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年3月，上海眸世貿(mào)易有限公司旗下垂直B2C網(wǎng)站“也買酒”獲得了美國(guó)頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)DCM的首筆300萬(wàn)美元融資。

年春節(jié)期間，浙江省內(nèi)最大的酒水專賣連鎖企業(yè)久加久酒博匯，春節(jié)一個(gè)月銷了半個(gè)億。

年，上海新榮生酒文化管理有限公司在上海真如古鎮(zhèn)老街蘭溪路上的“9519名酒坊旗艦店”隆重開業(yè)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)6000平方米開創(chuàng)滬上酒類專賣之最。并以此為平臺(tái)，開辦法國(guó)品酒學(xué)校上海分校。同時(shí)公司已于香港注冊(cè)籌劃海外上市。

年9月，杭州利客滿酒業(yè)貿(mào)易有限公司旗下“利客滿”酒業(yè)連鎖專買店因水土不服，進(jìn)入杭州市場(chǎng)兩年不到20家門店關(guān)閉19家，僅留一家總店。

駿德酒業(yè)、酒老板、紅酒客、紅酒坊、富隆酒業(yè)、橡木酒莊、泰勒瓦、中致酒行等知名的、不知名的。網(wǎng)店、實(shí)體連鎖店大家都在爭(zhēng)奪著上海的酒市場(chǎng)。

酒業(yè)專賣店體系是傳統(tǒng)渠道的有效果補(bǔ)充嗎?

發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于酒業(yè)渠道銷售者來(lái)說(shuō)出何突出自己的核心優(yōu)勢(shì)?

如何穩(wěn)定一個(gè)高端的客戶群體，爭(zhēng)取更多的現(xiàn)金流?

接下來(lái)我將試著從以上三個(gè)問(wèn)題入手，對(duì)酒業(yè)渠道銷售做一個(gè)大體的分析。我們都清楚，快速消費(fèi)品都講究渠道為王。那么對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，更大的優(yōu)勢(shì)就在于贏在終端。

一、酒業(yè)專賣，可以預(yù)見的未來(lái)

隨著《零售業(yè)態(tài)分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)修訂稿完成，連鎖便利超市將更快的進(jìn)入發(fā)展，在《業(yè)態(tài)分類》中對(duì)超市業(yè)態(tài)進(jìn)行了細(xì)分，各類專業(yè)店、專賣店未來(lái)發(fā)展將更有法可依。另一方面消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的提升，大部分省市已叫停“謝絕自帶酒水”和“開瓶費(fèi)”等餐飲業(yè)不合理收費(fèi)。消費(fèi)者自己帶酒水，特別是自帶部分高端酒水的現(xiàn)象將會(huì)越來(lái)越多。

酒業(yè)專賣店的模式為精品高端酒提供了一個(gè)平臺(tái)。同時(shí)也為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的選購(gòu)環(huán)境。對(duì)于渠道商業(yè)說(shuō)，專賣店不僅能夠?yàn)樘囟n次的特定人群服務(wù)，達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分和聚焦的作用。同時(shí)，自建專賣店，慢慢的就能擺脫對(duì)餐飲酒店類的依賴和減少進(jìn)入商超各種“入場(chǎng)費(fèi)”“促銷費(fèi)”“管理費(fèi)”等的支出。

我們能購(gòu)買到酒水的地方有：超市、便利店、酒類專買店、餐飲飯店等。這為廣大消費(fèi)者購(gòu)買酒水帶來(lái)了很大的便利。但由于餐飲飯店對(duì)于酒水加價(jià)經(jīng)常較高，消費(fèi)者有一定的抵觸心理。而超市專買店等，不但品種多，可選擇的品牌等更為廣。關(guān)鍵是還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。酒業(yè)專賣店就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比品服務(wù)，跟商場(chǎng)超市比便利性跟推廣力度，跟便利店比品位跟價(jià)格。

