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一、電力市場營銷的內涵

1、電力商品的特點

電力作為一種特殊商品，同樣存在著產、供、銷的產業鏈。在這條產業鏈中，各類發電廠承擔著電力生產的功能，供電公司承擔著電力營銷功能，各類電力用戶構成電力商品的消費者。與其他商品比較，電力作為商品，具有商品的一般屬性，可以進行買賣、交換，可以滿足電力用戶的某種需求。同時，電力作為商品，具有與其他商品不同的特點。首先，電力商品是一種看不見、摸不著的商品，它只能根據人們的需要，通過電能轉化，如轉換成光能、熱能、機械能等，來滿足電力用戶的各種需求。其次，電力商品的質量是以電壓、頻率和波形來描述，只能借助于電氣儀器儀表專用工具來測量。第三，電力商品的價格始終受到政府部門的宏觀調控，具有相對的穩定性。第四，電力商品的產、供、銷是同時完成的，且不可儲存，商品的生產量和銷售量在任何時刻基本相等。第五，電力商品是一種壟斷性和公益性都很強的商品，具有綠色能源的美譽，其消費群體具有廣泛性和多樣性。第六，電力商品的營銷主要采取先消費后付款的經營方式，具有賒銷性和產品的易失性。

2、電力市場營銷的內涵

在一定時間、地點條件下電力商品交換關系的總和構成了電力市場。電力市場營銷是電力企業在不斷變化的電力市場環境中,按照電力消費者的電力消費需求，依據電力行業的法律法規，圍繞電力市場所進行的一系列電力商品經營活動，為電力消費者提供滿意的電力產品和相應的服務,從而實現電力企業開拓市場、占領市場的營銷目標。同時它又是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，包含電力市場營銷原理、電力市場調研、電力市場需求分析、電力市場營銷組合等內容。電力企業圍繞電力市場進行電力營銷其最終目的是通過電能的交換,完成電力商品銷售，實現電能使用價值,并獲得利潤。其營銷工作是以擴大電力市場銷售量和增加電力市場客戶數量為中心而展開的。電力市場營銷要求電力企業必須主動面向市場、面向消費者,必須快速適應不斷變化的電力市場并及時對電力營銷策略作出正確的調整，構建“和諧、誠信、法治”的電力市場營銷環境。

二、制約現代電力市場營銷的因素

1、現代電力市場法律法規建設相對滯后

目前我國的《中華人民共和國電力法》、《電力供應與使用條例》、《供電營業規則》、《電網調度管理條例》等電力法律法規是上世紀90年代中期制定的，但隨著我國電力工業體制改革的不斷深入和社會主義市場經濟體制的不斷完善，出現了一些與原先電力法律法規相矛盾的新問題，使得一些原先的法律法規條款與現時的法律精神相違背，造成與其他基本法律如《合同法》不協調的局面。

2、電力產品服務滯后于電力用戶需求

服務質量是企業核心競爭力之一。電力企業面對電力市場的根本任務就是提供電力產品優質服務。多年來,由于電力企業處于供不應求的賣方市場地位，使電力企業員工形成了“門難進，臉難看，事難辦”的工作作風，對電力企業的大量消費用戶缺少特性分析研究，沒有形成完整的電力產品售前、售中和售后服務體系，對電力產品本身的生產和需求研究也較少，這些嚴重制約了電力產品的銷售，影響了電力市場的正常發展。

3、電網建設長期滯后于電源建設

隨著我國電力需求的快速增長，國家和各級地方政府加大了各類電廠的建設力度，電廠的建設的速度遠遠超過電網建設的速度。由于電網建設的滯后，出現了“有電送不出，有電用不上”的現象。同時，由于電網建設長期以來投入不足，城市電網陳舊老化，農村電網簡單薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。這種電網結構性矛盾，形成了一個“賣不掉”和“買不到”同時并存的電力銷售市場。

