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一、保險營銷團隊穩定性差的原因

1.收入體系不合理福利待遇是員工流動的最根本動因，員工對收入和福利體系的心理預期與公司發放的現實薪金水平差距過大，勢必造成營銷員向更能滿足個人需求的地方流動。主要體現在傭金比例分配以及社會保障的兩個方面。傭金比例分配主要是首傭和續傭的比例分配。目前保險行業市場競爭激烈，各保險公司為了爭奪市場份額，基本模式是首傭比例設定較高以激勵營銷員開拓市場，續傭的比例相對很低且年限也短，營銷員拿到的首傭要遠遠大于續傭。營銷員的續傭得不到保障，對收入的影響很大。對于絕大多數營銷員來說收入下降，導致營銷員產生利益近視癥，把開拓市場作為第一要務，不注重市場維護，對存續業務失去熱情。市場做不了了，油水不多了，便離職走人，給客戶感覺是保險公司營銷員不敬業、變動頻繁、后續服務不及時和不到位，進而影響保險公司的形象。

2．職場環境壓力大員工對于職業的熱愛取決于公司提供給個人的工作環境。對于保險營銷員來說，工作環境就是營銷人員所屬營業部的職場。保險營銷的模式和市場激烈的競爭決定了競賽和激勵是最好的促進銷售的手段。因此在營業部職場中各種宣傳資料比比皆是：一是職場環境壓力導致情緒緊張。公司內部保險產品的海報、業績達成的口號、業績和增員評比的宣傳畫粘貼在整個職場的內部，過分壓抑的職場氛圍給營銷員感覺很大的壓迫感，更對保險營銷性質本來就認識模糊的人感到公司只重業績和績效，缺少人性和安撫。例會、早會，喊口號、做承諾等整個工作氣氛讓人精神緊張，心神疲憊，仿佛隨時都有解聘和開除的危險。不難想象，這樣的工作情景和工作環境容易導致營銷員對保險營銷的認識偏差，而選擇遠離這個行業。二是獨自處理問題和化解危機的能力弱。新人在營銷過程中經常遇到來自客戶的問題和來自公司同事的競爭危機，沒有能力解決也無法獨自承擔，這樣的情況本可以通過主管或者是營業部的主管解決，而主管管轄的下屬比較多，不可能一對一的進行心理安慰和技能輔導，更不能在第一時間進行指導和排解，問題久拖不決，讓營銷員和新入職人員感覺失落和不被重視。致使營銷人員特別是新進營銷員心理壓力增大而被迫選擇離職。

3.重規模輕素養保險規模和效益是借助人海戰術來堆積的，系統的客戶開發和優質的客戶服務是公司規模戰略發展的主要模式。但以增員為核心的戰略發展模式必然帶來負面效應。一是降低入職標準，放寬入職范圍，重數量輕質量。首先是入職面試流于形式，不看文憑，不講水平，不顧素質，招聘條件開同虛設，為了完成增員指標，于人員素質于不顧，可謂“只要自己愿意誰都可以做保險”，很多不夠條件的社會閑雜人員進了公司，導致公司整體人員素質下降，時間長了，低素質人員自然被淘汰，為補充人員，又進行同樣的招聘，又一些低素質人員成為公司營銷人員，形成營銷人員招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脈。保險營銷員招聘就是“傳幫帶”，先入職人員把自己熟悉的親朋好友都推薦進來，有的全家賣保險，有的七姑八姨在同一家保險公司做營銷，還有的甚至采用“掛單”的手段作為“電腦人”頂替。新鮮感過了，業績上不了，就自動離職。凡此種種，公司以人海戰術擴大規模，必然帶來虛假增員，當然也就無法保證保險公司營銷員隊伍的穩定。離職是必然的。

