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一、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現形式

1.銀行母公司實施了利益相關者關系管理，各方利益得到維護

在銀行母公司金融控股集團模式下，銀行母公司對銀行系保險子公司具有自然的影響力，再加之由于國內金融體系結構依然造成目前銀行母公司對傳統保險公司的巨大地位優勢，因此，銀行母公司對于銀行保險合作各方的定位是共贏機制構建的核心前提。隨著國內利率市場化改革進程的推進，中間業務收入對銀行經營收益和資產結構的調整具有戰略影響意義，而金融集團內和集團間的戰略協同效益依然對市場競爭優勢地位的鞏固具有重要意義且越發突出，因此，集團內和集團間的銀行保險業務會逐步成為銀行集團的重要業務單元。由于上述因素對銀行母公司金融集團的影響，銀行母公司提升對銀行保險合作各方的利益相關者管理的程度，給予合作各方特別是傳統保險公司以平等利益相關者的地位，真切維護各保險公司的利益，與各外部的利益相關者建立重要的關系，甚至達到利益相關者伙伴關系，是銀行保險合作各方共贏機制構建形成的最主要表現形式。

2.各方遵守銀行母公司制定“具有強制約束力的協議”，形成了合作各方公平的銀保競爭環境

由于銀行母公司對保險公司擁有巨大的地位優勢，因此，共贏機制下的銀行保險合作各方遵守的“具有強制約束力的協議”需要有銀行母公司制定，并由銀行母公司引導各合作保險公司強化執行。而共贏機制下的銀行保險合作各方均自覺遵守這一“約束力協議”，形成公平、合規的銀行保險市場競爭環境。這一約束力的協議包括大帳手續費率的制定標準、合作各方的違規懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、合規高效的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容。

3.合理制定了大帳手續費標準，形成了清晰的利益分配機制

對銀行保險博弈各方來說，大帳手續費率是影響各方利益分配的關鍵因素，因為，它既是銀行從銀行保險業務中實現的中間業務收入主要來源，也是保險公司成本的最主要部分。因此，共贏的銀行保險機制下，形成了合理的手續費制定標準，并決定了合作各方間清晰的利益分配機制。

4.形成了按照合作產能分配銀行努力程度的公平機制

在銀行保險業務中，銀行和銀行柜員的努力程度決定了保費的產能，銀行的努力程度越高，保費的產出就越高。因此，對于銀行柜員努力程度的訴求是保險公司各經濟主體的主要目標。而在非共贏機制下，競相追加手續費等資源投入成為了保險公司激勵銀行提高努力程度和誘導銀行分配努力程度的主要手段。手續費的惡性競爭，恰恰造成了保險公司不能盈利的主要原因。因此，在銀行保險共贏機制下，大帳手續費率已經有了明確的制定標準，不再成為努力程度分配的依據。此時，合作各方形成了以產能貢獻為標準的努力程度分配的標準，引導者保險公司著力提高經營產能，并形成了保險公司間以產能為標準的積極向上的良性的公平競爭環境。另外需要淡化銀行母公司對銀行系保險子公司的刻意保護，將銀行系保險子公司納入與傳統保險公司共同公平競爭的氛圍中。

5.形成了合規高效的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制

由于柜員在銀行保險業務產能實現中的關鍵地位，柜員努力程度的高低直接決定了銀行保費產能的高低，因此，合規高效的柜員激勵機制的形成，是確保銀行柜員銷售積極性的關鍵因素。在現階段業務中，銀行柜員保險業務有三種收入方式：第一種是單純的二重委托—模式下的收入，即保險公司按照一定比例的手續費率委托銀行銷售保險，同時銀行轉移支付一部分手續費委托柜員銷售保險產品模式中，柜員得到的收入；第二種是在第一種存在的前提下，由于銀行轉移支付的激勵比例過低或兌現不及時，保險公司再以隱性激勵的方式向柜員提供一筆收入；第三種是保險公司直接跳開銀行，與柜員銷售“飛單”，直接激勵柜員。根據對銀行柜員二重委托收入方式的風險分析，可以知道，對柜員的第一種收入方式是合規且風險最小的方式，但是其弊端是對柜員的激勵力度不高且激勵形式不明顯，導致對柜員激勵效果不理想。在共贏的合作機制下，形成了具有競爭性的柜員的激勵機制和激勵形式，確保了柜員銷售積極性的調動，在這種前提下，各保險公司遵守銀行母公司要求嚴格執行對柜員的單純二重委托機制。

