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摘要：商務談判中存在著大量的隱喻，隱喻作為一種的認知機制，是思維的反映和體現。該文基于概念隱喻理論，基于戰爭隱喻，建筑隱喻和撲克牌隱喻的分析，探究談判中的隱喻所反映出的談判策略，從而達到談判的目的。

關鍵詞：談判策略；隱喻；思維

1引言

談判的關鍵在于語言的使用和把握，談判雙方需要從對方的語言中觀察出對方的想法，確定談判策略，根據策略制定出相應的技巧，從而贏得談判甚至取得雙贏。而隱喻廣泛地存在于語言之中，Lakoff和Johnson(1980)認為隱喻是一種認知機制，基于我們的生活體驗，反映出我們的思維方式。因此通過分析商務談判中的隱喻，可以了解對方所使用的策略，達到談判的最終目的。

2談判策略談判策略

一詞在學術界一直沒有統一的解釋。傳統的觀點認為，策略即技巧，是談判中具體運用的談判手段；從營銷學的觀點看，策略是企業為了達成目標，對外部環境變化與營銷力量消長趨勢所做出的對策；從策略學的角度看，策略是一種決策原則，它是科學制定策略的指導思想的反映，也是對實踐經驗的概括；但從語言的內涵來看，策略是根據形勢發展而制定的行動方針，是談判過程采取的各種戰術、方法、手段、方法的集合。由此可以看出不同的角度對策略的定義是不同的，那么對談判策略的分類也有所不同，本文將策略分為競爭分配型和合作整合型。競爭分配策略尋求的是談判雙方各自利益的最大化，而合作整合策略，尋求的是雙方的共贏。根據語言觀，確定了談判策略，才能制定相應的談判技巧，實現談判目的。但是，在談判過程中，雙方都不會直接說出談判策略，這就需要通過觀察語言來確定對方所采用的具體策略。我們的語言中存在著大量的隱喻，英國修辭學家理查茲曾經說過，我們日常生活中幾乎每三句話就可能出現一個隱喻（陳振東，2007）。因此，商務談判中對隱喻的研究是必不可少的。

3隱喻對隱喻的研究

最早來自于亞里士多德，他認為隱喻是一種修辭手法，這種觀點對后人的研究產生了深遠的影響。直到20世紀，隨著認知科學的發展，語言學對隱喻的研究也開啟了新的篇章。認知語言學認為，隱喻不在僅僅是一種修辭手法，更是人類認識世界，體驗世界的一種認知機制。其中，lakoff&Johnson（1980）提出了概念隱喻理論，概念隱喻理論本質是概念系統中的跨域映射（lakoff,1993），概念系統包括始源域（sourcedomain）和目標域(targetdomain)兩個概念域，通過始源域的部分特征來理解目標域，表達式為AISB.目標域A是通過始源域B來理解的。比如在TIMEISMONEY隱喻中，始源域money具有可以被節省、可以花費、可以浪費等特征，通過始源域money的特征來理解目標域time，time也可以被節省（savethetime）,可以花費（spendthetime），可以浪費（wastethetime）等。

4商務談判策略中的隱喻分析

商務談判要想取得成功，對對方的話語意義要把握準確。談判的語言包含了大量的隱喻，本文僅從戰爭（Warmetaphor），建筑（BuildingMetaphor）和撲克牌（Pokermetaphor）三個隱喻來分析語言所能反映的談判策略。

5結束語

綜上所述，隱喻是人類的認知機制，可以反映出人們在交談時真正的想法。因此，在商務英語談判中，留心隱喻并分析隱喻的工作機理是非常有必要的。這不僅可以幫助我們確定對方采取的談判策略，還能幫助我們制定相應的策略，從而達到贏得談判甚至雙贏的目的。

作者：王景潔 單位：貴州財經大學外語學院