本站小編為你精心準備了旅游營銷計策參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

隨著我國經濟改革的逐步深入，市場化進程不斷加快，中國旅游業正處于蓬勃發展時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業進入了一個前所未有的大發展時代。同時，隨著人們生活水平的提高，個性變成一種時尚，正在滲透于人類活動的各個方面。“個性化”的概念已成為人們追求的目標，在購物消費上表現得更加充分，人們越來越趨向于追求那些既能夠滿足自身的物質需求，又能符合自己品味、文化和價值追求的個性化消費品。出現個性化消費，一方面是由于消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，人們價值觀念、特別是消費觀念日益個性化。另一方面是由于隨著社會經濟的發展，各種產品無論在數量、質量還是款式型號上都已極為豐富，這使消費者按個人心理愿望挑選和購買商品或服務成為了可能。論文百事通心理上的認同感已成為消費者作出購買決策時先決條件，旅游需求作為滿足人類高層次精神需求的特殊形式，其人性化、個性化發展趨勢體現得更為明顯。

個性化消費乃大勢所趨，作為旅游企業，必須清醒的認識到這一時代特征，及時調整企業的經營觀念和營銷戰略，以適應旅游者的需求。

一、充分考慮游客的需求差異，制定好目標市場營銷策略

以往旅游者主要購買觀光旅游產品，新時期的旅游者需要的是“參與體驗滿足個性需要的旅游經歷”。有關資料表明，現在旅游需求由過去單一的觀光、娛樂等形式向休閑化、個性化和參與性轉變。人們對旅游產品的設計、旅游服務的種類各不相同，形式多樣的度假游、特色旅游項目越來越受到游客的歡迎，這些旅游項目都具有個性化、參與性強的特點。旅游企業必須根據游客的個性化需求進行市場細分和超細分，明確各個細分市場的特點，根據企業自身資源的特點，選擇那些最為本地區旅游資源吸引的細分客戶作為我們的目標客戶，為他們有針對性的開發旅游產品，然后集中向他們進行品牌宣傳、促銷等活動，通過滿足游客的需求來實現企業目標。

從理論上看，沒有一個消費者的心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細分市場。在個性化需求凸顯的時代下，定制營銷是最合適的營銷策略，它能夠最大限度地滿足游客的需求，但目前我國的旅游企業要全部實踐這一策略還不現實。在向定制營銷過渡中，旅游企業的目標市場策略可以采取差異化營銷或者集中性營銷。

二、充分考慮游客需求，開發適銷的旅游產品

消費者在“個性化”消費過程中，他們關注的往往不是產品本身的基本功能和使用價值，而是關注和“個性化”產品之間的心理動態關系。消費者對那些非常“個性化”的產品的消費點主要在產品的非本質部分。旅游產品是旅游企業為了滿足消費者某種需求而提供的生產服務要素組合，它包括以服務為主要內容的交通、住宿、景點、其他輔助設施和相關項目，是一個綜合性的產品。它和其他產品一樣也是由核心部分、外形部分、延伸或附加部分構成，它的核心價值是基本相同的，即滿足人們心身愉悅的愿望，所不同的是在線路選擇、服務質量等形式產品和外延產品上，旅游企業在進行產品營銷時，只有注重旅游產品的整體效能，從消費者需求的角度出發提供整體概念上的產品，在外形和延伸部分形成自身產品的差異性，并在服務過程中設計某些環節讓游客參與到其中，滿足游客的體驗需求，這樣才能贏得競爭優勢。

1、開發系列旅游產品，完善產品結構。

旅游休閑產品需求方式多樣化是當前游客行為一個重要特征。游客無論在出行方式、旅游項目選擇、住宿、餐飲方面也各不相同。旅游產品大體上可以分為觀光旅游、度假旅游和專項旅游三部分，而據《2005中國旅游景區發展報告》顯示，目前我國旅游的產品結構中仍然存在“長短腿”問題，以旅游景區為主的觀光旅游是我國旅游業的“長腿”，休閑度假旅游和專項旅游是“短腿”。產品結構的不完善，使很多旅游者的個性化需求無法實現。今后我國旅游應堅持以觀光產品為主，同時要積極開發度假休閑、都市娛樂、會展旅游，自駕出行、自由探險、運動休閑、拓展訓練以及高爾夫旅游等新型的度假旅游產品和專項旅游產品，以滿足游客的多樣化和個性化需求。

