汽車行業體驗營銷模型范文
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21世紀是體驗經濟時代,人們在消費過程中不僅僅注重產品或服務所帶來的功能上的收益,更加重視在這個過程中所獲得的復合自己心理需要和情趣偏好的特定感受,即體驗。汽車作為一種特殊的消費品,消費者更加注重購買前的體驗過程,同時汽車又是一種非常容易實現體驗營銷的產品。然而受金融危機的影響,汽車業處于低迷狀態,僅僅靠頻繁推出新款車型,讓利銷售,以及趨同的4S體驗模式就想抓住消費者的心,已經很難做到,為此企業唯有另辟捷徑,為用戶提供更加完善的體驗服務。網絡營銷以其低成本、傳播范圍廣等優勢受到企業的青睞,企業同樣也可以借助網絡來開展體驗營銷,即虛擬體驗營銷,目前的現狀是大多數企業未能運用好虛擬體驗這個工具,由于理解上存在局限性,不能很好地發揮虛擬體驗營銷應有的作用,其實無論是在現實世界還是網絡環境,體驗營銷同樣很有必要。為此,文章借助伯恩特H施密特提出的著名戰略體驗模塊(即將體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗、以及關聯體驗五個部分),并結合網絡環境來構建汽車業虛擬體驗營銷模型。
2汽車行業虛擬體驗營銷模型的構建
2.1網站——感官體驗的最佳場所
建立企業網站,是大多數初涉網絡的企業會選擇的方式,而利用企業網站開展體驗營銷是最容易想到的,也是可以最直接給用戶帶來視覺、聽覺上的沖擊,實現用戶的感官體驗的途徑。在豐田汽車的企業網站里,用戶不僅可以欣賞到每一款車型的外觀造型、內部裝飾、先進設備、機械結構、安全性能、規格等的清晰圖片和相關數據,而且可以觀賞到豐田汽車中先進技術的詳細視頻解說,滿足了用戶視覺、聽覺上的需要。
企業除了通過自身網站來展示產品外,還可以借助一些門戶網站和專業網站來介紹新產品。在這方面做得比較成功的是新浪汽車頻道的網上4S店,它按照汽車品牌分為若干個4S體驗區,采用3D技術,為用戶展示立體汽車圖像,通過友好界面上的各種按鈕,用戶可以對車型進行自由旋轉、分解,細化到每一個部件,讓用戶充分了解每款車型的詳細信息。
2.2網絡社區——情感體驗的深化
汽車虛擬社區的建立,可以有效地與用戶互動,同時促進車友之間的交流,傾聽用戶的心聲,在情感上與參與者產生共鳴,實現情感體驗和關聯體驗。
虛擬社區的方式各種各樣,企業可以充分利用不同的渠道來實現虛擬體驗。常見的是企業加入一些綜合性虛擬社區,如新浪網的汽車社區,那里聚集著大量的汽車發燒友,他們都是企業的潛在用戶,企業通過與網友交流,在建立情感互動的基礎上,開展營銷便是水到渠成。如果企業自身具備一定的資源,則可以建立企業自己的網絡社區,與用戶經常性互動,獲得用戶信任,維系長久關系。
此外,多媒體技術和網絡技術的迅速發展催生了3D虛擬社區,如美國的SecondLife、我國的HiPiHi等,它不僅僅是簡單的網絡游戲,更是另一種生存方式,用戶在這里可以做和現實中一樣的事,也可以做現實中無法做到的事,可以學習、生活、結婚、上天入地,可以成為地產大亨、影視明星,甚至成為“上帝”。大量的用戶也吸引了眾多企業的入駐,他們在社區里展示并銷售虛擬產品,日本豐田汽車公司已經在虛擬社區中建立了自己的形象店,用戶不僅可以體驗各款車型的駕乘樂趣,還可以自己設計和開發新款車型,這不僅宣傳了公司品牌,也獲得了許多有價值的創意。
2.3利用互聯網拓展體驗的形式和結構——促進用戶思考
網絡技術的發展,為汽車虛擬體驗營銷方式的拓展提供了很好的平臺,除了前面所提到的利用網站進行圖片展示外,利用三維技術讓用戶置身其中已經越來越受企業和用戶的歡迎。此外,試駕游、環保活動、汽車極限挑戰賽等,涌現出許多汽車虛擬體驗方式,如果運用得好,能有效地提高企業網絡營銷的效果。
在拓展體驗結構方面,可以將汽車虛擬體驗分為先驗體驗和后驗體驗兩個階段。先驗體驗也稱為預體驗,用戶可以通過網絡在線了解新車的各種信息,既節省用戶的搜尋成本,又為企業節約實施體驗的成本,這是目前汽車行業普遍采用的方法。從用戶使用產品開始則進入了后驗體驗,用戶可以與網友和企業分享產品使用過程中的感受,并針對產品及服務提出一定的意見和建議,今后,后驗體驗的形式和空間還有待進一步挖掘。
2.4虛擬體驗與現實體驗的整合——體驗營銷的最高境界
所有的體驗營銷都需要網上和網下的密切配合,網上體驗的最終目的是促使顧客走進網下體驗館進行購買。雖然通過網絡,用戶可以觀看汽車的外觀結構、了解汽車的詳細信息,進行網絡模擬駕駛,有些企業甚至可以網上下訂單。但是,購買汽車前,用戶仍然少不了到網下實體店中親身駕駛的體驗過程,網絡畢竟不能為用戶提供全方位體驗。
最近,佛山車展現場為用戶提供了模擬翻車“非常”體驗,市民可以通過“真車模擬360度翻滾”、“模擬沖撞”、“NAVI智能導航”、“CVT變速箱技術”等真實體驗區的各項活動,感受車輛在不同情況下的運行狀態,獲得不少必備的應急逃生知識。這是汽車體驗營銷的一大創新之舉,有效拓展了體驗營銷的內涵,結合之前所談到的網上體驗,將體驗營銷發揮到了極致。
3對汽車虛擬體驗營銷的思考
(1)虛擬體驗營銷是個層層遞進的過程。首先通過建立企業網站為瀏覽者帶來感官上的沖擊,而汽車虛擬社區的建立,則可以在情感上與消費者產生共鳴。在此基礎上,借助互聯網平臺和相關的信息技術拓展體驗的形式與結構,讓用戶親身參與其中,提供娛樂享受的同時,從中激發用戶思考,甚至自己設計車型,這些靈感又可以幫助企業的設計與生產。最后上升到虛擬與現實體驗的整合,讓潛在用戶行動起來,轉變為企業的現實客戶。通過層層遞進,既滿足消費者在購買前的先驗體驗,獲得消費者信任,又給予企業充分的時間和機會與消費者互動,自然將消費者的購買欲望轉變成購買行動。
(2)虛擬體驗的目的不僅僅是宣傳產品,促進銷售,企業應更多地借助虛擬體驗來樹立良好的品牌形象,滲透企業文化,為用戶創造更多的思考和體驗空間,將營銷看成與用戶建立關聯、結交朋友的過程,讓用戶從內心上接受企業,再逐漸滲透企業的營銷思想。
(3)我國汽車虛擬體驗營銷還處于初級階段,技術上的不成熟制約了虛擬體驗的開展,此外,很多企業難以承受高的體驗成本。只有真正解決這些制約汽車虛擬體驗營銷實現的瓶頸,才能發揮虛擬體驗營銷的真正價值。