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摘要：對未來5年的鐵路鋼軌物資需求市場進行系統(tǒng)分析，利用數(shù)據(jù)比對、量變分析，結合市場環(huán)境分析與公司自身實際情況提出7項專業(yè)營銷策略，擴大中國鐵物鋼軌和扣配件物資市場占有率。

關鍵詞：資源整合;上下游聯(lián)動;營銷策略;專區(qū)聯(lián)動

1國內(nèi)鐵路整體線路現(xiàn)狀及前景預測（國鐵及地方鐵路）

1.1國鐵線路現(xiàn)狀及前景預測

截至2018年末全國鐵路運營里程已達13.1萬km；其中高鐵2.9萬km，高鐵里程占世界2/3，“八縱八橫”高鐵網(wǎng)建設全面展開。中國鐵路網(wǎng)從7萬km邁進10萬km耗時10年，再跨越到13.1萬km僅用了5年。鐵路里程的增長帶來運量的不斷增加，2018年全國鐵路完成旅客發(fā)送量33.7億人次，運量接近全球的1/2，鐵路運量的增加為國民經(jīng)濟的發(fā)展提供了助推力，人和物的高效流動提升了經(jīng)濟活力。此外，根據(jù)國家發(fā)改委的《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》（2016版本），到2020年中國鐵路網(wǎng)規(guī)模將達到15萬km，其中高速鐵路3萬km，覆蓋80%以上的大城市；到2025年，鐵路網(wǎng)規(guī)模達到17.5萬km左右，其中高速鐵路約達3.8萬km。

1.2地方鐵路線路現(xiàn)狀及前景預測

1.2.1地鐵運營里程。截至2018年底，全國共33個城市開通了地鐵運營，地鐵運營里程已達5254.27km，經(jīng)測算中國內(nèi)地運量前31城2018年總客運量（或換算客運量，下同）213億乘次，日均5844萬乘次，較2017年增長15.42%。全國（含港臺）35城2018年總客運量249.9億乘次，日均6848萬乘次，較2017年增長13.28%。內(nèi)地總客運量約占全國的85%，港臺約占全國的15%。總體而言，內(nèi)地城市軌道交通的發(fā)展方興未艾，運營里程與客流增長仍將長期處在較大的動態(tài)變化過程中。據(jù)初步統(tǒng)計，2019年內(nèi)地將有溫州、濟南、蘭州等5個城市（未計有軌、云軌等）開通地鐵，內(nèi)地將開通新線（或延長段）共計53條（實際中個別線路或有滯后）。國內(nèi)地鐵2023~2025年運營里程可達13284.71km，新增里程8030.44km，新建里程增加153%以上。

1.2.2地方專用線里程。據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年全國地方鐵路專用線接近15000km。鐵路專用線為港口、礦山、生產(chǎn)企業(yè)、軍事軍備企事業(yè)單位自有，需到管內(nèi)路局集團公司報批報備，自用于按鐵路專用線先行修建標準自主修建的與國鐵對接的用于大宗貨物發(fā)運到就近國鐵貨運車站的自有線路。僅沈陽局集團公司管內(nèi)專用線就接近100條，線路長度近3000km。專用線每年新建新增近2000km，排除改線報廢線因素，5年將新增線路5000km以上，增長超過33%，維修換軌量約1500km/年，見圖1。

2鋼軌和扣配件市場總量預測

2.1國鐵鋼軌和扣配件需求量

通過上述分析可得，由于未來5年鐵路線路修建長度穩(wěn)步增加，鐵路線路建設基礎物資鋼軌和扣配件的市場需求潛力巨大。國鐵2018年末13.1萬km，2025年末17.5萬km，7年將增加4.4萬km，按50%新建復線率計算也將修建4.4*1.5=6.6萬km線路，按使用60kg鋼軌、120t/km計算，預計用鋼軌800萬t，加上站場設施等增加量，預計總用軌量可達1000萬t，年平均用量近145萬t。另外鐵路總公司、各集團公司大維修鋼軌合計年用軌量基本與基建用軌量持平，也將達到145萬t/年，即基建和大維修年合計用軌量約300萬t/年，鋼軌需求潛力巨大，4大鋼軌生產(chǎn)廠也將面臨巨大的生產(chǎn)壓力。鋼軌的大量使用也會提升扣件需求，按目前公里鋼軌扣件需求價格比計算，扣件價格與鋼軌價格相近，即鋼軌120t/km*5000元/t（比價虛擬價格）=60萬元/km，扣件也將達到60萬元/km，按中國鐵路總公司基建和大維修修建線路長度每年可達3.5萬km計算，鋼軌年采購額可達210億元，扣配件也接近200億元的份額。

2.2地方鐵路占比

至2023年，全國各城市地鐵和地方城際線路合計運營里程將達到13284.71km，比2018年末的5254.27km增加8030.44km，市場鋼軌需求用量為8030.44*2*120t/km=1927305.6t，年平均用軌量38.5萬t，采購總額可達20億元，扣配件采購總額也將達到20億元，每年鋼軌、扣配件市場采購額可達40億元。