2、提供自由組合產品與精細化服務。

隨著經濟與社會文化的發展，旅游者的日漸成熟，游客的旅游行為出現了一些新的趨勢：其一，是散客旅游的迅速興起；其二，是旅游者選擇個性化定制的旅游產品而非標準化產品，不是購買整體產品而是購買“零件”自己組裝。資料表明：自80年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70％～80％，有的甚至高達90％，經營接待散客旅游的能力已成為衡量一個國家或地區旅游業成熟度的重要標志。我國散客旅游的比例雖然低于旅游發達國家，但近年來發展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也將突破70％，成為旅游市場的主角。散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征；對旅游產品的購買具有“點菜式”或“量體裁衣式”的特點；游客自愿結合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。因此，針對這些旅游者出現的新需求，旅游企業必須認真分析散客旅游的起因與發展態勢，采取積極的營銷策略，提供豐富的個性化產品讓游客自行選擇。而現在多數旅行社為游客提供的大部分都是一些全包價、標準化的旅游產品，所提供的也是開發比較成熟的線路，既無法滿足出游者的個性化需求，又導致產品的雷同。企業業務量和企業利潤都受到了極大的影響，甚至導致很多惡性的價格競爭事件的發生。因此旅行社等旅游企業的產品開發要從全包價產品逐步轉向開發半包價產品、小包價產品甚至零包價產品，并為不同人群推出更具有個性化的旅游產品和單項服務，來滿足不同需求。比如，對于選擇自由人的方式進行旅游的游客，旅行社可以在租車、定房以及新線路代客聯系參觀游覽項目、代辦簽證、代辦旅游保險等等方面及時跟進，為這些游客提供新的服務。

3、讓游客參與旅游產品的設計。

盡管隨團旅游對游客而言比較方便、實惠，但這種“快餐式”“標準化”的旅游產品難以滿足游客的個性化、多樣化的需求。現代的旅游者不僅要求享受到高質量的個性化旅游產品和服務，而且還要參與到旅游產品的設計制作和信息服務中，獲得“我喜歡的”或“單獨為我定制的”產品與服務，從而使自身的個性化需要得到最大限度滿足。今年以來，報團旅游人數的減少和自助游、自駕游的興起就印證了這一點。

旅游企業可以提供個性化的、菜單式服務，使游客得到最大的選擇度和自由度，游客可以根據自己的時間安排、愛好、經濟承受能力等，選擇定制不同的交通工具、選擇不同的逗留時間、入住酒店的位置、星級、游覽景點及項目等。

三、根據需求、競爭、環境等各方面情況，采取靈活的定價策略

對消費者來說，旅游產品的價格傳達著產品服務價值的信息，而消費者對服務價值的評判是在消費旅游產品獲得綜合感受后才能做出的，因而旅游消費決策往往是直接在對價格信息的感受基礎上做出的。可見，定價策略運用的好壞，直接影響著旅游產品的購買與消費。旅游企業在運用定價策略時總的來說是將利潤最大化作為最終目標，但是鑒于旅游產品的特殊性和復雜性、產品所處的生命周期、企業現有實力，特別是游客需求各不相同等因素，旅游定價目標的選擇與定價方法的確定將呈現多樣化。總之，對不同的市場狀態，不同的消費者靈活采用不同的定價策略會起到事半功倍的效果。同時旅游產品因購買者、地區、時間、質量等因素的差異，必然形成一定的旅游差價，企業應根據這些差異采取靈活的差價策略。如根據旅游者潛在需求特征和購買力的不同可采取顧客差別定價；根據旅游活動隨季節、節假日等時間因素的變化往往會出現淡、旺季的波動的情況，企業可實行季節差別定價。

四、為旅游產品設計合適的分銷渠道策略

旅游產品銷售渠道能否促進最終的銷售目標的實現，取決于旅游企業對銷售渠道的設計和管理。在銷售渠道的設計方面，充分考慮銷售渠道目標的確定、渠道模式的建立及成員的選擇。在銷售渠道的管理方面，要加強中間商之間的合作，合理有效的解決沖突，調動各層渠道的積極性。

隨著旅游產業的日趨成熟，旅游產品的銷售渠道日益增多，直銷、旅行社、旅游協會、電子商務、捆綁其他銷售渠道、各種旅游交易會，博覽會等等。旅游企業在充分利用現有的傳統渠道時，還要密切注意新興的渠道。短渠道是旅游業未來的一個發展方向，企業應利用互聯網這個渠道，滿足游客的個性化要求，實施定制營銷，縮短分銷渠道，盡可能讓最終顧客受益。

