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一、背景分析及問題的提出

中小商業銀行主要包括除交通銀行以外的所有非國有股份制商業銀行、各城市商業銀行、農村商業銀行等。具體區分的標準是其資產規模及市場占有率兩個指標。目前我國已經建立了廣東發展銀行、中國民生銀行、上海銀行、北京銀行、江陰農村商業銀行等中小商業銀行300多家。截至2004年底僅全國性股份制商業銀行的資產規模就達46972.12億元，比上年增加7171.94億元，增幅為18.02%，資產占銀行類金融機構的資產比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中貸款28859.45億元，比年初增加4268.62億元，增幅為17.36%，在全部銀行業金融機構中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商業銀行發展迅速。但是，由于中小商業銀行在網點布置策略、產品開發及營銷策略等方面與國有商業銀行在具體選擇上出現較大的雷同，因而在國民經濟迅速發展及市場機遇不斷出現的時候還是發展的有些過于緩慢，如其資產占銀行類金融機構的比重2004年僅增長7.68％，貸款業務市場份額在2004年也僅增長9.24％。

中小商業銀行在具體的經營策略方面應該具有不同于國有商業銀行的制度安排，然而現實中，中小商業銀行跟風嚴重，嚴重影響了其比較優勢的發揮。

1、管理架構設置傳統或者職責不清，機構運行效率低下。中小商業銀行或者依據國有商業銀行的機構設置方法進行機構設置，或者根據臨時需要設置機構爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題，致使經營管理效率低下。前者中由于國有商業銀行本身規模龐大等特殊性，而中小商業銀行的規模較小，因此原本照搬的機構設置模式只能是導致信息傳遞與運用效率受損；后者依據機構設置后的存在慣性，使得為某一臨時項目設置的機構無法在項目完成后不能及時撤除，不僅直接影響整體運作效率、增加運作成本，更會由于其可能的非正常干涉而導致經營管理效率進一步損失。

2、營銷網點設置盲目跟風，單網點效益差。中小商業銀行目前極少考慮整體經濟效率問題，通常只是考察絕對市場占有率、資產規模、網點分布多寡等直觀數量指標，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也是依據總量考核，所以中小商業銀行尤其全國性股份制商業銀行紛紛擴建自己的網點，盲目跟風建設，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經進入的城市競相設置網點。一方面這種盲目的跟進不僅出現進入成本高從而效益受損，而且由于競爭激烈產品營銷難度大、無差別產品提供品牌樹立難等因素影響，網點經營效益低下；另一方面，由于過分關注其他銀行的舉動，容易忽視新興市場的開發，因而也喪失了高質量市場開拓和占有的先機，長遠經營效益提升受到較大限制。

3、產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢脫離。由于高層次金融人才資源匱乏尤其“通才型”人才的匱乏和創新機構的無權狀態，商業銀行的產品開發能力受到嚴重限制。目前我國股份制商業銀行中極少把產品開發當作一個獨立的部門來設置，即使設置了“市場開拓和產品研發部”或者“發展規劃部”等類似產品研發部門，由于其與其他業務部門的平行運作，以及缺乏有權機構的獨立有效協調——這種現狀的存在導致產品創新能力提升困難及創新產品滿足市場需求度低等問題都很難得到解決。

表1我國股份制商業銀行近年主要產品創新情況及分析

創新產品具體創新點市場規模產品性能缺陷

信

用

卡

業

務無需擔保大好經營風險加大，或者采用聯系人方式實質又是擔保責任，消費者和聯系人感覺受騙，市場前景黯淡

聯名卡小一般由于國內消費場所受限且規模過小，因而市場容量小，經濟效益總量較小

以某特定群體為對象小一般在功能上沒有實質拓展，甚至出現功能縮減，因而經濟效益較差

表象創新大一般功能上沒有拓展

消費需要密碼大好沒有全面推廣

貸款

業務委托貸款小好市場主體沒有意識，需要銀行培養

助學貸款大差由于條件限制過多，致使產品無法營銷

理財產品現金理財小一般缺乏專業人才保障，業務成本高等

銷售保險中差非專業營銷、沒有跟進措施保障，容易引起客戶的不滿從而客戶忠誠度降低

資料來源：根據各主要股份制商業銀行網站及宣傳材料匯總整理。

4、產品營銷激勵機制缺位嚴重。主要表現在對產品的營銷過程缺乏考察，從而為片面降低成本而限制了營銷積極性的發揮，激勵強度和深度不足。

5、產品營銷方式缺乏創新。目前主要的還是采用傳統的營銷策略——即是為了推銷而不是營銷去推薦一種而不是一攬子產品，因而營銷的長遠效益低而單產品營銷成本高，總體經濟效益必然較差。

此外，目前國內商業銀行在人才引進和運用方面也是存在較多問題的，如不顧市場需求片面增加“國際專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高。

因此，目前的各種營銷架構設置、運作方式、營銷方式、激勵措施等都沒有充分定位為銀行利潤最大化，所以在確定商業銀行經營目標為利潤最大化后，有必要根據這一要求進行經營策略的全面改進，促使經營策略的優化能在商業銀行發展過程中發揮更大作用。

