本站小編為你精心準備了淺析礦山機械產品銷售現狀參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

摘要：通過綜述“十三五”以來礦山機械行業發展，并詳細分析了西南地區礦山機械產品銷售的現狀，提出了關于改善礦山機械產品銷路的三點建議。首先是把握宏觀和行業大勢，其次應充分運用“互聯網＋”的營銷優勢，最后生產企業要進行售后服務升級，增強客戶粘性。

關鍵詞：礦山機械；西南地區；銷售

礦物開采和富選等工作需要通過礦山機械作業，狹義上的礦山機械產品包括采礦機械和選礦機械。廣義上的礦山機械還包括探礦機械。從工作原理和機械機構看，采礦機械的類型以被開采礦物種類作為劃分標志。

1礦山機械行業現狀及產品需求

礦山機械行業是典型的周期性行業，容易受到經濟周期運行影響，與之聯系特別緊密的是我國的經濟周期與固定資產投資周期。國內礦山機械產品主要供應給固定資產投資項目。“十二五”期間我國固定資產投資增速呈下降趨勢，原因是積極財政政策逐步讓位于貨幣政策疊加國內房地產調控措施相繼出臺。2018年全國固定資產投資為63．56萬億元，比上年增長5．9％。“十三五”以來，固定資產投資增速并未明顯好轉，總體延續下滑態勢，2016年我國全社會固定資產投資增速為7．9％，完成額為60．65萬億元；2017年為64．12萬億元，較上年增長7．0％。盡管隨著經濟進入新常態，我國不再以“鐵公基”托底經濟，但固定資產投資總規模仍然較大，為礦山機械行業的發展創造了良好的外部環境。推動礦山機械行業發展的最主要因素是我國固定資產投資中的房地產投資和基礎設施建設投資。此外，PPP項目作為近幾年政府與社會資本合作的主要方式，作為推動經濟增長和調整經濟機構的主要抓手之一被充分運用。根據財政部網站數據，PPP項目占固定資產投資比例有逐年提升趨勢，截至2018年11月末，入庫項目累計為12554個，總投資額達17．51萬億元。從項目落地情況看，PPP項目落地數與落地率均有顯著提升，從2018年年中起PPP項目落地率超50％。進入2019年，隨著我國基建項目批復力度加大和PPP項目逐漸加碼，預計我國基礎設施建設投資將轉為相對高增態勢，礦山機械行業的基礎性作用也將被充分發揮。房地產業是礦山機械的下游行業中占比較高的行業之一，比重達到17％左右。未來，在建立房地產長效機制及棚改貨幣化安置逐步收緊和取消的大背景下，房地產銷售增速回落的趨勢基本確立。但是，預計我國2019年宏觀杠桿率仍然不會突破3％的“紅線”，因此房地產也對礦山機械產品的需求想必也不會大幅增加。雖然屬于耐用品，但從庫存周期看相當部分的礦山機械產品已經到了需要更換的階段，因此，在存量更換和新增固定資產投資需求的拉動下，礦山機械行業基本面逐漸回暖。首先存量設備利用率將大幅提升，這得益于下游房地產相關需求的復蘇，當產能利用率接近滿負荷時才會引致新增銷量需求。經過十幾年的基建拉動經濟模式和賒賬銷售下的營銷模式，我國礦山機械產品保有量相對處于較高水平。我國礦山機械行業有相當一部分產品是出口至國外的，主要以南美和非洲等新興市場和發展中國家為主，因此國外需求是礦山機械行業的重要驅動力。

2017年，國際機械市場增長勢頭良好，當年全行業出口201．05億美元，同比增長18．5個百分點，進口金額為40．86億美元，同比增長23．2％，得益于當年全球經濟集體回暖。進入2018年以來，受貿易摩擦和新興經濟體經濟增速放緩影響，進出口增速均有所放緩。未來，通過進一步推進“一帶一路”建設，我國礦山機械企業將不斷提高產品質量，晚上售后服務，開發更多符合當地實際需求的產品，國際市場占有率有望進一步提升。對于礦山機械行業的產業政策，國家采取的是結構性調整的總體思路，對于具有競爭力的重點產品加大投入力度，擴大生產規模，保證并提高產品質量，形成明顯的規模效應，爭取在國際化競爭中占據有利地位。對于其他相對不被市場認可的礦山機械產品，強調“優勝劣汰”過程，采取逐步淘汰的舉措，將有利于提升全行業技術水平和質量水平。礦山機械行業發展水平在一定程度上代表了一個國家工業化水平和科技水平的發展程度。目前，我國的機械行業發展水平并不高，還排在世界中下游，因此我國高度重視機械行業的發展。為了將礦山機械作為我國未來重點發展的對象，我國出臺了《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006－2020年）》、《國務院關于加快振興裝備制造業的若干意見》等政策文件，這些文件和相關措施將對礦山機械行業的發展產生深遠的影響。2013年提出“一帶一路”倡議，受益于此，礦山機械行業企業未來將加強沿線產業布局，打開對新興市場銷售空間。

