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一、供需雙方造就了個人理財業務發展的巨大潛力

從需求的角度上來看，個人理財業務是隨著社會的財富增長而產生的。當人們手中的財富積累到一定程度時，人們所關心的就不僅僅是消費了，而更關心的是如何有效地將手中的財富進行分配和投資。到2004年底，我國城鄉居民的儲蓄總額達12.6億元，以企業家、知識白領等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經濟景氣監測中心公布的一項調查顯示，七成居民希望自己的資產有個好的理財顧問，愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。同時，我國進入了老年社會，預期會有相當大比例的財富轉移到下一代，更凸現了理財規劃的重要性。人們對建立退休、教育基金、管理個人資產、保險和合法避稅等個人理財需求會越來越大。

從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現代金融體系框架，在體制上和制度上為個人理財業務的發展提供了保證。2005年11月1日開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指導》更是為我國商業銀行的理財業務發展規范了發展方向。我國銀行低水平同質化競爭越來越激烈，再加上嚴格的資本管制和全球低利率的市場環境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風險小、利潤高的個人業務，提出打造零售銀行的口號。另外，外資銀行的進入無疑給我國商業銀行帶來巨大的挑戰。他們在人才、經驗、產品上都具有優勢，更重要的是出于混業經營的體制下。他們一進入我國市場就迅速開展了個人業務，將理財規劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個人理財業務。

二、商業銀行個人理財業務現狀

長期以來，我國銀行對個人的業務一直停留在儲蓄存款的階段。1997年中信實業銀行廣州分行建立了國內銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”的試點。隨后，建設銀行、農業銀行、中國銀行、招商銀行等商業銀行紛紛建立“理財中心”和“理財工作室”開展理財業務。2004年起以股份制銀行為先導的一批名為“理財產品”的創新型儲蓄投資產品紛紛投向市場，開創了商業銀行個人理財產品的先河，也使得理財一詞深入人心。

目前，各銀行都形成了較新的經營理念，提出了一系列經營措施，例如賬戶收費、定位高端，等等。同時，各行都借助與金融理論和科技平臺推出了一些系列化和組合化的產品，新產品研制周期不斷縮短、科技含量、復雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化發展、由公司理財向個人理財發展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、農業銀行的“金鑰匙理財”，等等。

我國銀行理財業務雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業務發展中暴露出了很多不成熟的地方。

首先，以推銷自己銀行產品為導向，而不能以客戶為中心。理財是以客戶為中心的服務，而非以銀行產品為導向。一般來說，銀行應該在明了客戶的真正需求后，根據客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數銀行的理財業務從屬于日常的銷售，理財師也就是銷售人員，在業務指標的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產品為主，而不是客戶的需求，有時甚至將不適合客戶的產品推銷給客戶，更不要提根據客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內留住客戶，創立品牌。

其次，在組織機構和運行機制上缺乏保障。個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，它的基本理念應該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前國內商業銀行雖然能夠提供很多種個人銀行業務，但是在商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都在個人銀行業務部，但中間業務，信貸業務分別由中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式綜合服務。

再次，銀行產品設計不能滿足客戶需求，控制風險能力不足。我國金融市場上個人金融產品數量不足，很多銀行推出了自己設計的理財產品，雖然這些產品在客戶選擇上都設置了一定的門檻，在收益上高于同期儲蓄利率，在稅收和流動性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產品在設計目的和產品結構上都于客戶理財需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。

一些商業銀行在推出理財產品的時候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對自身風險管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲蓄存款品種，對風險一無所知。但是，銀行間產品的模仿速度十分快，其他銀行也會迅速推出同類理財產品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財業務會變成一場價格大戰，銀行不僅不能在理財業務上獲取收益，甚至會蒙受資金和信譽上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個人理財業務模式。目前，我國大多數理財中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，和必要的查詢服務和市場資訊服務，更別提為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

客戶資料庫分析系統的建立和運用是銀行個人理財的基礎，并在個人理財業務中扮演著重要角色。然而，目前國內多數銀行運行系統是建立在賬戶的基礎上，客戶信息極為有限，這樣的系統無法被有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。

最后，高素質的理財人員缺乏。個人理財業務從業人員既要對銀行、保險和投資產品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務、法律等規范，還需要對經濟發展趨勢有準確的判斷，因此，個人理財業務的發展需要大量的合格專業人才。目前，我國商業銀行不僅理財人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業化的理財隊伍。

三、個人理財業務發展方向

我國人均GDP已經超過了1000美元，國民財富不斷累積，預計到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財業務未來的發展空間和盈利空間都非常巨大，關鍵在于商業銀行如何發展此項業務。

首先，銀行要轉變理財觀念。面對國外銀行的競爭，我國商業銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎，不斷完善個人理財業務，提供優質的金融產品和服務才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉變理財觀念，從單純的銷售產品轉向客戶管理，樹立為客戶終生理財的意識，從追求高收益轉向以風險控制為前提，從面向大眾的個人銀行業務轉向客戶細分，培養長期客戶關系。

其次，提高個人理財業務的綜合服務水平，樹立品牌意識，加強風險和成本控制。由于金融產品的同質性和監管的非差異化，金融產品的模仿速度非常快，價格戰在短期內難以避免。因此，銀行要加強內部成本控制，更多的面向內部挖潛。但理財業務終究是一項以客戶服務為中心的業務，要在長期中獲得競爭優勢，靠的是銀行的信譽和服務的質量，要真正體現“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺的業務，為客戶提供一站式的綜合的增值服務。因此，銀行應在根本上提高綜合服務水平和信譽水平，強化風險控制意識，樹立自己的理財品牌。

再次，加強客戶資源管理。客戶是個人理財業務的中心，商業銀行應全面發展整體性客戶關系管理，將客戶關系管理作為吸引個人理財業務客戶的重要工具。同時，銀行防止優秀的理財知識、技能和客戶隨人員變動而離開，注意培養后備人員，增強客戶的忠誠度。

最后，做好人員儲備工作，加強理財人員隊伍管理和職業操守教育。理財業務是一項知識密集型的業務，以服務人員的專業性投資技巧為基礎，高素質的人員是在競爭中立于不敗之地的法寶。因此，商業銀行不斷提高理財人員的質量和數量，培養理財的專業隊伍，靠業績打出品牌，贏得客戶的信任。同時，先進的銀行還要建立獨有的專業理財師培訓力量，主導建立理財業務的行業規范和職業守則。

總之，個人理財業務在我國是一個新興市場，隨著個人理財業務地位的不斷提高，商業銀行的競爭格局也勢必出現新的變化，因此，各商業銀行應以更加理性和科學的態度，加快此項業務的發展，提升自己在此項業務中的核心競爭力，不斷擴大自己的競爭優勢。