4、售電與購電機制抑制用戶用電需求

由于“價外加價”等原因，相同性質用電的電價在不同省份或在同一省份內的不同城市之間都不一樣，甚至在同一城市內的不同居住區的電價也不一樣。農村電價更是混亂，大多高于國家規定的電價。此外，由于售電分類電價和用電類別不可調性，單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節，不利于靈活增供擴銷。峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價也是相矛盾。這種售電與購電機制大大制約了電力營銷市場的拓展。

三、現代電力市場營銷的戰略目標

現代電力市場營銷的戰略目標就是以市場需求為導向，以優質服務為宗旨，以合理的電價為措施，以需求側管理為手段，以高素質的營銷隊伍為依托，全方位開拓電力營銷市場，全面提高電力產品服務質量和企業管理水平，不斷提高電力消費占終端能源消費的比重，促進資源優化配置，保護環境，構建社會主義市場經濟條件下“和諧、誠信、法治”的電力市場營銷新秩序，不斷提高電力企業的經濟效益和社會效益。

四、現代電力市場的營銷策略

按照現代電力市場營銷的戰略目標，現代電力市場營銷策略必須以經營為核心、以營銷為重心，形成全員營銷、全方位營銷，建立大營銷的概念。

1、要以滿足電力用戶個性化需求為營銷重點，不斷豐富電力產品

按照電壓等級來分，電力產品包含很多規格。電力企業營銷部門應對電力需求側進行充分調研，提高對電力市場預測的及時性和準確性，做好市場變化的跟蹤分析，把握市場變化脈搏，及時調整營銷戰略，以適應市場的變化。要以滿足電力用戶個性化需求為營銷重點，深入用戶，了解用戶個性化需求，生產相應的產品，滿足用戶的需求。

2、要以優良的產品價格為基礎，大力拓展電力市場

價格對企業產品銷售至關重要。價格與銷售量在其他條件不變情況下是一種反比例關系。隨著價格的提高，消費者在承受能力不變的情況下會減少產品的消費量；反之亦然。作為電力生產部門，首要的是降低電力產品的成本，提高產品的競爭力。對于電力營銷部門則要采取多項措施，為電力用戶提供優良的產品價格，鼓勵電力消費，拓展電力市場。首先，對于各類電廠采用競價上網，降低成本。其次，改革現行電價形成機制，實行同網同質同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰略。第三，改革現行電價結構，研究制定使電力用戶和電力企業均受益的合理電價體系。大力推行分時電價、季節電價、大用戶電價等電價體系，不斷地拓展電力營銷市場。

3、要以信用機制建設作為出發點，構建誠信的電力市場營銷新秩序

構建誠信電力市場營銷新秩序就是要通過信用機制的建設，建立電力用戶信用評價體系，建立電力用戶信用等級檔案，形成“守信者得利，失信者受損”的機制，通過信用機制的懲戒和激勵功能，使“誠實守信”成為供用電雙方所遵循的共同原則。具體來講就是要根據電力用戶履行供用電合同的情況，并結合企業經營狀況和財務狀況等因素，將電力用戶劃分為不同的信用等級，實施區別對待。對于信用等級較高的用戶，可以給予一定的優惠政策，如電力供應緊張時期的優先供電等；對于信用等級較低的用戶，則可以要求其實行電費擔保或預付電費。通過對電力用戶的誠信等級進行評價，使失信用戶主動履行義務，從而使誠信電力市場營銷新秩序得以構建。

4、要以優質服務創電力企業品牌，構建和諧的電力市場營銷新秩序

要構建和諧的電力市場營銷新秩序，就必須樹立優質服務意識和電力企業良好形象，要以優質的服務占領市場，以良好的信譽贏得用戶。通過運用網絡信息領域最新成果和現有的營銷系統網絡，開展多樣化服務業務。通過創新優質服務工作，不斷地實現并滿足電力用戶日益增長的服務需求。通過加強與用戶的溝通，不斷地樹立電力企業優質服務的品牌，在為用戶創造價值的同時，實現電網企業與電力用戶的雙贏。

