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1知識的掌握

對電力市場供需架構的掌握，了解影響供需架構的關鍵因素；了解發電單位內部生產技術，主機、輔機運行、檢修等對機組運行時間、出力的影響；區域內電網公司網架結構的特性，輸電潮流對電廠出力的影響以及相關對營銷學的了解。具體來講可以包括：①電力市場認知資料。區域用電、發電結構分布；區域電力市場供求關系；合約電量構成結構；交易電量構成結構；電網裝機容量規模；區域相關政策、法規、文件。②電網輸送能力及網架結構資料。網架結構組成；跨區域送、受電情況；電網限制造成的區域窩電情況。③本單位相關的主要數據。生產數據（檢修安排、可靠性指標等）；財務數據；尤其重要的是本單位先進的環保數據，這是體現發電單位發電優勢的關鍵指標。

2信息的收集

對復雜多變的市場環境以及與自身市場份額存在直接關系的相關因素，必須做到第一時間的知曉、及時掌握。一個專業的電力市場營銷人員應該建立以下臺賬，以奠定分析的基礎。①電力市場信息：市場符合波動臺賬；用電需求影響臺賬；市場占有率統計臺賬（區域火電口徑）；電網檢修情況臺賬。②競爭對手信息：競爭對手進步信息臺賬；競爭對手利用小時臺賬；競爭對手競爭能力信息臺賬。③大用戶信息：交易對象信息臺賬；交易結果統計臺賬。④本單位運行情況臺賬；機組停運臺賬；機會損失電量統計臺賬；環保數據統計臺賬。

3分析的精度

針對得到的相關數據進行不同的分類、統計及分析。對同比、環比、對標的數據進行匯總，從分析數據中發現問題。關鍵是可以從大量的數據中找到具有對比價值的關鍵點，可以從數據的分析中發現空間，并引導出可能改進的方向。

3.1電網數據分析①電網潮流變化分析：通過每月獲得的電網調度穩定校核數據，對比潮流變化，尋找有利于公司機組發電的突破口。②電網發供電情況分析：通過每月對區域內電網總體發供電情況對比分析，可以看出區域內用電增長走勢及風、水、核電對公司機組發電的影響。

3.2區域內發電企業情況分析①利用小時分析：通過收集到的區域內機組的發電量，與區域內對標口徑機組完成月度、年度利用小時對比，體現出公司發電量所占市場份額。②負荷率分析：通過收集到的區域內機組運行式和發電量，與區域內對標機組完成日、月、年負荷率對比分析，可以直觀的體現營銷實時效果。③環保數據分析：通過收集到區域內各電廠的二氧化硫、氮氧化物、煙塵排放數據，與公司機組環保排放效果對比分析，為爭取電量指標及發電空間提供有利支撐。④對標機組檢修安排分析：了解區域內其他發電企業年度機組檢修計劃的安排，可以適當調整公司內部檢修計劃，選擇良好的搶發電量的機會。⑤兩個細則考核分析：通過了解區域內其他發電企業兩個細則考核情況，對比考核內容，分析公司對電網調峰需求的貢獻。⑥燃料成本對比分析：及時了解區域內發電企業的單位燃料成本，為公司獲取交易電量指標提供科學的策略支持。⑦交易電量獲取情況分析：根據區域內交易電量總量及參與交易電量的容量對比，分析出公司機組容量在參與交易機組中所占份額。⑧年度計劃電量分配分析：根據區域內年度計劃電量分配結果，總結分析計劃電量分配中公司機組優勢所在。

3.3發電公司內部分析①機會損失電量統計分析：通過統計機會損失電量，分析由于設備缺陷、電網約束等原因對公司發電量的影響，更能清晰的反應內部設備管理情況。②完成電網計劃情況：及時總結當月發電完成情況，分析完成電網計劃情況，找出未完成的原因。

4挖掘的深度

挖掘是體現市場營銷能力的關鍵點，是否可以挖掘出市場模式變化的趨勢，提前做好應對變化的準備；是否可以挖掘出本單位具有絕對市場優勢的潛質，使本單位擺脫同質化的市場地位，占據市場的絕對有利位置；是否可以挖掘出與營銷對象、競爭對手的利益雙贏點，是否可以形成與營銷對象、競爭對手的統一聯盟，在互惠互利的前提下，實現超發電量。挖掘可以循循漸進地分為以下四個層次：