2西南地區礦山機械產品銷售現狀分析

分地區看，截至2018年11月末，在東部、中部、西部和東北地區中，西部地區PPP入庫項目占總PPP項目比例及投資額均最高；但從落地數量上看，東部地區PPP項目落地數目最多。以廣西為例，廣西是一個資源相對匱乏的二線省份，具有典型的喀斯特地貌。自從2000年廣西開始組建東盟博覽會，以及隨后較大規模的基礎設施建設、舊城改造工程和棚改貨幣化安置開始實施，廣西的礦山機械市場得到了長足的發展。廣西獨特的地形是喀斯特地貌，曾經小規模采礦和采石場數量甚至多于，后來通過市場化整合且受環保政策趨嚴影響，這些小規模的礦山要么是停產關閉，要么是被并購，因此現在用在礦山及采石業的機械也越來越大型化。廣西的礦山機械市場在經過了2012－2016年的低谷期后，已經有所回暖，商和廠家已經熬過了“冬天”。近年來，西部地區PPP項目入庫總數占比最多，將有效帶動附近區域礦山機械產品銷售情況，行業競爭格局也將保持穩定。2017年行業整體集中度較2016年又提升0．1個百分點，形成了江蘇省徐州市、江蘇省常州市、湖南省長沙市、福建省廈門市、廣西柳州市、山東省濟寧市等六大產業基地。排名前三位銷售收入合計占全國的60％以上，分別是湖南、山東和江蘇。

3關于改善礦山機械產品銷路的建議

在貿易單邊主義抬頭和全球經濟放緩的大背景下，礦山機械行業出口將面臨嚴峻的挑戰。但是，總體來看風險仍然可控，有三方面理由可支撐我國礦山機械行業發展：第一，我國經濟保持在合理運行區間內，保持總體平穩，穩中有進態勢；第二，我國經濟內需仍有較大潛力可挖，在一些領域還存在短板和弱項，更說明基建投資潛力大有可為；第三，我國市場主體競爭力不斷增強，開拓市場的能力和科技創新的能力也在逐年提升，能夠在應對挑戰中經受市場的考驗。相信中國經濟完全有能力通過擴大內需和促進高質量發展來對沖影響。因此，對于改善和拓寬礦山機械產品銷路方面，筆者提出以下幾個思路供參考：首先，繼續學習貫徹落實好國家有關涉及礦山機械行業的方針政策，把握宏觀和行業大勢。礦山機械行業“十三五”發展規劃已經確定，行業內應堅持按照規劃總體思路開展工作，企業的內生驅動力是發展的核心。礦山機械生產企業想要打造過硬的軟實力，就需要善于把握住市場發展機遇期，應當創新優先，告別曾經的市場跟隨者戰術，加強研發，通過突破核心技術不斷推出具有科技含量和市場競爭力的新產品。同時，想要在現代企業競爭中取得成績，礦山機械企業需要樹立品牌意識。在礦山機械的轉型升級過程中，需要建立完善的生產、營銷、管理等一攬子服務體系，包括礦山方案設計、礦山服務設備設計、產品生產全套化、設備運營、工程管理等，提升在國內外市場競爭中的核心競爭力。傳統的價格競爭不可持續，礦山機械行業應轉變思路，應該探索差異化道路。比如，從我國目前礦山機械制造業的產品特點來看，粉碎機和磨粉機等必不可少的礦山機械設備日益向大型化、數字智能化以及生態節能化方向發展，未來一段時間將是礦山機械制造業發展最為迅速且礦山機械生產企業進一步壯大的一個階段。因此，提高產品質量穩定性和改善售后服務尤為重要。此外，還要加強投資者教育和市場鋪墊，為后市蓄力，逐漸提升營業利潤占比，增強對新興市場的探索和進軍力度，提高市場占有率。其次，運用和拓寬營銷方法，如“互聯網＋”和大數據。采取直接銷售模式的企業，主要業績來源于企業自我經營，而不依賴于商、經銷商等渠道合作伙伴。另一種是經銷商營銷模式，面對激烈的市場競爭，綜合實力比較強大的生產企業，大多會選擇經銷商營銷模式。因為隨著企業的發展壯大，以及市場競爭激烈導致企業利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業必然會選擇“淘汰商、重點扶持經銷商”的營銷政策。