5、要以法律為保障，構建法治的電力市場營銷新環境

電力市場營銷必須在國家法律的框架下進行。電力企業要“依法營銷”，電力消費者要“依法用電”，將雙方的供用電關系通過法律方式確認，并通過法律手段解決雙方發生的糾紛和矛盾。構建法治的電力市場營銷新環境，首先，要盡快制訂出臺符合我國經濟發展要求和現行電力體制相適應的電力法律和法規，盡快形成完善的電力法律體系，實現供用電秩序的“法治化”。其次，要理順電力法律法規與相關法律法規的關系，解決與其他法律不協調的問題。如與城市規劃、綠化、林木保護、土地保護、河道管理等方面的規定存在不一致。第三，要完善法律責任制度，確定政府、電力企業與用戶的基本責任。例如，在供用電合同管理當中，應通過公權力的介入，以立法的形式明確，政府職能部門在規范供用電合同關系中的權利和義務等。第四，要加強對電力企業員工進行的法制教育和培訓，熟悉《民法通則》、《合同法》、《擔保法》等民事法律法規，促使電力企業員工自覺遵紀守法，接受法律的約束，并學會運用法律手段解決問題。

6、要以技術創新為手段，不斷提高電力產品質量和電能轉化效率

要提高電力產品質量和電能轉化效率就必須進行技術創新。通過電網技術的創新，不斷地提高電力產品的電壓、頻率、波形和供電可靠性等質量指標，并實現不間斷地供電。通過技術創新，不斷生產環保、節能型的電能轉化產品，積極倡導推廣環保、節能產品引導消費的理念，做好環保、節能產品的宣傳工作，幫助消費者掌握用電新產品使用，鼓勵以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴等，引導電力消費者合理用電。

7、要以管理標準化為準則，建立實用的電力營銷管理標準化工作體系

目前，我國電力營銷管理也已形成了標準化工作體系總體框架，比如制定了有關技術標準、各崗位的工作標準、辦公室的定制標準等等，但這些標準還遠遠不夠。一是隨著我國加入WTO以及國家電力體制的改革深化，對電力企業標準化工作提出了更高的要求；二是由于我國電力營銷管理本身的復雜性和多變性，使得電力營銷管理標準化建設有著相當的難度。這就要求我們必須結合電力營銷具體工作，建立一套實用的電力營銷管理標準化工作體系。在建立實用的電力營銷管理標準化工作體系的過程中，要依托信息網絡技術，收集、制定和監督實施標準，對新標準應及時、準確地貫徹和執行，對落后的標準應及時、高效地更新。對超出標準范圍之外的具體案例，應認真思考，及時匯報。嚴格執行電力營銷管理標準化工作標準，將會從根本上提高電力企業的服務效率和服務質量。

8、要樹立科學的發展觀，走可持續發展的道路

樹立科學的發展觀，實現電力企業可持續發展是電力企業尋求電力增長的長期戰略方針，同時又是每時每刻的戰術措施。電力企業必須時刻牢記只有能源的可持續發展才能保證經濟的可持續發展。我國還是一個能源短缺的國家，電力企業必須服從國家的能源發展統一規劃，樹立節約意識，在拓展電力市場的同時，大力發展水電和核電，走可持續發展的道路。

五、結束語

電力企業的經營目標和利潤目標能否實現，能否在競爭的市場中求得生存和發展，最終都要取決于電力消費者是否購買電能和增大電能的使用量。電力企業只有具備了先進的電力市場營銷理念，采取正確的和科學的營銷戰略與策略，才能適應當今電力市場的發展，才能創造出電力系統的電力增長點和效益增長點，才能更好地為我國國民經濟的發展和人民生活的提高做出新的更大的貢獻。