4.激勵機制不完善目前保險公司的激勵主要是物質激勵和精神激勵。物質激勵是指營銷員達成一定的銷售業績可以獲得相應的物質獎勵。物質獎勵有個缺陷就是兌現時間的滯后性，這是公司為了防止道德風險 發生的控制措施。在實際操作中，一些營銷員為了得到物質獎勵經常搞假簽單，拿到物質獎品后在猶豫內退保。公司為防止這種行為發生在保單超過猶豫期以后才會兌現獎品。公司的措施又使營銷員失信于客戶，指責業務員存在騙保嫌疑。再就是激勵獎品與當初宣導的不符，品牌上、質量上差異較大。公司失信于營銷員，引起營銷員的反感，有上當受騙之感，公司的失信導致很多營銷員離職。精神激勵是對營銷人員的精神表彰，是根據營銷員對公司的貢獻狀態，業績和增員達成度給予相應的榮譽稱號，以體現個人價值實現程度。值得注意的是這種激勵是因人而異的，對新入職的營銷員吸引力不大，因為新入職的營銷員來說獲得這些榮譽稱號的指標是高不可攀的，大多數夠不到。精神激勵的另外一種方式就是職務升遷。晉升的條件是業績和增員雙達標。而某些保險公司規定新入職員工在試用期(一般3個月)沒有發展新員工的權利，三個月不能增員，業績又做上不去，那些美麗的光環照不到新員工頭上，榮譽成為新員工的夢。個人的生涯規劃與公司設計的職業通道不對接。對未來的發展失去信心，新員工因心灰意冷而不得不離職。

5.考核體系過分嚴格與別的銷售人員相比，保險營銷員承受更多的考核壓力。首先，保險產品是“非渴求”無形商品，這意味著保險營銷員在推銷過程中要付出加倍的努力才能夠讓客戶購買這種商品。其次，在現行的人制度下，保險公司或者保險公司并沒有提供給保險營銷員基本的底薪，可以說，保險營銷員的收入所得完完全全是依靠業務提成，收入下不保底，收入沒有保障。再者，保險營銷員的業績考核方式極為殘酷，以保單論英雄。無論保險營銷員曾經為公司做出多大的貢獻，當他們的業績考核不能達標時，就會被無情地淘汰。一般而言，作為一個新人，如果在半年內達不到規定業績標準，就只能被淘汰掉。在成為正式業務員之后，任何時期連續三個月內零業績，公司將自動清除該保險營銷員資格，解除合同。如此殘酷的考核方式使保險營銷員倍感壓力。巨大的考核壓力讓他們一刻也不敢懈怠，這種壓力消磨他們對本身職業的熱愛之情，工作的快樂指數低，成就感缺少，離職也就無可避免。

6.保險營銷員地位模糊保險營銷員模糊的地位體現在保險營銷員既不是公司的正式員工又不是能夠全權公司的人。我國保險法第一百二十五條的規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權范圍內代為辦理保險業務的單位或個人。”同時，第一百二十七條規定：“保險人委托保險人代為辦保險業務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項。”按照這兩條規定，在目前的人制度下，保險營銷員與保險公司之間應該是平等的民事關系，保險營銷員除了銷售保險產品、收取保險費，同時根據銷售業績獲得傭金（費）之外，與保險公司之間沒有其他的關系。二者在法律上是兩個獨立的、平等的民事主體。所以很多保險公司除了根據營銷員的銷售業績支付傭金以外，不會為其提供養老、醫療、工傷、失業、生育等社會保險，保險公司也無權對營銷員實施行政管理。另外，嚴格來講，作為保險公司或者保險公司的人，委托人即保險公司或者保險公司應當支付人相關費用。然而在實際中，對于餐飲費、車旅費這些展業費用，保險營銷員通常是自掏腰包，并沒有完整的人身份。保險營銷員與保險公司或者公司之間的關系定位模糊，在展業過程及公司與客戶發生糾紛時，保險公司或公司就把保險營銷員視作人，但對他們進行限制管理的時候，又把他們看成公司員工。這樣的雙重管理管理標準常常會使保險營銷員無所適從，保險營銷員感覺自己好像是公司的人，好像又不是。員工不像員工，人不像人，身份尷尬，這是許多保險營銷員的悲哀之一，模糊的身份讓他們無法以自己的職業為豪。

