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一、精心編制標書，提高水利工程中標率

1.資信材料要真實可靠

水利建筑企業必須以誠實守信為方針，根據招標文件的要求，相應提供企業資質、企業資信、近幾年企業經過審計的財務報表(包括審計報告、資產負債表、損益表和現金流量表等)、近幾年本企業參加過的相關水利工程施工經歷和工程質量評定及驗收情況等內容。這些資料一般在正式投標前進行審核，但在正式投標時仍不可缺少，且要真實可靠，經得起再審查。

2.施工組織設計編制要科學合理

施工組織設計是企業施工組織理念、建設管理能力和施工技術水平的綜合體現，它是工程開工后進行有序、高效、科學合理地施工的有力保證。在投標書編制前，要組織有一定水利工程理論基礎和豐富施工經驗的專業技術人員認真研究業主的招標文件，了解招標文件對整個水利工程工期、質量、安全方面的要求，掌握水利工程的規模、總體分布、結構類型、施工難易程度以及難點、重點部位情況，使投標文件嚴格遵守招標文件的要求。施工方案是施工組織設計的核心內容，是保證工程按期優質完成的關鍵，也是業主選取中標企業的關鍵因素。施工方案在布局上要合理，技術上要可行，工藝上要先進，質量上要確保，經濟上要適度，工期上要提前，安全上要保證。明確的質量目標、健全的質量保證和嚴格的質量管理，往往都是評定和審核施工組織設計的重要內容，更是業主十分關注的目標。水利建筑企業必須在投標書中通過建立健全質量保證體系，充分運用新材料、新工藝、新設備和新技術等多種措施，制定出通過努力可以實現的、符合招標文件要求的并能使業主相信的質量目標。

3.各單項工程造價的確定要合理

工程造價是投標書設計的重要內容，關系到工程投標的成敗。一個水利工程一般分為若干個單項工程，而每一個單項工程又包含許多項目，必須根據招標文件的要求，根據水利工程定額及市場調查，在工程量清單中詳細列出各項目的單價。有的招標文件還要求分析和計算不同項目的直接費、間接費、上級企業管理費、利潤和風險費等，這些都要一一遵守，并從各單項工程單價匯總得出工程總造價，為確定合理投標報價奠定堅實基礎。

4.做好匯總成冊工作

投標書文件的包裝在一定程度上是水利建筑企業實力的外在反映，必須高度重視。投標書外觀整潔美觀，令人賞心悅目，無疑會給評委增加幾分印象分。若標書裝訂得不整潔，雖然里面的內容很好，無形之中也會降低得分，另外在裝訂時要特別注意檢查是否有遺漏缺頁，避免因不必要的失誤導致評標時失分。標書編制是投標工作中最關鍵、最重要的環節。在所編制的投標文件中應對招標文件提出的條件和要求做出實質性響應。所報材料必須真實可靠，編制的施工組織設計一定要符合工程項目實際和投標要求，各項質量保證安全措施要詳細，單價分析力求準確，標書匯總成冊要認真仔細，確保無差錯。

二、投標報價

1.投標報價的基礎和依據

水利工程招投標從2000年起開始采用工程量清單計價，工程造價由市場決定，合理低價中標，逐步向市場化邁進。形成企業個體的實際消耗標準，建立并不斷完善企業定額體系。按照市場價格，采用企業定額快速測算成本，為正確的投標決策和合理的投標報價提供充分可靠的依據。

(1)建立企業的成本資料庫

企業已完工工程的歷史數據，真實地反映企業自身的施工工藝、技術能力和管理水平。企業根據以往施工工程的財務結算數據，按工程類別及時地分解計算出綜合指標。如:直接費、間接費和利潤等各項指標。分析出分部分項工程單價指標、單項工程綜合指標和單位工程綜合指標，并附詳細說明，存入成本資料庫。投標時選取成本資料庫中類似資料，將其指標與投標報價進行比較，從而可以檢查投標報價是否有偏差和遺漏。分析投標工程的實際成本價及成本變化，作為投標參考依據，可避免投標報價的盲目性。

(2)建立、完善企業定額

工程量清單報價方式不同于傳統報價方式，主要體現在“量價分離”，即“控制量，放開價，由企業自主報價，最終由市場形成價格”。這就促使施工企業建立并不斷完善企業定額。施工企業根據自身的實際情況，每年測定出企業定額的各項單價、費用指標。如:編制企業定額采用的企業實際人工單價、自有機械設備的臺班單價及各項費用的費率。對在建工程實行造價的全過程控制和管理，從中收集、統計、提取和分析整理人工、材料和機械臺班實際消耗量，結合勞動定額、材料消耗定額和機械消耗定額，形成企業定額消耗量。同時不斷的補充完善企業定額，并積累采用企業定額所編制的分部分項工程單價指標，為編制成本報價奠定基礎。

(3)加強工程造價信息管理

建立本地區市場價格信息庫，了解本地市場主要建筑材料的價格、常用機械設備和大、中型機械設備的租賃價格，定期地測定材料價格指數、分析市場變化趨勢。保持與一些主要材料供應商的聯系，盡量減少材料供應的中間環節，爭取最低采購成本。同時還要注意廣泛地收集同行業各施工企業情況信息:企業的各方面優勢、隊伍素質、技術水平、機械設備和企業管理水平、社會信譽、人際關系、社交能力以及工程投標報價的水平。企業要認真研究建設單位的招標思路，揣摩招標方案，善于總結經驗，認真研究以往招標方案、中標價位及降價幅度，并與招標單位保持良好的接觸和聯系，及時反饋招標信息。

