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在商務(wù)談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響。有時(shí)談判者處于各種原因和考慮，往往會(huì)陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡(jiǎn)單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

軟式談判法，就是談判者過(guò)分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力。也就是談判者對(duì)人對(duì)問(wèn)題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敝寥〉谜勁械膭倮Ｓ袝r(shí)甚至在對(duì)方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對(duì)方的利益，想給對(duì)方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見(jiàn)以下對(duì)比表）

軟式談判法

談判者視對(duì)方為朋友

目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

作出讓步來(lái)維系關(guān)系

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和

完全相信對(duì)方

容易變換立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

向?qū)Ψ搅恋着?/p>

為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

避免意愿的較量

屈服于對(duì)方的壓力

硬式談判法

談判者將對(duì)方視為對(duì)手

目標(biāo)是取得勝利

對(duì)方讓步是建立關(guān)系的前提條件

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬

決不相信對(duì)方

堅(jiān)持立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

故意聲東擊西

在價(jià)格上要求單方面合適

追求自己所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)

試圖進(jìn)行意愿的較量

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在商務(wù)談判中完全走極端的例子并不是十分常見(jiàn)，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問(wèn)題和沖突會(huì)層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無(wú)論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：

第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒(méi)有將自己的利益擴(kuò)大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。

因此，在商務(wù)談判中，無(wú)論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對(duì)自己對(duì)談判對(duì)方都是沒(méi)有任何好處的，也絲毫無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實(shí)現(xiàn)。