二、建立穩定的保險營銷團隊的對策

1．明確保險營銷員地位關系為了保證保險營員明確的歸屬和在公司地位，可以由政府機構作為第三方中間人，實行保險營銷員勞務外包方式，保險公司把保險營銷員作為另一種“員工”。政府與保險公司聯合對營銷員進行福利待遇統籌，首先在收入方面確定無責任底薪。如果營銷員達不到一定的業績標準而無法達成一定的收入，則由社保部門按最低生活保障水平進行合理的補充，保險公司承擔相應的最低社會保險費用。對與達成業績要求的營銷員，保險公司支付全部責任底薪，同時支付給政府營銷員的委托報酬和社保費用，政府則負責提供社會保險。保險公司對保險營銷員的職業行為、發展機會等給予充分保證，糾正對營銷員的錯誤認識，增加保險營銷職業魅力，推動高素質、高品質、高績效保險營銷職業化人才隊伍的建立和發展。

2.創造和諧職業發展空間要達成這樣的局面，不僅僅需要保險公司、營銷員的努力，同時也需要監管機構、保險行業協會的積極協調，通過各種方式改善營銷員在公眾中的形象，樹立正確保險觀念。進一步樹立營銷員健康的職業形象，提升社會認可度。第一，為保險業的發展創造良好的輿論環境，全行業應高度統一，樹立保險業良好形象，通過業務咨詢、媒體報道、公益活動活動等方式對保險的意義與功用進行宣傳；第二、健全、提升客戶服務體系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服務，樹立保險公司良好的口碑；第三，提高業務品質、加強誠信教育、塑造營銷良好形象。建立營銷員信用等級制度，約束營銷人員恪守誠信原則，全行業確立統一的信用等級標準、規范展業行為，給營銷員建立公開的誠信檔案，對優秀營銷員進行表彰，通過社會輿論強化保險營銷員的誠信行為意識，充分發揮社會各方面的監督作用。

3.完善立體型職員薪酬體系為了建立上支穩定保險營銷員隊伍，設立恰當薪酬體系制度是必需的。我們覺得合理而有效的薪酬體系是模塊式構成的：一是基本保障報酬制，即底薪，每月按一定的標準發放給營銷員特別是新進營銷員適當薪金，解除保險營銷人員生活后顧之憂，給他們以生活安全感，從而提升對公司的忠誠度。二是傭金制（費），可按季發放。主要是按營銷員所達成的業績進行一定比例的提成，這部分應是主要薪金，以體現多勞多得，激發營銷員積極展業，從而提升業績，達到公司與營銷員的雙贏。三是特殊獎勵制度。即公司對卓越的營銷員超值獎勵，按年發放。另外，各家保險公司可以利用自身優勢，為部分保險營銷員提供商業保險保障，這也是當前多數公司所提供的營銷員的福利保障；再是保險公司要在合理的范圍內，協助營銷員辦理相關社會保險等事宜，切實維護保險營銷員利益，加強其歸屬感。

4.構建多方位員工激勵機制根據保險銷員現狀和層次，構建與之相適應的激勵手段，進行針對而有效激勵，充分發揮其對各級保險營銷員的激勵作用。（1）榮譽激勵。保險營銷員希望獲得實力、成就、獨立和自己，渴望，希望得到他人的賞識和高度評價。期待在取得成績時希望被認可，在展業過程中希望被客戶理解，這就需要保險公司進行職業榮譽感的塑造，通過種激勵方式鼓勵保險營銷員堅定從業信心，熱愛保險事業，用榮譽的光環來證明他們的價值。（2）成功激勵。保險業中很多營銷員的業績都來之不易，是在忍受委屈，客服困難，才漸漸贏得客戶的信任與尊重的。他們有更多的迷茫和困惑，對于自己的職業發展缺乏信心，這就需要保險公司對營銷員進行合理的職業生涯規劃，構建職業發展軌跡和成長通道，架設一條成功之路。（3）特殊激勵。保險營銷員隊伍中個體差別很大，因此在激勵時，要區分開來對待，制定激勵政策要有針對性、目的性、多方研究、多面調查、同時完善支持系統，保證各項激勵方案發揮應有的功效。

作者：吳義成單位：中國人保壽險公司義烏中心支公司