本站小編為你精心準備了汽車營銷發展趨勢參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

摘要:通過國內外汽車營銷模式的借鑒和比較,結合國內汽車市場的特點,分析國內汽車營銷的現狀和發展趨勢。

關鍵詞:汽車營銷;營銷模式;網絡營銷

企業生產出好產品,但是如果不具有完善的營銷網絡,銷售模式與國情和企業特點不符,就會造成產品銷售不暢,企業就達不到預期的經濟效益。中國汽車工業經過四十多年的發展,雖然取得了歷史性的進步,但相對落后的市場營銷體系,極大地制約了汽車工業的壯大和發展。

一、我國汽車營銷的發展階段

我國汽車營銷的發展大致可分為三個階段,即計劃分配階段(1979年以前);計劃經濟向市場經濟轉型階段(1979～1991年);市場經濟階段(1992年至今)。

在計劃分配階段,產品嚴格按計劃分配,物資機電部門統一銷售,汽車生產部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的,市場呈賣方市場。

在計劃經濟向市場經濟轉型階段,國家計劃逐年下降,汽車自由市場基本形成,市場開始起決定作用。這一段時期,盡管汽車市場有起有落,但總體還是以賣方市場為主,汽車銷售成為高利潤行業。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。

在市場經濟階段,市場機制起到決定性作用。這個時期,汽車銷售部門形成大、中、小規模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統和汽車交易市場并舉,國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主,同時出現了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網銷售等多種銷售形式。

二、我國的汽車營銷模式現狀

經過幾十年的發展和不斷探索,目前我國的汽車營銷模式主要有以下幾種

(一)制和市場責任制

商大多是獨立中間商,一般從事整車銷售業務,也是汽車生產廠家的售后服務站。生產廠家對商的進貨渠道、銷售地區、傭金及其支付方式等都有明確規定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區域,通過合理劃分市場責任區范圍,使各渠道成員保持適度規模經營。

(二)“四位一體”專賣店

“四位一體”即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋,這種多功能一體化的專賣店,一般是由汽車廠家統一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準,統一培訓經銷人員和維修人員,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,使客戶從購車到用車的全過程得到良好的服務,真正實現了以消費者為本的經營理念。

(三)汽車有形市場

汽車有形市場即汽車交易市場,這種百貨超市式的大型汽車交易市場,集納眾多的經銷商和汽車品牌于同一場地,形成了集中的、多樣化交易場所,工商、交管等部門現場辦公,并設有專人協辦、代辦牌照,既提高購車效率,又降低了交易成本。

(四)汽車園區

汽車園區是汽車有形市場發展的新階段。汽車園區的目標定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商務用車和專用車為輔,以汽車相關產業為重點并涉及遞延行業,形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿易服務園區。園區集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能,體現汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。

三、國外的汽車營銷模式

國外具有代表性的汽車營銷模式主要有以下幾種

(一)汽車商店模式

由于汽車商店模式可以經營多種品牌的汽車產品,投資風險比較低,并且當前國內的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛,根本無實力進行專賣店經營。因此,汽車商店模式應是當前和未來一段時期中國汽車工業發展的主流。

(二)汽車大道模式

汽車大道模式是西方汽車工業高度發達和當地地理、人文條件形成的產物,而中國汽車發展比較落后,經濟發展水平比較低,所以在中國發展這種汽車營銷模式尚不成熟。

(三)網絡直銷模式

網絡直銷模式要求一個地區的網絡非常發達,而且與之配套的政策法規體系和技術支持比較成熟。中國在這方面處于發展階段,所以這種模式可以作為中國汽車工業營銷體系建立的一個方向。

(四)租賃營銷模式

這是一種賣方保留對商品的所有權,而買方取得商品的使用權,租賃期滿再按合同處理商品的營銷模式。20世紀90年代以來創造的分級租賃營銷,是一種新的營銷手段。它將汽車的整個壽命周期分成幾個階段,顧客購買其中任意階段的使用權或所有權即可。

四、我國汽車營銷模式的發展趨勢

結合我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀,在借鑒國外汽車營銷模式的基礎上,本文認為,我國汽車營銷可以嘗試采取以下幾種模式

(一)買斷式銷售

買斷式銷售是汽車經銷商通過與廠商的談判,交納一筆不菲的費用,一次性買斷某一批次汽車、在某一區域、某一時間段的完全銷售權。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格,有效控制銷售的節奏,同時快速積累車主資源,打造持續性發展基礎。

(二)汽車俱樂部營銷

隨著一輪一輪的價格戰,汽車銷售的利潤越來越低,汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。在接下來的一段時間中,隨著價格戰的疲勞,一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤發展潛力的項目,從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。

(三)網上車市與有形市場相結合

通過網上車市,人們可實現“個性化、便利化、高效化”購車,同時商家也可節省不少的開支。網上車市可以使人們通過互聯網了解汽車的每一個部位,進行同價位車型各項數據的比較,根據各自的經濟實力和用途、喜好確定車型。確定購買后,可聯系經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車,這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

參考文獻:

[1]張國方.汽車營銷[M].北京:人民交通出版社,2003.

[2]胡曉.我國汽車市場營銷模式和策略的發展方向[J].北京汽車,2002,(05).

[3]陳煥.中國汽車銷售流通體制研究[D].北京:對外經濟貿易大學,2003.

[4]何丹婭.4S店銷售模式學[M].北京:人民交通出版社,2003.