一個好的經銷商直接關系到企業產品的營銷額度。這兩種傳統的營銷模式存在成本過高、對市場變化反應不及時甚至銷售行為不規范等問題，當今探索運用“互聯網＋”和大數據模式進行機械產品營銷將是一條新路子。總理在2015年政府工作報告中提出制定“互聯網＋”行動計劃，“互聯網＋”已經被提升到國家戰略層面。隨著“互聯網＋”與礦山機械產品發展不斷相互促進，更多的礦山機械產品交易轉向通過互聯網進行，不少企業通過自建或者與第三方交易平臺合作的方式推進礦山機械產品在網上的交易。在通過開展礦山機械產品銷售過程中，“互聯網＋”營銷的優勢充分展現，又可彌補傳統營銷模式的不足。第一，采用互聯網宣傳邊際成本低，只要搭建好網站或是做好第三方采編，便可將產品信息以近乎零成本的方式傳播到世界各地。第二，互聯網傳播覆蓋面廣，筆者所在的礦山機械生產企業即有通過互聯網達成跨國交易的案例，更不用說各機械行業的上市企業。第三，通過大數據收集，能夠為生產企業提供市場前沿信息，“優勝劣汰”也就是說可以更緊密地跟蹤市場，調整生產方向。最后，售后服務升級，增強客戶粘性。制造業發展有所放緩的大背景下，服務的重要性日益突出，特別是在礦山機械產品這種“長久期”消費品的市場中，優秀的售后服務不僅可以增強客戶粘性，更能夠為企業創造額外利潤。比如在礦山機械產品行業，制造企業通過直銷或經銷商完成礦山機械產品銷售，如果制造企業的售后服務水平能有所提高（比如庫存內有足夠數量的零部件以保證及時維修和更換等）將大大提高客戶對于產品的認可度和客戶粘性。一方面，將帶來新訂單；另一方面，能夠提高現有客戶對本企業產品的忠誠度，引致重復購買，這兩方面的作用都能夠使得礦山機械生產企業產品銷量提升和利潤增加。因此，“產品＋服務”是企業可以進行探索的差異化服務方向，可以在老客戶的重復購買率上“做文章”，同時也可以通過口碑相傳帶來新客戶。

4結論

目前，我國面臨危中有機的國際環境，國內經濟下行壓力加大，2019年基礎設施建設投資將成為拉動經濟的有利因素，因此有望帶來礦山機械行業的發展機遇期。此外，近幾年以舊換新帶來的設備需求量逐年增加，目前約占50％左右比重。據此分析，未來的中國礦山機械行業，將保持平穩發展態勢，業內企業需要從宏觀環境、充分運用“互聯網＋”和升級售后服務三方面著力提升銷售能力。在黨中央、國務院特別強調“穩就業、穩金融、穩外貿、穩外資、穩投資、穩預期”的“六穩”主基調和堅強領導下，能源的需求量持續增加并且比過去更加迫切，而這正是引發礦山機械設備價格高漲以及礦山機械制造業市場火爆的重要因素，我們堅信，在國家政策的支持下，我國的礦山機械必將迎來更大的發展和應用空間。而礦山機械生產企業也應當抓住機遇，迎接挑戰，拓寬銷路，及時堅定發展自身實力。

參考文獻

［1］霍昌．數說2017，工程機械行業運行情況分析［J］．今日工程機械，2018，（1）：14－15．

［2］劉則馥．淺論化工產品營銷與“互聯網＋”的有機融合［J］．石油化工技術與經濟，2016，32（02）：5－9．

［3］黃小清．SWM公司礦山機械營銷策略改進研究［D］．上海：東華大學，2017．

作者：覃曉棠 單位：廣西壯族自治區地質礦產勘查開發局柳州白蓮洞基地