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一、我國汽車市場分銷渠道模式

（一）品牌專營是轎車市場的主流渠道模式

目前中國具有轎車經營權的企業達到7000多家，包括連鎖店及特許經營的零售店鋪在內可達到2萬-3萬家，而其中品牌專營店大約有2000多家。國內的主要轎車制造商都已經或正在構建品牌專營的渠道模式。廣州本田擁有專賣店120多家，上海通用118家，一汽一大眾奧迪擁有48家，捷達寶來品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專賣店，至今已發展到235家，上汽大眾將以往龐大的經銷網絡與維修網絡重新整合，四位一體的品牌專賣店數量不低于300家。

現今國內的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車制造企業的營銷部門為中心，以區域管理中心為依托，以特許或特約經銷商為基點，集新車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。

廣州本田是國內公認較為成功的品牌專營模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營模式，是國內首家采用“四位一體”制專營店分銷網絡的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后服務中心。品牌專營店在外觀形象和內部布局上，統一規范、統一標識，給人強烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后服務融為一體，從而贏得客戶的信賴。

但同時，品牌專賣店的運營成本較高，特許經營帶來的壟斷使終端服務很難盡如人意，導致品牌短期利益和長期利益難以平衡，這是目前品牌專營亟需解決的問題。

（二）集約式汽車交易市場是用戶購買汽車產品的主要場所

汽車市場集中了國內外各種品牌、價格、檔次的汽車，由多個經銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較選擇各種品牌的車輛。據統計，目前國內汽車交易市場400-500家，其中形成一定規模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場發展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場極大地適應了私人購車的需要，并且將汽車銷售過程中涉及到的十幾個部門的監督管理服務集中到一地，方便了消費者；通過交易市場規模優勢，可以形成汽車銷售、配件供應、維修保養、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會效益，并有利于維護消費者合法權益。

從經營模式上看，汽車交易市場主要有三種類型：

一是以管理服務為主。管理者不參與經營銷售活動，而是由經銷商進場經營銷售，交易市場只負責作好硬件建設及完善管理。北京亞運村汽車交易市場就是這一模式的典型代表。由于市場內汽車品種齊全，交易規范，吸引了全國各地的顧客到交易市場購車。特別是政府有關綜合部門直接駐場，不僅有力地規范市場交易秩序，同時方便辦理一系列的交易手續。在市場外購車需要經過13道手續，在亞運村汽車交易市場可以完成11道，非常方便、簡捷。

二是以自營為主，其它進場經銷商非常少，即市場管理者同時也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場約占有形市場的80%-90%.

三是從銷量上看，自營與進場經銷商各占50%.

傳統的汽車交易市場大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無法滿足消費者日益增長的需求，而且同一品牌的汽車在市場內又往往因為惡性競爭導致價格混亂。

（三）汽車工業園區是有形市場新的發展方向

隨著北方汽車交易市場入股北京國際汽車貿易服務園區，汽車園區這一全新的分銷渠道模式也首次呈現在我們面前。汽車工業園區是結合中國市場“既集中又分散”的特點，將國外幾種渠道模式有機結合，成為集約式汽車交易市場發展的新方向。但它決不是汽車交易市場簡單的平移和規模擴張。汽車園區相對于汽車交易市場和品牌專營店的最大優勢就是功能的多元化。汽車園區具有全方位的服務集成功能，把傳統的集約型融入現代專賣的渠道模式、以3S、4S店集群為主要形式；在規劃和籌建上力求與國際接軌，并適度超前。如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區-國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中。

目前我國汽車園區的構想剛剛起步，從北京已籌建和正在籌建的汽車園區狀況來看，與我們理想的概念還有一定的差距。而投入相對不足是從根本上制約汽車園區設想無法達到預期效果的主要原因。

（四）汽車連鎖銷售業已開始發展

“加盟亞飛，做當地汽車銷售大王”的廣告語揭開了汽車連鎖經營的序幕。通過與制造商建立品牌專營或買斷資源經營方式，建立全國性的統一服務網絡，利用連鎖的規模為用戶提供服務。北京亞飛汽車連鎖總店是l997年3月經原國家經貿委、國家工商行政管理局批準的汽車特許連鎖經營試點單位，已在全國218座城市設立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統一定貨、統一配送、統一管理、統一形象、統一服務標準”，以消費信貸、租賃銷售等新方式進行銷售，在推動汽車流通和市場秩序化方面發揮了一定的作用，并且形成一個具有較強市場覆蓋力和突破力的銷售網絡。目前亞飛積極借鑒國際成功經驗，把市場網絡與先進的營銷方式及相關行業的優勢結合起來，與歐洲汽車國際有限公司合作，在全國汽車聯網租賃上取得進展；與中國人民保險公司、中國農業銀行、北京市商業銀行合作，推動消費信貸的規模化進程，穩步發展市場優勢。

目前中國汽車市場已經全面進入品牌經營時代。在這種分銷模式中，如何將連鎖經營的規模優勢與制造企業的品牌經營結合起來，利用網絡和資金優勢，強化品牌，是當前亟需解決的問題。

二、汽車市場分銷渠道模式的建議

1、堅持品牌專營的主渠道地位。品牌專營，對汽車工業的發展起著積極的推動作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費者對汽車服務功能的延伸具有較高需求的時候，品牌專營具有無法比擬的優越性。制造商在品牌經營上要著重提高軟件水平，降低成本，提高顧客滿意度。

2、雖然傳統的汽車交易市場與現代汽車工業的發展需要相去甚遠，從某種程度而言已完成其歷史使命。但由于其能夠降低用戶的購買和比較成本，依然受到消費者的認可。因此在很長一段時間內這種模式依然會存在，只是內容將有所改變。為了適應今后汽車市場發展趨勢及私人購車的需要，汽車交易市場要進行戰略調整：引進各大汽車名牌專營店，使專賣店集群成為市場的主體形象；加大招商引資，完善“四位一體”功能；促進經營機制的改變，由管理型向經營管理型轉變。

3、對汽車園區進行合理規劃。汽車園區的建設大多位于城郊，因此應順應城市的整體發展規劃，合理利用土地，加強交通設施的規劃，以功能化、規模化、園林化等特點，體現“以人為本”的現代經營理念，加強園區周邊設施的配套建設，調動投資者的積極性，打消顧慮，增加投資力度，促進汽車園區建設和發展。

4、汽車連鎖經營，采用了世界第三次商業革命的成果-特許連鎖經營作為手段，以低成本、低風險迅速發展銷售網絡。當前應完善連鎖服務體系，將保險、維修、零部件供應和汽車救援等建立起全國連鎖體系，真正實現汽車連鎖經營的規模經濟優勢效益。

5、探索開拓電子商務等創新型渠道模式。通過電子商務提供的模塊化服務網絡系統，在滿足顧客需求、降低流通成本、減少交易環節、便利溝通等方面具有傳統分銷渠道無可比擬的優越性。通過網絡進行信息傳播，加強客戶關系管理，實施有針對性的溝通，可以極大提高顧客滿意度，創造消費價值。