從過(guò)去10年酒類銷售渠道的發(fā)展情況來(lái)看從單純的以商場(chǎng)、超市為依托的模式，慢慢的向商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒混合專賣店、酒類專買店、電子商務(wù)等等多元化渠道作為銷售的載體，作為酒業(yè)銷售中的一環(huán)，渠道商處于廠商與消費(fèi)者的夾心層，做得好是兩頭都吃香，做不好是兩頭受氣。銷售渠道模式的增多，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)有著更多的選擇，而對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，不去拓展一些新的渠道則意味著越來(lái)越依賴于餐飲商超，對(duì)廠家的重要性也就變得越來(lái)越低。因此建立專賣店對(duì)于渠道商自身的經(jīng)營(yíng)管理能力也就有了更高層次的要求。

二、專賣店到連鎖專賣店

直營(yíng)連鎖，就是總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，由總公司直接投資經(jīng)營(yíng)控制的一種零售經(jīng)理營(yíng)式。這一類型的連鎖店并沒(méi)有加盟店的存在，因此對(duì)于品牌管理方面能夠更好的把控。總部采取直線的管理方式，直接掌管所有的門店，門店也同時(shí)完全接受總部的指揮。連鎖的主要目的在于“渠道經(jīng)營(yíng)”，就是通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品與最終消費(fèi)者的“接觸面”從而獲取利潤(rùn)。因此這一類型的連鎖實(shí)際意義上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

在我們酒業(yè)連鎖體系中為，當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模時(shí)，如果不能使信息得到及時(shí)有效的傳遞，門店對(duì)總公司沒(méi)有一種服從意識(shí)。那將不僅僅是決策層面的問(wèn)題，而是整個(gè)公司如一盤散沙，連而不鎖。在這個(gè)大魚吃小魚，快魚吃慢魚的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何更好的生存。連鎖，說(shuō)得直白一些就是一個(gè)聰明的人帶著一幫傻瓜在做戰(zhàn)。對(duì)內(nèi)我們是一個(gè)總部，門店甲乙丙，對(duì)外我們是一個(gè)統(tǒng)一的整體。信息的實(shí)時(shí)有效傳遞，資源的整合有效利用。這是連鎖管理的核心所在。

資源的整合，是要讓整個(gè)連鎖體系成一為個(gè)整體，而不是獨(dú)立的一個(gè)個(gè)門店。因此達(dá)到一體化整合，可以讓企業(yè)更加靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、增加可控動(dòng)作、降低成本。目前酒業(yè)連鎖體系統(tǒng)中，大部分的連鎖企業(yè)也就只做到統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一退貨、統(tǒng)一結(jié)算的連鎖經(jīng)營(yíng)。如何更深層次地做到整個(gè)企業(yè)資源的整合利用，這是各家都在追求的目標(biāo)。

酒類連鎖專賣店鎖定的本來(lái)就是某些高端的客戶群體。如何更好的吸引回頭客，或者針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣提供令客戶滿意的服務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，終端并不是門店，而是在客戶心里。誰(shuí)抓住客戶的心，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。比方打造一個(gè)全體門店共享的會(huì)員系統(tǒng)，不但能使所有的會(huì)員在體系內(nèi)的所有門店享受到一樣尊貴的服務(wù)，更為重要的是收集了高端客戶的聯(lián)系方式等信息。通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣。在過(guò)年過(guò)節(jié)或者新產(chǎn)品上市時(shí)適時(shí)的向會(huì)員提供這方面的信息，能夠很好的吸引客戶。通過(guò)會(huì)員儲(chǔ)值卡能夠更好的盤活公共客戶資源。酒類產(chǎn)品是公關(guān)送禮的首選，在中國(guó)這樣一個(gè)喜歡禮尚往來(lái)的國(guó)度。通過(guò)儲(chǔ)值卡的方式搶占更廣闊的禮品市場(chǎng)是件明智的事。會(huì)員儲(chǔ)值卡的推出還能使企業(yè)無(wú)息獲取大量的現(xiàn)金流。