五、大力加強旅游產品的促銷

旅游促銷是企業通過一定的傳播媒介向旅游消費者進行的一系列宣傳、吸引、說服等工作，其實質是旅游企業與旅游消費者之間的信息溝通，以促使消費者了解、信賴、直至購買旅游產品為目的。在旅游促銷方面，針對游客的個性化需求，企業可以考慮以下幾個方面。

1、采取多種多樣的促銷方式。個性化消費時代的游客對旅游的促銷方式的喜好各不相同，單一的促銷工具無法讓所有的游客都感興趣。旅游企業必須根據游客的需求和愛好、旅游產品及市場特點采取不同的促銷工具和促銷策略。企業可以采取旅游廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷、節事活動、口碑、網絡、捆綁優惠銷售等方式，并且根據實際情況加以組合。

2、旅游廣告要多采取分眾媒體和網絡媒體。在現代社會中，人們的生活方式多樣化，社會活動多樣化，人們已不再僅僅接觸那幾種有限的大眾媒體，每個人都有自己獨特的媒介接觸習慣。僅僅依靠一兩個大眾媒體是不可能把旅游信息傳達到所有的受眾的，旅游企業必須根據目標顧客最有可能接觸到的媒體傳播旅游產品和品牌概念。網絡作為一種新的媒介，吸引著世界眾多的個性各異的受眾，有關資料表明喜歡旅游的人群往往都喜歡網絡。因此網絡是旅游廣告的一個比較好的媒體。

3、以女性、高學歷、高收入青年作為市場傳播的意見領袖。消費者行為學研究表明，在傳播中，信息是從大眾傳媒首先傳達到意見領袖，再由意見領袖向廣大的受眾傳播。意見領袖對目標消費者的消費行為具有極大的影響力。因而，正確地確認和選擇意見領袖對旅游信息的傳播至關重要。一項市場研究表明：女性、高學歷、高收入青年往往屬于“個性／品位型”消費者，他們不僅追求高品質的生活，而且具有很強的個性。選擇女性、高學歷、高收入的青年作為旅游產品的代言人能夠對目標顧客起到很好的示范和影響作用。新晨

六、進行網絡旅游營銷

如上所述，散客旅游將成為旅游的主要市場，過去居于主流的團隊旅游，正在被個性化的、零散化的旅游替代。而傳統的旅行社在散客接待上力不從心，原因是單個旅行社的客源量有限，旅行社無法發揮規模經營的優勢。而通過互聯網提供的信息平臺，通過旅游經營者和游客的參與，網上成團和拼團得以實現：收到相近的個性化預定的幾個旅行社，可以把游客合并起來交給其中一家或專業的第三方去運作；同時也可以在網上設計產品并尋找客源，然后由旅行社組織旅行。這樣，通過互聯網旅客的個性化需求滿足了，旅行團形成了，但價格仍然是團隊價格，企業和游客都實現了雙贏。特別是我國旅行社中90％是中小型企業，延續著傳統的小作坊式的手工操作，這些散、小、弱的企業更需要借用網絡來進行經營。

網絡旅游營銷能夠很……好地能解決旅游者服務要求的個性化、時令化等問題。游客可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋旅游產品，不受地域限制。通過網絡游客可獲取更多的有關信息，使購物更顯個性。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。所以，我國的旅游行業必須提早做好準備，迎接現代技術對旅游營銷所帶來的挑戰，如果不能適時地改變傳統的銷售手段和操作方式，我國的旅游就難以與國際接軌。旅游企業可以采取：B2B模式(網站對交通、住宿、景點等企業)，B2C模式(旅游企業對游客)，還可建立C2B(游客個性化定制，企業競標接盤)、C2C(游客發起招募愛好者自行組團)等模式來開展旅游市場。同時可以通過網絡開展旅游會展、旅游廣告、旅游促銷等商務活動。?

七、結語

個性化需求是時展的潮流，旅游企業一方面要實施響應營銷，根據游客的需求來組織經營活動以滿足游客的需求；另一方面，旅游企業還應主動出擊，實施創造營銷，變被動響應為主動引導，通過大力開發旅游新產品，引導旅游者需求，引領時尚，從而滿足游客日益多樣化和個性化的需求。