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硅鐵營銷，要創(chuàng)新營銷，改變過去單純的銷售策略，做好市場調(diào)查，做好用戶的目前需求調(diào)查，做好硅鐵產(chǎn)品最新發(fā)展動向分析，做好企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)分析，研究硅鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵用戶供需關(guān)系，將營銷工作提升為用戶與生產(chǎn)企業(yè)兩者之間的雙向服務(wù)工作。

硅鐵是鋼鐵冶煉不可缺少的脫氧劑，鑄鐵工業(yè)生產(chǎn)中的孕育劑和球化劑。硅鐵生產(chǎn)屬于高污染、高能耗和低產(chǎn)能的產(chǎn)品，硅鐵是以焦炭、鋼屑、硅石為主要原料冶煉而成。甘肅、青海、內(nèi)蒙古等?。▍^(qū)）都有大型硅鐵生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員已達(dá)288多萬人。截至2016年，全國硅鐵總產(chǎn)量達(dá)918．5萬噸／年，而我國的鋼鐵生產(chǎn)所需要的硅鐵ft是430萬噸，硅鐵產(chǎn)品嚴(yán)重過剩。供過于求，產(chǎn)品庫存大量積壓，大多數(shù)硅鐵企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)，企業(yè)開工率僅約40％?！肮┬桢e位”，是所有的硅鐵行業(yè)面臨的困境。中低端硅鐵產(chǎn)品過剩，髙端產(chǎn)品供給不足的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。硅鐵生產(chǎn)企業(yè)要適應(yīng)市場環(huán)境，從硅鐵生產(chǎn)端入手，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

一、改變原有營銷模式，實行營銷理念的創(chuàng)新

硅鐵營銷，要創(chuàng)新營銷，改變過去單純的銷售策略，做好市場調(diào)査，做好用戶的目前需求調(diào)查，做好硅鐵產(chǎn)品最新發(fā)展動向分析，做好企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)分析，研究硅鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵用戶供需關(guān)系，將營銷工作提升為用戶與生產(chǎn)企業(yè)兩者之間的雙向服務(wù)工作，始終保證企業(yè)的生產(chǎn)圍繞市場的剛性需求，滿足當(dāng)前社會生產(chǎn)需求。不斷完善產(chǎn)品的品種，提局服務(wù)質(zhì)量，向具有不同需求的用戶提供“對口服務(wù)”，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，始終要圍繞新的生產(chǎn)需要，新的技術(shù)需要，開發(fā)產(chǎn)品時不能盲目跟進市場。硅鐵企業(yè)必須提供多樣化產(chǎn)品，實行市場細(xì)分，確保鋼鐵生產(chǎn)的種種需要，以社會需求來確立企業(yè)的當(dāng)前生產(chǎn)目標(biāo)規(guī)劃，保證企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)始終符合社會的需要，實行優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)，確保硅鐵產(chǎn)品信譽度，樹立良好的社會形象。硅鐵生產(chǎn)要以用戶的需要為中心，建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系。細(xì)致做好產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢分析，創(chuàng)造優(yōu)勢產(chǎn)品，實現(xiàn)品牌營銷，保持競爭優(yōu)勢。始終讓產(chǎn)品擁有活力，能夠適應(yīng)鋼鐵生產(chǎn)的需要，始終保持產(chǎn)品的活力。營銷是現(xiàn)代企業(yè)之間的交流和溝通，積極協(xié)調(diào)供需之間的和諧供需，多元化開展產(chǎn)品技術(shù)需求，產(chǎn)品服務(wù)需求調(diào)查，熱心為用戶服務(wù)，建立協(xié)作同伴數(shù)據(jù)庫，加強新老客戶關(guān)系管理，共同抵抗市場風(fēng)險，促進桂鐵生產(chǎn)企業(yè)走出困境’開拓新的前景。

二、把握全局，構(gòu)建長遠(yuǎn)宏觀戰(zhàn)略

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)產(chǎn)品的營銷直接與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展存在著必然的關(guān)系。產(chǎn)品的營銷決定74發(fā)展｜2017．09著企業(yè)的綜合營利能力，決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。在硅鐵市場產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的情況下，硅鐵企業(yè)要立于不敗之地，市場營銷戰(zhàn)略必須是一項長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，把企業(yè)市場營銷工作上升到長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從而進一步創(chuàng)新市場營銷工作，在激烈的市場競爭中爭得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強做大，必須掌握硅鐵市場總體處于供過于求的市場特點，采取靈活多樣的營銷手段，揚長避短，提高企業(yè)市場占有率。首先，企業(yè)要有明確的市場定位，制定科學(xué)、合理的發(fā)展目標(biāo)，并且制定可執(zhí)行的發(fā)展戰(zhàn)略計劃，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。其次，綜合進行國內(nèi)硅鐵市場競爭分析，隨時了解國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢，按照經(jīng)濟運行規(guī)律，提高對市場的分析判斷能力，盡可能少走彎路，確保能夠順利開展市場營銷活動。最后，圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，研發(fā)各類市場需求的高品質(zhì)鐵合金產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地滿足客戶的多樣化需求，增強企業(yè)的影響力以及競爭力。

三、以科學(xué)合理的營銷策略，保證企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)

要在市場定位的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營銷策略。根據(jù)市場變化制定具體的營銷方案，要建立科學(xué)合理的營銷組織，把部門和員工緊密結(jié)合起來，要樹立良好的企業(yè)形象。要以市場環(huán)境為根本出發(fā)點，從全局出發(fā)，站在戰(zhàn)略的高度來策劃。與此同時，借助《鐵合金在線》和中國鐵合金網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺，搜集匯總各類有用信息，及時地反饋到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策中。以市場需求為導(dǎo)向，壓縮無效和低效產(chǎn)品生產(chǎn)，加大營利產(chǎn)品和抗跌價產(chǎn)品生產(chǎn)力度，不斷地開發(fā)市場需求的產(chǎn)品，不斷地細(xì)分市場，増加效益。

四、注重服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)質(zhì)量提升營銷質(zhì)量

為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就是要把顧客需求作為公司產(chǎn)品研發(fā)、促銷以及售后服務(wù)等一系列工作的出發(fā)點和衡量標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地使顧客感到滿意。首先企業(yè)應(yīng)該根據(jù)鋼鐵工業(yè)、鑄鐵工業(yè)對于硅鐵的實際需求研發(fā)令消費者滿意的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值。其次為消費者提供售前、售中及售后的一條龍服務(wù)。再次，加強與用戶交流、溝通，多征求消費者的建議和意見，不斷完善對消費者的各項服務(wù)。

五、實施形象營銷策略

隨著硅鐵市場的不斷成熟，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業(yè)形象，維護優(yōu)良的企業(yè)形象，顯得尤為重要。首先，以產(chǎn)品質(zhì)量為硬件，樹立企業(yè)良好形象；其次，要以服務(wù)質(zhì)量為軟件，提升企業(yè)層次；再次，要以企業(yè)文化建設(shè)為主線，為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)?？傊?，硅鐵生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場變化，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，以技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢占領(lǐng)市場，確保企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

作者：毛偉 單位：騰達(dá)西北鐵合金有限責(zé)任公司供銷公司