二、中小商業銀行盈利模型的建立

（一）、影響中小商業銀行盈利的主要因素

任何一個企業的經營利潤來源從最直接的因素來分析，通常在數量上就等于總收入減去總支出。對于商業銀行而言，其利潤的計算同樣可以這樣進行，也就是它的利潤增加來源于兩個方面：收入的增加和支出的減少。前面已經假定本文的研究是建立在商業銀行利潤最大化的基礎上，因此這里考慮中小商業銀行的盈利模型是必要的。中小商業銀行經營收入主要的源泉是產品銷售帶來的收入，而收入的增加和支出的減少在相當程度上取決于經營策略的選擇及執行情況，那么研究那些可以導致經營效率并進而影響盈利能力的變動因素則是建立可為經營策略選擇提供指導的盈利模型的必須。

從經營管理的角度對影響收入和支出的因素進行分解，通常包括：

1、資產規模（C）：這里指的是核心資產規模，或者換言就是自有資本占有量。其多寡直接影響到商業銀行的業務范圍、地域范圍、經營穩定的保障程度等。其對中小商業銀行的利潤增長之貢獻幅度及持久貢獻可能取決于其他相關因素的跟進程度，比如人力資源的跟進、產品開發的跟進等。根據不同的跟進措施可能會對利潤產生正的或者是負的貢獻。對經營管理策略的選擇和具體運行具有絕對的影響作用。

2、網點數量（W）：這里主要是從網點可以在總量上擴大存款來源以及客戶數量，從而為銀行在數量上的擴張提供支持，并進而為商業銀行利潤的增加提供支撐。直觀的分析網點數量是資產規模C的函數，即W＝W(C)。其對利潤的貢獻大小取決于邊際貢獻率，隨著資本的擴張先上升爾后下降，因此W是一個開口向下的曲線。它直接決定了銀行表現的市場力量和規模。

3、人力資源（H）：這是在創新成為推動銀行利潤增長的主要動力后的一種主要生產要素，不僅本身可以作為盈利模型的修正系數的一部分（相當于技術進步帶來的規模擴張而具有的修正性質），同時也可以作為其他影響盈利能力的因素的變量。它是與商業銀行經營管理策略選擇科學與否、執行力度、及時有效修正程度等密切相關的一個因素，呈正相關關系。

4、產品創新能力（I）：其對銀行的盈利能力的正面作用是勿庸置疑的，由于創新能力主要依托人力資源占有的豐富程度及資產規模，因此，我們可以將其認為是H和C的函數（即I＝I（H，C））。它對營銷的產品質量和經濟價值及營銷手段本身等都具有直接的正面影響作用，從而對盈利能力的提升也具有正的作用。

5、業務范圍（R）：業務范圍也是直接影響利潤總額大小的一個因素，通常業務范圍大，商業銀行可以通過一系列的資產組合來避免絕大部分的銀行機構非系統性風險和其他行業系統風險，因而可以認為它與利潤呈正相關關系。其主要受兩個因素影響：資產規模C（正相關）和人力資源H（正相關），函數表示為R＝R（C，H）。

6、機構運作效率（E）：包括機構設置和機構運作兩部分，它對銀行的經營管理策略的及時執行及執行中的偏差及時修正具有重要意義。它是人力資源C的函數，與其正相關，并受其他諸如人力資源整合優度、機構設置優度等的修正，對經營效率具有直接的影響作用。函數表示為E＝E（H，O），其中O表示其他修正因素——即人力資源整合優度和機構設置優度及其他影響機構運作效率的因素。

（二）、模型的建立

根據前文對影響盈利能力的因素的分析，我們首先可以建立一般形式的盈利模型，即

P＝P（C，W，H，I，R，E，O）（1）

其中P即利潤（Profits），這里取利潤增長率，以確保與各種變量相對數性質保持一致，其他各變量即前文分析的內容，均取相對數。

由于（1）式中W＝W（C）、I＝I（H，C）、R＝R（C，H），所以我們可以將（1）式進行簡化，即

P＝P（C，H，E，O）（2）

這樣我們把中小商業銀行盈利模型建立的重點就放在C、H、E、O四個因素上，針對中小商業銀行的特點并根據前文的分析，資產規?？梢源偈菇洕б孀兓尸F開口向下的拋物線趨向，即P關于C的函數應該是二次函數形式最具擬合性，同時系數α應該為負數；人力資源的占有增速越快對盈利能力的增強就越能起到支撐作用，同時其對盈利能力的增強具有非線性的乘數作用，因而可以視為對P的貢獻程度為（β﹥1）；對參數E的分析類似于H，因而也可以認為其對P的貢獻程度為（γ﹥1）；對參數O，由于其屬于其他因素，我們為簡便函數設計，可以視為一次線性的。同時這里的盈利能力被認為是盈利的增長速度，所以可以將各參數進行直接相乘，以確保增長比率在可控制范圍內，并且保證修正系數較小。