2.3地方鐵路專用線占比

鐵路專用線預計每年新增2000km，舊線改造維修約1500km，專用線鋪設基本均為廠外單線、廠區(qū)內(nèi)多線形式，線路多采用50kg鋼軌，鋼軌總需求量為3500*102t=35.7萬t，采購額總計35.7萬t*4800元/t（比價虛擬價格）=17億元，扣配件可比計算采購額17億元，總計采購額也可達34億元。詳見圖2、圖3。從以上分析可知，未來5年，國鐵和地方鐵路的鐵路線路整體鋼軌和扣配件采購額可達484億元/年。

3鋼軌和扣配件市場營銷策略

國鐵基建和維修市場平衡穩(wěn)定，地方地鐵建設未來5年大規(guī)模上馬，市場潛力巨大，競爭激烈，地方專用線市場大有可為，因此鋼軌和扣配件的營銷策略可從7個方面考慮。3.1上下游聯(lián)動，形成協(xié)調(diào)協(xié)作機制形成工作聯(lián)系常態(tài)氛圍，摒棄簡單的“一買一賣一服務”模式形成的心理預期和營銷策略，謀劃建立信息收集和共享機制，與鐵路局集團公司總工室和計劃處建立聯(lián)系，從項目前期可研和審批階段跟蹤關注，早期介入項目并提供合理物料供應參考意見和物資服務（專用線）。

3.2鋼軌與扣配件聯(lián)合營銷

鋼軌聯(lián)合扣配件共同參與項目的前期物資采購決策，扣配件市場份額基本等同于鋼軌市場份額（金額可比計算），為增加市場份額、提升服務水平和競爭力，可以適當深度介入扣配件生產(chǎn)廠家，從技術升級、信息共享、產(chǎn)銷聯(lián)動方面緊跟鐵路建設變化步伐，加強合作的緊密度，提升競爭力。

3.3加強與已建地鐵和待建地鐵城市互動

加強與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市政府部門特別是有運營地鐵和待建地鐵的大型城市地方政府的信息溝通，從專業(yè)化角度提供合理化建議，在溝通交流中積累經(jīng)驗。地鐵為地方政府主導修建，需要上下級齊心協(xié)力，用具體工作推動整體聯(lián)動。

3.4與鋼廠互動

通過中國鐵路總公司基建大維修用軌平臺，協(xié)調(diào)鋼廠，為鐵路建設和運營維護提供良好保證和優(yōu)質(zhì)服務。國內(nèi)鐵標鋼軌年生產(chǎn)量約370萬t，有生產(chǎn)資質(zhì)和能力的廠家共5家，分別為鞍鋼、包鋼、攀鋼、武鋼，邯鋼（屬試用階段，產(chǎn)能不計）。國內(nèi)用量約占生產(chǎn)總量的90%，國內(nèi)鐵路建設的穩(wěn)步發(fā)展使得各鋼廠生產(chǎn)能力得到有效釋放。隨著線路速度的不斷升級，安全成為重中之重，鋼軌出廠質(zhì)量是安全的第一道屏障，中國鐵物通過駐廠質(zhì)量監(jiān)督和運維服務為安全筑起第一道防線。同時，利用資源整合和區(qū)域責任公司聯(lián)動合作優(yōu)勢，合理配置資源流動和最優(yōu)方案選擇，為市場業(yè)務提供最有力的營銷解決方案。充分利用鐵路總公司采購總量的優(yōu)勢與資源鋼廠爭取市場份額配比上的最大優(yōu)惠力度，為市場業(yè)務的強勢開展提供支持，打造更優(yōu)質(zhì)的服務和更強的競爭力。

3.5與鐵建、工總深度合作

鐵建、工總占有絕大部分鐵路建設（包括地方鐵路）份額，施工單位不能是物資采購的供貨單位，這條規(guī)則雖是目前的行業(yè)共識，但仍有少量供貨單位存在，若長此以往將滋生大量問題，比如工程建設單位提報的工程造價是建立在物資和人工機器設備成本基礎上的價格，如果物資定價權掌握在建設單位手中，久而久之勢必造成工程造價失真。因此需專業(yè)公司做專業(yè)事情，在與工總、建總的合作中應充分發(fā)揮供貨商的服務水品和專業(yè)優(yōu)勢。

3.6增強自身實力

通過豐富服務項目如獲取工程招標資質(zhì)擴大服務能力和范圍、獲取國際鐵路建設配套服務相應資質(zhì)等方面提升競爭力，圍繞鐵路建設主線補強自身實力和競爭活力。

3.7內(nèi)部信息的融合和激勵機制

專項業(yè)務并不是專業(yè)公司獨家的事情，中國鐵物是一個供應鏈集成服務的專業(yè)公司，整體信息的滲透和集團作戰(zhàn)的效能應該得到更為有效的發(fā)揮。專區(qū)融合應發(fā)揮更大作用，專業(yè)樹旗，區(qū)域沖鋒，專區(qū)聯(lián)動，大有可為。路上有鐵軌之路謂之為鐵路，為鐵路提供配套物資的謂之為鐵物，名副其實亦。

作者：張鳳宇 單位：中鐵物軌道科技服務集團有限公司東北分公司