6.形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制，共同維護了消費者權益

由于在銀行保險業務中，各保險公司之間畢竟存在競爭性的利益沖突，保險公司可能會采取一些違規的或不正當的競爭手段，來誘導柜員的銷售或直接進行誤導銷售等等，來強化競爭優勢。另外，個別網點或柜員也會采取一些違規方式來促進保險的銷售。因此，對于合作各方，特別是保險公司違規責任追究和嚴格的懲處機制，對于違反“約束力協議”嚴重的，甚至采取必要的退出機制，是保證任何合作一方不得違規的前提條件。沒有違規現象的發生，最終體現的是對于消費者利益的維護。因此，在共贏機制下，銀行保險各方形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制。

7.有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本

在銀行保險業務中，還有一塊運營成本，涉及到合作的各方。根據對銀行保險價值鏈中各活動成本的分析，知道涉及合作各方運營成本的環節主要有三部分，一是前期的產品研發、調研等成本；二是銷售中的營銷支持成本；三是售后的客戶服務和非常規退保成本。上述運營成本對保險公司的經營造成較大影響，因此，需要進行明確的責任承擔。特別是第三部分售后的非常規退保成本，所占保險公司經營成本的比例逐步攀升，有時其比例甚至達到1%。而這部分非常規退保的主要原因是由于銀行柜員的誤導或銷售不清造成的，因此，合理劃分退保的責任，并承擔相應責任，是共贏機制下的表現形式。

二、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制構建的環境要求

1.要求銀行母公司實施利益相關者關系管理

從前文銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現形式分析可以明確銀行母公司對于合作各方之間的利益相關者關系程度越緊密，合作各方共贏機制構建的可能性就越大，那么這一點也是判斷合作各方是否共贏的關鍵條件。當然，利益相關者關系程度是一個辯證的概念。從另一個角度來講，外部利益相關者關系管理取決于外部利益相關者的重要程度，也就是說，合作的保險公司對銀行母公司越重要，那么，銀行母公司對于保險公司的關系管理的程度就會越高，進而各方形成共贏的可能性越大。

2.要求各方嚴格執行“約束力協議”內容以形成公平的行業競爭環境

上文分析的共贏機制下的表現形式，表明了各方嚴格遵守這一包括大帳手續費率的制定標準、合作各方的違規懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容的“約束力協議”。只有遵守這一協議合作各方才能維護自身正當利益并保持對違規行為懲處的高壓機制，各方才能真正實現合作共贏。因此，銀行保險合作各方必須自覺并嚴格的遵守這一“約束力協議”是共贏機制構建的銀行保險市場條件。

3.要求合作各方具有穩定的保費產能平臺

銀保合作各方之間必要的保費產能平臺，是關乎保險公司經營盈利或虧損的關鍵因素，并且保費額度也是保險公司開展銀保業務快速提高市場份額的目的，因此銀行母公司保費總體產能的規模是對保險公司形成優勢地位的主要判定標準。如果銀行母公司的保費總體產能平臺不高，對合作保險公司市場份額的提升沒有多大作用，并且合作的保險公司一般不會盈利，此時，銀行母公司對保險公司沒有吸引力，甚至保險公司不會主動與銀行合作。而在上文的分析中，知道銀行對保險公司分配努力程度的依據也是合作保險公司的產能平臺，這樣是銀行保險公平競爭的合理機制。綜上，可以明確，銀行母公司的總體產能決定了銀行對于保險公司優勢地位與否、而保險公司的產能決定了其得到的努力程度甚至是能否合作的問題，因此，合作各方穩定的保費產能平臺是共贏機制構建的前提條件。

4.需要完善金融和監管環境，確保合作各方合規經營

從對銀行保險的發展原因可以看出，銀行保險最初在歐洲的出現是得益于監管的混業經營政策的放開和激烈的金融行業競爭，但是由于西方發達國家成熟的金融體系和完善的監管體系，最終形成銀行保險合作各方之間的共贏格局。國內的銀行保險主要得益于混業監管政策的逐步放開和保險公司是的主動聯姻，導致了銀行保險的快速發展。目前，國內的金融市場體系的結構尚不平衡，嚴重依賴銀行業，因此，銀行形成了對保險公司的巨大優勢地位。在國內銀行保險高速發展成為保費收入的第一大來源渠道的過程中，國內的監管部門尚未對銀行保險業務中出現的一些違規現象形成處置預案，國內的監管體系尚不完善。因此，導致國內的銀行保險業務并不成熟，合作主體之間并沒有形成合作共贏的局面。綜上分析，銀行保險各方形成共贏機制的優異條件是國內金融體系和監管政策的完善。

