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(一)加強隊伍建設，提升營銷水平

由于農村信用社一直是最貼近農村的金融機構，在農民心中的認知度也很高，導致了其內部成員有種自成的優越感，從而忽視了加強對客戶的服務意識?，F在絕大多數金融機構都有小額信貸業務，也有一些金融機構早已經看到農村金融市場良好的發展前景，并已慢慢的進軍該市場。農村金融市場的競爭日益激烈，農村信用社在農民心中的“第一情人”的位置已經開始動搖，對于其他金融機構的獻殷勤行為，一部分不是那么忠實的客戶已經開始倒戈，要想留住已有的客戶同時又吸收新的客戶，只能先培養顧客的忠實程度。要想提高顧客的忠實程度，就得盡量在滿足客戶需求的同時讓其感受到不一樣的待遇，此時一個好的銷售團體需求就產生了。而且由于客戶群體大多為農戶，農戶的知識水平普遍偏低，對于辦理業務的具體流程、產品的特點及其相關法律都比較模糊。這就要求不僅客戶經理，包括所有業務人員在接待客戶時，應該有很好的服務態度去耐心幫助客戶了解并辦理業務。

(二)強化獎懲激勵，促進積極作為

當前，隨著農村信用社信貸管理制度的不斷規范、完善和信貸責任追究力度的進一步加大，部分信用社和客戶經理在信貸管理上產生了“惹不起我還躲不起”的消極思想和不良傾向，嚴重鉗制了增量貸款的拓展。由于存在“畏貸”思想，對“風險”和“責任”因素考慮的過多，在新增貸款管理上有些消極被動，抉擇時優柔寡斷，以致失去許多優良客戶，造成大量資金閑置，影響了信用社的經營效益。同時，具有這種思想的人，對存量資產的盤活消極對待，由于怕責任轉嫁，對他人經辦形成的不良資產，縮手縮腳，甚至束之高閣，致使通過努力本可以清收盤活的資產，長睡高眠，以致于休克、死掉，造成資產損失。解決“惹不起我還躲不起”的問題，促進信貸人員積極作為，可以采取以下幾個方面的措施。一是加強正面引導，培養信貸管理人員開拓創新、積極進取意識和正確的績效觀，使他們敢于承擔責任、勇于承擔責任。二是進一步完善信貸管理制度，明確存量資產的管理和清收責任，包括經辦人的直接責任和對他人發放貸款的管理責任，以解決“新官不理舊賬”的問題，盤活存量資產并擴大有效貸款投放。三是根據農業生產的季節性特點，對信用社及信貸人員適時下達貸款投放計劃，并根據計劃完成情況與考核工資掛鉤，增強其貸款營銷的積極性。四是開展全員大營銷活動。組織信貸管理人員、客戶經理和大學生員工，每兩人組成一個營銷組，采取熟帶生、外勤帶內勤、領導帶員工的方式，深入企業、市場、社區、果園、大棚和養殖場，確定聯系戶，定期進行走訪，并在信息、技術、資金等方面給予扶持，達到拓展貸款市場份額的目的。五是建立有效的行為激勵機制。一方面，設立特殊貢獻獎，對超額完成貸款發放任務、到期收回率達到99％以上、無資產損失的信用社和客戶經理給予重獎，并在干部提拔、評先樹優上予以體現；另一方面，實行末位淘汰制，對貸款發放計劃考核結果連續兩個月倒數第一或連續三個月在后三名的，解除該信用社主任職務。通過獎懲激勵，促進信用社加大貸款營銷組織力度，調動客戶經理貸款營銷的積極性，有效拓展貸款投放空間。