我們?cè)谶@提到的一體化并不是簡(jiǎn)單的縱向統(tǒng)一進(jìn)、銷、存、退、費(fèi)、結(jié)等環(huán)節(jié)，一體化整合成功的一個(gè)階段性的標(biāo)志是形成一個(gè)貫通整個(gè)集團(tuán)的系統(tǒng)平臺(tái)，是業(yè)務(wù)平臺(tái)，更是管理平臺(tái)，同時(shí)也是溝通的平臺(tái)。作為業(yè)務(wù)平臺(tái)，以ERP的理論，能夠涵蓋集團(tuán)的全面業(yè)務(wù)(進(jìn)、銷、存、退、費(fèi)、結(jié))，服務(wù)作業(yè)的各環(huán)節(jié);作為管理平臺(tái)，以商業(yè)智能理論，能夠提供基于業(yè)務(wù)的考核和管理工具;作為溝通平臺(tái)，以供應(yīng)鏈的理論，建立服務(wù)上游、支持下游的信息通道。

三、多渠道營(yíng)銷，發(fā)展電子商務(wù)

如果說(shuō)專賣店是點(diǎn)，連鎖專賣店是線，那么電子商務(wù)就是覆蓋全局的面。隨著連鎖門店布點(diǎn)的完畢，以門店為配送中心，利用電子商務(wù)，覆蓋外地及門店輻射以外的市場(chǎng)。我們前面說(shuō)到B2C直銷平臺(tái)“也賣酒”獲得了300萬(wàn)美元的風(fēng)投;國(guó)家《零售業(yè)態(tài)分類》把零售會(huì)為有門店的跟無(wú)門店的零售兩大類。讓我們真實(shí)感受酒業(yè)電子商務(wù)的魅力。

目前酒業(yè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)，運(yùn)作得比較好的有紅酒客、也買酒等幾家。大部分的酒業(yè)經(jīng)銷商仍以傳統(tǒng)線下銷售為主，品牌，層層分銷。要想擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，改變企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不利地位，發(fā)展電子商務(wù)是一個(gè)方向。電子商務(wù)不僅覆蓋面廣，對(duì)于傳統(tǒng)店面銷售好地段，高租金的弊端也是一個(gè)很好的彌補(bǔ)。有利于控制成本，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，在網(wǎng)上進(jìn)行酒文化，酒評(píng)，品酒入門等知識(shí)普及。對(duì)于提高銷售也有很大的幫助。

酒類產(chǎn)品發(fā)展電子商務(wù)的核心問(wèn)題有以下幾方面：會(huì)員系統(tǒng)，在線支付，訂單系統(tǒng)，清晰的庫(kù)存配送方案。個(gè)人認(rèn)為做電子商務(wù)最擔(dān)心三主面：一是沒(méi)客戶，這是大家共同擔(dān)心的，這看各自的網(wǎng)站推廣力度了。二是物流配送，不小心摔了碰了那可都是錢。三是庫(kù)存，客戶下完訂單并付費(fèi)了，才打電話跟客戶說(shuō)對(duì)不起，您要的卡斯特男爵干白葡萄酒我們庫(kù)存沒(méi)貨了，換瓶同價(jià)位的長(zhǎng)城干紅好嗎?不扯蛋嘛!

再回到第二階段我們提到的一體化運(yùn)作，如果把實(shí)體店的會(huì)員跟網(wǎng)店的會(huì)員、儲(chǔ)值卡網(wǎng)上與實(shí)體店通用、實(shí)體庫(kù)存與網(wǎng)店庫(kù)存的有機(jī)結(jié)合。比如會(huì)員通過(guò)商城查詢積分情況，利用儲(chǔ)值卡進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物等。這樣企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)將不需要投入大量的人力物力。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資源的整合利用。