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摘要針對目前中國房地產已建成或在建的大量待售的商品房的現狀，提出新型的營銷策略，為房地產銷售提供新的思路，以促進房地產的銷售，增加企業的知名度，降低住房空置率。

關鍵詞品牌營銷人文營銷知識營銷綠色營銷網絡營銷合作營銷服務營銷社會營銷

目前，全國各地的房地產發展都處于高潮期，加上政策的相對寬松，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息，于是，“萬片高樓平地起”；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1品牌營銷

眾所周知，對于一般的商品，品牌效應能夠幫助實現產品的價值，樹立消費者對產品的信任度，因此，建立良好的品牌對房地產營銷同樣重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益，品牌就是競爭力！要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力（如廣告），以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。例如位于2005～2006年度武漢房地產項目品牌價值TOP10第一名的百步亭花園，作為武漢歷史最悠久的品牌項目之一，始終堅持以卓越的品質夯實品牌基礎，以項目定位支持品牌定位；同時加強與消費者的聯系，提高品牌的“三度”；并制定明晰的可持續發展戰略，多年來，深得武漢人民的認可。

而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2人文營銷

商品房營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。如上海的“東方金門花園”，是一座首批創建“四高”的優秀小區，而且集結了“四新”技術。小區位于定西路延安西路口，處在中山商圈、虹橋商圈、徐家匯商圈和靜安商圈中間，是個典型的黃金地段。更為重要的是，周邊有著豐富的文化氛圍，與這些人文歷史景觀為鄰使得“東方金門花園”的文化底蘊更加濃厚，如此有情調的樓盤深得大眾喜愛。

人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。武漢萬科城市花園3期推廣時，推出“城市花園免費巴士看樓盤”活動，消費者感受的可能不是免費的條件，感受更深的可能是萬科對人關懷，為看房者所提供的便利。在關系建立中，需要特別注意是對人們個性化的尊重。良好的關系網絡，加上針對人們不同的偏好而提供的關懷，對人文營銷的成功影響深遠。

人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。現在買房的基本是年輕夫婦，又多以雙職工為主。如果在小區內開辦相應的幼兒園等，既解決了房主的后顧之憂，同時獲得房主的信任，也提升了房地產開發商的知名度，無論對開發商現房的銷售或再開發都是不無裨益的。

所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3知識營銷

“知識改變命運”，知識同樣能影響房地產的銷售。目前，對于大多數消費者而言，房地產在他們的概念中是神秘的，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，并穿插介紹本樓盤（以本樓盤為實例），達到讓消費者獲得知識的目的的同時，又讓他們對本樓盤有了或多或少的印象，為他們自己購買本樓盤或向親友推薦本樓盤打下深厚的基礎。

可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4綠色營銷

如今，居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

美好的綠地環境能使人心曠神怡，房地產開發商應該充分利用小區的土地，進行科學合理地規劃，在提高綠地面積的同時，更加注意綠地規劃與建筑風格的和諧搭配；改變小區內環境的同時，注意對小區周邊環境的整治，使綠色成為亮點。另外，很重要的一點，就是房地產開發要遠離工業污染區，不僅要注意眼前、周圍、腳底的綠色分布，也要注意抬頭的清潔與明凈，努力營造整個環境的綠色與和諧。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。所謂節能住宅，就是高效低耗、環保節能、健康舒適、生態平衡的高質量住宅建筑，通過提高建筑圍護結構的熱工性能，同時提高采暖，空調能源利用效率，使節能住宅的采暖，空調耗能比普通住宅降低50%。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5網絡營銷

傳統的房地產營銷方式有開發商直接銷售，進駐各地區的房地產交易市場，委托房地產中介公司銷售等，而網絡的介入給房地產營銷帶來了新的活力。

（1）對于房地產中介而言，目前，中國房地產中介市場是比較混亂的：客戶來源狹窄；信息很落后；從事房地產中介的往往不是專業人員。因此，客戶的滿意度往往很低的。而以網絡平臺為依托的房地產中介脫胎于傳統的房地產中介，有較強的專業基礎和技術優勢，又整合了網絡信息的可讀性以及數據庫的優勢，具有很高的經營素質和經營手段；同時又可以有效的參與供求雙方的交易，節約成本，可以大大提高了房地產的成交率。

（2）對于房地產開發公司，可以建立自己的網絡平臺。利用網絡與消費者，房地產經紀以及第三方（廣告商等）進行直接溝通；同時以最快的速度捕捉信息并向大眾全方位的展示商品房的外部構架，內部形態以及整體環境，實現為消費者提供服務；為房地產經紀提供信息；對第三方進行監督。

6合作營銷

和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供應商進行聯系，比如，建設期需要大量的材料以及設備供應，而且企業開發房地產的過程又是連續的，所以，房地產開發商可以和固定的幾家材料或設備供應商達成協議，讓其提供符合標準的施工產品。由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。

第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設；在后期的銷售過程中，與金融部門（銀行為主）溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。考慮到銀行和房主雙方的利益，提供雙方滿意的還款時間和還款利息，最終保證開發商與金融信貸部門的合作促進房地產的營銷。新晨

第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。如合生創展集團剛進入廣州房地產市場時，與有名的珠江實業公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰略。

7服務營銷

現在的消費者要求是非常高的，他們不僅關注產品的質量以及使用的便利，也非常在意產品的各階段的服務。同樣，對于商品房產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定（房型、面積、樓層、價格、朝向、建筑材料、配套設施）質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

8社會營銷

社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

以上八種營銷創新策略在實際應用中，針對不同的市場形勢、消費者情況或政策等因素，可選擇其中幾種策略進行營銷組合，共同促進房地產的銷售，奠定企業堅實的品牌。

參考文獻

1王鵬.網絡經濟中房地產企業經營變革[M].北京:中國人民大學出版社,2002

2魯寧.精益物業管理全書——業務拓展篇[M].廣州:廣東經濟出版社,2003