yè)務(wù)的新渠道，突破了空間和時(shí)間的限制，使得理財(cái)產(chǎn)品融入到了人們的生活中，商業(yè)銀行借助基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，使得為客戶提供量身定制的個(gè)性化的理財(cái)方案成為可能。

二、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及建議

盡管中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展期，但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題卻不容忽視，這些問題將成為中國商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)。

（一）中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

1.缺乏高素質(zhì)和能力的理財(cái)人員，客戶對(duì)理財(cái)顧問的信任度不高。多樣化的理財(cái)產(chǎn)品和多樣化的客戶需求，要求理財(cái)人員有著高素質(zhì)和能力，需要理財(cái)人員能綜合運(yùn)用金融知識(shí)，隨時(shí)關(guān)注金融市場的動(dòng)態(tài)，同時(shí)具備一定的營銷技巧、掌握客戶心理等等，在這樣的綜合素質(zhì)和能力中，才能更好地完善理財(cái)業(yè)務(wù)的整個(gè)服務(wù)鏈。其次，受中國傳統(tǒng)觀念的影響，一般客戶不愿意將個(gè)人或家庭的財(cái)富信息透露給他人，這在一定程度上阻礙了銀行理財(cái)人員對(duì)客戶需求的分析，也造成了建立高度信任的合作關(guān)系的難度。

2.缺乏服務(wù)品牌和服務(wù)個(gè)性化。中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化的趨勢，缺乏服務(wù)品牌和服務(wù)個(gè)性化。商業(yè)銀行大多是將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行組合，并沒有根據(jù)客戶的不同需求來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這樣就導(dǎo)致了缺乏服務(wù)的個(gè)性化，產(chǎn)品都大同小異。中國商業(yè)銀行的理財(cái)中心，大多是以產(chǎn)品為中心，而不是以客戶為中心展開服務(wù)，缺少針對(duì)不同客戶提供不同服務(wù)的理念。僅僅停留在按照財(cái)富多少的劃分標(biāo)準(zhǔn)上，沒有系統(tǒng)的為不同客戶提供不同的理財(cái)服務(wù)和規(guī)劃，缺乏服務(wù)的個(gè)性化。

3.銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)目前，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的可觀利潤掩蓋了理財(cái)產(chǎn)品固有的風(fēng)險(xiǎn)和缺陷，雖然推出的大量創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，但會(huì)面臨諸如信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)，因此，商業(yè)銀行應(yīng)不斷完善機(jī)制，提高自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

（二）建議

針對(duì)上述銀行面臨的挑戰(zhàn)，從銀行自身的理財(cái)人員、理財(cái)服務(wù)和政策監(jiān)管上提出了一下幾點(diǎn)建議。首先，要提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)，并有針性的進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)了解國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)要有把控；其次，在與客戶的溝通中，要了解客戶的需求，綜合運(yùn)用金融知識(shí)和營銷技巧給出理財(cái)方案。從理財(cái)服務(wù)上看，要因地制宜，區(qū)別對(duì)待不同的客戶群，提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。因客戶的年齡層、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等自身?xiàng)l件不同，向客戶推薦不同的系列理財(cái)產(chǎn)品，做到一種系統(tǒng)的投資理財(cái)服務(wù)，使得客戶的收益都能最大化，同時(shí)資金也能保值增值。

作者：林虹單位：湖北省建行武漢祥和支行