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準備總的談判策略清單1.列出用戶方的所有要求，包括他們的技術規格和要求。2.列出我方的要求。3.確定我方在談判中的優劣勢。4.確定用戶方的優劣勢。5..估計如果談判進行得不順利，用戶方的風險意識有多少。估計我方風險，短期的和長期的。6、確認雙方組織中的主要人員，即那些能影響談判結果的人。7、列出我方感到對方可能在談判中采取的所有戰略戰術，列出我方可能使用的戰略戰術。8、列出細節，如競爭活動、個人偏好。9、談判的后續工作，如爭執和難免的差錯等事項，有必要重新商談，使客戶滿意是一件重要的事情。對大型合同可能做補充。10、合同談判中我們處理掃尾工作的方法會為我們與那個客戶進行下一次談判打下基礎。合同越復雜，在后續工作中越容易造成尚未了結的零星事務。尚未了結的零星事務和工作的疏忽等創造了與客戶再次談判的機會，以便使雙方都獲利。策劃有效談判：1、要在談判中確定你自己的目標和客戶的目標。2、列出你和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限制條件。3、列出在談判失敗情況下雙方面臨的短期和長期的風險。4、確定雙方談判的主要成員，包括主要的有影響的背景人物。5、制定與前4步有關的合適的戰略戰術。銷售談判是一個平等交換的過程。銷售談判中最大的過失是什么？1、沒有充分準備。2、信息不靈。越早了解到客戶的目的、需要和要求，就越能有效地作出討價還價的安排。最基本的談判策略是用討價還價代替讓步，信息掌握得越早，效果就越好。3、沒有先進行內部談判。4、心態僵硬。給客戶一個機會參與討價還價，讓他體驗一些勝利的感覺。5、過早讓步。過快地答應對方要求，會使客戶養成壞習慣。對那些要求你應該作出如下反應：陳述你如此開價的理由。請注意客戶可能再提出其他的讓步要求。當你對一個讓步的要求作出反應時，與其讓一步不如進行討價還價。6、對每個要求反應過快。在作出反應前先力求搞清楚客戶所有的需要和要求。一旦你明白了客戶所有的需求，你就有機會統籌兼顧，可以討價還價。有時只要作一點小小的讓步。7、沒有要求暫停。8、沒有設身處地地為客戶考慮。9、讓自負作怪。如果我們能使客戶感到他“贏的”比我們多一些，通常我們就可能我多賺一點錢。10、后續階段草率。談判的后續工作包括尋找問題和機遇、重新談判，為未來的談判準備條件。有效銷售談判者的四個特征；1、善于計劃和準備。2、先進行內部談判。1）在向客戶承諾關內部已有了承諾。2）他們對其管理層愿意承擔多少風險心中有數。3）他們懂得內部的重點，如盈利和銷量的關系。3、富有創造性。1）會想辦法修改計劃，使雙方都贏利。2）會想辦法重新妥協與組合。3）會不斷問：“如果……怎么辦。”4、甘于承擔合理的風險。1）會離席而去。2）沒有覺得要對每個要求都作出反應。3）對禮貌的“擱置”處之泰然。基本銷售談判原則：1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。2、銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。3、始終為客戶創造一個寬松的談判環境。4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。6、銷售人員應該始終要求回報。7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。9、談判是一種態度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰術時，客戶很容易適應它。12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。高到客戶不特別喜歡它，但會繼續與你談判就可以了。