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一、日本山洋電氣公司市場分析

1.市場細分市場細分（MarketSegmentation）作為企業市場營銷策略的一個重要內容，是指企業根據市場需求的多樣性，將產品客戶根據不同的需求類型劃分為不同客戶群，以便準確定位目標市場。日本山洋電氣旗下包括冷卻系統、電源系統、伺服系統等三大產品，針對每種產品的組織類型、產品用途、購買情況細分行業市場，對于不同地區的市場還應考慮地理因素、購買行為等影響因素。山洋電氣的市場細分包括中端市場、高端市場以及特殊產品市場。

2.目標市場根據市場細分得出的評估報告，綜合考慮公司的區域發展戰略、市場容量、市場類型、市場潛力以及購買情況選擇目標市場，確定目標市場的同時還必須確定市場進入及開發順序。在公司完成目標市場的選擇之后，需要制定科學的市場發展策略，這就需要公司全面考慮產品競爭力、市場差異、產品差異、競爭者市場戰略、產品使用周期等。山洋電氣產品質量優越，價格定位為中上程度，產品在中高端市場有較強競爭力，目標市場專門對應特殊客戶及中高端客戶。

3.市場定位市場定位是指公司根據消費者及用戶對產品的差異性認可程度，綜合考慮市場策略及競爭者產品發展狀況，為產品設計出相應的品牌識別特征，從而確定產品在市場中的位置。市場定位是提高產品競爭力、需求競爭策略的重要手段。綜合電氣市場的發展現狀以及消費者的需求特點，日本山洋電氣相對于競爭對手，具有較為先進的產品技術，質量優異，產品創新性較強，但是產品價格優勢不明顯，產品市場競爭激烈，需要進一步完善售后服務，提高品牌競爭力。

二、日本山洋電氣公司的營銷策略研究

1.價格策略價格策略是定價目標與實現價格目標的有機結合，是產品營銷策略的重要內容之一，主要包括需求導向定價、批量差別定價、競爭導向定價等三種價格策略，需要根據不同的產品市場確定具體的價格策略。中國的電氣公司眾多，價格競爭激烈，科學、有效的價格策略對于山洋電氣的發展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產品質量優越，價格相對合理，與歐美品牌相比價格優勢明顯，可以采取市場需求導向定價，不斷提高產品銷量，提升公司經濟效益。

2.產品策略產品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個性化策略、國際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過程，山洋電氣需要根據中國市場的特點確定品牌形象，不斷提高公眾認可度；多元化策略是分散產品風險，加大產品規模效益的有效手段，山洋電氣通過冷卻系統、電源系統、伺服三大產品系統的共同發展體現了多元化策略；個性化策略是公司根據消費者的需求差異進行的個性化設計開發；國際化策略是順應當前經濟全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅持的發展方向。

3.促銷策略產品促銷是促進消費者購買、加快產品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產品策略的一種補充。山洋電氣的促銷策略主要包括營業推廣、人員推銷兩種，營業推廣的目標多為各類經銷商及終端客戶，經銷商大會、價格折扣等是營業推廣的主要方式；而人員推銷是公司內部銷售人員的促銷行為，通過人員推銷，可以加快銷售業績的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營業推廣的促銷策略，通過各類經銷商及終端客戶擴大人脈，進一步穩固市場地位，提高市場占有率。

4.渠道策略分銷渠道是指產品從生產商到消費者的過程中經過各類中間過程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國公司共同面臨的一個問題，因此渠道策略也是山洋電氣市場策略的重點。當前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產品的主要渠道，通過活用各類商的在庫管理進行短交貨期對應，不斷降低回收資金的風險，在間接渠道的優化方面，山洋電氣通過健全的商管理制度，避免商之間的惡意競爭，從而僅以穩固銷售渠道。

三、結語

日本山洋電力公司進入中國市場后，本著“實現人們的理想，謀求人們的幸?！钡淖谥?，以技術強質量高的電氣產品在中國市場迅速發展起來。本文對山洋電氣進行了產品市場細分及目標市場分析，然后以此為基礎確定了產品的市場定位，完成了產品的市場可行性分析。日本山洋電氣只有加快完善市場策略，不斷開拓新市場，才能在激烈的市場競爭總占有一席之地。

作者：黃志剛單位：上海交通大學