于是我們得到P關于各參數的函數：

P＝υ（α＋bC＋c）O（3）

其中υ為修正系數，且υ﹥0，υ、b、c均為常數，其他變量從上述分析。

（三）、模型的基本分析

根據（1）、（3）式可以對各參數進行求導，以便分析各因素對盈利能力的影響程度，具體結果及分析見表2和表3。

表2根據（1）式的計算結果和分析

項目及結果增強盈利能力意義分析

/

（先大于0后小于0）資產規模的增加是必要的，但是要視其他跟進因素的完善程度而循序推進

/

（大于0）對網點數量上的擴張要同時注意質量即經濟效益的提升，否則將會出現不必要的總體經濟效益損失

/（大于0）

對商業銀行盈利能力而言具有絕對的正效應，因而要加大投入

/（大于0）

對商業銀行盈利能力而言具有絕對的正效應，因而要加大投入

/

（依C情況）由于其不是一個穩定的結果，因而要注意中小商業銀行的性質和市場定位妥善處理，避免因業務盲目擴大而增加經營風險

/（大于0）

對商業銀行盈利能力而言具有絕對的正效應，因而要加大投入

/（不確定因素）

視市場環境及銀行其他因素的變動跟進情況而定

表3根據（3）式的計算結果和分析

項目結果增強盈利能力意義分析

2υαC＋b由于υ、α均為正數，b、C為常數，故此結果不能得到一恒量，對盈利能力的作用不確定，因而商業銀行有必要對資本擴張規模和速度及資本結構安排等進行妥善處理

/

υβ

呈絕對的正數，因而要盡量增強人力資源豐富度

/

υγ

呈絕對的正數，因而要盡可能提高機構運作效率

/

υ大于零，因而在其他變量跟進時也要緊貼跟進改善

三、基于盈利模型的經營策略建議

結合前文關于盈利模型的建立和分析以及基礎的商業銀行管理理論，對中小商業銀行經營管理策略選擇提出下列建議：

（一）、基本經營管理架構建設和運作方面

為保障盈利能力的不斷增強，我們在這方面要解決的問題主要集中在提高中小商業銀行機構運作效率及其他因素方面，可以從以下幾點對經營管理構架建設及運作進行優化。

1、建立便于信息及時有效傳導的組織結構體系

為便于信息的流通，在組織結構體系的設計上要注意盡可能避免對信息傳導產生阻礙或者遞減信息效用的組織架構。針對中小商業銀行在機構數量及業務量上較小的現實，從信息傳遞的角度理應采取直線式垂直領導、平行分業務管理相結合的管理架構。

2、針對市場變化需要建立高效的、有權的非常設機構

中小商業的優勢在于靈活多變，充當金融產品零售者（retailer），其相比大型商業銀行主要承擔金融產品的批發者（wholesaler）而言，對市場的貼近程度更高，對市場信息的變化反應要相當靈敏才可以，而且為避免其他部門對信息理解的干擾和應對策略出臺的滯緩，應該有針對性的建立臨時的高效且有權的機構負責市場信息變化的收集及應對策略的研究、監督其他部門的配合執行等。

3、設立直屬董事會領導的產品及服務創新部門

為保證市場需求信息的及時傳導和產品開發過程中、產品試營銷過程中的信息傳導的高效，以及在產品開發過程中的資源協調利用，提高產品開發的時效性，有必要建立直屬于董事會的產品開發及服務創新研發部門。

4、實行分支機構組織結構的本土化優化

中小商業銀行由于自身資產規模較小，分支機構建設在數量上不具備任何優勢，所以其在網點建設方面就應該更加注重單網點經營效益的考慮，同時，在分支機構如何實現盈利能力的最大化問題上，有必要實行經營管理權限的本土化特征改造，尤其在進行業務創新方面，對總行的創新部門應該具有優先的話語權，以確保產品具有能夠滿足當地市場特定需求的功能。比如對貧困地區的學生可以適當開發以戶籍地為基礎的個人助學貸款、對私營經濟發達地區可提供私營經濟體經營特別貸款等，從當地經濟發展的源動力入手在促進當地經濟健康快速發展的同時實現長足發展。

（二）、人力資源管理方面

在表3中我們得出的結論是明確的，中小商業銀行在經營管理過程中更應該注意人力資源的管理，注重人才的引進，對人才的引進重點要從注重可以拉攬存款客戶的人力轉變到可以提升產品競爭力的人才引進上來，只有在人力資源占有豐度上有較大的提高，商業銀行的盈利能力增強才有根本的保障。

（三）、資產規模擴張及業務擴張方面

由于中小商業銀行在其他跟進措施的跟進程度及跟進速度等方面容易受到自身人力、物力等方面的限制，因此，在資產擴張方面應該避免盲目擴張，以便盡可能降低財務運作成本，增強盈利能力；另外在業務擴張方面也要注意不能一味擴大業務范圍，盡可能避免業務部門的虛置造成的資源浪費。

（四）、其他應該注意的問題

主要包括機構之間的工作協調問題、員工激勵引起的人力資源開發深度問題、新興市場開發問題、客戶忠誠度的培養和對客戶創新產品的培訓問題等。