5.健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為

銀行保險產品的出發點之一是滿足客戶的金融服務需求，實現消費者“一站購足”的便利性，以期提高客戶的忠誠度，鞏固銀行的競爭優勢。而就保險產品提供的金融功能而言，主要是出于保險的保障功能以及資產保值的功能。但是在國內銀行保險的銷售中，由于銷售誤導或營銷不清楚，導致消費者被動接受保險產品，并對銀行保險產品的功能形成了一種偏見，認為銀行保險具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客戶購買之后往往會出現不滿意收益情況甚至出現大量的非常規退保現象，這是一種不理性的消費行為。隨著國內金融環境的不斷完善，以及消費者金融知識的不斷增加，國內消費者對于銀行保險的消費行為也會逐步理性。這樣，客戶的非正常退保就會減少，保險公司的營業外支出水平降低，并且穩定的保單繼續率有利于保險公司對于保險資金的合理運用，提高保險資金的投資收益率，增強經營能力，確保盈利水平的實現。因此，健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為是銀行保險合作各方實現共贏的又一環境條件。

三、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制的構建

根據前文對于金融控股模式下銀行保險合作各方共贏機制的表現形式和關鍵機制構建所需的環境條件，本文從銀行保險合作各方的利益分配機制、行業制度保障機制和社會制度保障機制三個方面闡述銀行保險共贏機制的構建。

1．共贏機制構建的利益分配機制

銀行母公司金融控股模式下銀行保險博弈各經濟主體間的共贏機制構建的利益分配機制內容主要應包括大帳手續費率制定、努力程度分配原則、柜員激勵機制以及運營成本分擔等方面。

①合理制定大帳手續費率β標準,明確利益分配機制，按照共贏原則進行利益分配。

根據上文分析明確了大帳手續費率是銀行保險合作各主體之間利益分配的核心因素，并且也是各保險公司之間提高競爭優勢的主要手段，因此，在銀行母公司金融控股模式下的銀行保險共贏機制的構建，關鍵因素是要制定合理的并且各方能夠自覺執行的大帳手續費率β標準。從另外一個角度，還要分析銀行保險行業的平均收益情況，當保險行業總體平均保費投資凈收益率高于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續費率的較高的范圍標準執行；當保險行業總體平均保費投資凈收益率低于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續費率的較低的范圍標準執行。這種大帳手續費率β標準的制定標志著銀行母公司將傳統保險公司與銀行系保險子公司給予了同樣的地位進行合作。

②按照合作產能制定透明的努力程度分配原則,形成保險公司間的公平競爭機制。

由于銀行的努力程度和對于銀行系保險公司的保護政策對于保險公司保費產出的重要性，因此，在上文共贏機制下的表現形式和環境條件要求分析中，明確了銀行保險共贏機制的構建必須按照合作產能制定透明的努力程度分配原則,以形成所有保險公司間的公平競爭機制。在這種要求下，關鍵因素有兩點，一是制定合理的努力程度分配原則，按照產能分配；二是淡化對銀行系保險子公司的保護政策，甚至取消對銀行系保險子公司的保護政策,讓銀行系保險公司與傳統保險公司自由競爭。根據上文分析，這一分配原則就是銀行母公司階段性、嚴格按照各保險公司的產能占比來進行努力程度及網點資源的分配，是合理的分配標準。這種分配標準下可以引導保險公司加大對內部經營管理和客戶服務水平的提高，也有利于保險公司間的公平競爭，從而有利于銀行保險業的健康良性發展。

③制定合規、明確的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制。

根據前文對于柜員二重委托的三種收入方式的比較分析知道，對銀行柜員的三種不同激勵方式各有利弊。因此，制定合理的、明確的柜員激勵機制，是銀行保險保費產能的關鍵因素。合理的、明確的柜員激勵機制主要包含兩方面的內容：一是銀行母公司轉移支付的激勵比例；二是明確激勵兌現的形式。本文認為上述兩種內容明確的路徑可以參考銀行柜員的第二種收入方式，將保險公司隱形支付的比例等額納入到銀行激勵體系，進行統一、透明、合法化管理，并且激勵兌付形式需要體現及時性和明確性。

