本站小編為你精心準備了基于商務談判下的文化差異論文參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

一、商務活動中重視文化差異的重要性

文化差異主要體現為世界不同地區所存在的不同文化，主要表現為風俗習慣、道德觀念、語言知識和思維方式等等，由于差異的存在而導致同一事物的不同理解以及統一概念的不同解釋，這就都會對于人們的判斷思維產生影響。國際間商務談判的目的是為了在經濟交往中，通過信息交流達成觀點的一致，以滿足各自的需求。國際間的談判必然會涉及到文化元素。不同的文化背景所帶來的文化差異，直接影響著談判成功與否。這就有必要談判人員在談判活動之前，就要熟悉各國不同的文化特點，以利于針對商業問題展開共同感興趣的話題，在文化尊重的條件下平等協商。

二、國際商務談判中文化差異的影響

1.文化差異對信息溝通的影響。

人類特有的信息溝通方式就是語言。國際商務談判主要涉及到經濟利益關系，更重要的是建立雙方的友好關系，以利于持續合作，并建立長久的利益關系。國際間的商務談判會在文化上形成趨同性，以利于融洽談判的氛圍。但是，文化的差異性是固有的，雖然行為上相互配合，但是談判的語言風格就可以將文化的差異性暴露出來。法國、巴西和日本為例。受到國家傳統文化的影響，在商務談判中，法國商人在語言上較為開放化，他們的語言表達并不會掩飾自己的內心想法，并會不時地用目光觸碰對方，甚至于會以警告式的口吻給人以咄咄逼人之感。巴西商人談判風格與法國相類似，但是要比法國商人收斂一些，但是如果在談判中表示否定的時候，會凝視著對方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比較而言，日本在國際商務談判上以禮貌著稱。語言表達上多為正面的承諾，以肯定的語句來表達思想，警告或者是命令的語句是較少用的。比如在于日本與美國談判的受，美國商人直截了當地提出了一些要求和建議，日本商人都點頭，說“Yes”，美國人認為談判很順利，就要求簽訂合同。但是由于很多條款都沒有符合日本商人的需求而導致談判失敗。事實上，日本商人點頭說“Yes”是一種禮貌的表示，就是“我在聽”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已經表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比較而言，中國商人在談判中的語言表達更為委婉，通常是間接迂回地表達自己的觀點。在語言的措辭上，會使用“我想”“也許”“可能”等等，以留下回旋的余地。當向被人提出要求的時候，中國商人也并不會直奔主題，而是用相對友好的語言鋪墊，然后逐漸地轉入談判主題。

2.不同文化背景下的國際商務談判中的時間觀念。

美國的商業意識很強，從其很強的時間觀念就能夠體現出來。在具有典型直線時間觀的美國人看來，時間就是金錢，并具有較強的時間競爭意識。中東地區的人認為，時間是應當享用的，因此時間觀念較弱。中國商人受到傳統文化觀念的影響，會從系統化的角度思考問題，因此會著眼于長遠利益考慮時間的利用效率。時間觀念在談判風格上就會有所體現。美國以雷厲風行的商業談判風格著稱，希望談判在有效的時間內結束，并力爭在談判的進程中解決更多的問題；中東地區的商人則不會持有這種談判方式，而是以談判結果為主，不會過于計較時間；中國商人的時間觀念是循環往復的，往往是圍繞著談判議題綜合分析，采用系統的方法衡量議題，然后才能夠做出結論。

三、國際商務談判中文化差異的應對策略

1.克服文化溝通障礙，提高跨文化談判意識。

在國際商務談判中，長時間的爭論而毫無結果，往往思維傾向不同而對表達形成了誤解。從文化的角度理解對方的思維方式，就會克服文化溝通的障礙，促進雙方的有效交流。可見，提高跨文化談判意識對于促進談判雙方之間的交流是非常必要的。通過了解談判對方的文化背景，可以進一步了解其需求和動機。在正確的談判意識指導下，談判者在掌握了對方談判策略的條件下，以自己的談判風格展開商務交流。

2.準確把握對手的談判風格，創造性地開展工作。

受到不同文化背景的影響，對于談判交流信息很容易產生誤解。通常談判風格受到文化影響，也會形成思維慣性，那么在談判中，當遇到障礙的時候，就會以文化慣性來思考問題，以增加談判的自信心。談判者掌握了這個技巧之后，就可以從對方文化的角度了解其談判風格，并采取必要的應對策略。另外，談判會受到民族文化、地方風俗的影響。這就需要在國際商務談判之前，多好準備工作，以立于談判過程中能夠做到有的放矢，以獲得積極的談判成果。

3.以寬容的態度接納不同的文化。

在國際商務談判的過程中，往往會無意識地以自己的主觀意識思考問題，從而形成了文化偏見。每個國家都有自己的文化意識，談判方也會以此為依據建立談判準則，并形成屬于自己的談判價值觀。在尖銳的矛盾沖突條件下，導致談判失敗是必然的。當進入到國際商務談判環節的時候，雙方都希望通過達成協議而有效合作，那么，就要以寬容的態度接納對方的文化，針對文化差異，要從中尋找到共性，或者契合點，以此為切入口展開談判，以推動談判工作的順利進行。

四、結語

綜上所述，隨著國際商務談判理性認識的增強，物化經濟時代以政治、經濟作為重要催化劑推進國際間交流已經逐漸轉向文化意識的提升。中國自改革開放以來，對外經貿合作日漸頻繁，特別是中國加入世界貿易組織之后，中國文化隨著經濟的崛起逐漸地走向了世界，與世界各國的文化交融。那么在與各種進行商務談判，重視各國文化差異成為了重點研究課題。

作者：王曉娟單位：新疆油田公司物資供應總公司