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一、農(nóng)夫山泉營銷渠道存在問題

農(nóng)夫山泉的營銷渠道模式具有上述的優(yōu)勢(shì)，但是同時(shí)，也存在著諸多的不足之處,嚴(yán)重影響其渠道的健康發(fā)展。

1.市場(chǎng)開發(fā)力度不足。農(nóng)夫山泉以“天然”為賣點(diǎn)，因而，其水源選擇是其品牌及其形象的保證。目前，農(nóng)夫山泉在我國只有四處水源，其生產(chǎn)能力以及市場(chǎng)受到很大的限制。因此，農(nóng)夫山泉在國內(nèi)的市場(chǎng)主要集中在華中、華東地區(qū)，相對(duì)來說，其他的地區(qū)仍有待進(jìn)一步開發(fā)。

2.渠道類型較少。之所以有的企業(yè)可以立足國內(nèi)市場(chǎng)，不懼怕與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是因?yàn)樗麄兊匿N售渠道，企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，規(guī)劃出具體的銷售渠道方式來滿足顧客的需求，讓更多的顧客了解、支持企業(yè)的發(fā)展，得到他們的青睞。然而，農(nóng)夫山泉采用的是從廠家到經(jīng)銷商或者分銷商，再到消費(fèi)者的渠道模式，由于經(jīng)銷商的存在，而削弱了廠家的權(quán)利。

3.管理混亂。由于農(nóng)夫山泉采取的是橫向縱向相結(jié)合的營銷渠道模式，如若缺乏完善的渠道網(wǎng)絡(luò)管理控制體系，就會(huì)存在管理失控的局面。例如在渠道激勵(lì)政策、竄貨管理、賒賬管理、經(jīng)銷商管理、小店管理等方面沒有形成系統(tǒng)的管理體制，不能正確建設(shè)和樹立品牌的忠誠度和信譽(yù)度。

二、農(nóng)夫山泉營銷渠道優(yōu)化對(duì)策

一個(gè)企業(yè)如果有很好地銷售渠道，那它在市場(chǎng)上就有很大的優(yōu)勢(shì)，渠道作為企業(yè)聯(lián)接消費(fèi)者的通道，能很好的通過中間商處理好生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，同時(shí)，更好的將產(chǎn)品銷售到顧客的手上，在不損害各自利益的前提下達(dá)到三贏，滿足大家的利益，因此，為了能夠讓消費(fèi)者獲取自己需要的產(chǎn)品，要建立一個(gè)高效并且符合市場(chǎng)規(guī)律的產(chǎn)品銷售渠道模式。以下就是我對(duì)農(nóng)夫山泉營銷渠道改進(jìn)的建議和對(duì)策：

1.加大市場(chǎng)開發(fā)力度。快消品行業(yè)具有快速消費(fèi)品單價(jià)相對(duì)較小，大批量生產(chǎn)以及產(chǎn)品質(zhì)量差異化較小等特征。要想在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中去的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就必須要加大市場(chǎng)的開發(fā)力度。農(nóng)夫山泉應(yīng)該在一二線城市進(jìn)行營銷渠道建立并完善的同時(shí)，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)領(lǐng)域，拓展自身品牌的市場(chǎng)，建立覆蓋面更廣，更系統(tǒng)化的營銷渠道模式。

2.促進(jìn)渠道的簡單化發(fā)展。在買方為主導(dǎo)的快消品行業(yè)中，企業(yè)只有加強(qiáng)對(duì)銷售終端的把控和對(duì)市場(chǎng)需求變化的及時(shí)反應(yīng)，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以農(nóng)夫山泉應(yīng)該通過簡化渠道結(jié)構(gòu)，縮減渠道層級(jí)，減低分銷成本，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳及銷售。同時(shí)還應(yīng)采取多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，樹立產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。

3.完善產(chǎn)品配送體系。一直以來，配送在物流體系中也是很重要的一部分，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是真正的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的，為了企業(yè)的完善發(fā)展，農(nóng)夫山泉企業(yè)可以考慮由總公司與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，這樣一來的話，不僅可以避免中間商的大力加價(jià)，同時(shí)，也可以將各級(jí)經(jīng)銷商的利潤回收過來。

4.制度化、規(guī)范化管理體系。公司的發(fā)展離不開管理，為了企業(yè)發(fā)展，要對(duì)企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化，制度化管理。其中在管理體系規(guī)范化方面，合同中應(yīng)明示獎(jiǎng)懲原則，制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度；建立明確的價(jià)格級(jí)差體系；產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化；企業(yè)要積極采取激勵(lì)措施為誠信關(guān)系的維持提供動(dòng)力。

三、結(jié)語

本文通過對(duì)農(nóng)夫山泉的營銷渠道現(xiàn)狀分析，了解到其營銷渠道的可取之處以及不足之處，從而對(duì)其營銷渠道模式的優(yōu)化提出了改進(jìn)對(duì)策。在我國的發(fā)展中，從農(nóng)夫山泉營銷渠道出現(xiàn)的問題中可以看出我國大多數(shù)民族企業(yè)營銷管理粗放化的問題。農(nóng)夫山泉在渠道管理上沒有有效地整合和利用品牌資源，只依靠制度，而不是依靠品牌進(jìn)行精益化管理。同時(shí)，在商場(chǎng)開發(fā)方面還有諸多局限因素，沒有辦法深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；水源的限制也間接增加了物流配送方面的高費(fèi)用，對(duì)經(jīng)銷商來說也增加了經(jīng)營成本。品牌營銷的時(shí)代需要重視渠道的力量，通過不斷改進(jìn)、優(yōu)化公司的營銷渠道模式，促進(jìn)營銷渠道的扁平化、多元化發(fā)展；建立與經(jīng)銷商的信任關(guān)系；在原有的物流體系上進(jìn)行拓展和改進(jìn)以及確立良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方案，打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，為企業(yè)的發(fā)展具有較好的促進(jìn)作用。

作者：錢會(huì)星單位：商學(xué)院工商管理專業(yè)