2.投標報價的策略

(1)控制范圍

在采用復合標底方式評標時，中標的首要條件是報價得分排在前列。根據基礎數據和相關信息編制的基本報價及業主歷次招標中的降價幅度，充分地分析并推測業主的降價幅度和標底，據此在基本報價的基礎上調整出模擬標底。根據當前市場情況，一般均為低價中標，故將模擬標底作為投標報價的上限，將采用企業定額和市場價格編制的成本報價，作為投標報價的下限。依據平時積累的競爭對手的報價水平，仔細分析研究競爭對手的降價，結合本標段競爭的激烈程度，依據最大可能性和已確定的投標策略，確定最佳報價。在連云港市獅樹套閘工程的投標活動中，有一家投標單位投標報價過高，比業主標底高出了10%左右，而第二家投標單位通過對業主近幾年工程招標中的降價幅度的研究，采用上述投標策略確定工程最終投標報價，結果僅比業主標底高出4%，第三家為業主標底的94%，當時技術標函的評標已結束，而第二家和第三家的技術分數非常接近，所以在商務標開標后按規定的權重進行的組合后評分，結果是第二家投標單位報價評標標底最為接近，因此得分最高，所以第二家單位中標。

(2)預測標底

對水利工程來說，業主在編制同一工程的不同標段標底時，一般以規范的水利工程定額和參考近期市場調查材料的價格作為標底編制的依據。凡是江蘇省境內水利水電工程施工標底的編制，必須嚴格按照省水利廳《水利水電工程設計概(估)算編制規定》和《水利水電建筑工程預算規定》進行。如連云港市海堤加固工程的標底就是由設計單位和建設單位聯合編制，并進一步排序。因此，水利建筑企業在標書購置時，就應盡可能在一個工程項目上多買幾個標段，在確定各標段的最終報價時要有一定的層次，這樣可保證其中一個標段的投價最接近標底價。例如在連云港市海堤加固工程項目的投標過程中，某施工單位采用此法共投了三個標段，結果中了兩個標。

(3)優化施工方案

優化施工組織設計，確定降價空間和途徑?？茖W合理的施工組織設計是投標報價的重要依據，不同的施工組織設計，其報價有時相差很大。如臨時工程、土石方調配方案、人力和設備資源的合理配置、施工工序的合理性和措施費中的各項費用，這些內容靈活的因素較多，也便于調整。通過精心優化的施工組織設計可以產生一定的降價空間，提供了降價的途徑。如在江蘇連云港市太平莊涵洞拆除重建工程投標中，某公司通過對原涵洞施工資料及建設單位提供的地質資料進行分析，該工程地處城鄉結合部，施工條件較好，地質為粘性土，地下水壓力不大，開挖坡比可放大，在編制施工組織設計時，適當降低臨時工程費用，以排序第一中標該工程，并為公司創造凈利潤三十余萬元。

(4)互利互益，聯合投標

當本企業具備某些優勢，在其它方面有一些不足或競爭力不強，中標的可能性不大，而另一企業恰好與本企業構成互補時，可采用兩個企業聯合投標的策略。這種方式可使參加聯合體的雙方相互補充，增強實力，提高競爭力。有時業主也希望這樣的聯合體參加投標和中標，特別是在某些特殊的工程項目，聯合體中有一方具有其相應的特殊優勢時。所以，聯合體投標中標的機會往往很高，使得聯合投標雙方均獲益。

(5)量力而行，合理調價

現階段投標單位調價可通過調整工料機預算價和調整綜合費率來達到最終調價的目的。在調整工料機時應該注意材料的調整，建議對材料的消耗盡量不調，避免出現“偷工減料”的嫌疑，人工和機械費通過施工單位加強管理，可以適當的降低消耗，但不能隨意地降低，以免出現不合理的情形。投標決策者應該完全了解企業能承受的底線，決不能為了中標而盲目降價。如某水利建筑安裝公司在連云港市石梁河水庫除險加固工程投標中，從本單位施工人員、施工機械設備、材料采購價格和盡可能縮短工期等方面適當降價，考慮企業一定的利潤后作為最終投標報價，結果報價在合理標底范圍內一標勝出。工程保質保量完工后，施工單位創利潤六十二萬多元，贏得了業主的好評。

三、投標相關的注意事項

1.切實注意投標過程中的細節問題

如標書編制過程中，是否對業主的招標書作出實質性的響應，投標書是否按業主要求準時送達;投標保函、投標人授權證書及證明文件等是否備齊;投標書是否按招標文件要求進行密封等。這些看似細節的小問題，往往影響到投標是否成功，需要高度重視。

2.要注意搜集整理有關資料

目前，在水利工程招標中，業主對企業的資信、資質和施工經歷等相關資料的要求較為嚴格，特別是對施工經歷十分重視。有不少施工企業雖然曾經有過直接組織或間接分包過大型水利工程建設的經歷，但由于平時不注重資料積累，在投標過程中往往由于沒有相應施工經歷的資料，即使投標報價名列前茅，但在評標中仍因業主不放心而有可能中不了標。因此，施工企業在平時就要注意加強資料搜集。

3.重視公共關系，樹立企業信譽

企業信譽是企業的無形資產，是一筆巨大財富，建設單位青睞信譽好的企業。因而企業要通過各種媒體宣傳本企業質量優、工期短和服務好的工程實例，樹立良好的企業形象。同時，還要注意與建設單位保持長期的友好合作關系。

作者：謝震云單位：寧?？h教育局