④有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本。

通過前文分析知道，前期的產品研發、調研等成本；銷售中的營銷支持成本；售后的客戶服務和非常規退保成本三部分構成銀行保險運營成本的主要部分，而這一運營成本涉及到合作經濟主體的各方，并且對保險公司的經營造成較大影響，是合作共贏的重要一環。因此，銀行母公司金融控股模式下的銀行保險合作共贏機制構建的另一因素是對于運營成本的合理承擔。本文認為運營成本合理承擔的標準是按照收益和責任的劃分比例進行承擔，這樣充分體現了合作各方平等的責權利原則。

2．共贏機制建設的行業制度保障機制

通過前文分析，本文認為良好的利益分配和責任承擔機制需要制度的保障落實。

①銀行母公司實施銀保業務的利益相關者關系管理制度，維護各方利益。

從前文共贏機制和利益相關者管理關系的分析可以知道，共贏機制下的銀行母公司必然會對合作保險公司實行利益相關者關系管理，并且關系緊密，而實現緊密的利益相關者關系管理，又會更大程度上導致雙方實現共贏。因此，銀行母公司在銀行保險業務過程中實施利益相關者關系管理，是合作各方共贏機制構建的行業制度保障。

②銀行母公司制定“具有強制約束力的協議”，創建合作各方的公平競爭環境制度。

從上文分析可知共贏機制下的“約束力協議”包括大帳手續費率的制定標準、合作各方的違規懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容，而上述協議的內容是確保銀行保險合作各方共贏的關鍵因素，因此，確立銀行母公司制定并嚴格執行這一“約束力協議”也是合作各方共贏機制構建的行業制度保障。

③形成明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制制度，共同維護消費者權益。

通過前文分析可以知道明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制是銀行保險合作各方共贏機制構建的懲戒機制，能夠保障合作各方的公平、合理競爭，維護消費者的利益，最終促進這一行業的良性、健康發展。因此，將這一責任追究機制和嚴格的懲處機制制度化，是保障合作各方共贏機制構建的行業前提。

3．共贏機制構建的社會制度保障機制

在銀行保險各方合作共贏機制的構建過程中，不僅僅需要銀行和保險行業內的一些制度保障，同時需要完善的社會制度作為保障。

①從監管部門角度。

監管部門對于銀行保險業的健康、良性發展起著重要作用，它對于銀行和保險各方相關運營機制的規范、運行的監督和指導、對于各方違規的懲處以及對于社會輿論的引導都有積極的影響意義。因此，銀行保險各方共贏機制構建需要監管部門完善的監管制度作為保障。

②從消費者角度。

銀行和保險公司合作的初衷是經營滿足客戶的金融需求，而客戶購買銀行保險產品的最終目的是滿足自身金融需求，因此，消費者是銀行保險價值系統的最末價值鏈環節。目前國內金融消費環境尚不成熟，消費者對于銀行保險產品的認知還不全面。導致在銀行保險銷售過程中，銀行和保險公司各方均有可能出現銷售誤導的情況，損害了消費者利益；但是也有一些消費者出現無理取鬧的情況，反而導致銀行或保險公司一方利益受損，這樣，并不能真正形成利益相關者各方共贏的局面。因此，形成合理的維護銀行保險博弈中各方利益相關者利益的社會制度是保障各方共贏機制構建的又一前提。

③從其他政府部門及社會團體角度。

由于銀行保險是一個復雜的適應性系統，銀行保險的利益相關者數量眾多，其中就包括一些社會政府部門和社會團體。并且銀行保險的發展受一些政府部門或社會團體相關政策和輿論的影響，比如銀行保險實現中間業務收入、保險公司的所得稅、個人購買保險產品的稅收政策，還有一些鼓勵發展的財政等優惠政策等，均對合作各方的經營產生較大影響，因此，形成合理的一些制度保障機制銀行保險合作共贏構建的一項因素。

作者：密其寶趙光洲單位：昆明理工大學管理與經濟學院昆明理工大學津橋學院