(三)創新服務品牌，贏得客戶青睞

在貸款營銷由“賣方市場”轉向“買方市場”的今天，客戶對待各類金融產品的目光愈來愈審視和挑剔，由無條件認可變為要求回報，由單純追求貸款投放變為要求服務質量的提高和利率的降低。然而，這還不夠，真正贏得客戶青睞，還要拿出自己特有的品牌，做到“人無我有，人有我優，人優我強”。創樹品牌是信用社實現自身效益的手段，但更要融入客戶的愿望和要求。品牌是一個承諾，是把產品和服務的定位、利益、個性、價值賦予客戶的一個兌現過程。承諾要適度，要兌現甚至超值兌現承諾，切勿夸海口。唯有如此，才能贏得客戶的信任和好感，并打動其心弦。在一些地方，時?？梢钥吹健笆治帐值姆眨馁N心的承諾”的信合廣告牌，這是情感廣告的一種表現形式，要想與客戶產生共鳴，還需打造情感產品，加強與客戶的情感溝通，實施親情維護。在卡類發行上，信用社推出的“農民工特色取款”服務、“惠農一卡通”等品牌，就深受客戶的歡迎。在政策支持上，2013年4月9日，云南省鼓勵創業“貸免扶補”工作正式啟動，云南省農村信用社作為貸款承辦銀行，面向全省2萬名創業人員提供10億元創業小額貸款，將帶動6至10萬人就業，為大學生、農民工等創業人員提供強有力的資金支持，為保穩定、保民生、保增長做出新貢獻?！百J免扶補”工作是云南省學習借鑒孟加拉國小額貸款和中國青年創業國際計劃等國內外先進經驗，結合云南實際創新推出的鼓勵創業新模式，屬全國首創，這樣的機會我們就得重點把握，借此開發出更多的新產品。

(四)細分市場客戶，區別貸款價格

細分市場就是企業的管理者按照細分變量，即影響市場上購買者欲望和需要、購買行為的諸因素，把整個市場細分為若干個子市場的營銷活動。細分市場對于企業來講是非常重要的。它有利于企業發現最好的市場機會；有助于企業掌握目標市場的特點；有利于企業制定市場營銷策略；有利于提高企業的競爭能力；還可以使企業以最小的經營費用取得最大的經營效益。對于金融市場來說，客戶群體的需求還是存在差異的，若能夠針對性的滿足這些客戶群體的差別化需求，那么這個營銷就是非常理想的。近年來，隨著城鎮一體化、鄉村城鎮化建設步伐的不斷加快，縣域經濟得到蓬勃發展，多種經濟成分、經營模式并存。農村信用社在信貸服務中，要根據面向“三農”、面向社區、面向中小企業、面向縣域經濟的“四個面向”市場定位，結合轄內經濟發展狀況，做好不同客戶的甄別分類，明確優質客戶、一般客戶和不良客戶，并區別不同客戶，針對性地采取貸款營銷方略。對優質客戶，積極爭取，精心呵護，在貸款、結算等方面提供高效便捷的服務；對不良客戶，采取限制性措施，逐步壓縮貸款規模，最終脫離信貸關系。

(五)實施誠信戰略，優化營銷環境

一是加強信用工程建設。進一步完善農戶小額貸款管理辦法和操作規程，積極開展評級授信，實行貸款上柜臺制度，對信用村、信用戶進行大張旗鼓地授牌、發證，并實行貸款優先、利率優惠的政策，鼓勵客戶誠實守信。二是加大法規和誠信宣傳力度。通過村政府的廣播大力宣傳、在集貿市場設點散發傳單、人口密集地張貼標語口號，信用社里電子滾動字幕等方式，大力宣傳合同法、擔保法等法律法規，努力營造“守信光榮，違約可恥”、“有有還，再借不難”的良好誠信氛圍。三是對不良貸款戶有重點地進行法律制裁。對有錢不還的賴賬戶、釘子戶，進行依法起訴，查封資產，通過公開拍賣等方式，收回貸款；對頂、冒名具有詐騙性質的各類違法貸款，移交公安機關，通過拘留等方式，強制收回貸款。通過以上幾個方面的工作，積極倡導并形成良好的社會信用環境，增強信貸人員發放貸款的信心度和積極性。

作者：崔海燕單位：云南大學旅游文化學院