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1石油鉆具行業的客戶類型和特點

石油鉆具行業與其他行業相比，其客戶類型主要有油田直供客戶和中間客戶兩種，這兩種客戶分別具有自身的特點，對其石油鉆具行業的發展建設具有極大的推動作用。筆者結合多年工作經驗，對這兩種類型及其特點做了簡單介紹：第一，油田直接供給客戶。油公司或鉆井使用客戶采購石油產品主要用來石油或天然氣的鉆采，因此，油田直接供給客戶不僅關注產品的質量、價格和實際運輸狀況，對產品設計能否滿足生產需求以及售后服務等密切關注。第二，中間客戶。中間客戶是石油鉆具行業進行外貿業務時聯系的中間商，油公司或鉆井使用方關注的重點不同，中間客戶更加注重交貨能力、服務能力以及品牌形象和提供的技術支持等因素。

2石油鉆具企業客戶關系營銷模型的建立

2.1石油鉆具行業客戶關系營銷策略石油鉆具行業客戶營銷關系主要分為三個層次：第一，以價格手段為依據獲得客戶的滿意度，這是客戶關系營銷中的最低層次；第二，以社會手段建立的客戶關系為依據獲得客戶的滿意度；第三，通過企業提高自身服務水平的產品質量，在解決客戶發展問題的同時獲得客戶的滿意度。關系營銷策略的主要目的是給客戶傳遞相關的發展信息，在改變客戶對企業認知的同時，還能增強傳遞信息的真實性，如果企業在關系營銷中投入了大量不可撤回的資源，而客戶并不認同企業的投入，這種模式就很難滿足石油鉆具行業的發展。

2.2石油鉆具行業客戶關系營銷模型石油鉆具行業應該注重營銷策略傳遞信息真實度的控制。企業應集合自身發展特色制定相關營銷策略：石油鉆具市場的關系營銷決定因素有：人際關系變量、企業環境變量以及組織管理變量三種類型，其中人際關系變量主要包括銷售人員的特性、情感化關系以及人員之間的溝通；企業環境變量主要包括品牌和企業能力兩方面內容；組織關系變量主要包括企業和客戶和價值觀念、客戶的導向以及客戶關系投資。客戶關系營銷策略中人際關系變量主要包括提高服務質量、創建情感化關系以及客戶信息系統的建立；客戶營銷關系中企業環境變量主要包括品牌營銷、全面質量管理、內部營銷以及提高服務質量等；組織關系變量主要包括客戶為導向的企業文化和組織機構、客戶信息系統以及提高服務質量。石油鉆具企業客戶關系營銷策略影響模型如下圖1所示。關系營銷策略的事實與推動關系質量決定因素的改變有直接關系，企業在向客戶傳遞真實信息的過程中，發現可以改善目標關系的客戶并與之建立合作關系，在提高客戶忠誠度的同時，為企業的發展建設提供保障。只有通過關系營銷策略改善客戶對企業的看法，無論實際發展過程中客戶的實際收益狀況如何，在保證綜合成本不變的情況下，能夠獲得更大的效用。在提高客戶滿意度、信任度和改善客戶關系的前提下，實現未來發展過程中企業和客戶的共同發展。

3結束語

綜上所述，客戶關系營銷策略在石油鉆具行業的發展建設中發揮著至關重要的作用。石油鉆具行業建設者應該在明確客戶關系營銷在石油鉆具行業中的作用的前提下，了解石油鉆具行業的客戶類型和特點，并以此為依據建立健全有效的客戶關系模型，為石油鉆具行業的發展建設提供動力保障。

作者：劉永清單位：江漢石油鉆頭股份有限公司