4.1日常報告分析式的挖掘，價值主要體現在短期及宏觀層面①通過對地方能源規劃方案、年度經濟發展預測、新能源政策等的研究，觀察市場未來走勢，提前做好應對變化的準備。②通過主動參與職能部門制定相關政策，提升區域話語權。③通過對電網公司年度運行方式、各市場主體計劃檢修時間安排，預測各時間點供需形勢，合理安排公司檢修、消缺時間，服務生產運營。④通過日網信息、網架潮流變化、市場主體信息的分析，了解公司發電水平，有無營銷空間，及時采取相應措施。⑤通過對各市場主體分析，占據市場的絕對有利位置。⑥通過對營銷對象、競爭對手的信息收集，挖掘與其利益共贏點，形成統一聯盟，在互惠共贏的前提下，實現超發電量。

4.2通過大數據的比對、分析挖掘，尋找相關數據源①通過跨領域的大數據比對，發現領域之間的關聯度。②通過同一數據體系同比、環比的分析，找出本體系的變化趨勢，以及未來可能產生的變化范圍。③通過多系統的，大數據的對標分析，確實發現本單位可以提升的方向，發現政策未來的導向。

4.3固化有價值的分析體系，形成階段性預警提示通過對數據的篩選、提煉，挖掘出數據間的關聯度，對關聯度高的數據鏈進行固化比對，發現提前度，發現數據對現實的引領指數作用，形成具有超前意義的預計機制，實現競爭能力的提升。

4.4階段性報告，對公司決策、對政府政策起到引領作用當從數據中發現機會，從政策中找到未來方向時，形成階段性的報告，體現出數據分析的結果、體現出本單位提升的空間度、體現出實現技術營銷后的效果，為公司決策做出依據。

5說服的力度

說服是營銷工作的最終目標，通過上述的分析、挖掘工作，掌握本發電單位的競爭優勢及市場交易各方可能形成的利益雙贏點對營銷對象進行說服，市場信息把握越準確、形成利益統一體的必要性越強，營銷工作的說服力越大，營銷工作成功的可能性越強。說服能力除了具備上述的知識積累及分析、評估外，還應具備一定的說服技巧：①有堅實的事實依據、有本人對此件事情的體會，說服依據要充分、清晰；②靈活、有效的利用相關數字、數據、統計結果；③添加權威人士、相關領導的意見或建議；④合理論述相關事務的因果關系及預期目標；⑤靈活運用一定的試聽工具，是溝通達到最佳效果；⑥充分表達出對對方的關系、對對方可能產生的影響。同時我們也要掌握一定的說服策略：①攻心策略———操控情緒；激發潛意識欲望、直接引導行動；②控腦策略———操縱價值觀、規則、信念；給出合理的邏輯推理、恰當的詭辯———解除批判與抗拒；③重復策略———重復、重復、再重復。因此對于杰出的營銷人員而已，除了對數據、統計、分析等相關業務的掌握以外，還應對心理學、人際關系學、營銷技巧學有一定的掌握，才能將數據、分析真正轉化為生產力。

6協調的能力

營銷人員需要具備協調本單位、協調營銷對象按照既定目標實施營銷成果的能力。①發電計劃與檢修計劃的有效協調；②發電計劃與財務預算的有效協調；③發電計劃在各值的有效落實；④發電計劃與綜合業務計劃的有效融合。技術營銷從本質上將，是對知識掌握全面性，信息收集及時性，統計分析精確性的建設，是對挖掘能力提升的要求，是以說服力、協調力深度挖潛為目標的一種技術體系，對從業人員的要求較高，對有關于市場運行、電廠運營的相關知識均需要較為深度的掌握，對市場的變化要有足夠的敏感度，有能力抓住關鍵點，可以通過自身掌握的知識、技術提升公司的競爭能力。針對目前日益完善的電力市場建設及各發電單位間逐步走出單一價格戰的競爭模式，電力市場的產品也需要發掘個性，需要有系統的策劃、宣傳、推廣產品的優勢，最終盡可能多的占據市場份額。因此電力市場中市場營銷工作應得到重視，尤其是以“技術營銷體系“為基礎的營銷工作是可以通過一個團隊、甚至一個人的能力提升整個企業的競爭能力，對發電單位的發電業績起到極大積極作用的業務范疇，也是電力市場良性發展的必要組成部分。

作者：范蕊單位：中國神華能源股份有限公司國華電力分公司