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目前，煤炭行業步入優化調整期，“十三五”規劃傳遞出三個信號，煤炭市場已出現三種新常態，產能過剩、需求增長趨緩、煤炭價格低位盤整，煤炭企業進入低碳發展綠色環保的轉型時期。煤炭企業為積極應對營銷過程中面臨的各種難題，創造性地開展營銷工作。

一、新常態下煤炭市場的現狀

1.產能過剩長期難以改變。有幾方面的原因，一個方面是經濟放緩了，電力需求減少；另一方面是大量的煤礦進入產能釋放期，產能建設超前。從長期來看，我國經濟增長進入新常態，增速放緩；從國際上看美國頁巖氣革命促使石油、天然氣價格大幅下滑，進而導致煤炭需求量下降。此外，在治理大氣污染的同時，正在逐步抑制煤炭消費量，多重因素影響下，全國煤炭市場供大于求，結構性過剩的趨勢成為常態。

2.煤炭的使用將面臨越來越多的來自環境等方面的阻力，煤炭在發電中的作用逐漸下降，目前的低價位將持續下去。

二、新常態下煤炭企業營銷創新的措施

1.煤炭企業營銷觀念創新。它是企業營銷創新的靈魂。當前要樹立以下創新營銷理念：一是樹立綠色營銷的理念。應該認識到綠色營銷不單單是一種吸引顧客購買產品的方法，而是一種追求可持續發展、持續經營的系統過程，其最終目的是在優化生態環境的同時獲取市場機會，最終實現企業獲取利潤和消費者滿足需求和生態環境保護的和諧統一。二是樹立善待客戶的理念，樹立持續滿足客戶價值需求的理念。在環境治理嚴要求和下游需求定向化的環境下企業進入“按需經濟”新常態。三是樹立名牌戰略的理念。

2.煤炭企業服務創新。現在的客戶追求的是超值服務，煤炭銷售要提高附加值，就要以客戶為中心，向服務延伸。在我國經濟向服務型經濟轉變的背景下，煤炭企業必須轉變觀念，變提供原料為提供服務。現在煤炭企業營銷緊緊以用戶為導向，及時了解市場動向和顧客需求，著眼于為顧客終身服務。例如原來鋼鐵企業生產鋼板賣給車企，然后車企再生產汽車外殼。后來，鋼鐵企業直接按照圖紙生產汽車外殼，既提升了鋼鐵企業附加值，又為車企節約了成本。現在許多煤炭企業根據電廠的訂單生產符合要求的煤炭，實現了雙贏。

3.煤炭企業市場營銷創新。當今，市場正在進入個性化的消費時代，即滿足消費個體的需要。煤炭企業要為消費者提供定制化服務，這是傳統企業不斷成長的方向之一。在煤炭產品越來越豐富，市場供大于求常態化，企業經營虧損面日趨加重，倒逼企業必須不斷吸引并保持顧客對自己產品的注意力，不斷了解顧客的新消費增長點，滿足顧客的個性需求。私人定制化銷售模式的好處是由過去買家的被動消費變成了買賣雙方互惠互利式，讓顧客充分地參與其中，消費者有了提出要求的權力。它改變了過去客戶只能選擇接受或者不接受的傳統銷售模式，這是傳統銷售模式的一場革命。如果企業提供的是大眾化的品種，有更便宜的產品后，馬上會被替代。但定制化的產品，就不太容易被替換了。

4.營銷策略創新。一是細分客戶類型實施多元化、差異化管理。二是優化煤炭品種。企業時時處處以客戶為中心對潛在客戶的需求、意向進行分析，主動上門走訪客戶，宣傳企業優勢，生產出符合客戶要求的煤炭產品。如今山西焦煤的冶金煤和電煤市場不斷萎縮，在買方掌握話語權的市場環境中，要采取主動出擊的有效措施，在穩定銷售主渠道的前提下，鞏固大客戶挖掘新用戶。銷售部門認真分析和研判用戶進貨渠道，建立市場分析例會制度，千方百計撬開市場之門，盡最大努力增加市場份額，提高市場占有率，同時要加大貨款回收力度，嚴控經營風險，創新營銷工作。

5.煤炭企業網絡營銷創新。按網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息與通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。網絡營銷包含了更深層次的市場營銷觀念的徹底更新。其實質是企業借助現代化傳媒技術，以捕捉消費者注意力為中心的新的營銷方式。未來煤炭銷售的新方向即煤炭電商模式。電子商務是追求效率的商業模式，它之所以能發展起來，是因為它打破傳統銷售思維，傳統市場是低效的，而它把低效的市場變成了高效的市場。國有企業多是煤炭電商平臺的重要參與者，效率不是它的第一追求。尤其是電力企業，以穩定為由，不愿意上網交易，這使得很多煤炭電商平臺成交量一直小打小鬧。

作為傳統交易的顛覆者，特別是2014年以來，煤炭電商發展迅速，煤炭行業似乎站在了“互聯網+”的浪尖上。“互聯網+”的出現，不僅可以提高煤企對市場的判斷力，而且在煤炭銷售方式上也出現大的變革，可以根據用戶需要生產多樣化的產品，并能省去許多中間環節，快捷方便、省時省力。在煤炭行業持續低迷的形勢下山西焦煤集團煤炭銷售公司主動嘗試與煤炭電商合作，進一步拓寬銷售渠道。互聯網的傳播速度和影響力是驚人的和深刻的，生產和消費之間的互動、需求與品質的提升、用戶和售后服務的改進等都將發生前所未有的變化，對煤企提升科技含量、發展質量、品牌影響力都是傳統手段無法做到的。

總之，在供求矛盾的轉換、市場不斷萎縮的煤炭行業背景下，煤炭行業既要改變固有觀念，又要適時調整營銷策略，保證生產適銷對路、煤質穩定的產品，開拓銷售思路，創新銷售模式，積極適應市場變化，優化產品結構，開創營銷工作新局面。只有這些相關工作到位了，才能更好地迎接市場挑戰。

作者：張蘭生 單位：西山煤電集團多經局